54
Источники переходов на страницу Вконтакте ООО «Агротехсистемы»,
представлены на рис. 6. Как видно из диаграммы, переходы с поисковых систем
являются самым высоким показателем, вторым по величине являются переходы
из социальных сетей. Наиболее низким показателем являются прямые
переходы.
Рис. 6. Источники переходов на страницу Вконтакте ООО
«Агротехсистемы» (с 1 января 2013 года по 1 января 2019 года)
География посетителей страницы Вконтакте ООО «Агротехсистемы»
представлена на рис. 7.
Рис. 7. География посетителей страницы Вконтакте ООО
«Агротехсистемы»
Около 70% всех посетителей сообщества Вконтакте являются жителями
города Нижневартовска, что говорит о ярко выраженной локальной
Переходы из
поисковых систем;
94; 67%
Переходы из
социальных сетей;
45; 32%
Прямые переходы;
2; 1%
г. Нижневартовск;
102; 72%
п. Высокий; 38;
27%
г. Мегион; 1; 1%
55
популярности, но в то же время ООО «Агротехсистемы» имеет крайне низкую
региональную популярность.
Основными источниками посетителей со сторонних сайтов являются
поисковые системы mail.ru, yandex.ru, google.ru.
Основные поисковые фразы, по которым посетители переходят на
страницу Вконтакте, представлены на рис. 8.
Рис. 8. Популярные поисковые фразы
Для анализа запросов в сети Интернет использованы аналитические
инструменты поисковых систем yandex.ru, google.ru. График популярности
отображен на рис. 9.
Автозапчасти для
трактора Нижневартовск
14%
Сельскохозяйственные
машины Нижневартовск
20%
Запчасти для
сельскохозяйственных и
лесохозяйственных
машин Нижневартовск
10%
ООО «Агротехсистемы»
17%
Остальные
39%
56
Рис. 9. Динамика популярности ООО «Агротехсистемы»
Как видно из графиков количество запросов является достаточно
высоким. Интерес пользователей сети Интернет к ООО «Агротехсистемы» за
период 2013-2018 гг. снизился, но остается стабильным. Это говорит о
потенциальном росте популярности при условии развития дистанционных
форм продаж и продвижении информации о торговом предприятии в
информационно-телекоммуникационных сетях.
Таким образом, определяющим условием успешной реализации
стратегии в части активизации продвижения продукции является правильный
выбор их конкретного вида, призванного стать базисом стратегического
развития. С учетом представленных факторов наиболее привлекательно
выглядит стратегия диверсификации новых видов деятельности. Необходимо
развивать дистанционные формы продаж, на которые существует устойчивый
растущий спрос.
Исходя из полученных данных видно, что основным направлением
маркетинговой стратегии была выбрана основная цель – это увеличение доли
рынка и привлечение новых покупателей. Для реализации рекламных
57
мероприятий предложено использовать как контекстную рекламу, так и
медийную.
Рассмотрим возможности и бюджет проведения контекстной рекламы.
Для расчета воспользуемся сервисом «Рассчитать бюджет» в системе Яндекс
Директ.
Формат размещаемых материалов в контекстной рекламе – текстовое
объявление, которое состоит из заголовка, собственно текста и ссылки на
создаваемый сайт. Объявления отображаются на странице выдачи результатов
поиска справа, а при специальном размещении объявление показывается над
первой позицией поисковой выдачи.
На сегодняшний день наиболее эффективным является реклама в
социальных сетях (Вконтакте, Одноклассники и др.).
Преимуществами размещения рекламы в социальных сетях являются:
1. Низкая стоимость. Цена за баннерную рекламу может рассчитываться
как за переходы на сайт рекламодателя, так и за количество показов рекламы,
но в любом случае, дает возможность заказать рекламу даже компаниям с
маленькими бюджетами.
2. Эффективность. Реклама показывается только той аудитории,
которую выбирает рекламодатель.
3. Отчетность. Доступность статистики с эффективностью рекламных
кампаний.
