2
Содержание
Введение ......................................................................................................................... 3
Глава 1. Теоретические основы коммерческой деятельности в
сфере оптовой торговли ............................................................................................... 6
1.1. Понятие коммерческой деятельности ............................................................... 6
1.2 Основные формы и методы коммерческой деятельности ................................ 14
1.3 Оптовая торговля: сущность, назначение, особенности осуществления ........ 17
Глава 2. Анализ организационно-хозяйственной деятельности ООО «Савиком»
....................................................................................................................................... 25
2.1 Общая характеристика предприятия ................................................................... 25
2.2 Анализ финансово-экономического состояния ООО «Савиком» ................... 28
2.3 Характеристика деятельности и положения на рынке ООО «Савиком» ........ 31
Глава 3. Разработка мер по совершенствованию коммерческой деятельности ООО
«Савиком» .................................................................................................................... 46
3.1. Мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности
предприятия ................................................................................................................. 46
3.2. Оценка эффективности предложенных рекомендаций .................................... 54
Заключение .................................................................................................................. 56
Список использованной литературы ........................................................................ 59
3
Введение
Актуальность темы исследования. Необходимыми условиями достижения
конкурентоспособности для предприятия оптовой торговли в условиях рынка
является гибкое приспособление к изменяющейся рыночной конъюнктуре.
Следовательно, для оптовых организаций совершенствование управления -
это, прежде всего, совершенствование управления процессами логистики. Для
предприятий оптовой торговли в управление логистикой важно оптимизировать
не только каналы распределения реализуемой продукции, но и каналы поставок,
а также уровень товарных запасов. Оптимизацию каналов поставок и
распределения необходимо коррелировать с объёмами товарных запасов на
складах.
Оптимальное, комплексное сочетание всех трёх элементов товародвижения
обуславливает эффективность деятельности оптовых предприятий. Такое
комплексное сочетание - это основные направления совершенствования управ-
ления предприятием оптовой торговли. Поэтому в управлении оптовым пред-
приятием необходимо постоянно осуществлять мониторинг всех элементов ло-
гистических цепочек.
Таким образом, актуальность темы исследования обусловлена важностью
комплексного совершенствования управления на основе оптимизации
управленческих решений в области коммерческой деятельности.
Целью работы является разработка методических положений и
практических предложений по совершенствованию развития оптовых
организаций в части совершенствования коммерческой деятельности.
Достижение поставленной цели обеспечивает решение следующих ос-
новных задач, выносимых на защиту:
- рассмотрение теоретических основ организации коммерческой
деятельности;
- рассмотрение основных проблем и тенденций развития федерального и
регионального рынка оптовой торговли;
- выделение внешних факторов, влияющих на управление коммерческой
4
деятельности;
- разработка и обоснование комплексной программы развития оптового
предприятия.
Объектом исследования является деятельность оптовой организации ООО
«Савиком». Предметом исследования являются особенности коммерческой
деятельности оптового предприятия и пути ее совершенствования в современных
условиях.
Степень разработанности проблемы. Проведенное исследование базируется
на сложившихся к настоящему времени научных подходах в области экономики,
логистики, управления.
Коммерческая деятельность выступает предметом анализа многих
экономистов. Наибольший вклад в развитие теории коммерческой деятельности,
с точки зрения автора исследования, внесли следующие представители
экономической науки: Третьяк С.Н., Тютюшкина Г.С., Блюм М.А., Молоткова
Н.В., Денисова А.Л., Дюженкова Н. В., Соседов Г.А., Панкратов Ф.Г., Солдатова
Н.Ф., Киселева Е.Н., Буданова О.Г..
Теоретической основой изучения общих вопросов организации и управ-
ления товарными запасами явились труды отечественных специалистов, таких
как С.А.Котляров, И.В.Доможирова. В трудах В.В.Дыбской были рассмотрены
особенности логистических операций применительно к предприятиям оптового
сегмента экономики. В трудах Е.Н.Ветлужской исследовалась эффективность
стратегий управления логистикой оптовых продаж. Изучением системы регу-
лирования запасов оптового предприятия занимается А. В. Живалева.
