13
Таблица 3
Коммерческие функции предприятий
Обстоятельства
Функции
Экономические
Технологические
Коммерческая
деятельность
осуществляется на
денежной основе
Финансовая
Кредитный договор, хранение,
инкассация
Оборудование, сырье,
материалы находятся у
других предприятий
Материально-
техническое
обеспечение
Договор транспортировки,
складирование, хранение
Коммерческая
деятельность
строится на основе
информации
Информационная
Договор купли-продажи, сбор,
обработка, хранение
Коммерческая
деятельность
осуществляется
специалистами
Наем рабочей
силы
Трудовой договор, доставка к
месту работы, техника
безопасности труда.
Наличие произведенной
продукции
Продажа (сбыт)
товаров
Договор купли-продажи,
складирование, хранение,
транспортировка
Наличие условий для
оказания услуг
Продажа услуг
Договор купли-продажи
Все эти функции связаны между собой и ни одна из них не может
осуществляться эффективно сама по себе. Важно отметить, что эти функции
универсальны и характерны для каждого коммерческого предприятия любой
отрасли.
Рассмотрим потребителя в качестве участника коммерческой
деятельности. Для потребителей важнейшим фактором является нужный ему
товар или услуга, удовлетворяющие его потребности, а для
предпринимателей – доход.
Потребитель является полноправным участником коммерческой
деятельности, ее регулятором, а не пассивным покупателем. Таким образом,
важнейшей категорией деловых отношений между поставщиками товаров и
розницей является потребитель, поэтому комплекс задач рынка потребителей
рассматривается через удовлетворение их потребностей. Потребитель,
реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение
14
предпринимателей при заключении сделок, выборе сегмента рынка,
организации сбыта, сбыта товара, формировании ценовой, ассортиментной
политики. Всѐ это представлено на рисунке 2.
Рис. 2 Комплекс задач коммерческой деятельности на рынке
3
Далее рассмотрим ещѐ одну немаловажную часть коммерческой
деятельности, а именно маркетинг. Тесная связь коммерции с маркетингом,
прежде всего определяется сущностью современной концепции маркетинга,
преобладающей на большинстве рынков и представленной в лозунге
«Продавать нужно только то, что можно продать». Действия потребителя
являются стимулом к ведению коммерческой деятельности. Таким образом,
______________________________
3
Гонский М. Сущность и содержание коммерческой деятельности торгового предприятия . – 2019.– № 1. –
Режим доступа: http://allretail.ua /news/ 24137/.
Планирование товарного
предложения и
формирование товарного
ассортимента
Изучение и
прогнозирование рынка
Определение
потребностей населения
Выбор сегмента рынка
Выбор поставщиков
Закупка
Формирование товарных
запасов
Формирование товарного
ассортимента
Ценообразование
Формирование и
стимулирование спроса
Реклама
Организация сбыта и
продажи товаров
Определение
потребностей объѐма
производства
ПОТРЕБИТЕЛЬ
Продажа
потребителю
15
маркетинговая деятельность направлена на конечного потребителя. С
помощью средств маркетинга, руководители организаций получают
необходимую информацию о том, какие товары и почему хотят покупать
потребители, сколько за них готовы платить, в каких регионах спрос на них
наиболее высокий, в каком месте сбыт продукции предприятия может
принести наибольшую прибыль. С помощью маркетинга определяют места,
наиболее выгодные для вложения капитала, а также места, где можно
основать новые точки сбыта. Маркетинговая деятельность позволяет
рассчитать различные варианты эффективности затрат на производство,
реализацию товаров и услуг, а также определить, какие виды продукции,
проданные конкретному потребителю и в конкретном месте принесут
наибольшую отдачу. Вложенные средства в производство, транспортировку,
хранение, сбыт, рекламу должны быть возвращены посредством сбыта
продукции и общей оборачиваемости
4
.
Гибкость коммерческой деятельности прежде всего должна
проявляться в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо
изучить и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать
мероприятия по сбыту продукции, а также внедрять в коммерческую
деятельность инновации и при необходимости, изменять профиль
деятельности, вносить изменения в организационную структуру.
Важно отметить, что значимым аспектом в коммерческой деятельности
является риск. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции,
невыполнения договорных обязательств, с ухудшением финансового
положения фирмы, в результате заключения рискованной сделки, из-за порчи
или уничтожения груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от
возможной нечестности работников фирмы. Коммерческая деятельность
без рисков невозможна, однако, при ее планировании важно предусмотреть
_____________________
4
Процесс взаимодействия коммерческой и маркетинговой деятельности предприятия Режим доступа:
http://www.productguide.ru /products- 5867-2.html.
