44
За анализируемый период снизилась доля начисленных неустоек на 5,3
процентных пункта, одновременно с этим возросла доля начисленной пени на
7,6 процентных пункта. Изменения вызваны структурой заключенных
договоров и, соответственно, предусмотренными ими санкциями.
Снижение суммы санкций связано не с усилением контроля со стороны
предприятия, а досудебным урегулированием споров. Санкции в виде
упущенной выгоды не применялись за весь анализируемый период.
Рис. 4. Структура санкций в денежном выражении
Специфика комплекса договорных отношений предприятия
характеризуется тем, что в основном договорная деятельность ведется с
юридическими лицами различных сфер деятельности, и в основном заключает
договора на краткосрочной основе, без пролонгации.
Исходя из изложенного, коммерческую деятельность ООО
«Агротехсистемы» можно представить в виде несколько этапов:
1) информационное обеспечение коммерческой деятельности
представляет собой основу успешной коммерческой деятельности. Сюда
входит информация о спросе и конъюнктуре рынка, сведения о самом товаре, о
численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной
способности, о потенциальных возможностях конкурентов. Вся эта
24,4
16,5
25,2
38,5
11,9
30,1
9,4
2,9
1,6
27,7
68,7
43,1
0% 20% 40% 60% 80% 100%
2016 г.
2017 г.
2018 г.
Неустойка
Штраф
Пеня
Реальный ущерб
45
информация собирается в процессе маркетинговых исследований,
анализируется и служит основой для следующего этапа. На предприятии ООО
«Агротехсистемы» эта работа поставлена слабо, так как маркетолога в штате
предприятия нет, а в обязанности остальных сотрудников это не входит. В
небольшой степени этим занимаются директор и заместитель директора
предприятия;
2) коммерческая деятельность по продаже товаров. Эта работа включает
глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого
комплекса методов по изучению спроса и конъюнктуры торговли. Продажа
товаров – завершающая стадия коммерческой деятельности торгового
предприятия. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее
ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием
покупателей;
3) рекламно-информационная деятельность по продаже товаров. При
этом ускоряется реализация товаров, повышается эффективность труда
торгового персонала, снижаются расходы. Торговое предприятие, имея дело с
потребительским рынком, поставляет на него товары и обеспечивает
покупателей необходимой информацией: характеристики товаров, их
надежность, гарантийные сроки, цены, условия продажи. Предприятие
использует такие виды рекламы, как баннеры, которые развешивают на самом
здании предприятия. При этом не используются другие более действенные
виды рекламы.
Таким образом, коммерческая деятельность торгового предприятия
представляет собой организацию деятельности в целях доведения товаров до
конечных потребителей. Она включает все аспекты организации деятельности
предприятия, но при этом имеет множество недостатков в работе, среди
которых можно назвать: пробелы в политике управления договорными
отношениями, влекущими недопустимо высокую долю дебиторской
задолженности, и низкую рекламную активность.
46
Поэтому деятельность предприятия требует разработки мероприятий по
совершенствованию коммерческой деятельности предприятия.
2.3. Анализ конкурентной среды предприятия
Анализ внешней среды рынка машин, оборудования и инструментов для
сельского хозяйства города Нижневартовска проведен с помощью PEST-
анализа (таблица 12).
