52
уровне, так как продавцы не оказывают должного снимания покупателям до тех
пор, пока покупатель сам не обратится к ним с вопросом. Руководству
необходимо провести обучение сотрудников по качеству обслуживания
покупателей. Также необходимо разработать пособие для продавцов, в котором
будут прописаны все правила обслуживания покупателей для достижения успеха
при продажах продукции. При невыполнении сотрудниками данных требований
можно также ввести систему штрафов за плохое обслуживание клиентов.
Помимо материального стимулирования сотрудников необходимо также
ввести методы нематериального стимулирования.
В качестве нематериальных стимулов могут использоваться, например,
грамоты, которыми сотрудников награждают на коллективном мероприятии:
«Лучшему сотруднику», «За эффективность работы», «За качество
обслуживания» и т. п. Похвала руководства. награды также очень сильно
поднимают настроение и моральный дух сотрудников.
Кроме того, на моральное состояние сотрудников также действует
корпоративная культура на предприятии. Отношения между сотрудниками
можно создать с помощью корпоративных мероприятий, совместного выезда на
природу и т. д.
Помощь руководства в личных делах сотрудников также оказывает
благоприятное действие: организация летнего отдыха детей сотрудников, гибкий
график работы при необходимости и т. п.
53
Рисунок 5. Система нематериального стимулирования труда
Как было сказано выше, цены в магазине выше средних по городу, так как
в магазине нет сотрудника, который отслеживал бы ситуацию на рынке города.
Необходимо ввести должность товароведа, который будет заниматься не только
составлением заявок на товары, но и выполнять некоторые функции маркетолога.
Необходимо разработать систему мероприятий, которые будут влиять на
увеличение продаж магазина. Сюда относятся:
- анализ ситуации на рынке города;
- анализ цен у конкурентов и на предприятии ООО «Савиком» и выбор
методов ценообразования;
- разработка системы скидок, дисконтов и проводимых предприятием
акций;
- анализ ассортимента продукции, определение наиболее покупаемых
товаров и товаров, являющихся невостребованными покупателями;
- разработка ассортимента продукции в соответствии с различными
54
категориями покупателей (например, по величине дохода покупателей);
- определение качества продукции на предприятии ООО «Савиком» и у
конкурентов;
- разработка программы по формированию спроса и стимулированию
сбыта.
Все вышеперечисленные обязанности должны быть указаны в должностной
инструкции товароведа.
Выше указывалось, что реклама магазина расположена только на самом
магазине, поэтому необходимо распространить рекламу магазина по городу.
В магазине есть глянцевые листовки, которые необходимо раздавать всем
покупателям. Кроме того, эти же листовки обязательно должны быть в новом
отделе магазина, находящемся в центре города. Можно также раздавать листовки
проходящим мимо магазина прохожим, агитируя их посетить магазин.
Кроме того, необходима реклама по местному телевидению и по радио в
общественных местах. Рекламу можно размещать в телегазете или в бегущей
строке не менее, чем 3 раза в неделю. Данный вид рекламы является наиболее
эффективным.
Также необходимо поставить хотя бы один рекламный щит на центральной
улице города, так как в этом случае о существовании магазина будут знать
практически все жители.
Таким образом, необходимыми мероприятиями для совершенствования
коммерческой деятельности являются: открытие магазина или его отдела в центре
города; введение правил мерчендайзинга; моральное и материальное
стимулирование сотрудников предприятия; введение должности товароведа,
который будет следить за ситуацией на рынке города; развитие рекламы в форме
телевизионной рекламы, рекламных листовок и рекламных щитов.
3.2. Оценка эффективности предложенных рекомендаций
Выполним оценку эффективности предложенных мероприятий, для чего
первоначально оценим затраты на данные мероприятия с финансовой точки
55
зрения (таблица 14).
Таблица 14
Затраты предприятия ООО «Савиком» на проведение
мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности
предприятия
Мероприятие
Затраты, тыс.
руб./мес.
Ожидаемый эффект
1 Аренда площади в центре
города для открытия торгового
отдела
90
Увеличение количества
покупателей
2 Мерчендайзинг
0
Создание обстановки для
увеличения покупок и
заинтересованности покупателей
3 Материальное
стимулирование
сотрудников
10
Улучшение качества
обслуживания покупателей,
увеличение товарооборота
4 Нематериальное
стимулирование
2
Улучшение качества
обслуживания покупателей,
увеличение товарооборота
5 Введение должности
товароведа
25
Удовлетворение потребностей
покупателей с наибольшей
выгодой для предприятия
6 Реклама
60
Распространение информации о
предприятии среди жителей г.
