73
адекватного оклада и возможности зарабатывать свои «кровные» без
ограничения, чтобы он мог получить столько, сколько в состоянии продать,
выложившись максимально как для себя, так и для компании. Если еще при
этом к нему будут относиться с уважением и грамотно поощрять не
материально, то вряд ли кто-то сможет его у вас переманить.
Стратегия – это самоопределение компании, ответы на вопросы «Кто
я?», «Где я?». Как правило, на разработку выверенной стратегии компании не
хватает времени, а время – деньги. Правда, в последние два три года в
отношении к вы работке стратегии наметилась положительная тенденция.
Многие компании стали разрабатывать планы на 3–5 лет, а крупные
компании – на 10–15 лет. В последнее время активно идет поиск
профессиональных управленцев для передачи собственниками управления
компаниями, чтобы, наконец, перестать вязнуть в текучке и заняться
стратегическим само определением компании и контролем над его
исполнением. Пока это только тенденция, а не норма жизни отечественного
бизнеса.
В большинстве своем о наличии выверенной стратегии говорить не
приходится. Кто-то живет сегодняшним днем, не заглядывая далеко в
будущее, так как все внимание сосредоточено на выживании. У кого-то
развита интуиция, предпринимательское чутье, руководитель знает, что и как
необходимо сделать, но не всегда может объяснить себе, почему. Часто
бывает так, что у руководителя компании (собственника) есть свое видение
стратегии, но он его никому не рассказывает, так как считает, что всем
сотрудникам и так все понятно и очевидно. А персонал всячески старается
читать мысли руководителя, но, как правило, безуспешно.
Корни большого количества трудностей компании, особенно в
области продаж, растут из отсутствия стратегии у компании: распыление
усилий компании по привлечению всех клиентов под ряд вместо
целенаправленной работы с целевыми клиентами.
74
Самая простая проверка наличия у компании стратегии – это вопрос
сотрудникам, директору: «Кто является вашими целевыми клиентами?» Если
ответ «Все», то сразу видно, что в компании отсутствует понимание того, с
кем и как ей выгодно выстраивать взаимодействие. Даже пресловутый
«массовый сегмент» не включает в себя всех потребителей.
Таким образом, можно сделать вывод о том, что главным источником
правильной организации коммерческой деятельности на предприятии, а
также гарантом стабильной и прибыльной работы компании должна быть
четко выраженная стратегия ее развития, понятная и общеизвестная всем
сотрудникам предприятия.
Для того, чтобы исследуемое предприятие ООО «Фуд Сити»
усовершенствовало организацию коммерческой деятельности рекомендуется
провести все вышеизложенные действия и конечный результат не заставит
себя долго ждать.
Контракт (договор) – это документ, определяющий права и
обязанности сторон, вступивших в отношения купли-продажи. В процессе
анализа выполнения договорных условий можно обнаружить, что полное
соответствие объема поставки показателю контракта не исключает
отклонений по различным позициям ассортимента. Например, больше
поставили одних видов товара и недопоставили других. Это нарушает
условия договора, не устраивает конечного потребителя (т.к. приводит к
ассиметрии удовлетворения спроса, может негативно повлиять на
товарооборот) Во-первых, не исключены нарушения оговоренных
контрактом широты и полноты ассортимента (что достаточно легко
обнаружить при сравнении фактических данных о поставке с перечнем
ассортиментных позиций в контракте); во-вторых, могут быть отклонения в
ассортиментной структуре, в отношении отдельных видов и разновидностей
товара.
75
Могут быть использованы различные методы выявления и
характеристики ассортиментных отклонений поставки от условий контракта
(договора).
Первым методом можно считать определение абсолютных линейных
отклонений поставки от условий договора по каждой ассортиментной
позиции. Полученную таким образом сумму целесообразно отнести ко всему
размеру поставки, предусмотренному договором. Таким образом, можно
получить абсолютную и относительную величины (т.е. размер и степень)
нарушения договорных условий по ассортименту. Используется следующая
формула:
пасс
1
k
j
q
iф
q
jэ
=
k
j
q
jэ
=
Вторым методом может быть определение степени структурных
различий (т.е. устанавливается, в какой мере совпадают или расходятся
удельные веса отдельных ассортиментных позиций в общем объеме поставки
товара). Для этой цели исчисляется среднее линейное отклонение
фактических относительных показателей ассортиментной структуры
поставки от предусмотренных договором:
пос
k
j
d
jф
d
jэ
k
=
,где djэ и djф – удельный вес (доля) j-го
ассортиментного вида товара в общем объеме его поставки соответственно
по договору и фактически:
d
j
q
i
k
j
q
j
=
, где k –число j-х видов товара
Третий метод позволяет выявить процесс влияния ассортиментных
сдвигов поставки на показатель отклонения фактической стоимости
76
поставки от договорной. Для этой цели используется индекс влияния
структурных сдвигов.
