4
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ ……………………………………………………………………..
5
1. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ
КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ………………………………………..
8
1.1. Понятие и сущность коммерческой деятельности ……………………….
8
1.2. Организация коммерческой деятельности в розничных торговых
предприятиях …………………………………………………………………….
15
1.3. Методика анализа коммерческой деятельности предприятия …………..
21
2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ООО «АГРОТЕХСИСТЕМЫ» ………………………………………………….
28
2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия …………
28
2.2. Анализ коммерческой деятельности предприятия ……………………….
38
2.3. Анализ конкурентной среды предприятия ………………………………..
46
3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ
КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «АГРОТЕХСИСТЕМЫ» ……..
52
3.1. Разработка и оценка маркетинговых мероприятий по развитию
коммерческой деятельности предприятия …………………………………….
52
3.2. Оценка эффективности предложенных мероприятий по
совершенствованию коммерческой деятельности предприятия ……………
59
ЗАКЛЮЧЕНИЕ …………………………………………………………………
69
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ …………………………..
73
ПРИЛОЖЕНИЯ …………………………………………………………………
79
5
ВВЕДЕНИЕ
Актуальность настоящего исследования обусловлена тем, что в
современных условиях развития рыночных отношений все большее значение в
хозяйственной деятельности предприятий занимает коммерческая
деятельность. В текущий момент почти невозможно назвать отрасль экономики
или предприятие, которые не занимались бы коммерцией. Характерной
особенностью ведения коммерческой деятельности в настоящее время является
ее несистемность и спонтанность.
Коммерческая деятельность как функция любого хозяйствующего
субъекта экономики является наиболее важной, т.к. обеспечивает не только
спрос на продукцию, устойчивые хозяйственные связи с партнерами, но и
основные экономические показатели хозяйственной деятельности.
Коммерческая деятельность торговых организаций охватывает
фактически все направления их деятельности и, в частности, вопросы изучения
спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников
поступления и поставщиков товаров, организации рациональных
хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им
заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров,
организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных
обязательств.
От эффективности коммерческой деятельности зависит основной
результат деятельности предприятия в целом – его финансовая устойчивость,
рентабельность, максимальное удовлетворение требований потребителей. Все
это дает возможность рассматривать коммерческую деятельность в качестве
одного из ряда основных конкурентных преимуществ предприятий.
Следовательно, стратегической задачей любого предприятия является
совершенствование коммерческой деятельности, рассматриваемое в качестве
инструмента повышения конкурентоспособности.
Вышеизложенное определило актуальность темы исследования.
6
Цель выпускной квалификационной работы состоит в комплексном
анализе и оценке коммерческой деятельности в сфере розничной торговли.
Для достижения поставленной цели решены следующие задачи:
- определить понятие и сущность коммерческой деятельности;
- исследовать основы организации коммерческой деятельности в
розничных торговых предприятиях;
- проанализировать методы анализа коммерческой деятельности
предприятия;
- охарактеризовать организационно-экономическое положение ООО
«Агротехсистемы»;
- провести анализ коммерческой деятельности предприятия;
- проанализировать конкурентную среду предприятия;
- разработать и обосновать маркетинговые мероприятия по развитию
коммерческой деятельности предприятия;
- оценить эффективность предложенных мероприятий по
совершенствованию коммерческой деятельности предприятия.
Объектом выпускной квалификационной работы является торговая
организация ООО «Агротехсистемы».
Предметом выпускной квалификационной работы выступают
коммерческая деятельность торгового предприятия.
Для решения поставленных задач и достижения цели в работе
использовались следующие методы: методы сравнительного и системного
анализа; социологический метод; аналитический метод; проектный метод;
расчетный метод.
Эмпирической базой исследования выступили учредительные
документы и другие локальные нормативные акты торговая организация ООО
«Агротехсистемы», годовые отчеты организации за период 2016-2018 годы, а
также финансовая отчетность (бухгалтерский баланс, отчет о финансовых
результатах, отчет о товарообороте и запасах товаров).
7
Теоретической основой послужили фундаментальные положения,
содержащиеся в научных трудах отечественных и зарубежных ученых и
специалистов в области экономической теории, финансово-экономического
анализа, финансового менеджмента, теории и практики управления финансами,
посвященные организации и развитию коммерческой деятельности:
И.Т. Абдукаримов, В.В. Бакаева, И.А. Бланк, О.А. Бондарькова, В.И. Бросалин,
М.В. Булгакова, С.Н. Виноградова, Л.П. Гаврилов, Л.П. Дашков, Д. Джоббер,
Н.В. Ермакова, А.И. Карпович, В.В. Ковалев, Н.Н. Крылова, Э.В. Минько,
Л.В. Осипова, Ю.В. Подповетная, Ф.П. Половцева, И.М. Синяева,
Н.А. Томилова, М.А. Федорова, Л.В. Щеглова и др.