Саяногорска
Итого
187
Стоимость аренды в магазине «Современник» составляет 1,8 тыс. руб. за 1
кв.м., куда входят все расходы на коммунальные услуги и обслуживание
магазина. Для открытия торгового отдела (с перспективой расширения площади)
площадью 50 кв.м. обойдется в сумму 90 тыс. руб. в мес.
Поскольку в аренду будет сниматься небольшой отдел в большом магазине
г. Саяногорска «Современник» и в этом же магазине находится еще много разных
отделов, то в аренду площади входят и коммунальные затраты.
Арендодатель самостоятельно оплачивает коммунальные услуги из суммы
аренды всех отделов магазина.
В магазине предприятия стеллажи расставлены очень плотно, на них
расположено множество различных товаров. Также у предприятия имеется
дополнительное оборудование, находящееся на складе, так что покупка
дополнительного оборудования не требуется.
56
В торговом отделе будет находиться продавец-менеджер и установлены три
стеллажа, на которых будут расположены некоторые основные виды товаров.
Покупатель сможет по каталогам выбрать необходимые ему товары и заказать их
у продавца. По заказам покупателю будут привезены необходимые товары со
склада, либо из основного магазина предприятия.
Выполнение правил мерчендайзинга не требует дополнительных затрат,
поскольку перегруппировка товаров, правильное расположение их на территории
магазина и на полках, соответствующее освещение, презентация сотрудниками
товара и т. п. является всего лишь дополнением к основным мероприятиям.
Материальное стимулирование сотрудников может осуществляться из
чистой прибыли предприятия в размере, который будет определяться
руководством предприятия. Первоначально можно выделить на премии 10 тыс.
руб., так как премии будут выдаваться не всем сотрудникам, а лишь тем, кого
необходимо поощрить за хорошую работу, а поскольку общая численность
сотрудников предприятия составляет 25 человек, то поощрение 5 сотрудников в
сумме 2 тыс. руб. станет достаточным стимулом для других сотрудников
организации.
Затраты на нематериальное стимулирование составят 2 тыс. руб. (на
грамоты, подарки к праздникам, корпоративны, выезд на природу и т. п.).
Введение должности товароведа требует первоначальных затрат в сумме
ежемесячной заработной платы (в данном случае это составит 25 тыс. руб. в
месяц).
Реклама на телевидении, установка рекламного щита и рекламные листовки
потребуют ежемесячных затрат в сумме 60 тыс. руб.
Таким образом, ежемесячная сумма затрат на предлагаемые мероприятия
составит 187 тыс. руб. в месяц. Тогда годовая сумма затрат будет равна 2 244 тыс.
руб. (187 тыс. руб.12 мес.).
Рассчитаем, при какой сумме выручки предприятие будет получать
прибыль, если затраты предприятия в следующем году увеличатся на 2 880 тыс.
руб. (таблица 15).
57
Таблица 15
Расчет увеличения валовой прибыли в зависимости от
коэффициента увеличения выручки от продаж
Показатели
2018
г.
Прогнозное значение
Коэффициент
увеличения выручки от
продаж
1,00
1,00
1,05
1,10
1,15
1,20
1,25
Выручка от продаж,
тыс. ру
б.
23
134
23
134
24
291
25
447
26
604
27
761
28
918
Себестоимость продаж,
тыс. руб.
21
487
23
731
23
731
23
731
23
731
23
731
23
731
Валовая прибыль
(убыток), тыс. руб.
-597
560
1 716
2 873
4 030
5 187
-597
— Выручка от продаж — Себестоимость продаж
Рисунок 6. Динамика выручки от продаж в зависимости от
коэффициента увеличения выручки и себестоимость продаж с
учетом разработанных
мероприятий
На рисунке представлен график увеличения выручки от продаж и прямая
себестоимости продаж.
Как видно из графика, пересечение линий себестоимости и выручки от
продаж означает нулевую прибыль, т. е. точку безубыточности.
График изменения выручки от продаж описывается уравнением
у = 23134- х, а график себестоимости - уравнением у = 24367. Найдем току
пересечения этих линий:
23134 х = 23731,
тогда х = 1,0258 или 2,58 %.
