3
ОГЛАВЛЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ ………………………………………………………………….....
4
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ
КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ……............…..
8
1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности ……............…….....
8
1.2 Особенности коммерческой работы на розничном рынке ….............……..
17
1.3 Специфика рынка спортивных товаров …………………............………….
28
ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
(НА ПРИМЕРЕ ООО «СПОРТТОВАРЫ»)………………………………
35
2.1 Характеристика объекта исследования …………………......………........
35
2.2 Анализ экономических показателей деятельности
магазина Спорттовары».....................................................................................
40
2.3 Анализ поставщиков и конкурентов
ООО «Спорттовары»……………...........................................................................
2.4 Анализ товарного ассортимента…………………………...... ……………..
ГЛАВА3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «СПОРТТОВАРЫ»....…
3.1 Организация рекламной кампании ………..................................................
3.2 Стимулирование сбыта.....................................................................................
3.3 Расширение ассортимента................................................................................
43
49
58
58
68
72
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ………………………………………………………………..
80
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ …………………………………........……..............
84
ПРИЛОЖЕНИЕ А Ассортимент товаров в магазине «Спорттовары» и
его конкурентов.......................................................................................................
88
ПРИЛОЖЕНИЕ Б Прайс-лист на размещение рекламных, видео - и
информационных материалов …………………………………………….......…
92
4
ВВЕДЕНИЕ
В экономике современной России наблюдается тенденция роста
деловой активности в сфере производства и обращения. Это связано с
определенной демократизацией экономики, снижением степени централизма
в управлении и, в конечном счете, с принятием ряда законодательных актов,
регулирующих предпринимательскую деятельность, с помощью которых
стали чаще проводиться свободные товарные сделки на внутреннем рынке и
в отношениях с зарубежными партнерами. В коммерческой среде четко
выражено желание развивать товарный рынок и его инфраструктуру.
Актуальность темы связана с тем, что в условиях рыночной экономики
одним из ключевых элементов ведения бизнеса является система
организации коммерческой деятельности. Под коммерцией в сфере товарного
обращения понимается совокупность коммерческих операций и процессов,
направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до
потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли. От
эффективности организации этих процессов зависит рентабельность
торговых организаций, их результативность в условиях рыночной
конкуренции.
Коммерческая деятельность является неотъемлемым условием
функционирования потребительского рынка, развития сферы коммерческого
предпринимательства, где происходит товарно-денежный обмен. Именно в
процессе коммерческой деятельности происходит удовлетворение спроса
покупателей, развитие целевых рынков товаров, оптимизация издержек
обращения и получение прибыли. В процессе мониторинга рынка изучаются
потребности потенциальных покупателей, определяется ассортимент
необходимых товаров и способы их продвижения, в ходе торгово-закупочной
деятельности устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками,
осуществляются коммерческие операции, направленные на заключение
сделок, логистику, торгово-посредническую деятельность и товарно-
5
денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться действиями
и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры
рынка, основываться на экономических законах рынка, принципах
финансовой политики и нормативных документах коммерческого права.
В условиях рынка торговые предприятия устанавливают
принципиально новые отношения с партнерами, действуют свойственные
рыночной экономике регуляторы, вырабатываются коммерческие принципы,
направленные на целенаправленную куплю-продажу товаров.
Руководитель-администратор обязан стать еще и руководителем-
коммерсантом, владеть основами современного хозяйствования и
коммерческого предпринимательства. Умелое и грамотное ведение
коммерческой деятельности в сочетании с желанием служить своему делу
становится основой труда коммерческих работников. Активность,
предприимчивость, оправданный риск – непременные признаки
коммерческих действий.
Коммерческая деятельность оказывает непосредственное влияние на
эффективность производства и воздействует на различные показатели
деятельности предприятия: объем реализации товара, уровень коммерческих
издержек, показатели оборачиваемости и ряд других.
Торговля является одной из крупнейших отраслей экономики любой
страны, как по объему деятельности, так и по численности занятого в ней
персонала, а предприятия этой отрасли являются наиболее массовыми.
Деятельность торговых предприятий связана с удовлетворением
потребностей каждого человека, подвержена влиянию множества факторов и
охватывает широкий спектр вопросов организационно-технологического,
экономического и финансового характера, требующих повседневного
решения.
