64
Самыми значимыми дебиторами для предприятия являются ООО
«СМК», ООО «Сибстройком», ООО «ДРСУ», так как данные контрагенты
входит в группу дебиторов с наименьшей суммой задолженности и
сотрудничество с ними превысило 8 раз за отчетный год.
Далее по значимости с большей суммой дебиторской задолженности, но
все еще важным по частоте раз сотрудничества является ООО
«Авторемсервис», АО «Нигрус», ООО «Керама – Н».
АО «Аледнак» – постоянный клиент предприятия, но сумма
дебиторской задолженности входит в группу А (дебиторы, имеющие
наибольшую сумму дебиторской задолженности).
Самым непривлекательным для предприятия оказался такой дебитор как
АО «ВМПО». Данный контрагент имеет внушительный долг перед
предприятием и не является постоянными клиентами.
На основании такой информации по каждой группе контрагентов
осуществляется выбор управленческих воздействий соответствующего
характера.
Следовательно, можно выделить следующие группы:
1. Группа дебиторов с наименьшей суммой дебиторской задолженности
и высоким количеством раз сотрудничества с предприятием. Такими
дебиторами оказались ООО «СМК», ООО «Сибстройком», ООО «ДРСУ».
Данные дебиторы являются достаточно платежеспособными, предприятие
готово в дальнейшем продолжить сотрудничество.
2. Группа дебиторов, задолженность которых составляет 30% суммы
дебиторской задолженности от общей суммы. Договорные отношения с
данными заказчиками велись достаточно часто (свыше 8 раз за отчетный
период). Для продолжения сотрудничества с данными контрагентами,
предприятию необходимо тщательнее отслеживать сроки оплаты от ООО
«Авторемсервис», АО «Нигрус», ООО «Керама – Н». До наступления срока
платежа необходимо заблаговременно присылать напоминание об оплате (на
65
электронный адрес контрагента), либо связаться по телефону с бухгалтерией
компании-должника.
3. Группа с наибольшей суммой дебиторской задолженности и с
частотой сотрудничества свыше 8 раз, АО «Аледнак». Необходимо
пересмотреть условия сотрудничества с данным дебитором.
4. Группа контрагентов, сотрудничество с которыми входит в диапазон
3-8 раз за отчетный период, сумма дебиторской задолженности не большая.
Среди таких дебиторов компании: АО НПК «Новация», ООО «Сандей
Компания», ООО «Раник», ООО «ОСАНА», ООО «Полекс», АО
«Сибэлектроавтоматика». ООО «Агротехсистемы» может продолжить
сотрудничество с данными заказчиками, но осуществляя предварительный
контроль оплаты задолженности.
5. Сумма дебиторской задолженности следующих заказчиков выше,
сотрудничество от 3 до 8 раз за 2018 год, ООО «Нита», ООО «Коммунальник»,
ООО «Кислородгазсервис», ООО «Галла», АО «Кросс». Для уменьшения
задолженности необходимо предупредить должников о внесение пункта о
применении штрафных санкций при отсутствии своевременной оплаты, к
договору прикладывается график ратушей суммы задолженности с разбивкой
по дням.
6. Сумма дебиторской задолженности данных контрагентов высокая,
данные дебиторы (ООО «Влад-Рон», ООО «Экосиб», ООО «Веха», ООО
«Альянс», ООО «Барсон») периодически обращаются для оказания им услуг. В
дальнейшем по отношению к таким контрагентам возможно применение
штрафных санкций на этапе согласования и формирования договора.
7. Такие дебиторы как ООО «Сервисстрой», ООО «Сейл», ООО
«Собвин», ООО «СМУ-24», ООО «УТТ-4», ИП Новинов Н.Г., ИП Адян А.Х.,
ИП Пяткина Н.П., входят в группу должников с наименьшей суммой
задолженности и нечастым сотрудничеством (менее 3 раз). Предприятие может
продолжить сотрудничество с данными контрагентами.
66
8. ООО «Линтан – Л», АО «Монолитспецстрой» имеют достаточно
высокую сумму дебиторской задолженности, но относительно малое
количество раз сотрудничества. ООО «Агротехсистемы» может, как
продолжить сотрудничество, так и отказаться в дальнейшем. Для возврата уже
имеющегося долга дебиторам с определенной периодичностью будет
приходить письмо с напоминанием об оплате.
