12
Например, коммерческой психологии авторы уделяют особое внимание,
говоря о том, что при продаже товара необходимо учитывать огромное
количество факторов и человеческих особенностей, влияющих на выбор той или
иной продукции. В предпринимательстве важен и пол, и возраст, и
национальность, и индивидуальные особенности покупателя. Так же важнейшую
роль играет воздействие рекламы на умы людей, а сделать качественную и
цепляющую рекламу сможет только тот человек, который является
высококлассным психологом, знающим все тонкости человеческого сознания.
Важнейшим фактором так же служат модные тенденции, которые очень сильно
способны влиять на спрос потребителей. Еще одной важнейшей особенностью
коммерческой психологии является способность произвести наилучшее
впечатление на всех людей, с которыми у коммерсанта существуют деловые
отношения. В странах развитой рыночной экономики в университетах изучается
не только коммерческая психология, но и прививается коммерческая инициатива,
предприимчивость, искусство продавать товар, так как без этих качеств
невозможно успешно осуществлять коммерческую работу.
Киселева Е. Н. и Буданова О. Г.
5
, высказывая свою теорию коммерции,
говорят о том, что она является важным условием развития предприятий. Они
считают, что коммерческую деятельность обязательно необходимо
рассматривать с точки зрения внешней среды, которая охватывает весь объем
экономических и социальных аспектов. Они считают, что коммерческая
деятельность в России должна создаваться на основе реалий именно
отечественной экономики, на базе экономики переходного этапа. А государство в
свою очередь обязано регулировать коммерческую деятельность. Эффективность
государственного регулирования, с точки зрения авторов, является фактором
эффективности коммерческой деятельности
6
.
5
Буданова О.Г. Основы организации коммерческой деятельности: Учеб. пособие / – М.: Вузовский учебник, 2011.
– 325 с.
6
Александров, Ю.Л. Обзор методических подходов к оценке конкурентоспособности организаций: сборник науч.
трудов / Ю.Л. Александров, А.В. Волошин// Финансы, учет и менеджмент: теоретические и практические
разработки, 2017.- С. 401-419
13
Также, авторы рассматривают коммерческую деятельность с точки зрения
эффективности управления на уровне субъектов хозяйствования, рассматривая
различные аспекты: согласованность в действиях между службами, наличие четко
сформулированной цели коммерческой деятельности, необходимой
иерархичности структуры управления, эффективности системы
информационного обмена. Все это помогает предприятию сформировать
качественный персонал и обеспечить эффективность каждого сотрудника, а
соответственно произвести качественный продукт и выгодно его реализовать.
Возвращаясь к теме анализа и непосредственного участия коммерческого
работника в регулировании различных процессов хозяйственной и коммерческой
деятельности, Панкратов Ф.Г. и Солдатова Н.Ф. уверенно заявляют о том, что
важнейшей целью коммерческого работника является заинтересовать
промышленные или сельскохозяйственные предприятия, лица, занимающиеся
индивидуальной трудовой деятельностью, в изготовлении нужных населению
товаров. Следовательно, необходимо иметь очень четкое представление о своём
экономическом районе и его природных богатствах, оценивать состояние
промышленности, сельского хозяйства, ассортимент товаров изготавливаемых на
производствах региона в соответствии с реальной ситуацией. Для изучения
поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны
принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж
и выставок-просмотров образцов лучших и новых изделий, следить за
рекламными объявлениями в средствах массовой информации, бюллетенях
спроса и предложений, биржевыми сообщениями, за проспектами, каталогами и
т. п. Целесообразно посещать производственные предприятия (поставщиков) для
ознакомления с их производственными возможностями, объемом и качеством
выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работниками
промышленности. Важными задачами коммерческой службы в торговле являются
изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие
14
и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация
закупочной работы среди поставщиков и потребителей
7
.
Таким образом, проведенный обзор теоретических подходов к определению
сущности коммерческой деятельности позволил автору провести обобщение и
рассматривать коммерческую деятельность как совокупность мер, направленных
на сохранность, привлекательность и реализацию товара, с целью извлечения
выгоды и удовлетворения потребностей потребителей, а также заключение
выгодных контрактов, как результата реализации профессиональных и
личностных качеств.
1.2 Основные формы и методы коммерческой деятельности
В современных условиях коммерческая деятельность стала неотъемлемым
элементом потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства,
где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги.