Таким образом, при выручке, возрастающей более, чем на 2,58 %
предприятие будет получать прибыль. А при выручке предприятия, которая
58
вырастет на 5 % валовая прибыль предприятия будет больше, чем в 2016 году.
Таким образом, внедрение предложенных мероприятий будет
эффективным при возрастании выручки предприятия более чем на 2,58 %.
56
Заключение
В заключение сделаем основные выводы, соответствующие
поставленным в начале исследования задачам.
Коммерческая деятельность - это часть предпринимательской
деятельности, включающая в себя операции предприятия по осуществлению
торговых сделок с целью получения дохода. Коммерческая деятельность
имеет объекты, при помощи которых она осуществляется. Ими являются
товары и услуги. Основная задача коммерческой деятельности в области
производства - это удовлетворение спроса на услуги и товары с помощью
выпуска и продажи этих товаров с целью получения прибыли.
С целью организации и развития коммерческой деятельности требуются
некоторые определенные условия и определение влияющих факторов.
Первоочередными факторами, влияющими на деятельность любого
предприятия, выступают объекты (основные производственные фонды) и
субъекты (лица, которые выполняют предпринимательские функции и при-
нимают коммерческие решения). Коммерческие позиции формируются также
под влиянием внутренней и внешней среды. В ситуации многообразия
факторов, влияющих на область коммерческой деятельности, существенной
задачей считается определение действий, с помощью которых можно
достигнуть согласованности внутренних потенциальных возможностей
предприятия с обстоятельствами внешней среды.
С целью исследования коммерческой деятельности организации
применяются общенаучные методы. Анализ коммерческой деятельности
предприятия тесно связан с анализом финансово-хозяйственной деятельности.
Основными направлениями анализа коммерческой деятельности предприятия
являются снабжение, сбыт, кадры, объемные показатели. Все показатели
деятельности организации должны рассматриваться в комплексе. По
результатам анализа разрабатываются предложения о направлениях
улучшения коммерческой деятельности предприятия: снабженческо-сбытовой
57
политики и других выполняемых организацией функций, а также по
изменениям ее специализации и профиля работы в случае, если это
целесообразно.
Во второй части работы выполнен анализ финансово-хозяйственной
деятельности предприятия, а также анализ коммерческой деятельности
предприятии ООО «Савиком».
Основным видом деятельности ООО «Савиком» является торговля
розничная скобяными изделиями, лакокрасочными материалами и стеклом в
специализированных магазинах.
Анализ финансового состояния показал, что оборотные средства
предприятия за рассматриваемый период используются менее интенсивно.
Как абсолютные, так и относительные показатели финансовой устойчивости
свидетельствуют об абсолютной финансовой устойчивости предприятия.
Предприятие считается абсолютно ликвидным, что подтверждают и
абсолютные и относительные показатели. При этом валовая прибыль, прибыль
до налогообложения и чистая прибыль предприятия за рассматриваемый
период снижаются. Все показатели рентабельности предприятия также
снижаются, что негативно характеризует работу предприятия.
Анализ коммерческой деятельности предприятия выявил следующие
недостатки в работе предприятия: невысокая заработная плата персонала и
отсутствие других поощрений; отсутствие службы маркетинга или штатной
единицы маркетолога; расположение большого ассортимента товаров на
небольшой площади; расположение магазина далеко от центра (на краю
города); невысокое качество обслуживания клиентов; цены на товар
предприятия выше среднего по городу. Поэтому деятельность предприятия
требует разработки мероприятий по совершенствованию коммерческой
деятельности предприятия.
В третьей части работы были разработаны мероприятия по
совершенствованию коммерческой деятельности предприятия ООО
«Савиком»: открытие магазина или его отдела в центре города; введение
58
правил мерчендайзинга; моральное и материальное стимулирование
сотрудников предприятия; введение должности товароведа, который будет
следить за ситуацией на рынке города; развитие рекламы в форме
телевизионной рекламы, рекламных листовок и рекламных щитов.
Оценка эффективности предложенных мероприятий показала, что
внедрение предложенных мероприятий при определенном уровне затрат на
них будет эффективным при возрастании выручки предприятия более чем на
2,58 %.
Таким образом, с помощью решения поставленных в начале
исследования задач была достигнута цели работы, т. е. выполнен анализ и
разработаны мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности
предприятия ООО «Савиком».