Таблица 12
Pest-анализ машин, оборудования и инструментов для сельского
хозяйства
Факторы внешней среды
Относительная значимость
влияния фактора
Влияние на
стратегию
хозяйствующих
субъектов
По
времени
По
типу
В
динамике
1. Политические:
- устойчивость политической власти
и существующего правительства
ДС
-1
>
3
- рост налогов для субъектов малого
бизнеса
СС
+1
–
2
- санкционное давление на Россию
ДС
-2
>
3
2. Экономические:
- замедление темпов экономического
роста в РФ
ДС
-2
>
3
- экономические перспективы города
ДС
+3
>
2
- нестабильность курса валют
ДС
-2
>
2
- рост инфляции
СС
-2
>
3
- инвестиционная
привлекательность города
ДС
+3
–
2
- уменьшение спроса
СС
-3
>
3
- уровень развития
предпринимательства и бизнес-
среды
СС
+2
>
3
3. Социальные:
- снижение располагаемого дохода
населения
ДС
-2
>
4
- уровень безработицы в городе
(низкий)
СС
+1
–
1
- рост численности населения города
СС
+2
–
2
- отношение к импортным товарам и
услугам
СС
+2
–
3
- требования к качеству продукции и
уровню сервиса
СС
+2
>
3
4. Технологические:
- уровень инноваций и
технологического развития отрасли
ДС
+2
>
4
47
Окончание таблицы 12
- доступ к новейшим технологиям
ДС
+2
>
4
- степень использования, внедрения
и передачи технологий
ДС
+2
>
4
5. Правовые:
- изменения в системе
налогообложения (неэффективная
система сбора налогов)
ДС
-1
–
2
- экологическое законодательство
ДС
0
–
1
6. Экологические
- предотвращение загрязнения
окружающей среды
ДС
-1
–
2
- развитая инфраструктура
ДС
+3
–
2
Таблица составлена по: 21; 22
Проведенный анализ позволяет сделать следующие выводы:
1) наиболее негативное влияние на рынок оказывает:
- нестабильная политическая и экономическая ситуация в стране;
- снижение доходов населения, что приводит к снижению спроса на
машины, оборудование и инструменты для сельского хозяйства.
2) факторы внешней среды, оказывающие положительное влияние:
- инвестиционная привлекательность города, связанная с развитием
промышленности и инфраструктуры;
- рост численности населения города;
- научно-технические достижения в технологиях машиностроения и
химической промышленности.
Среди возможных ответных мер предприятия по политическим
факторам можно выделить такие как страхование от рисков, изыскание новых
видов деятельности.
По экономическим – завышение себестоимости продукции, изыскание
путей минимизации налогов, введение финансовых операций, сохраняющих
покупательную способность средств.
По социологическим – совершенствование системы стимулирования,
автоматизация и механизация труда.
48
По технологическим – дополнительные вложения в ноу-хау и
обновление мощностей, сокращение сроков амортизации, увеличение объема
амортизационных отчислений.
Далее проведен анализ конкурентоспособности товара (таблица 13).
Таблица 13
Конкурентоспособность товара
Параметр оценки
Оценка параметра
3
2
1
Товары-заменители
«цена-качество»,
способные
обеспечить тоже
самое качество по
более низким ценам
Существуют и
занимают высокую
долю на рынке
Существуют, но
цена высокая
Не существуют
3
Итоговый балл
3
Таблица составлена по: 21; 22
Следовательно, существует высокий уровень угрозы со стороны
товаров-заменителей. Товары заменители представляют угрозу, когда их
количество достаточно, цены доступны, потребительские свойства
удовлетворительны, а переход к заменителям не сопряжен с чрезмерными
расходами.
По данным таблицы 14 можно оценить уровень конкуренции, который
осуществляется по следующим параметрам: количество игроков, темп роста
рынка, уровень дифференциации товара на рынке, ограничения в повышении
цен.
Таблица 14
Уровень внутриотраслевой конкуренции
Параметр
оценки
Оценка параметра
3
2
1
Количество
игроков
Высокий уровень
игроков
Средний уровень
игроков
Небольшое
количество игроков
3
Уровень
дифференциации
продукта на
рынке
Продажа
стандартизированного
товара
Товар стандартизирован
по ключевым свойствам,
но отличается по
дополнительным
преимуществам
Ассортимент
торгового
предприятия
значительно
отличается между
собой
2
49
Окончание таблицы 14
Темп роста
рынка
Сниженный объем
рынка
Средний объем рынка
Высокий объем
рынка
2
Ограничение в
повышении цен
Отсутствие
возможности в
повышении цен
Есть возможность к
повышению цен только в
рамках покрытия роста
затрат
Повышение цены для
покрытия роста
затрат и повышения
прибыли
2
Итоговый балл
9
Таблица составлена по: 21; 22
По данным таблицы видно, что уровень насыщения рынка конкурентами
высокий. Рынок машин, оборудования и инструментов для сельского хозяйства
очень конкурентный.