С коммерческой деятельностью отождествляются процессы, связанные
с куплей и продажей товаров, минимизацией издержек обращения и получением
прибыли, изучением рынка, установлением хозяйственных связей
с поставщиками, осуществлением коммерческих операций, сделок, заключением
контрактов и любыми другими формами товарно-денежного обмена
8
.
Однако коммерческая деятельность в торговле имеет свою специфику, т.к.
наряду с получением прибыли, торговля стремится к максимальному
удовлетворению потребностей населения в товарах необходимого качества
и ассортимента. Торговые предприятия реализуют товары непосредственно
населению, т.е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы
и методы продажи.
С учетом этого обстоятельства коммерческая деятельность в торговле
может быть определена как комплекс взаимосвязанных торгово-
организационных операций, направленных на совершение процессов купли-
7
Шестов, С.Н. Конкурентоспособность региона как предмет исследования экономической науки [Текст] / С.Н.
Шестов, А.В. Волошин // Труд и социальные отношения.- 2016.- №5.- С. 27-36.
8
Бондарькова О.А. Система управления коммерческой деятельностью предприятий торговли // Молодой ученый.
— 2017. — № 9. — С. 20-25.
15
продажи товаров и оказание сопутствующим этим процессам услуг в целях
максимального удовлетворения спроса потребителей и получения прибыли,
необходимой для обеспечения устойчивости занимаемых рыночных позиций
9
.
Данное определение:
· четко определяет цель коммерческой деятельности — получение прибыли,
как необходимое условие обеспечения устойчивости занимаемых рыночных
позиций;
· определяет роль торгового предприятия как посредника,
осуществляющего закупку товаров у производителей или других поставщиков
с целью их продажи населению для конечного потребления;
· указывает пути повышения конкурентоспособности торгового
предприятия на рынке посредством реализации товаров и предоставления
широкого набора услуг покупателям.
Организация и эффективное управление коммерческой деятельностью
в настоящее время является крайне важной и актуальной проблемой для малых
предприятий торговли. Этому сектору свойственны относительно низкая
доходность, высокая интенсивность труда, сложности с внедрением новых
технологий, ограниченность собственных ресурсов и повышенный риск в острой
конкурентной среде, а государственная поддержка предпринимательства в нашей
стране очень слаба, и не всегда эффективна
10
.
Несмотря на растущее количество крупных сетей, в целом торговля
в России характеризуется наличием большого числа небольших по площадям
и товарообороту предприятий, а ее деятельность можно отнести
преимущественно к сфере малого бизнеса.
Малый бизнес играют большую роль в национальной экономике.
Он во многом определяет темпы экономического роста, количество и качество
выпускаемого валового продукта, состояние занятости населения. Значимость
малого бизнеса в экономике проявляется в следующем:
9
Ермакова Н.В. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления //
Коммерческий директор. — 2017. — № 2. — С. 65-69.
10
Щеглова Л.В. Особенности коммерческой деятельности малых предприятий в сфере розничной торговли //
Экономические науки. — 2017. — № 58. — С. 50-56
16
· оно создает необходимую атмосферу конкуренции и быстро реагирует
на изменения рыночной конъюнктуры;
· субъекты малого предпринимательства выполняют важную социальную
функцию поглощения «избыточной» рабочей силы, способствуя росту занятости
населения;
· малые предприятия способствуют более полному и эффективному
использованию местных сырьевых ресурсов;
· малыми предприятиями обеспечивается сравнительно быстрая
окупаемость капитальных вложений, высокая скорость оборота капитала в связи
с более короткими сроками строительства и освоения созданных проектных
мощностей (в среднем в 2,5 раза более короткими, чем на крупных
предприятиях);
· малое предпринимательство заполняет те рыночные ниши, которые
не может охватить крупный бизнес, выполняет те работы, которые неэффективны
для крупных экономических структур, объединяет экономику страны в единое
целое.
От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая
предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта
(продажи) товаров населению, умение хорошо обслужить покупателей,
противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль. Коммерческая
работа малого предприятия в торговле — это деятельность предприятия,
направленная на решение особого комплекса задач
11
.
Ключевым повышения торговой деятельности совершенствование
ее информационного. В условиях расширения коммерческих и стирания границ
рынками сбыта фактором успеха организации становится и качественное
информирование служб предприятия о рынка сбыта и потребительских. В этой
связи обеспечение коммерческой становится направлением деятельности
торговой организации.