Коммерческая деятельность обеспечивает нормальное
функционирование потребительского рынка. Ей присуща важная роль в
решении социально-экономических проблем экономики, ее деятельность
6
стимулирует развитие производства в целом и, в том числе, производство
товаров и оказание услуг.
Цель написания выпускной квалификационной работы заключается в
изучении опыта коммерческой работы на рынке спортивных товаров и
разработке предложений по еѐ совершенствованию.
Основными задачами работы являются:
1. рассмотрение теоретических аспектов организации коммерческой
деятельности;
2. определение особенностей функционирования малого предприятия
розничной торговли спортивными товарами;
3. анализ организации коммерческой деятельности по продаже
спортивных товаров в ООО «Спорттовары» и разработка рекомендаций по
повышению ее эффективности.
Объектом исследования в работе выступает розничное торговое
предприятие «Спорттовары». Предметом – коммерческая деятельность
данного предприятия.
Методами исследования являлись: анализ литературы и нормативных
документов, сравнительный анализ, обобщение, статистические методы.
В качестве источников базы дипломного исследования выступили
работы таких ученых, как: Ф. Котлер, А.Н. Асаул, О.Н. Левшина,
Т.И. Бухтиярова, О.В. Литвинова, Р.И. Бунеева, Ф.П. Половцевой и др. Они
рассматривали особенности коммерческой деятельности на различных
рынках и отраслях, разработали основные характеристики и методы ведения
бизнеса, достаточно полно проанализировали все аспекты
предпринимательской деятельности. Изучение монографий указанных
авторов, а также статей из таких периодических изданий, как: «Бизнес в
законе», «Наука и экономика», «Современные проблемы науки и
образования», «Век качества» и др., Интернет источников, позволили
выявить основные проблемы в организации коммерческой деятельности и
пути их решения.
7
Практическая значимость выпускной квалификационной работы
заключается в возможности использования результатов исследования в
коммерческой деятельности магазина «Спорттовары» и в других
организациях сферы торговли спортивными товарами.
8
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ
КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ
1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности
Прежде всего, следует отметить, что понятие «коммерция»возникло от
латинского «коммерциум» – торговля.
В литературе можно встретить всевозможные определения
коммерческой деятельности. Приведем наиболее распространенные из них в
таблице 1.
Таблица 1
Определения коммерческой деятельности
Определение
Содержание понятия
Коммерческая
деятельность -
это
Товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от
поставщика переходят в собственность торгового
предприятия с ориентацией на потребности рыночного
спроса
Особый вид деятельности, связанный с реализацией
товаров, от которой зависят конечные результаты торгового
предприятия
Все, что обеспечивает максимальную выгодность торговой
сделки для каждого из партнеров при первоочередном
учете интересов и запросов потребителей
Комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу
товаров и вместе с торговыми процессами представляющих
собой торговлю в широком
смысле слова
Оперативно-организационная деятельность по
осуществлению операций обмена товарно-материальных
ценностей в целях удовлетворения потребностей населения
и получения прибыли
Мы согласны с мнением Ф.П. Половцевой в том, что важно учитывать
двойственность значения термина «коммерция», поскольку в одном случае
он охватывает отрасль торговли, в другом – торговые процессы активизации
и осуществления купли-продажи товаров
1
.
___________________
1
Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: РГГУ, 2016. – С.39.
9
На наш взгляд, все выделенные понятия сближает понимание того, что
под коммерцией подразумевается любая деятельность, направленная на
получение прибыли. В современной литературе часто смешивают понятия
предпринимательство, коммерческая деятельность, торговля, но каждое их
них имеет свою область применения. Рассмотрим различия этих понятий в
таблице 2.
Таблица 2
Различия в определении предпринимательства, коммерции,
торговли
Определение
Содержание понятия
Предпринима-
тельство
Организация экономической, производственной и любой
другой деятельности, приносящей предпринимателю доход
Коммерческая
деятельность
Система целенаправленных мероприятий по обеспечению
рентабельного функционирования объекта, направленных
на совершение процессов купли-продажи для
удовлетворения спроса населения и получения прибыли
Торговля
Вид экономической деятельности, направленный на
осуществление товарообмена, купли-продажи товаров, а
также связанные с этим процессы: непосредственное
обслуживание покупателей, доставка товаров, их
хранение и подготовка к продаже
Из таблицы можно сделать вывод, что предпринимательство самое
широкое понятие, а торговля более узкое, чем коммерческая деятельность.