Признавая несомненную теоретическую и практическую значимость ука-
занных исследований, необходимо отметить, что малоизученными остаются
работы, содержащие решение вопросов обеспечения процесса управления за-
пасами и реализации готовой продукции в оптовых организациях. Так, проблемой
межфункциональных конфликтов при осуществлении оптовой логистики
занимается А.Б.Виноградов, особенностями формирования системы логистиче-
ского сервиса оптовых компаний - А.В.Иванова (под руководством
5
В.В.Дыбской), возможность аутсорсинга при осуществлении логистики рас-
сматривала Н.Н.Кадникова.
Теоретической и методологической основой работы будут являться
научные работы зарубежных и отечественных учёных, законодательные и
нормативные акты РФ, данные Федеральной и региональной служб государ-
ственной статистики РФ, результаты научных исследований, публикации в спе-
циализированных изданиях и сети интернет, финансовая и статистическая ин-
формация.
Работа состоит из введения, трех глав, заключения, приложения и
источников библиографического списка.
6
Глава 1. Теоретические основы коммерческой деятельности в
сфере оптовой торговли
1.1. Понятие коммерческой деятельности
Третьяк С.Н., в своей работе, рассматривает коммерческую деятельность в
качестве элемента товарного рынка, которая не учитывает процесс производства
товаров или услуг, но охватывает весь комплекс операций, который гарантирует
куплю и продажу товара. Автор, поясняет, что самой основной задачей
коммерсанта становится высококачественный и, при этом, малозатратный для
производства товар. Единственное и верное решение этой задачи автор видит в
ответственном и придирчивом отношении к материально-техническим
поставкам, то есть закупкам материалов и оборудования для изготовления товара.
Так же, крайне важными задачами для коммерсанта, по мнению автора, являются
навыки выстраивания конструктивного диалога и извлечения для себя
максимальной выгоды; умение действовать четко и быстро, выходить из форс-
мажорных ситуаций, принимать нестандартные решения. И действительно,
помимо базовых знаний в области экономики и управления, предпринимателю
необходимо обладать рядом личностных качеств, которые в дальнейшем и
определят его способности и готовность к коммерческой деятельности. Но не
стоит забывать о правовой стороне вопроса по части хозяйственных связей, о
необходимости вступать в юридические отношения с поставщиками, партнерами
и клиентами, что сопровождается несением колоссальной ответственности за
качество товара. А масштабы этой ответственности зависят от объемов
общественного производства и сложности его отраслевой структуры; процесса
углубления специализации и производственной кооперации в промышленности;
ассортимента, качества производимой и потребляемой в народном хозяйстве
продукции.
Помимо всего вышеизложенного в работе утверждается, что любой
коммерческой организации необходимо использовать все свои основные средства
и ресурсы, предназначенные для приемки, хранения и отпуска потребителям
товарно-материальных ценностей, в полной мере, ведь от этого напрямую зависит
7
эффективность этого предприятия. Так, например, оснащение складских
помещений новейшим современным оборудованием — погрузочно-
разгрузочными и транспортными механизмами непременно ведет производство к
наращиванию объемов производимой продукции, оборот этой продукции,
соответственно, тоже увеличивается, и, в итоге, все эти мероприятия в разы
увеличивают полезность и результативность коммерческой деятельности. Но и
это еще не все требования к работнику коммерческой деятельности. Очень
важной задачей коммерсанта является выявление материальных возможностей
потребителя, степень его потребности в определенном продукте производства,
ресурсные возможности предприятия и его готовность удовлетворить
потребности потребителей определенным товаром. Без умения выявлять все эти
критерии невозможно делать продукцию качественной и выгодно ее
реализовывать. Опять же, автор не перестает упоминать о том, что
инициативность, предприимчивость и смелость играют важнейшую роль в
деятельности коммерсанта и определяют уровень его профессионализма
1
.
Рассуждая на тему ценообразования Третьяк С.Н. убеждает в том, что к этой
области коммерции необходимо подходить особенно тщательно, так как для
успешного продвижения своего товара, предпринимателю необходимо
установить на него определенную цену. А знание цены помогает потребителю
выгодно распорядиться имеющимися у него средствами, а во многих случаях
даже оценить качество товара, так как высокая цена всегда говорит потребителю
о высоком качестве продукта. Таким образом, правильный подход коммерсанта к
ценообразованию позволяет увеличивать продажи, увеличивать прибыль и
обеспечивать престиж предприятию.