11
Разнодежина Э. Н. Коммерческая деятельность : учебное пособие / Э.Н. Разнодежина. Ульяновск : УлГТУ, 2014.
140 с.
17
В острой конкуренции и идентичных, будущее будет не малым торговым,
а торговым сетям. В растет торговых сетей, что вытеснением малых предприятий
торговли магазинами с ассортиментом и низкими на основные группы.
В условиях конкурентной торговым принадлежит значительное:
способность привлечь число покупателей за снижения цен на группы
потребительских. Между тем, остаются проблемы качества и торгового.
Но и сетевые торговые могут потеснить по каталогам и интернет-торговля,
в России обороты. Покупателей привлечь возможность товары за рубежом
в Интернет. В случае идет о глобализации торговли и возможности приобрести
товар в доступной точке.
Итак, изменение коммерческой деятельности организации, адекватного
приспособления к ней управления торговыми сказываются не только
на их организации, но и на функций управления по ответственности, формам их.
Речь идет о системе коммерческой деятельностью, порождена организационной
и закономерностью хозяйствования, с удовлетворением конечных потребителей.
Все это от торговых организаций адаптации к новым.
Спецификой рынка товаров и являются быстрые и изменения внешних
и условий предприятий, высокая конкуренции. Поэтому деятельности
предприятий торговли быть присущ динамизм, обусловленный изменениями
во внутренней и среде, потенциале, технологий, финансовом состоянии.
Таким образом, в современных рыночных условиях наиболее важным
инструментом, обеспечивающим стабильность, устойчивое развитие торгового
предприятия, его конкурентоспособность, является грамотная организация
коммерческой деятельности и постоянная работа по повышению
ее эффективности.
1.3 Оптовая торговля: сущность, назначение, особенности осуществления
18
На всех уровнях управления оптовой торговлей необходимо предусмат-
ривать выполнение следующих функций
12
:
1) По отношению к своим покупателям - оценка потребностей в товарах
и всего спроса; организация продвижения товаров от производителей в сфере
оптовой торговли; преобразование промышленного ассортимента в торговый;
формирование необходимых размеров и хранение товарных запасов;
кредитование; информационное и консалтинговое обслуживание своих покупа-
телей.
2) По отношению к поставщикам товаров - это осуществление ком-
мерческой деятельности и воздействие на производителей в деле их ориентации
(в соответствии с маркетинговыми исследованиями) на потребности покупателей
и выпуск необходимых товаров; использование процесса перехода прав
собственности на товары в целях повышения ответственности и заинтересован-
ности сторон в повышении эффективности хозяйственных связей; создание со-
временной инфраструктуры как условие повышения эффективности товаро-
движения; осуществление мер по поддержке отечественных товаропроизводи-
телей; минимизация коммерческого риска.
В условиях рыночного хозяйствования изменяются функции оптовой
торговли: с одной стороны, они усложняются, а с другой стороны - персонифи-
цируются. В связи с этим оптовой торговле существует необходимость функ-
циональной перестройки, как реакции на текущую рыночную ситуацию.
В современных условиях использование оптовых торговцев как профес-
сионалов является эффективным способом реализации продукции их произво-
дителями и приобретения покупателями в силу следующих выгод
13
:
1) Чаще контактируя с клиентами - профессионалами в торговле (роз-
ничной), оптовик практически не обращает внимание на стимулирование и рас-
положение своего торгового предприятия;
12
Бросалин, Н. Н. Крылова]. - Саратов : Саратовский социально-экономический институт (филиал) РЭУ им. Г. В.
Плеханова, 2016. - 92 с.
13
Панова А. К. Планирование и эффективная организация продаж / А.К. Панова. М.: Дашков и Ко, 2016. 192 c.
19
2) Оптовая торговля эффективнее розничной с точки зрения капитало-
вложений (сделки крупнее, зона охвата больше);
3) Государственное регулирование выделяет крупных налогоплатель-
щиков - оптовиков, к ним требования не такие жесткие;
4) Мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами
не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга (т.е. реа-
лизовать товары через каналы нулевого уровня или непосредственно потреби-
телям), поэтому он предпочитает направлять средства на развитие производства,
а не на организацию оптовой торговли.