С помощью таблицы 15 можно оценить угрозу входа на рынок новых
игроков, для этого проводится оценка высоты входных барьеров.
Таблица 15
Оценка угрозы входа новых игроков
Параметр
оценки
Оценка параметра
3
2
1
Экономия на
масштабе при
производстве
товара
Отсутствует
Существует только у
нескольких игроков
рынка
Значимая
2
Сильные марки
с высоким
уровнем знания
и лояльности
Отсутствуют
крупные игроки
2-3 крупных игрока
держат около
половины рынка
2-3 крупных игрока
держат более
половины рынка
2
Дифференциац
ия продукта
Низкий уровень
разнообразия
товара
Существуют микро-
ниши
Все возможные
ниши заняты
игроками
2
Уровень
инвестиций и
затрат для
входа в отрасль
Низкий (окупается
за 1-3 месяца)
Средний (окупается за
6-12 месяцев)
Высокий
(окупается более
чем за 1 год)
1
Политика
правительства
Нет
ограничивающих
актов со стороны
правительства
Государство
вмешивается в отрасль
,но на низком уровне
Государство
полностью
регламентирует
отрасль
3
Готовность
существующих
игроков к
снижению цен
Игроки не пойдут на
снижение цен
Крупные игроки не
пойдут на снижение
цен
Существующие
игроки снижают
цены
1
50
Окончание таблицы 15
Темп роста
отрасли
Высокий темп роста
Средний темп роста
Низкий темп роста
2
Итоговый балл
13
Таблица составлена по: 21; 22
По данным таблицы видно, что уровень угрозы выхода на рынок новых
игроков средний, т.к. существует высокая конкурентоспособность, и новые
предприятия не могу выдержать давления, со стороны игроков, имеющихся на
рынке.
Рыночная власть покупателей на рынке показывает, насколько клиенты
привязаны к товару и насколько высок риск потери текущей клиентской базы
(таблица 16).
Таблица 16
Рыночная власть покупателей
Параметр
оценки
Оценка параметра
3
2
1
Для покупателей
с большим
объемом продаж
Более 80% продаж
приходится на
нескольких клиентов
Незначительная часть
клиентов держит около
50% продаж
Объем продаж
равномерно
распределен между
всеми клиентами
1
Склонность к
переключению
на товары
субституты
Товар компании не
уникален, существуют
полные аналоги
Товар компании частично
уникален, есть
отличительные
характеристики важные
для покупателей
Товар компании
уникален, аналогов
нет
3
Чувствительность
к цене
Покупатели всегда
будут переключаться
на товар с наиболее
низкой ценой
Покупатели будут
переключаться на другой
товар только в случае
значимой разницы в цене
Покупатели
абсолютно не
чувствительны к цене
2
Потребители не
удовлетворены
качеством товара
Неудовлетворенность
качеством товара
Частичная
неудовлетворенность
товаром
Полная
удовлетворенность
качеством
2
Итоговый балл
8
Таблица составлена по: 21; 22
Уровень угрозы ухода клиентов средний, так как объем продаж
равномерно распределен между всеми клиентами, и, несмотря на то, что
51
существуют полные аналоги товаров, покупатели будут переключаться, в
случае только огромной разнице в цене.
Маркетинговая стратегия ООО «Агротехсистемы» – проникновение с
товарами (машинами, оборудованием и инструментами для сельского
хозяйства) на рынок за счет работы с автовладельцами, за счет качества,
гарантии, качественного и вежливого обслуживания.
Выбор ценовой стратегии зависит от жизненного цикла, в котором
отражается изменение спроса на разных этапах существования товаров. При
определении возможной в условиях рынка динамики установленной цены,
которая соответствовала бы целям ООО «Агротехсистемы», необходимо
учитывать все три фактора: издержки; уровень конкуренции; состояние спроса.
Рыночная ценовая стратегия предполагает гибкое ценообразование с
учетом спроса на услуги, его вида, а также времени, места и объема продаж.