Теоретическая значимость исследования заключается в развитии
научных и методологических положений, дополняющих теорию оценки
коммерческой деятельности на основе организации маркетинговых
мероприятий и методического обеспечения решения задач анализа дебиторской
задолженности. Это определяет важность овладения теоретическими знаниями
и практическими навыками оценки организации коммерческой деятельности.
Практическая значимость исследования состоит в том, что полученные
результаты ориентированы на применение торговыми предприятиями при
формировании стратегии развития коммерческой деятельности.
Структура и объем исследования обусловлены логикой проведения
исследования и состоит из введения, трех глав, заключения, списка источников
и приложений.
8
1. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ
ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
1.1. Понятие и сущность коммерческой деятельности
Коммерческую деятельность необходимо рассматривать как вид
предпринимательской деятельности. В соответствии со ст. 2 Гражданского
кодекса Российской Федерации предпринимательской является
самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на
систематическое получение прибыли от использования имущества, а так же
продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами,
зарегистрированными в качестве предпринимателей в установленном законом
порядке [1]. Следовательно, апеллируя положениями гражданского
законодательства, любая законная деятельность, направленная на получение
прибыли, является коммерческой.
Коммерческая деятельность представляет собой систему отношений,
которая направлена на организацию актов купли-продажи с целью получения
прибыли, минимизации издержек и удовлетворения потребностей покупателей.
Посредством торговли обеспечивается обращение товаров, т.е. их
движение из сферы производства в сферу потребления. Поэтому коммерческая
деятельность в торговле включает в себя следующее:
- выявление поставщиков товаров и установление с ними хозяйственных
связей;
- изучение спроса и определение потребностей в товарах;
- организацию розничной продажи товара;
- организацию оптовой продажи товара;
- формирование ассортимента и управление товарными запасами;
- рекламно-информационную деятельность;
- оказание торговых услуг.
Отсюда следует, что коммерческая деятельность в торговле является
совокупностью последовательных выполняемых торгово-организационных
9
операций, которые происходят в процессе купли-продажи товаров и момент
оказания торговых услуг с целью получения прибыли.
Если рассматривать коммерческую деятельность с системной точки
зрения, то можно сказать, что коммерческая деятельность представляет из себя
большую подсистему в системе управления организацией, в которую включено:
- цели управления (по уровню формирования, значимости, времени
действия, системе оценки, области применения);
- объекты управления (структурные подразделения организации;
основные управленческие процессы коммерческой деятельности;
межличностные отношения, которые складываются при выполнении
коммерческих процессов);
- субъекты управления (руководитель организации; руководитель
коммерческой службы; руководители структурных звеньев, подразделений);
- методы управления (стратегическое планирование; ценообразование;
экономическое и социальное стимулирование коммерческих работников);
- средства управления (системный анализ, информационное
обеспечение, административно-правовое регулирование, имитационное
моделирование) [18, с. 27].
Успех коммерческой деятельности торговых организаций в основном
зависит от состояния их материально-технической базы, ассортимента
реализуемого товара, а так же перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции
на рынке и множества других факторов.
В роли основных объектов коммерческой деятельности в торговле
выступают товары и услуги, которые подлежат купле-продаже или обмену в
сфере товарного обращения.
Предметом коммерческой деятельности является купля-продажа товара.
Основными участниками коммерческой деятельности являются не
только предпринимательские структуры, но и потребители. Этот факт основан
на том, что для любого предпринимателя главным фактором при заключении
сделки является доход (экономическая выгода), а для потребителя выгодой
10
является нужный ему товар или услуга, если это в наибольшей степени
удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Исходя из всего
вышеизложенного, можно констатировать, что важнейшим субъектом деловых
отношений между поставщиками товара и розничным звеном является именно
потребитель.
Главными целями коммерческой деятельности, определяющие ее
содержание, становятся:
- установление партнерских и хозяйственных связей с субъектами
рынка;
- согласование производства с потреблением товаров, ориентированных
на спрос потребителей;
- прогнозирование и изучение рынка товаров и услуг;
- реализация процесса купли-продажи;
- улучшение рекламной деятельности;
- сокращение издержек обращения;
- проведение внешнеэкономической деятельности;
- расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков
товаров.
Коммерция как тип предпринимательской деятельности имеет разные
организационные формы проявления и социально-экономические цели в
рыночной экономике.
Коммерция является одной из множества сфер непроизводственных
отраслей народного хозяйства, которая обеспечивает обращение товаров,
перемещение товаров из сферы производства в сферу потребления. Выполняет
посреднические функции между производителями и потребителями. Другими
словами, отрасль коммерции, имея необходимые оборотные и основные
средства, отвечает потребностям населения через сети торговых организаций,
транспортных средств, складов, обслуживающего персонала и других
специалистов, с целью получения прибыли.