В вопросе личностных качеств коммерческого работника взгляды Блюма
М.А., Молотковой Н.В. абсолютно совпадают с взглядами Третьяка С.Н., т. к. они
тоже считают, что инициативный самостоятельный в принятии решений,
владеющий искусством ведения переговоров коммерсант — это работник нового
типа, за ним стоит будущее. В дополнение к этому они добавляют еще одну
1
Бондарькова О.А. Система управления коммерческой деятельностью предприятий торговли // Молодой ученый.
— 2017. — № 9. — С. 20-25.
8
необходимую на их взгляд способность предпринимателя — это владение PR-
технологиями. Они считают, что этот навык становится профессионально
важным, по той причине, что играет особую функцию управления, которая
способствует установлению и поддержанию общения, взаимопонимания и
сотрудничества между фирмой и клиентами; решению различных проблем и
задач; помогает коммерческим работникам быть информированным о мнении
клиента и вовремя реагировать на него; помогает руководству фирмы быть
готовым к любым переменам и использовать их наиболее эффективно в
профессиональной деятельности.
Третьяк С.Н. рассуждал на тему основных средств коммерческой
организации, направленных на хранение и приемку товара, а Денисова А. Л. и
Дюженкова Н. В. раскрыли тему более подробно, включив туда еще и грамотное
управление запасами. Они считают, что без запасов не может обойтись ни одно
предприятие, однако их создание всегда сопряжено с дополнительными
финансовыми расходами. И вот тут уже важнейшей задачей предпринимателя
будет сделать так, чтобы не произошло омертвление финансовых вложений, не
происходила порча товара в большом количестве, а с другой стороны
предпринять все усилия для того, чтобы производство не осталось без запасов,
иначе это может привести к упущению прибыли из-за отсутствия товара на складе
в момент возникновения повышенного спроса, потери потенциальных
покупателей.
Обращаясь к теме ведения деловых переговоров Тютюшкина Г.С.
высказывает мнение идентичное мнениям трех предыдущих авторов, говоривших
на эту тему, дополняя ее тем, что к переговорам необходимо подходить с
определенным знанием и умением. Она поясняет, что переговоры нужны для
того, чтобы в результате обоюдного обмена мнениями, достичь результатов,
которые бы устроили всех участников переговоров, поэтому готовиться к ним
необходимо очень тщательно, упорядочить и структурировать их. Еще этот автор
поднимает вопрос о закупках и утверждает, что к подобной деятельности
коммерческие организации должны подходить со всей ответственностью,
планомерно ее организовывать и извлекать максимум выгоды для себя. Для того,
9
чтобы все проходило по плану, пишет Тютюшкина Г.С., нужно постоянное
изучение источников закупки и поставщиков товара. Это поможет быть в курсе
всех изменений существующего положения на рынке, а следовательно и
расширять ассортимент производимого продукта. К тому же, ввиду строго
изучения поставщиков, коммерсант может совершенно обоснованно предъявлять
более жесткие требования к поставкам в плане количество, качества и
ассортимента товара.
В своей работе Тютюшкина Г.С. поднимает такой сложный и актуальный
вопрос как влияние государства на бизнес и утверждает, что это влияние всегда
было определяющим в стимулировании и регулировании бизнеса. В сравнении с
19 веком, где государство проводило крупные финансовые мероприятия, для
обеспечения развития и защиты предпринимательства, сейчас Россия находится
на переходном этапе своего развития, а поэтому судьба проводимых
преобразований поставлена под вопрос, ответы на который во многом зависят от
состояния и тенденций развития предпринимательства.
Главную цель предпринимательства Тютюшкина Г.С., как и все ранее
упомянутые авторы, видит в получении наибольшей прибыли при наименьших
затратах. Для этого, по мнению автора, необходимым является постоянный
анализ ситуации на рынке и внутри предприятия, постоянное увеличение объема
выпускаемой продукции, снижение её себестоимости, установление прочных
хозяйственных связей с поставщиками сырья и материалов, систематический
контроль за распределением сырья, материалов и топлива, повышение
производительности труда работников, повышение квалификации специалистов,
внедрение новейших технологий, эффективное использование производственных
мощностей, создание торговых предприятий по реализации продукции, создание
маркетинговых служб на предприятии, реконструкция и модернизация
предприятия.