Ценовая стратегия заключается в установлении цен на уровне основных
конкурентов.
В своей работе ООО «Агротехсистемы» делает ставку на работу с
ключевыми клиентами и всячески стремится сохранить их, несмотря на
высокую конкуренцию в данной отрасли. Анализ результатов деятельности
организаций позволяет говорить о том, что большинство из них находится на
низком уровне развития, характеризующимся нестабильной работой, большими
затратами, высокими тарифами на товары низкого качества и, как следствие,
низкой рентабельностью. К наиболее существенным факторам, оказывающих
отрицательное влияние на функционирование организаций следует отнести:
частые и резкие изменения структуры спроса; недостаточное техническое
оснащение; отсутствие или необоснованность оперативных и перспективных
планов. ООО «Агротехсистемы» не лишен данных недостатков, но
индивидуальный подход к покупателям, честность и желание идти на
компромиссы позволяют сохранять ключевых клиентов.
52
3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ
КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ООО «АГРОТЕХСИСТЕМЫ»
3.1. Разработка и оценка маркетинговых мероприятий по развитию
коммерческой деятельности предприятия
С целью развития и продвижения продукции ООО «Агротехсистемы»
необходима разработка и обоснование мероприятий, направленных на работу с
имеющимися клиентами и привлечение новых.
Мероприятия по привлечению новых клиентов заключаются в
продвижении информации о предприятии в информационно-
телекоммуникационных сетях, а также размещении веб-сайта в Интернете.
Существует достаточно способов рекламы продукции, товаров и услуг.
В настоящее время основную информацию о коммерческой деятельности
компании можно получить через Интернет. Создание веб-сайта повлечет
привлечение новых клиентов торгового предприятия. Интернет развивается
такими быстрыми темпами, что привлекает больше людей и компаний входить
в сеть. Сайт можно назвать дополнительным инструментом продаж.
Создание сайта будет способствовать раскрытию информации о
деятельности ООО «Агротехсистемы»: виды оказываемых услуг, номенклатура
товаров, условия и порядок оплаты. Подобная открытость будет
благоприятствовать складыванию положительного имиджа, а также это
позволит привлечь новых клиентов.
Для создания сайта ООО «Агротехсистемы» необходимо заключение
договора на оказание услуг со студией веб-дизайна «WebProfy». Работу над
созданием проекта обеспечивают программисты и оптимизаторы, дизайнеры и
копирайторы.
В течение первых шести месяцев планируется сформировать у
потенциальных потребителей мнение о торговом предприятии, в связи, с чем в
этот период целесообразна наиболее интенсивная реклама, т.е. закрепление
сайта ООО «Агротехсистемы» на высоких позициях в списках поисковиков.
53
Таблица 17
Стоимость рекламной кампании
Наименование
Сумма, руб.
Регистрация домена в зоне RU и продление
500
Хостинг и техническая поддержка
30000
Программирование, индивидуальный дизайн сайта
30000
Итого
60500
Размер ежемесячных затрат зависит от результатов продвижения сайта.
Реализация предложенного подхода к эффективному управлению
деятельностью позволит расширить рынки сбыта машин, оборудования и
инструментов для сельского хозяйства и как следствие повысить
экономические показатели деятельности предприятия.
Продвижение товаров ООО «Агротехсистемы» в сети Интернет
включает как минимум четыре направления деятельности: создание и
управление сайтом предприятия; организация рекламных кампаний в Интернет-
пространстве; сотрудничество и размещение различной информации на
отраслевых порталах; работа с блогами и в рамках социальных сетей.
Интенсивность посещения страницы Вконтакте ООО «Агротехсистемы»
представлена на рис. 5.
Рис. 5. Посещения страницы Вконтакте ООО «Агротехсистемы»
0
10
20
30
40
50
60
окт.12
янв.13
апр.13
июл.13
окт.13
янв.14
апр.14
июл.14
окт.14
янв.15
апр.15
июл.15
окт.15
янв.16
апр.16
июл.16
окт.16
янв.17
апр.17
июл.17
окт.17
Количество посетителей