62
Рис. 17. Управление рисками
Таблица 14
Анализ рисков
№
п.п
Риск
Описание риска
Потенциальные действия по
реагированию
Ценовые
1
Сезонные
колебания
цен на
материалы и
сырье
ООО «БИЛТИ» как и все прочие,
зависит от политики регионального
руководства, которое должно всячески
способствовать сглаживанию цен на
материалы и сырье
Фьючерсные сделки на поставки
сырья и хеджирование.
Производственные
2
Снижение
качества
керамическо
й плитки
Потеря технологических свойств
керамической плитки
Строгий контроль производства
керамической плитки; наличие
квалифицированных технологов
Управленческие
3
Не
выполняетс
я план
продаж
Недостаточный объем продаж
Увеличение затрат на рекламу.
Поиск других рынков. Работа на
иностранные рынки
Изменения внешней среды
4
Появление
конкурента
Затраты на улучшение качества
продукции
Улучшение параметров
продукции
5
Падение
спроса
вследствие
кризиса
Затраты на маркетинг
Поиск новых рынков,
ориентация на западные рынки
Источник: Составлено автором
63
В наибольшей степени на финансовый успех проекта влияют цена и
объем сбыта. Поэтому значительное увеличение совокупных расходов не
окажет значительного влияния на финансовый успех проекта. Итак,
проведенный анализ рисков показал, что финансовые показатели проекта
являются достаточно устойчивыми и финансовый успех компании подвержен
незначительным рискам.
Итак, предлагается разработка мероприятий по организации продаж
керамической плитки.
Разработка будет включать:
определение целей рекламной компании;
выделение целевой группы рекламного воздействия;
выбор оптимальных каналов распространения организации продаж
для каждой целевой группы рекламного воздействия;
выбор носителей организации продаж;
составление развернутого плана-графика рекламной компании: в
каких носителях организации продаж, в какое время, с какой частотой будет
даваться реклама;
расчет рекламного бюджета.
В качестве инновационного продукта на предприятии будет предложено
производство керамической плитки методом вибропрессования и
организована продажа данного инновационного продукта, согласно бизнес-
плану.
64
ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ
ИННОВАЦИОННОГО ПРОДУКТА НА ПРИМЕРЕ ООО
БИЛТИ», Г. МОСКВА
3.1. Мероприятия по организации продаж инновационного продукта
Во-первых, в плане организации продаж инновационного продукта
необходимо правильно выбрать целевую аудиторию, а во-вторых, необходимо
сконцентрировать свои усилия на одной единственной цели. В связи с этим
предлагается следующий план организации продаж (табл. 15).
Таблица 15
План организации продаж инновационного продукта на первый квартал
2018 г.
Цель/описание
организации
продаж
Целевая группа
Средства
Стоимость
(тыс. руб.)
Период
Ознакомление
потребителей с
новым
ассортиментом
Оптовые
клиенты как в
России, так и за
рубежом
Выпуск каталога
4800
Январь-
февраль,
октябрь-
ноябрь
Поощрение
дилеров и
оптовиков
Оптовые
клиенты как в
России, так и за
рубежом
Выпуск
рекламной
полиграфической
продукции
6315
март-
апрель,
ноябрь-
декабрь
Поощрение
дилеров и
оптовиков
Оптовые и
розничные
клиенты как в
России, так и за
рубежом
Выпуск
сувенирной
продукции с
фирменным
логотипом
5255
Декабрь,
ноябрь,
сентябрь
65
достичь
предпочтения
марки (Россия)
Потенциальные
розничные и
оптовые
клиенты
Показ
видеоролика на
каналах «Первый
канал», РОССИЯ
1
4940
(стоимость 1
мин.
организации
продаж на
канале
«Первый
канал»– от
100 до 1500
т.р., на канале
РОССИЯ 1 –
от 100 до 900
т.р. в
зависимости
от время и
места показа)
Ежемесячно
Поскольку
Интернет является
всемирным
средством
передачи
информации и
охватывает самое
большое
количество
потенциальных
покупателей, то
целью будет
создание знаний о
марке на целевых
рынках СНГ,
странах Зап.
Европы, а также
Канады и США
Оптовые и
розничные
клиенты как в
России, так и
за рубежом
Размещение
рекламы во
«Вконтакте»
(8000
подписчиков)
930
Ежемесячно
Разработать и
поддерживать
благоприятный
образ интернет
магазина
Оптовые и
розничные
клиенты как в
России, так и
за рубежом
Участие в
конкурсах,
рекламные
статьи в газетах
и журналах
2250
Апрель-май,
октябрь
Стабилизировать
сбыт,
поддерживать
узнаваемость
марки
Оптовые
клиенты в
России,
Украине,
Литве, Латвии,
странах Зап.
Европы
Участие в
выставках и
ярмарках
3490
ежемесячно
Источник: Составлено автором
66
Предлагается для выбора наиболее эффективного времени и места
организации продаж, определить индекс избирательности Iизб., который
служит для сравнения процента, приходящегося на долю носителя
организации продаж аудитории целевого рынка, с процентом населения,
составляющих этот рынок.