9. АО «ВМПО» имеет большую сумму дебиторской задолженности.
Необходимо прекратить в дальнейшем сотрудничество, связаться с
руководителем предприятия для напоминания оплаты по долгу.
С группами, которые имеют небольшую или среднюю сумму
дебиторской задолженности возможно дальнейшее сотрудничество, но уже с
особыми условиями в каждой соответствующей группе (группы 1, 2, 4, 5, 7, 8).
Такие группы как 3, 6, 9 требуют принятия мер по устранению или
уменьшению дебиторской задолженности, так как их сумма задолженности
составляет наибольшую долю от общей суммы – 112825,67 тыс. руб. (81,49% от
138448 тыс. руб.), ООО «Агротехсистемы» следует прекратить сотрудничество
с данными контрагентами и взыскать с них дебиторскую задолженность.
Предприятию необходимо собрать копии всех документов, подтверждающих
наличие задолженности со стороны заказчиков и передать их в юридический
отдел для подготовки претензии.
В результате обращения в суд для взыскания дебиторской
задолженности с данных контрагентов сумма задолженности может
уменьшиться на 112825,67 тыс. руб.
При обращении в суд ООО «Агротехсистемы» не понесет крупных
расходов, так как подачей заявления и последующими этапами в суде будет
занимать штатный юрист предприятия. Изменение остатков денежных средств
будет следующее: при возврате всей суммы по трем определенным группам,
денежные средства предприятия увеличатся на сумму возврата.
По отношению к дебиторам, с которыми предприятие планирует
продолжить сотрудничество и сократить относительно небольшую сумму
67
дебиторской задолженности, необходимо напоминание об оплате письмом,
уточнение причин неоплаты.
Реализация указанных мер повлечет изменения в бухгалтерском балансе
(таблица 22).
Таблица 22
Скорректированный бухгалтерский баланс ООО «Агротехсистемы»
Наименование
показателя
(актив)
На
конец
2018 г.
На конец
2018 г. с
учетом
рекомендаций
Наименование
показателя
(пассив)
На
конец
2018
года
На конец
2018 г. с
учетом
рекомендаций
Внеоборотные
активы
37670
37670
Капитал и
резервы
141472
141472
Оборотные
активы:
251761
251761
Долгосрочные
обязательства
123
123
дебиторская
задолженность
187094
74268
Краткосрочные
обязательства
147836
147836
денежные
средства и
денежные
эквиваленты
274
113100
-
-
-
Баланс
289431
289431
Баланс
289431
289431
Дебиторская задолженность уменьшится на 112825,67 тыс. руб. в части
расчетов с покупателями и заказчиками. Соответственно, сумма денежных
средств на расчетном счете увеличится за счет возврата дебиторской
задолженности на 112825,67 тыс. руб.
Изменение структуры бухгалтерского баланса повлечет изменение
показателей, отражающих эффективность использования оборотных активов
(таблица 23).
Таблица 23
Показатели эффективности использования оборотных активов
Показатели
На конец
2018 г.
На конец
2018 г. с
учетом
рекомендаций
Отклонение
Наиболее ликвидные активы, тыс.
руб.
50331
163157
112826
Быстро реализуемые активы, тыс.
руб.
187094
74268
-112826
Коэффициент абсолютной
ликвидности
0,340
1,104
0,764
Оборачиваемость дебиторской
задолженности, обороты
3,31
4,82
1,51
68
Окончание таблицы 23
Оборачиваемость дебиторской
задолженности, дни
110,17
75,78
-34,39
Оборачиваемость денежных средств,
обороты
2185,41
5,29
-2180,12
Оборачиваемость денежных средств,
дни
0,17
68,99
68,82
Уровень дебиторской задолженности в
активах, %
64,64
25,66
-38,98
Уровень дебиторской задолженности в
оборотных активах, %
74,31
29,49
-44,82
Финансовый цикл
184,69
150,31
-34,38
Операционный цикл
119,35
84,96
-34,39
Изменение структуры оборотных активов повлечет увеличение наиболее
ликвидных активов на 112826 тыс. руб., и, соответственно, снижение быстро
реализуемых активов на ту же сумму.
Скорость обращения дебиторской задолженности увеличится на 1,51
оборота, следовательно, сократится время обращения дебиторской
задолженности – на 34 дня. Уровень дебиторской задолженности снизится как в
активах в целом (на 38,98%), таки в оборотных активах (на 44,82%).