d
j
q
i
k
j
q
j
=
:
Iдог асс'стр( )
k
j
P
jэ
q
jф
=
k
j
p
jэ
q
jэ
=
k
j
q
jф
=
k
j
q
jэ
=
где Pjэ – цена j- ассортиментного вида товара по договору; qjэ и qjф –
количество ассортиментного вида товара, соответственно предусмотренных
договором и поставленное фактически; k – число ассортиментных видов
товара
Можно использовать упрощенный метод расчета этого индекса,
заменив абсолютные веса относительными, в процентах к итогу. Тогда:
100
k
j
dj
=
А индекс I, заменяющий индекс составит:
k
j
d
jф
=
1
Индекс ассортиментных сдвигов примет следующий вид: I дог. (асс.
Стр.) =
k
j
p
jэ
d
jф
=
k
j
p
jэ
j
jэ
=
77
Абсолютное отклонение поставки за счет ассортиментных различий
исчисляется по следующей формуле:
ДОГ асс'стр( )
k
j
p
jб
d
jф
=
k
j
p
jб
d
jб
=
k
j
q
jф
=
100
Изменение стоимости поставки по сравнению с условиями договора
за счет количественного фактора включает как собственно отклонение
количества товара, так и его ассортиментные сдвиги, т.е. необходима
поправка на изменение количества товара:
ДОГ Iq( )
k
j
p
jэ
q
jэ
=
k
j
q
jф
=
1
k
j
q
jэ
=
Общее абсолютное отклонение фактической поставки от договорной
будет выражено следующей аддитивной моделью:
ДОГ
ДОГ Iq( )
ДОГ асс'стр( )
ДОГ р( )
Общее относительное отклонение фактической поставки от
договорной будет выражено следующей мультипликативной индексной
моделью:
ДОГ
ДОГ Iq( )
ДОГ асс'стр( )
ДОГ р( )
78
Таблица 12
Ассортиментная структура поставки конфет.
Ассортим.
Поставка кг (ед.)
Цена руб./кг
Стоимость поставки
тыс. руб.
Виды
По
договору
qjэ
Фактичес-
ки
qjф
По
дого-
вору
pjэ
Факти
чески
pjф
По
дого-
вору
pjэpjэ
Факти
чески
pjэqjф
Факти
ческой
в ценах
договора
pjэ qjф
Конфеты
«Рябина»
100
80
60
70
6,0
5,6
4,8
Конфеты
90
70
30
35
2,7
2,45
2,1
Торт
«Сказка»
80
75
40
50
3,2
3,75
3,0
Итого
270
225
11,9
11,8
9,9
Судя по итогам граф первой и второй этой таблицы, условия
договора по количеству поставляемых товаров не выполнены. Недопоставка
составила 45 единиц товара, если примем 1 кг конфет за единицу товара.
IДОГ q( )
225
270
0.83
ДОГ q( ) 225 270 45
Однако оптовому предприятию ООО «Фуд Сити» пришлось
заплатить за фактически поставленные товары на 7 тысяч рублей больше,
чем было предусмотрено договором за все товары.
IДОГ
8 6
7 9
1 08
или 108%
ДОГ 8.6 7.9 0.7
При этом средняя цена одной единицы товара выросла против
договорных условий в 1,3 раза.
Рэ
7.9
270
0.0292 тыс'руб( )
Рф
8.6
225
0.0382 тыс 'руб( )
79
Тр
0.0382
0.0292
1.308
или 130,8%
Это произошло в результате, как роста цен, так и невыполнения
условий договора по количеству и ассортименту поставки. За счет роста цен
стоимость выросла по сравнению с договором в 1,2 раза или на 1,9 тыс.
рублей.
IДОГ р( )
8 6
6 7
1 283
ДОГ р( ) 8.6 6.7 1.9
За счет роста количественного фактора, изменения количества и
ассортиментных сдвигов (стоимость товаров, наоборот снизилась на 1,2 тыс.