Iизб=d/dц.р. (1)
где d - доля читателей (зрителей, слушателей) носителя организации
продаж на целевом рынке, %;
dц.р. - доля населения, составляющая целевой рынок, %
Доля населения, составляющая целевой рынок - 40% (табл. 16, 17).
Таблица 16
Исходные данные для выбора телеканала с целью организации продаж
инновационного продукта
Время
«Первый канал»
РОССИЯ 1
выхода
организ
ации
продаж
охва
т
ауд
и-
тор
ии,
тыс.
чел.
тариф,
тыс.
руб. 1
мин.
доля
ауди-
тории
на
целевом
рынке,
%
индекс
избиратель
ности
охват
ауди-
тори
и,
тыс.
чел.
тариф,
тыс.
руб.1
мин.
доля
ауди-
тории на
целевом
рынке,%
индекс
избира-
тель-
ности
800
60
150
30
0,75
70
150
31
0,775
1800
150
1000
50
1,25
85
700
38
0,95
2200
210
1100
52
1,3
155
800
45
1,125
Источник: Составлено автором
67
Таблица 17
Исходные данные для выбора радио с целью организации продаж
инновационного продукта
Время
«Русское радио»
«Наше радио»
выход
а
органи
зации
прода
ж
охват
ауди-
тори
и,
тыс.
чел.
тариф,
тыс.
руб.
1 мин.
доля ауди-
тории на
целевом
рынке,%
индекс
избира-
тель-
ности
охват
ауди-
тори
и,
тыс.
чел.
тариф,
тыс.
руб.1
мин.
доля ауди-
тории на
целевом
рынке,%
индекс
избира-
тель-
ности
800
120
70
40
1,0
210
102
45
1,125
1500
130
50
35
0,875
170
90
38
0,95
2000
80
40
30
0,75
95
72
31
0,775
Источник: Составлено автором
На выбор наиболее эффективного носителя организации продаж влияют
наименьший относительный тариф и наибольший индекс избирательности.
На основе изученных условий и факторов непосредственного
воздействия на успешность функционирования компании, предлагается
следующий план затрат по организации продаж инновационного продукта на
прогнозируемый период (табл. 18).
Руководители ООО» БИЛТИ», планируя использование средств
организации продаж инновационного продукта, должны хорошо знать какие
показатели охвата частотности, и силы воздействия обеспечивает то или иное
средство организации продаж инновационного продукта.
К традиционным средствам массовой информации (газетам, радио,
телевидение) и привычным видам коммуникации (телефон, телеграф, почта)
добавились новые СМИ (интернет-СМИ, мобильные СМИ) и новые виды
коммуникации - блоги, мобильные телефоны и т.д.
68
Таблица 18
Планирование затрат на организации продаж инновационного продукта
на первый квартал 2018 г.
Показатели
Стоимость (тыс. руб.)
%
1. Суммарный доход от
продажи, прогнозируемый на
период
1877000
100
2. Стоимость
производственных
мощностей
1029,4
0,05
3. Затраты на продажи:
3.1. Реклама
37540
2,00
3.2. Организация продаж
1510
0,08
3.3. Другие затраты на
распределение,
обслуживание потребителей
4895
0,26
3.4. Зарплата
1440
0,08
3.5. Другие затраты
800
0,04
Итого рекламные затраты
46185,00
2,46
Чистый доход
1924214,4
97,49
Источник: Составлено автором
Конкуренция среди СМИ за внимание потребителя сильно выросла, а
общее время, которое человек готов тратить на все эти виды информационного
потребления, существенным образом не изменилось. При этом появились
такие виды медиа-продуктов, которые человек имеет возможность потреблять
в рабочее время, что вызывает все большее неудовольствие начальников.
Время, отводимое под медиа-потребление, теперь расширилось в среднем на
полчаса в день за счет того, что мы общаемся в социальных сетях на работе,
читаем новости с мобильных устройств и скролим (просматриваем)
информационные сайты с офисных компьютеров.
В условиях ограниченного досуга потребителя информации это время
перераспределяется теперь в пользу индивидуальных и интерактивных СМИ
(не только из-за того, что они более наглядны, но и потому, что их потребление
более индивидуально и дискретно - пользователь может потреблять их «на
бегу»). Сегодня порядка 50% жителей крупных городов стали так
69
называемыми сверхзвуковыми читателями, т.е. читают газеты крайне
нерегулярно, не каждый день и очень выборочно. Несладко приходится и
телевидению широкой направленности (универсальные каналы), которое
постепенно уступает место нишевым, узким, специализированным,
преимущественно кабельно-спутниковым каналам, да и то в нелинейном
смотрении (т.е. не по телевизору, в конкретное время, отведенное данной
программе, а в сети). Это связано с тем, что постепенно индивидуальная,
активная интернет-модель потребления вытесняет модель «пассивного
смотрения». Зритель становится пользователем, он больше ориентируется в
информации и все больше знает, чего он точно хочет. Именно поэтому сегодня
в мире падает потребление печатных СМИ, радио и телевидения широкой
направленности и растет доля потребления интернет-СМИ, мобильных
сервисов и «другого» телевидения. Медиаизмерители фиксируют падение
доли всех федеральных телеканалов - теперь уже и тех, которые считались
развлекательными и условно «молодежными». Уход читателей от
традиционных версий газет провоцирует отток рекламодателей, а снижение
доли каналов общей направленности провоцирует падение рейтингов и
снижение доходов.