Стоимость 1000 показов на сайте Вконтакте составляет 2 руб. Так,
например, стоимость рекламной кампании для всех пользователей с интересом
«Сельскохозяйственные машины Нижневартовск» составит 36 000 рублей.
Целевая аудитория – 18 000 юридических, физических лиц и индивидуальных
предпринимателей.
В настоящее время официальная страница Вконтакте ООО
«Агротехсистемы» неактивна: последнее обновление внесено 30 октября 2012
года, указан недействующий адрес, помимо этого отсутствует такая важная
58
информация, как: режим работы, актуальный адрес, номенклатура товаров,
новые поступления и акции.
Таким образом, общие затраты на мероприятия по развитию и
продвижению продукции составят 96500 рублей.
Оценить результативность предложенных мероприятий возможно с
помощью прогноза объема рынка:
1. Потенциальная емкость рынка = 29801 × 17 ед. × 4000 руб. = 2026468
тыс. руб.
2. Фактическая емкость рынка = 17530 × 10 ед. × 4000 руб. = 701200 тыс.
руб.
3. Доступная емкость рынка = 4956 × 10 ед. × 4000 руб. = 198240 тыс.
руб.
Рис. 10. Емкость рынка машин, оборудования и инструментов для
сельского хозяйства города Нижневартовска, тыс. руб.
Из графика видно, что рынок обладает большим потенциалом роста и не
используется торговым предприятием максимально полно. Для данного рынка
необходимо проведение рекламных кампаний по привлечению неохваченной
аудитории и формирования более частого использования товара.
2026468
701200
198240
0
500000
1000000
1500000
2000000
2500000
Потенциальная емкость
рынка
Фактическая емкость
рынка
Доступная емкость рынка
59
3.2. Оценка эффективности предложенных мероприятий по
совершенствованию коммерческой деятельности предприятия
Проведя анализ коммерческой деятельности предприятия, можно
предложить ряд мер, направленных на повышение их эффективности в части
управления дебиторской задолженностью, поскольку сумма дебиторской
задолженности составила в 2018 г. 187094 тыс. руб., что составляет 64,64% от
общей суммы активов за данный период.
Минимизация дебиторской задолженности необходима, так как это один
из самых рисковых видов активов на предприятии, который может привести
предприятие в состояние платежного дефицита, когда оно будет вынуждено
увеличивать свою кредитную нагрузку для финансового обеспечения
осуществления своей предпринимательской деятельности. Система управления
дебиторской задолженности нуждается в определении критериев, на базе
которых целесообразно выстраивать взаимоотношения с клиентами, предлагать
для них особые договорные условия
С целью повышения качества методического обеспечения решения задач
анализа дебиторской задолженности целесообразно сегментирование дебиторов
посредством использования методики АВС-анализа, в состав которой введены
новые классификационные признаки системы дебиторской задолженности –
весомость суммы задолженности и частота ретроспективного сотрудничества
(число раз заключения договора/сотрудничества между предприятием и
дебитором).
Сегментация дебиторов в рамках управления дебиторской
задолженностью является эффективным инструментом при построении
эффективных взаимоотношений. Сегментация заключается в разделении
дебиторов на группы по тем или иным признакам. Для группы дебиторов
устанавливаются подходы, условия и нормы предоставления коммерческих
кредитов. В сегментации используются четыре уровня. Использование
большего количества уровней обычно усложняет систему. В результате
формируется таблица (таблица 18).
60
Таблица 18
Сегментации рисков
Требования к дебитору
Кредитный
рейтинг
Условия кредита
Отсрочка
платежа,
дни
Лимит
задолженно
сти,
тыс. руб.
1. Доля в обороте
До 3%
«A»
(низкий риск)
До 30
До 3000
2. Период работы с
дебитором
Более 5 лет
3. Наличие собственности
Да
1. Доля в обороте
До 3%
«B»
(средний
риск)
До 20
До 1500
2. Период работы с
дебитором
3-5 лет
3. Наличие собственности
Да
1. Доля в обороте
До 5%
«C»
(высокий
риск)
До 10
До 300
2. Период работы с
дебитором
1-3 лет
3. Наличие собственности
Нет
1. Доля в обороте
Более 5%
«D»
(максимальны
й
риск)
0
Предоплата
2. Период работы с
дебитором
Менее 1
года
3. Наличие собственности
Нет
Требования к клиенту описываются в виде перечня параметров, по
которым будет проводиться в дальнейшем оценка дебиторов на соответствие
уровню кредитного рейтинга.