Тютюшкина Г.С. подчеркивает, что коммерция является атрибутом рынка
и, следовательно, функционирует на его принципах, которые в свою очередь
способствуют её развитию. По ее мнению, коммерческая деятельность как очень
сложный по исполнению процесс, включающий в себя огромное количество
10
задач, которое необходимо исполнять предпринимателю для эффективности
своего бизнеса, так и неотъемлемое условие потребительского рынка процессы
которого связанны с куплей и продажей товаров и удовлетворением спроса
покупателей,
Со стороны влияния бизнеса на социально — экономическую сферу страны,
автор выделяет, что предпринимательство оказывает очень позитивное влияние
на материальный и духовный потенциал общества, даёт возможность
реализовывать способности и таланты каждого гражданина, объединяет нацию,
приумножает богатство страны, создает новые рабочие места и изыскивает новые
и наиболее эффективные способы использования ресурсов
2
.
С исторической точки зрения коммерческая деятельность не окончательно
сложившийся процесс, она очень изменчива и связанно это с постоянно
эволюционирующим рынком. Предпринимательство началось с рыночной
торговли и развиваясь из года в год достигла невероятных масштабов. И, теперь
уже, коммерческая деятельность захватила финансовую и научную сферу, где
проявляет свои инновационный способности, по-новому раскрывает эти сферы и
внедряет новый взгляд на определенные вещи.
Молоткова Н.В., Соседов Г.А. пишут о том, что из всего, что по факту
может называться коммерческой деятельностью только торговое дело является ей
в чистом виде. Получается, что коммерцию следует рассматривать как одну из
видов предпринимательской деятельности. Но с другой стороны функции
коммерческой деятельности тоже присуще предпринимательству, но они не
являются определяющими. Таким образом, понятие коммерческой деятельности
имеет более узкую смысловую нагрузку, нежели чем предпринимательство и
связано с организационной деятельностью предприятий, процессов купли-
продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.
Так же авторы дают чёткое понимание того, что абсолютно все торговые
предприятия нуждаются в квалифицированных работниках организаторской и
коммерческой деятельности, в коммерческих службах и отделах, возглавляемых
2
Щеглова Л.В. Особенности коммерческой деятельности малых предприятий в сфере розничной торговли //
Экономические науки. — 2017. — № 58. — С. 50-56
11
коммерческими директорами. Только при соблюдении этих правил предприятие
будет активно функционировать, приносить доход, удовлетворять все
потребности потребителей и расширять предпринимательские перспективы.
Авторы Панкратов Ф.Г
3
. и Солдатова Н.Ф
4
. утверждают, что коммерческая
деятельность это основа любой современной рыночной экономики, но именно та
коммерческая деятельность, которая не является обычной спекуляцией (деланием
денег из воздуха), а то, что абсолютно точно можно назвать благородным
бизнесом. Те самые оперативно — организационные мероприятия предприятий,
вследствии которых совершаются процессы купли -продажи, удовлетворяются
потребности потребителей, а торговые предприятия извлекают наибольшую
прибыль. А для того, чтобы все эти процессы осуществлялись, пишут авторы,
деятелям коммерческой торговли необходимо налаживать рекламно-
информационную работу, организовывать торговое обслуживание, в общем,
предпринимать все те меры, о которых говорили все вышеизложенные
исследователь коммерческой деятельности. Так же, как и многие другие авторы,
Панкратов Ф.Г. и Солдатова Н.Ф. считают, что огромную роль в
предпринимательстве играет анализ рыночных процессов, которым свойственна
изменчивость. К объектам анализа автор относит покупательский спрос,
потребности потребителя, источники поступления товаров. В перечень
необходимых коммерческих процессов так же входит заключение договоров
(контрактов) на поставку товаров, разработку и представление заявок и заказов на
товары, организацию учета и контроля за выполнением договорных обязательств,
различные формы коммерческих расчетов.
Высокая квалификация в сфере коммерции, предполагает
фундаментальную экономическую подготовку и изучение большого числа
смежных областей. К таким межпредметным дисциплинам относятся маркетинг,
менеджмент, товароведение, психология, экономика, математика, коммуникация.
3
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учеб. пособие / 13-е изд., перераб. и доп. – М.: Дашков и Ко, 2012.
– 500 с
4
Солдатова Н.Ф. Коммерческая деятельность: Учеб. пособие / – М.: Издательско-торговая корпорация Дашков и
К°, 2013. – 344 с.