11
Коммерция может выступать как совокупность процессов, связанных с
куплей-продажей товаров, осуществляемых юридическими или физическими
лицами с целью преобразования потребностей покупателя в прибыль продавца
или продажи товаров путем свободного обмена.
И наконец, коммерция – это своего рода деятельность коммерческих
служб предприятий в области производства и маркетинга, направленная на
материально-техническое обеспечение производства, сбыт товара с целью
удовлетворения потребностей общества и получения прибыли [35, с. 205].
Такой трехсторонний подход обуславливает более широким смыслом
термин коммерция в сравнении с торговлей, которую принято понимать как
хозяйственная деятельность, направленная на куплю-продажу и оборот
товаров.
Осуществлять коммерческую деятельность, то есть выступать в роли ее
субъектов могут предприниматели, торговые предприятия или организации. А
объектами коммерческой деятельности выступают товары и услуги. В
обязанности субъектов входит:
- соблюдать действующее законодательство;
- повышать уровень обслуживание потребителей;
- для получения максимальной прибыли, принимать оптимальные
коммерческие решения.
Соблюдение вышеперечисленных обязанностей поспособствует
эффективному решению основных задач коммерческой деятельности,
которыми являются:
- изучение и прогнозирование емкости товарных рынков, для чего
пользоваться маркетинговыми исследованиями;
- совершенствование и развитие рекламной, информационной
деятельности;
- создание условий для развития рынка покупателя, где предложение
товара превышает спрос на него, что определяет положение потребителя –
приоритетным;
12
- укрепление деловых отношений с клиентами;
- вовлечение в товарооборот продукцию отечественных производителей,
для поддержания экономики страны;
- стремление назначать цены, которые дают возможность предоставлять
льготу в виде скидок и акций потребителям.
Эффективность коммерческой деятельности торговых предприятий во
многом зависит от состояния материально-технической базы, уровня
квалификации работников, ассортимента реализуемой продукции и услуг,
условий и уровня конкуренции, а также от четкого следования ее этапам.
Коммерческую деятельность можно разделить условно на следующие этапы:
- определение потребности в товаре, изучение спроса;
- коммерческая деятельность по розничной торговле;
- коммерческая деятельность по оптовой торговле;
- формирование ассортимента;
- управление товарными запасами;
- рекламная, информационная деятельность;
- оказание торговых услуг.
Таким образом, на каждом из вышеприведенных этапов выполняются
различные коммерческие операции, которые зависят от стадии процесса
товародвижения, содержания и характера выполняемых операций. Но
деятельность торгового предприятия не протекает самостоятельно. Построение
коммерческой деятельности базируется на определенных основополагающих
принципах, а именно:
- обеспечить согласованность всех подразделений. Каждый отдел
торгового предприятия имеет цель и выполняет определенные функции, то есть
они имеют определенную степень автономии. В то же время их действия
должны координироваться и координироваться во времени, что определяет
единство системы управления торговым предприятием;
13
- обеспечить иерархию структуры управления на предприятии.
Организация управления коммерческой деятельностью должна быть
ориентирована на вертикальные и горизонтальные коммуникации;
- обеспечить комплексный подход к решению вопросов управления. С
позиции сложности учитываются все факторы, влияющие на управленческие
решения коммерческой деятельности. Также планируется связать коммерческие
процессы коммерческого предприятия с субъектами внешней среды;
- наладить взаимодействие между коммерческой деятельностью и
целями предприятия. Коммерческая деятельность организуется в соответствии
с интересами предприятия. Функции управления торговлей реализуются с
учетом целей предприятия;
- обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и
внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Необходимо обеспечить
гибкость управленческой структуры коммерческой деятельности к изменениям
и условиям окружающей среды.
Если рассматривать коммерческую деятельность как функцию, она,
интегрируя финансово-экономические, организационно-управленческие и
правовые аспекты системы обмена, способствует достижению наибольшей
эффективности работы предприятия, получения прибыли. В условиях
рыночной экономики эта функция наиболее приоритетна, поскольку способна
обеспечить конкурентные преимущества на рынке и предотвратить
банкротство. Обслуживая международный обмен, обеспечивается успех не
только на национальном рынке, но и на зарубежном. Необходимо изучать
особенности, передовые достижения и специфику данной сфере, используя все
лучшее на практике.
В условиях развития рыночных отношений на первое место по
значимости встает коммерциализация, т.е. получение прибыли, но
немаловажным остается и решение социальных проблем. Государством должна
быть разработана система экономических рычагов, которые будут обеспечивать
решение социальных проблем, создавать благоприятные условия для