16
влияние коммерческого риска. Умение предвидеть риски является значимым
фактором в деятельности любой организации. Высокая ответственность за
выполнение обязательств по торговым сделкам – это принцип, который
создает репутацию в деловом мире. Реализация этого принципа является
залогом эффективной коммерческой деятельности
5
.
Работа коммерческой организации в сфере товарного обращения
оценивается с помощью различных показателей: объемом реализации
товаров, уровнем издержек обращения, показателями
товарооборачиваемости и другими. Однако, наиболее точно отражают
показатели прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого предприятия на
достижение в конечном результате прибыли является одним из основных
принципов коммерческой деятельности.
Таким образом, коммерческая деятельность – сложное понятие,
включающее комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную
выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете
интересов конечного потребителя.
Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через
удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового
обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и
предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-
продажи на рынке товаров и услуг.
Управление коммерческой деятельностью ставит своей
непосредственной задачей внесение определенной упорядоченности в
коммерческие и торговые процессы; организацию совместных действий
работников, участвующих в этих процессах; достижение согласованности и
координации действий.
______________________________
5
Зимина Г.А. Методические аспекты комплексной оценки эффективности деятельности торговой
организации на основе системы сбалансированных показателей //Наука и экономика. – 2017. – № 5. – С.
29-34.
17
1.2 Особенности коммерческой работы на розничном рынке
В процессе товародвижения от производителей к потребителям
конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является
розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы
переходят из сферы обращения в сферу потребления, т.е. становятся
собственностью потребителей. Это происходит путем купли-продажи,
поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои
денежные средства. Здесь создаются стартовые возможности для нового
цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.
Предметом розничной торговли является не только продажа товаров,
но и торговое обслуживание, и предоставление дополнительных услуг
покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется
имиджем организации, удобством и минимальными затратами времени на
совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой
товаров, а также послепродажным сервисным обслуживанием.
Следовательно, процесс розничной торговли складывается из
целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и
послепродажных услуг.
Каждое предприятие на рынке занимает особое место, обусловленное
его производственными возможностями и специализацией.
Среди целей, решаемых предприятиями, важнейшей является
превышение доходов над затратами, т.е. получение максимальной прибыли,
высокая рентабельность.
Функции розничной торговли определяются ее сущностью и
заключаются в следующем:
- удовлетворение потребностей населения в товарах;
- доведение товаров до покупателей;
- поддержание баланса между спросом и предложением;
- расширения ассортимента и увеличения объема продаж;
18
- совершенствование технологий торговли и улучшение обслуживания.
Модель зависимости управления ассортиментом от функций
коммерческой деятельности представлена на рисунке 3.
При этом управление ассортиментом рассматривается как
деятельность, направленная на установление системы отношений между
предприятием, поставщиками и покупателями, которая наилучшим образом
удовлетворяет потребности с учѐтом интересов всех участников и
обеспечивает результативность. Основой успешного осуществления
управления ассортиментом является его информационное обеспечение. Оно
предполагает изучение конъюнктуры рынка, покупателей и поставщиков,
собственных возможностей предприятия, определение эффективности
управления ассортиментом.
Это позволяет принимать правильные решения, касающиеся закупки
необходимых товаров. Для того, чтобы предприятие было
конкурентоспособным и успешно функционировало на рынке, необходим
квалифицированный персонал, владеющий знаниями и имеющий опыт
управления ассортиментом.
Финансовое обеспечение является основным условием коммерческой
деятельности, так как предприятие постоянно испытывает потребность в
денежных средствах для осуществления основных функций. Для
эффективного управления ассортиментом необходимы источники
поступления денежных средств, в числе которых выделяют собственный и
заѐмный капитал.
Материально-техническое обеспечение направлено на создание
оптимальных материальных условий для осуществления коммерческой
деятельности, в том числе и управления ассортиментом. Они предполагают
наличие торгово-технологического оборудования, инвентаря, помещений и
других предметов, необходимых для успешного функционирования
организации.
19
Функция закупки необходимых товаров связана с поиском и выбором
поставщиков, предоставляющих предприятию товар, который будет
реализовываться в магазине, а также установление с ними хозяйственных
связей. Исходя из спроса покупателей, определяется потребность в
продукции, на основании этого формируются товарные группы.
Функция продажи товаров предполагает реализацию ассортимента. На
этой стадии коммерсант отмечает, эффективно ли управление
ассортиментом, насколько правильно он сформирован, конкурентоспособны
ли товары. В настоящее время покупатели быстро реагируют на все элементы
торгового процесса. Большинство выберет магазин, где ему предоставят
наибольшее количество дополнительных услуг. Поэтому при управлении
ассортиментом товаров возникает необходимость в управлении и
формировании ассортимента дополнительных услуг. Следует учесть, что
оказание данных услуг связанно с определѐнными затратами, однако услуги
способствуют росту объѐма продаж и повышению конкурентоспособности,
что представлено на рисунке 3.