Снижение оборачиваемости денежных средств не следует расценить, как
отрицательный факт, поскольку наблюдается сокращение операционного и
финансового циклов, что является положительной тенденцией.
Продолжительность операционного и финансового циклов является
важнейшим индикатором эффективности управления оборотными активами.
Их сокращение обеспечено ускорением производственного процесса и
оборачиваемости дебиторской задолженности.
ООО «Агротехсистемы» необходимо соблюдать данные рекомендации в
отношении дебиторской задолженности, анализируя дебиторскую
задолженность с помощью АВС-анализа ежеквартально. Реализация указанных
мер позволит устранить нерациональное использование оборотных активов и
повысить эффективность их использования.
69
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Исследование теоретических основ организации коммерческой
деятельности позволило сделать следующие выводы.
Коммерческая деятельность – это часть предпринимательской
деятельности, включающая в себя операции предприятия по осуществлению
торговых сделок с целью получения дохода. Коммерческая деятельность имеет
объекты, при помощи которых она осуществляется. Ими являются товары и
услуги. Основная задача коммерческой деятельности в области производства –
это удовлетворение спроса на услуги и товары с помощью выпуска и продажи
этих товаров с целью получения прибыли.
С целью организации и развития коммерческой деятельности требуются
некоторые определенные условия и определение влияющих факторов.
Первоочередными факторами, влияющими на деятельность любого
предприятия, выступают объекты (основные производственные фонды) и
субъекты (лица, которые выполняют предпринимательские функции и
принимают коммерческие решения). Коммерческие позиции формируются
также под влиянием внутренней и внешней среды. В ситуации многообразия
факторов, влияющих на область коммерческой деятельности, существенной
задачей считается определение действий, с помощью которых можно
достигнуть согласованности внутренних потенциальных возможностей
предприятия с обстоятельствами внешней среды.
С целью исследования коммерческой деятельности организации
применяются общенаучные методы. Анализ коммерческой деятельности
предприятия тесно связан с анализом финансово-хозяйственной деятельности.
Основными направлениями анализа коммерческой деятельности предприятия
являются снабжение, сбыт, кадры, объемные показатели. Все показатели
деятельности организации должны рассматриваться в комплексе. По
результатам анализа разрабатываются предложения о направлениях улучшения
коммерческой деятельности предприятия: снабженческо-сбытовой политики и
70
других выполняемых организацией функций, а также по изменениям ее
специализации и профиля работы в случае, если это целесообразно.
Анализ коммерческой деятельности проведен на материалах ООО
«Агротехсистемы».
ООО «Агротехсистемы» является многопрофильной торговой
организацией, основной вид деятельности которой – торговля
эксплуатационными материалами и принадлежностями машин.
Анализ основных финансово-экономических показателей ООО
«Агротехсистемы» позволил заключить, что предприятие находится в
устойчивом финансовом состоянии. Динамика основных экономических
показателей предприятия свидетельствует о росте объема выполненных работ и
оказанных услуг.
Результаты комплексного анализа также показали слабые моменты в
организации коммерческой деятельности: пробелы в политике управления
договорными отношениями, влекущими недопустимо высокую долю
дебиторской задолженности, и низкую рекламную активность. Для решения
данных проблем необходима разработка мероприятий по повышению
эффективности коммерческой деятельности в ООО «Агротехсистемы» и
обеспечению контроля за ее практическим осуществлением.
ООО «Агротехсистемы» работает в условиях довольно жесткой
конкуренции. Поэтому предприятие нуждается в эффективном управлении
маркетинговой деятельностью, которое позволило бы сформировать
устойчивые конкурентные преимущества на рынке. С целью развития и
продвижения товаров и услуг ООО «Агротехсистемы» необходимо
использовать сильные стороны и возможности: развивать рекламную
деятельность, укреплять положение на рынке; привлекать потенциальных
клиентов; повышать спрос на товары; налаживать систему управления сбытом.
Рынок обладает большим потенциалом роста и не используется
предприятием максимально полно. Для данного рынка необходимо проведение
71
рекламных кампаний по привлечению неохваченной аудитории и
формирования более частого использования товара.
Мероприятия по привлечению новых клиентов заключаются в
продвижении информации о торговом предприятии в информационно-
телекоммуникационных сетях, а также размещении веб-сайта в Интернете.