5) Эффективность деятельности оптовиков, как правило, оказывается
выше благодаря не только объему операций, но и большому числу деловых
контактов в сфере розницы, наличию у них специальных знаний и умений.
6) Розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассорти-
ментом, нередко предпочитаю закупать весь набор товаров у одного оптовика, а
не по частям у разных производителей
14
.
Оптовая торговля является важной сферой торговой деятельности. Субъ-
екты оптовой торговли, являясь коммерческими посредниками, способствуют
установлению хозяйственных связей между производителями товаров и роз-
ничными торговыми предприятиями. У большинства производителей отсутст-
вуют возможности прямого сбыта продукции, поскольку задача ее распределения
невероятно сложна, как непомерно велики и связанные со сбытом расходы. Эту
функцию должна выполнять отрасль оптовой торговли, являющаяся средним
звеном между производителем и потребителем и осуществляющая их обязательно
одновременное обслуживание.
Важнейшая задача оптовой торговли - планомерно регулировать товарное
предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно
решить эту задачу обусловлена промежуточным положением оптовой торговли:
в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не
ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу
14
Разнодежина Э. Н. Коммерческая деятельность : учебное пособие / Э.Н. Разнодежина. Ульяновск : УлГТУ, 2014.
140 с.
20
производства, розничную торговлю и через неё - на сферу потребления. Оптовая
торговля как никакое другое звено, связанное с реализацией товаров, способна
активно регулировать региональные и отраслевые рынки за счёт накопления и
перемещения товаров.
Совершенствование оптовой торговли, четкое и продуманное выполнение
предприятием своих функций усиливает стимулы к производству, способствует
решению проблем восстановления хозяйственных связей, межрегиональной
интеграции потребительского рынка и повышения эффективности внутренней
торговли в целом. В системе товарного обращения оптовая торговля выполняет
целый ряд важных функций, дополняющих ее центральную, распределительную
функцию между производителями и потребителями.
Оптовая торговля, которая поставляет товары для осуществления обслу-
живания населения, выполняет функции не только экономические, но и соци-
альные.
Являясь элементом инфраструктуры потребительского рынка, оптовая
торговля осуществляет формирование актуального ассортимента потребитель-
ских товаров и снабжение ими розничной торговли, которая обеспечивает
окончательное их признание, способствует началу нового витка воспроизводст-
венного процесса.
Оптовая торговля как основной посредник в системе товародвижения
связана, с одной стороны, с производителями (поставщиками) товаров, с другой
стороны, с розницей. Учитывая то, что производителям выгодно выпускать
большие партии продукции узкой номенклатуры, а рознице - предлагать поку-
пателям как можно более широкий ассортимент товаров, субъекты оптовой
торговли выполняют посреднические функции.
21
Выделяют наиболее значимые услуги оптовых предприятий
покупателям
15
:
1. Облегчение функции закупки товаров, поскольку оптовик знает конъ-
юнктуру рынка.
2. Подсортировку товаров.
3. Хранение товарных запасов.
4. Доставку товаров покупателям.
5. Предоставление кредита покупателям при расчетах за поставленные
товары, что имеет особое значение для мелких и средних предприятий розничной
торговли.
6. Предоставление покупателям ценовой, конъюнктурной и другой ком-
мерческой информации, а так же рекомендации по продаже товаров и сервисному
обслуживанию конечных покупателей.
Одной из особенностей развития оптовой торговли на современном этапе
экономики страны является концентрация на таком предприятии информации о
рынке, т.е. можно сказать, что они выполняют информационную функцию. Эта
информация включает следующие элементы
16
:
- определение емкости рынка;
- определение возможности выхода на внешний рынок;
- характеристика рыночной ситуации;
- выявление текущего и перспективного спроса обслуживаемого населения;
-изучение потребительских характеристик, оценка конкурентоспособности
товаров разных товаропроизводителей;
- выявление мотивации покупок и закономерностей поведения покупателей
на рынке;
- изучение рынка товаров и возможностей их реализации;
- разработка предложений по обновлению и усовершенствованию выпус-
каемой продукции с учетом требований покупателей.
15
Петрова Л.А., Блинова Ю.С. Оптовая торговля в России на современном этапе // Научные записки ОрелГИЭТ.
2014. №2(10). С. 288-292.
16
Разнодежина Э. Н. Коммерческая деятельность : учебное пособие / Э.Н. Разнодежина. Ульяновск : УлГТУ, 2014.
140 с.