Дифференциация дебиторов по основной деятельности осуществляется
на группы А, В и С:
- группа А включает в себя дебиторов, имеющих наибольшие суммы
дебиторской задолженности с удельным весом от общей суммы дебиторской
задолженности, которые составляют около 20% от доли в общей сумме;
- группа В – 30% от общей суммы дебиторской задолженности;
- группа С – 50% дебиторской задолженности.
Применение данных числовых характеристик обусловлено тем, что оно
позволяет наиболее приблизиться к принципу Парето, которой является
основой АВС-анализа.
Чтобы узнать, сколько процентов составляет доля каждого дебитора от
общей суммы задолженности, 100% делится на количество отобранных
дебиторов. Полученные результаты систематизированы в таблице 19.
61
Таблица 19
Классификация дебиторов по весомости суммы задолженности
Контрагент
Сумма
долга на
конец года,
руб.
Доля в общей
сумме
дебиторской
задолженности
от основного
вида
деятельности, %
Группа
ООО «Экосиб»
35738800,58
2,94
А
АО «Аледнак»
27678759,52
2,94
А
ООО «Альянс»
14046809,48
2,94
А
ООО «Барсон»
12184047,02
2,94
А
ООО «Веха»
11773797,90
2,94
А
ООО «Влад-Рон»
5717777,80
2,94
А
АО «ВМПО»
5685671,71
2,94
В
ООО «Галла»
4851287,14
2,94
В
ООО «Керама – Н»
3422462,25
2,94
В
ООО «Кислородгазсервис»
3391034,55
2,94
В
ООО «Коммунальник»
3350095,48
2,94
В
АО «Кросс»
2196076,02
2,94
В
ООО «Линтан – Л»
1783597,89
2,94
В
АО «Монолитспецстрой»
1428935,65
2,94
В
ООО «Авторемсервис»
1788194,37
2,94
В
АО «Нигрус»
766669,64
2,94
В
ООО «Нита»
576635,92
2,94
В
АО НПК «Новация»
297663,20
2,94
В
ООО «ОСАНА»
488416,85
2,94
В
ООО «Полекс»
232426,50
2,94
С
ООО «Раник»
223731,97
2,94
С
ООО «Сервисстрой»
217958,69
2,94
С
ООО «Сандей Компания»
176396,60
2,94
С
АО «Сибэлектроавтоматика»
110675,33
2,94
С
ООО «Сейл»
65970,47
2,94
С
ООО «СМК»
56708,30
2,94
С
ООО «Сибстройком»
40440,66
2,94
С
ООО «ДРСУ»
37380,96
2,94
С
ООО «Собвин»
27343,48
2,94
С
ООО «СМУ-24»
23965,35
2,94
С
ООО «УТТ-4»
19493,48
2,94
С
ИП Новинов Н.Г.
17319,84
2,94
С
ИП Адян А.Х.
15907,68
2,94
С
ИП Пяткина Н.П.
15547,71
2,94
С
Итого
138448000
100,00
-
Второй критерий анализа – протяженность сотрудничества с
контрагентом. На основании информации, отражающей частоту оказания
услуги со стороны предприятия дебитору, осуществляется систематизация
перечня контрагентов, с выделением соответствующих групп: А, В и С.
62
Применяются следующие критерии: число раз сотрудничества свыше 10
раз – контрагент принадлежит группе А («постоянные заказчики»); 6-10 раз –
группе В («заказчики, обращающиеся периодически»); менее 6 раз – группе С
(«новички»).
Результаты систематизации представлены в таблице 20.