20
Рис. 3 Модель зависимости управления ассортиментом от функций
коммерческой деятельности
6
Специалисты в области маркетинга отмечают, что эффективность
ассортимента, как и самой коммерческой деятельности, будет максимальной,
если реализуются все функции. При выполнении этого условия торговое
предприятие полностью удовлетворит потребности потребителей и получит
желаемую прибыль.
На предприятиях розничной торговли коммерческие операции имеют
свою специфику, особенно это касается операций, следующих за оптовыми
закупками товаров, а именно, управление товарными запасами и закупками
товаров, а именно, управление товарными запасами и ассортиментом,
_________________________
6
Гонский М. Сущность и содержание коммерческой деятельности торгового предприятия . – 2019.– № 1. –
Режим доступа: http://allretail.ua /news/ 24137/.
Информационное
обеспечение
Материально-техническое
обеспечение
Потребность в
материальных
ресурсах
Помещения, торгово-
технологическое
оборудование,
инвентарь и т.д.
Изучение собственных
возможностей предприятия,
конъюнктуры рынка
Поставка необходимых
товарных групп
Финансовые источники
УПРАВЛЕНИЕ
АССОРТИМЕНТОМ
Закуп товаров
Финансовое
обеспечение
Доведение до
поставщиков величины и
структуры ассортимента
Величина и структура
финансовых средств
Опыт, квалификация,
личные качества
сотрудников,
участвующих
в управлении
ассортиментом
Реализация
ассортимента
Трудовое обеспечение
Продажа товаров
21
рекламно-информационная деятельность, услуги предприятий розничной
торговли
7
.
Поскольку в розничной торговле завершается процесс доведения
товаров от производителя до потребителя, то еѐ коммерческая деятельность
является наиболее ответственной, потому что на этом этапе приходится
иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только
предложить покупателю широкий выбор товаров высокого качества,
обширный спектр услуг, но и использовать при этом современные, удобные
для покупателя методы продажи, например, системы расчета за купленный
товар и т.д.
Торговая фирма, выходя на потребительский рынок, где
осуществляется продажа товаров в конкурентной борьбе, должна
придерживаться определенных правил ,iосновное из которых звучит так: чем
лучше будут учитываться возможности и пожелания покупателей, тем
больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость
8
.
Реализовав товар и получив прибыль, организация достигает своей
коммерческой цели. По своему экономическомуiсодержанию капитал,
который был затрачен на привлечение оборотных средств, должен
компенсироватьсяoпродажей товаров. В условиях рынка необходимо реально
оценивать динамику и соответствие отдачи денежных средств, вкладываемых
в товарно-материальные средства организацией. Особое внимание уделяется
взаимодействию розничного торгового предприятия с предприятиями-
производителями и оптовиками. Все эти составляющие в совокупности
образуют технологическую цепочку в процессе доведения продукции до
конечного покупателя.
Важно учитывать, что коммерческая деятельность в розничной
______________________________
7
Литвинова О.В. Розничная торговля как предпринимательская деятельность и особенности ее
организации//Современные научные исследования. – 2013. – № 16.– С. 22-22.
8
Мхитарян А.Ю. Эффективная система менеджмента - основа успешной деятельности организации //Век
качества. –2018. –№ 1.– С. 20- 22.
22
торговле должна развиваться с учетом происходящих изменений в
экономике. Для достижения этой цели может служить целевая программа
стратегического планирования коммерческой деятельности организации. Она
позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит
контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает
формирование финансовыхiресурсов.
Функциональная ориентация на рыночный характер хозяйствования
становится исключительной компетенцией торговых предприятий:
свободный выбор партнеров, материальная и моральная ответственность за
коммерческую деятельность, финансовая самостоятельность, независимость.
Организации розничной торговли предполагают использование
магазинных и внемагазинных видов торгового обслуживания, они
представлены в таблице 4.
Таблица 4
Виды торгового обслуживания
Виды
Формы обслуживания
Магазинные
Самообслуживание
Через прилавок обслуживания
По образцам
С открытой выкладкой
По предварительным заказам
Внемагазинные
Продажа товаров через сеть мелкорозничных
предприятий
Передвижные средства торговли
Розничная посылочная торговля
Торговые автоматы
Продажа товаров на ярмарках и рынках
Торговля по каталогам
Через Интернет
Многообразие типов розничных торговых предприятий обусловлено
масштабами деятельности, размерами торговой площади, обслуживаемым
сегментом рынка, специализацией, методами обслуживания.
Важно отметить, что одной из основных целей коммерческой работы
на розничном рынке является обеспечение доведения товаров до покупателей
и торговое обслуживание с учетом требований рынка. На рабочем месте