рублей).
IДОГ q( )
6 7
7 9
0 848
ДОГ q( ) 6.7 7.9 1.2
Недовыполнение договора в натуральном выражении как уже
отмечалось, составило 45 единиц.
Отклонение фактической стоимости поставки от договорной на 8%
или на семь тыс. рублей вызвано следующими причинами: недовыполнением
договора по количеству на 45 единиц; ростом цен на 28,3% или на 1,9 тыс.
рублей.
Рациональное образование товарных запасов и их регулирование –
важнейшие условия для обеспечения бесперебойной продажи товаров, все
более полного удовлетворения спроса населения при минимально
возможных издержках обращения.
80
Товарные запасы находятся в постоянном движении и обновлении.
Конечной стадией движения является потребление, причем на место
потребленных товаров поставляют новые. Чем выше скорость
оборачиваемости товарных запасов, тем правильнее планируется
ассортимент, тем выше рентабельность торгового предприятия.
Для повышения рентабельности оптового предприятия ООО «Фуд
Сити» ему необходимо планировать ассортимент таким образом, чтобы
увеличить скорость обращения товара, также контролировать выполнение
поставок по контрактам.
81
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В данной дипломной работе проведен анализ коммерческой
деятельности оптового торгового предприятия ООО «Фуд Сити».
Кючевым принципом, позволяющим учетно-аналитической системе
обеспечивать реализацию поставленных целей, является непрерывность и
комплексность взаимосвязанного функционирования ее составляющих:
учета, анализа и аудита. При построении учетно-аналитической системы
предприятия оптовой торговли необходимо учитывать особенности данного
вида деятельности:
8. Бизнес-процессы в организациях оптовой торговли не связаны с
предварительной обработкой товаров и материалов для последующей их
реализации.
9. Учетно-аналитическая система организации оптовой торговли должна
позволять принимать управленческие решения по наценке на различные
товары, по группам, производителям, местам реализации.
10. Учетно-аналитическая система должна предусматривать
возможность учета и анализа в рамках товарных групп, «возраста» товаров,
запасов и объемов реализации «устаревших» и некондиционных товаров,
размера наценки на них в разрезе торговых точек, временных периодов.
11. Сезонный характер торговли. Необходимо выделение в потоке
учетной информации о сезонных товарах, объемов и запасов, процессов
реализации, состоянии взаиморасчетов с их поставщиками. В некоторых
торговых предприятиях встречается совмещение различных бизнес-
процессов. В этой ситуации необходима организация раздельного учета
доходов и расходов, а также финансовых результатов по подобным
основным видам деятельности и их анализ.
12. Необходимо обеспечить достоверное отражение в учетно-
аналитической системе расчетов с контрагентами и контроль за такими
82
расчетами.
13. Бизнес-процессы протекают на обширных торговых площадях в
разных городах с применением разнообразного торгового оборудования, не
являющегося основными средствами. Поэтому учетноаналитическая система
должна гарантировать полный и своевременный учет торгового
оборудования и торговых площадей в разрезе торговых точек и обеспечить
анализ эффективности их использования [7, с. 49].
14. Особенностью торговли является взаимосвязь и последовательность
операций, входящих в процесс бизнес- процессов поступления и реализации
товара (поступление товара на региональный склад, доставка в магазин, под-
готовка, реализация). В связи с этим необходимо организовать учет и анализ
расходов, доходов, финансовых результатов в разрезе операций бизнес-
процессов.
В целях совершенствования учетноаналитической системы
организации оптовой торговли необходимо выполнять следующие
рекомендации:
5. Учет особенностей бизнес-процес- сов в конкретной организации
оптовой торговли.
6. Разработка мероприятий по совершенствованию деятельности органи-
зации оптовой торговли, основанная на результатах оценки эффективности
коммерческой работы по всем ее направлениям.
7. Совершенствование информационной обеспеченности деятельности
организации оптовой торговли, т. к. ее эффективное осуществление
невозможно без подробной, достоверной и своевременной информации.
8. Детальная разработка учетной политики торговой организации:
отражение особенностей операций по реализации товаров в учете оптовых
предприятий.
По нашему мнению, обобщение изложенных позиций, касающихся
сущности учетно-аналитической системы, позволяет констатировать ее