С целью повышения качества методического обеспечения решения задач
анализа дебиторской задолженности целесообразно сегментирование дебиторов
посредством использования методики АВС-анализа, в состав которой введены
новые классификационные признаки системы дебиторской задолженности –
весомость суммы задолженности и частота ретроспективного сотрудничества
(число раз заключения договора/сотрудничества между предприятием и
дебитором).
С группами, которые имеют небольшую или среднюю сумму
дебиторской задолженности возможно дальнейшее сотрудничество, но уже с
особыми условиями. Выделены группы, требующие принятия мер по
устранению или уменьшению дебиторской задолженности, так как их сумма
задолженности составляет наибольшую долю от общей суммы – 112825,67 тыс.
руб. (81,49% от 138448 тыс. руб.), ООО «Агротехсистемы» следует прекратить
сотрудничество с данными контрагентами и взыскать с них дебиторскую
задолженность. В результате претензионно-исковой работы возможно
взыскание дебиторской задолженности с данных контрагентов и снижение
суммы задолженности на 112825,67 тыс. руб. Соответственно, сумма денежных
средств на расчетном счете увеличится за счет возврата дебиторской
задолженности на 112825,67 тыс. руб.
Изменение структуры оборотных активов повлечет увеличение наиболее
ликвидных активов на 112826 тыс. руб., и, соответственно, снижение быстро
реализуемых активов на ту же сумму.
Скорость обращения дебиторской задолженности увеличится на 1,51
оборота, следовательно, сократится время обращения дебиторской
72
задолженности – на 34 дня. Уровень дебиторской задолженности снизится как в
активах в целом (на 38,98%), таки в оборотных активах (на 44,82%).
Снижение оборачиваемости денежных средств не следует расценить, как
отрицательный факт, поскольку наблюдается сокращение операционного и
финансового циклов, что является положительной тенденцией.
Продолжительность операционного и финансового циклов является
важнейшим индикатором эффективности управления оборотными активами.
Их сокращение обеспечено ускорением производственного процесса и
оборачиваемости дебиторской задолженности.
ООО «Агротехсистемы» необходимо соблюдать данные рекомендации в
отношении дебиторской задолженности, анализируя дебиторскую
задолженность с помощью АВС-анализа ежеквартально. Реализация указанных
мер позволит устранить нерациональное использование оборотных активов и
повысить эффективность коммерческой деятельности.
Разработанный план мероприятий позволит ООО «Агротехсистемы»
искоренить недоработки и недостатки, уменьшить коммерческие риски,
снизить влияние возможных угроз и эффективно осуществлять коммерческую
деятельность и, благодаря ей, повышать уровень доходов и прибыли.
73
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть первая:
Федеральный закон от 30 ноября 1994 г. № 51-ФЗ. – [по состоянию на 3 августа
2018 г.] // Собрание законодательства Российской Федерации. – 1994. – № 32. –
Ст. 3301.
2. Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть вторая:
Федеральный закон от 26 января 1996 г. № 14-ФЗ. – [по состоянию на 29 июля
2018 г.] // Собрание законодательства Российской Федерации. – 1996. – № 5. –
Ст. 410.
3. Абдукаримов И.Т. Анализ финансового состояния и финансовых
результатов. – М.: НИЦ ИНФРА-М, 2016. – 214 с.
4. Бакаева В.В. Организация и технология розничной торговли:
учебник для вузов. – Новосибирск: Сибирский ун-т потребительской
кооперации, 2015. – 132 с.
5. Баканов М.И., Степанов В.Г. Информационные технологии
контроля качества функционирования систем обслуживания в торговле // Аудит
и финансовый анализ. – 2016. – № 4. – С. 22 – 26.
6. Балабанов И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйственного
субъекта. – М.: Финансы и статистика, 2015. – 208 с.
7. Басовский Л.Е. Басовская Е.Н. Комплексный экономический анализ
хозяйственной деятельности. – М.: ИНФРА-М, 2015. – 334 с.
8. Березина Е.А. Стимулирование сбыта как источник повышения
экономической эффективности деятельности предприятия // МНИЖ. – 2015. –
№ 2-3 (33). – С. 25 – 32.
9. Бибикова Л. Сущность и основные этапы оценки
платежеспособности организации // Инновационная наука. – 2015. – № 11. – С.
28 – 32.
10. Бланк И.А. Управление торговым предприятием. – М.: КМОС,
2016. – 416 с.