Представим рекомендации по организации продаж инновационного
продукта в социальных медиа. У ООО «БИЛТИ» есть профили на сайтах
«ВКонтакте», «Facebook», «Twitter» и «Instagram»
(см. Приложение).
Анализ организации продаж ООО «БИЛТИ» обнаружил, что данная
организация представляет собой наиболее яркий и успешный пример
совершенствования системы продаж в социальных медиа. Проект
присутствует на нескольких платформах и при этом занимается исправным и
постоянным обновлением профилей, используя разные подходы и
практически исключая дублирование сообщений с других своих страниц.
Многочисленную аудиторию «БИЛТИ» на странице «ВКонтакте», в
основном, представляют люди в возрасте от 23 до 28 лет, состоящие в браке и,
вероятно, являющиеся родителями (главное в жизни для них – семья и дети).
70
Можно предположить, что преобладание такой аудитории исходит из
деятельности ООО «БИЛТИ». Ввиду этого можно считать, что здесь также
успешно достигают своей целевой группы. Мы также можем увидеть, что
среди подписчиков достаточное количество людей из других российских
городов, что свидетельствует о хорошем освещении проекта и широкому
интересу публики.
Следует отметить, что администраторы страницы «ВКонтакте»
подходят к ее ведению творчески и оригинально, предлагая подписчикам не
только анонсы и афиши мероприятий, но также развлекательный и
познавательный контент. Более того, записи оформлены по всем правилам,
привлекают внимание и позволяют удерживать интерес к странице. Записи
состоят из небольшого текста, иллюстраций, фотографий и, часто,
аудиозаписей. Подписчики страницы часто одобряют контент, и это видно по
среднему количеству отметок «Мне нравится» (100 шт.), а также с
удовольствием устраивают дискуссии. В то же время, негативные
комментарии в ответах отсутствуют, чаще всего пользователи выражают
позитивные мнения об организации или оставляют нейтральные отзывы.
Профиль на сайте «Facebook», как можно было предвидеть, дублирует
новости «БИЛТИ» с сайта «ВКонтакте». Иными словами, профиль на
«Facebook» является в некоторой степени индивидуальным и не представляет
собой лишь собрание тех же сообщений, что размещены на странице
«БИЛТИ» на сайте «ВКонтакте». Конечно, к подобному решению
организацию могло подтолкнуть наличие иностранной аудитории, и все же
подобное начинание нельзя не оценить по достоинству.
Профиль ООО «БИЛТИ» на сайте «Twitter» можно оценить
положительно, так как он не представляет собой исключительно ленту записей
со ссылками на другие ресурсы. Здесь существует привязка лишь к профилю
организации в «Instagram», поэтому твиты часто представляют собой ссылки
на фотографии данной социальной сети. Однако остальные сообщения
полностью адаптированы под микроблог, и в случае, когда необходимо
71
сообщить ту или иную информацию, данный профиль не отсылает на страницу
«ВКонтакте», а обновляется краткой новостью. Кроме того, этот аккаунт
предоставляет актуальную информацию регулярно.
Большой интерес вызывает профиль проекта в «Instagram». Здесь можно
увидеть отчеты с мероприятий, фотографии экспонатов музея, а также людей,
которые сюда приходят. Часто фотографии не только носят самостоятельный
характер, но и сопровождают анонсы или важную информацию, поэтому
позволяют доставить сообщения большему количеству людей. Это может
быть осуществимо потому, что некоторые пользователи, например,
предпочитают не подписываться на профиль проекта «ВКонтакте», а следить
за новостями в такой легкой форме, какую представляет «Instagram».
Итак, на сегодняшний день трудно говорить о какой-либо устойчивой
программе совершенствования системы продаж ООО «БИЛТИ» – создается
впечатление, что большинство ведущих страницы организаций действуют без
определенной схемы. Безусловно, креативные пространства представляют
собой крайне интересный вид организации, которые помогают развитию
малого и среднего бизнеса, инициируемого молодежью. Кроме того, на
данных площадках регулярно проводятся различные мероприятия, спектр
которых необычайно широк: это кинопоказы, выставки, открытые лекции,
круглые столы, мастер-классы, фестивали, показы мод и многое другое. На
основании изучения медиа-проектирования, мы можем сделать ряд общих
выводов и отметить частые ошибки.
Прежде всего, хочется указать на то, что владельцам и менеджерам
следует внимательно изучать свою аудиторию. Понимание аудитории
представляется довольно размытым, поэтому необходимо постоянно
наблюдать за тем, кто подписывается на страницы в социальных сетях и что
из этого можно вынести. Более детальное изучение своей публики может
поспособствовать более упорядоченным действиям в Совершенствования
системы продаж. Например, можно увеличить прирост аудитории за счет