Таблица 20
Классификация дебиторов по частоте сотрудничества
Контрагент
Число раз
заключения
договора /
сотрудничества
Группа
АО «Кросс»
48
А
ООО «Барсон»
32
А
ООО «Нита»
29
А
АО НПК «Новация»
25
А
ООО «Керама – Н»
18
А
ООО «Линтан – Л»
14
А
АО «Сибэлектроавтоматика»
10
В
ООО «ОСАНА»
9
В
ООО «Галла»
8
В
ООО «Коммунальник»
8
В
АО «Монолитспецстрой»
7
В
ООО «Сервисстрой»
7
В
ООО «Сейл»
6
В
ООО «СМК»
6
В
ООО «Экосиб»
6
В
ООО «Веха»
5
С
АО «Аледнак»
4
С
ООО «Кислородгазсервис»
4
С
АО «Нигрус»
4
С
ООО «Сандей Компания»
4
С
ООО «Полекс»
4
С
ООО «Сибстройком»
3
С
ООО «Авторемсервис»
3
С
ООО «Раник»
2
С
ООО «Собвин»
2
С
ООО «Влад-Рон»
2
С
ООО «Альянс»
2
С
АО «ВМПО»
2
С
ООО «ДРСУ»
1
С
ООО «СМУ-24»
1
С
ООО «УТТ-4»
1
С
ИП Новинов Н.Г.
1
С
ИП Адян А.Х.
1
С
ИП Пяткина Н.П.
1
С
63
Завершающая часть анализа дебиторской задолженности на основе
данного метода – совмещение полученных двух параметров (весомость суммы
задолженности и частота сотрудничества) покупателей и заказчиков. Для этой
цели сформирована матрица в таблице 21 на основании полученных
результатов, где по горизонтали перечисляются группы дебиторов,
сформированные по чистоте раз сотрудничества (Аi, Вi, Ci), по вертикали –
группы дебиторов, сформированные по весомости суммы задолженности (Аj,
Вj, Cj); по каждой из них выделяется сумма задолженности.
Таблица 21
Обобщенная классификация дебиторской задолженности
покупателей и заказчиков по весомости суммы и частоте
сотрудничества
Сумма,
j /
Кол-
во, i
Aj
Bj
Cj
Наименование
Сумма,
тыс.
руб.
Наименование
Сумма,
тыс.
руб.
Наименование
Сумма,
тыс.
руб.
Ai
АО «Аледнак»
27678,76
ООО
«Авторемсервис»
1788,19
ООО «СМК»
56,71
Ai
-
-
АО «Нигрус»
766,67
ООО «Сибстройком»
40,44
Ai
-
-
ООО «Керама – Н»
3422,46
ООО «ДРСУ»
37,38
Bi
ООО «Влад-Рон»
5717,78
ООО «Нита»
576,64
АО НПК «Новация»
297,66
Bi
ООО «Экосиб»
35738,80
ООО
«Коммунальник»
3350,10
ООО «Сандей
Компания»
176,40
Bi
ООО «Веха»
11773,80
ООО
«Кислородгазсервис»
3391,03
АО «Сибэлектро-
автоматика»
110,68
Bi
ООО «Альянс»
14046,81
ООО «Галла»
4851,29
ООО «Раник»
223,73
Bi
ООО «Барсон»
12184,05
АО «Кросс»
2196,08
ООО «ОСАНА»
488,42
Bi
-
-
-
-
ООО «Полекс»
232,43
Ci
АО «ВМПО»
5685,67
ООО «Линтан – Л»
1783,60
ООО «Сервисстрой»
217,96
Ci
-
-
АО
«Монолитспецстрой»
1428,94
ООО «Сейл»
65,97
Ci
-
-
-
-
ООО «Собвин»
27,34
Ci
-
-
-
-
ООО «СМУ-24»
23,97
Ci
-
-
-
-
ООО «УТТ-4»
19,49
Ci
-
-
-
-
ИП Новинов Н.Г.
17,32
Ci
-
-
-
-
ИП Адян А.Х.
15,91
Ci
-
-
-
-
ИП Пяткина Н.П.
15,55
Обобщенная классификация дебиторской задолженности среди таких
параметров, как сумма задолженности и частота раз сотрудничества показала,
что дебиторы распределились следующим образом.