Предприниматель всегда стремится приобретать ресурсы и услуги в
соответствии с собственными коммерческими интересами. Задача
предпринимателя сводится к созданию качественного товара и выгод от его
реализации. Поэтому реклама, материально-техническое снабжение,
заключение договора, доведение товара до потребителя являются важными
элементами коммерческой деятельности.
Основные разновидности коммерческой деятельности полностью
отражают ее сущность. Во-первых, речь идет о закупке товаров с целью их
дальнейшей перепродажи. Работа, связанная с закупками, включает
следующие основные операции: планирование закупок; организация
10
приобретения товаров и доставка их в место продажи; регулирование
размеров материальных запасов.
Во-вторых, продажа товаров или услуг. Эта функция выполняется
специальной службой предприятия, которая организует формирование
партий отгрузки, занимается продвижением товара на рынок, осуществляет
поиск и оформление отношений с покупателями. В современных условиях
успех данной деятельности зависит от использования логистики и
маркетинга.
В-третьих, торгово-посредническая деятельность на потребительском
рынке, а именно, оптовая и розничная торговля. Участие посредника в
процессе товародвижения является необходимым условием заключения
сделки купли-продажи, так как обеспечивает более широкий доступ
потребителей к товару.
Таким образом, коммерческая деятельность является необходимым
условием обеспечения конечных потребителей товарами и услугами.
В контексте поставленной проблемы под коммерческой деятельностью
автор подразумевает работу экономических субъектов в торговле,
направленную на совершение процесса купли-продажи товаров для
удовлетворения спроса населения и получения прибыли.
Важно отметить, что коммерцию следует рассматривать как одну из
форм предпринимательской деятельности, предоставленной на рисунке 1.
11
Рис. 1 Модель содержания коммерческой деятельности
2
Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой
обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых
предприятий и организаций, направленной на совершение процессов купли-
продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения
прибыли.
Процессы в коммерческой деятельности представляют собой
совокупность последовательных торговых действий для достижения
определѐнных целей.
Основные коммерческие процессы в торговле подразделяют на виды:
- изучение и прогнозирование спроса, выявление потребностей
населения в товарах и услугах;
- изучение поставщиков товаров;
______________________________
2
Юрова Н.А.Управление ассортиментом как функциональный аспект коммерческой деятельности//Вестник
Южно-Уральского государственного университета. Серия: Экономика и менеджмент. – Челябинск:
«Южно-Уральский государственный университет». – 2016. –№ 8 (141).– С. 86.
Финансовое
обеспечение
Информационное
обеспечение
Трудовое
обеспечение
Продажа товаров
Закуп товаров
Материально-
техническое
обеспечение
Доходы
Расходы
КОММЕРЧЕСКАЯ
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
12
- организация и технология проведения оптовых закупок товаров у
поставщиков;
- организация оптовой и розничной продажи товаров, включая формы и
методы продажи товаров, условия их применения, качество обслуживания и
т.д.;
- рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров;
- формирование товарного ассортимента на складах и в магазинах,
управление товарными запасами.
Эффективность коммерческой деятельности обусловлена качеством
организованной системы отношений. Еѐ совершенство зависит от того,
насколько правильно применяются принципы коммерческой деятельности.
Основными принципами коммерческой деятельности являются:
- соблюдение действующего законодательства;
- высокая культура обслуживания покупателей;
- оптимальность коммерческих решений;
- прибыльность, доходность.
Чем полней реализуются эти принципы, тем выше эффективность
деловых отношений. Использование отмеченных принципов предельно
полезны, так как в целом рассматривают все стороны функционирования
предприятия. Чтобы стало возможным осуществление этих принципов, они
конкретизируются в особых нормах, правилах, инструкциях осуществления
отдельных коммерческих функций, таких как: выбор поставщика, правила
складирования и хранения товаров, этический кодекс фирмы и другие.
В зависимости от условий эти действия могут выполняться
производителями товаров и услуг или предприятиями сферы торговли, а
могут в комбинации, т.е. выполнение основных функций, при которых
реализуются отношения коммерческой деятельности. Функции показаны в
таблице 3.