23
приветствуется проявление самостоятельности, инициативы и
предприимчивости. Высокий динамизм обусловленный изменениями во
внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, финансовом состоянии,
технологии торговли должен составлять основу функционирования любой
коммерческой организации.
На данный момент времени совокупность операций, которые
осуществляются в процессе купли-продажи ,iдостигли достаточно высокого
уровня развития: постоянно появляются новые типы торговых предприятий,
организуется эффективная коммерческая работа по продаже товаров,
применяются различные методыjпродажи, предоставляется широкий
комплекс услуг потребителю.
Всѐ это помогает достигать поставленных целей, ориентироваться на
международные стандарты и выживать в конкурентной борьбе.
Коммерческая деятельность торговой организации должна
основываться на исследованиях рынков товаров: анализ рыночных
процессов, изучение спроса и предложения на товары, характера и
предпосылок развития целевых рынков, причинно-следственных связей.
Первая задача заключается в оценке рыночного окружения,jсостояния
реальной конъюнктуры рынка, конкурентной стратегии; вторая задача
состоит в выявлении спроса, сбалансированности и сочетании спроса и
предложения; третья – в выработке альтернативных решений, их
использовании в прогнозируемом периоде. Задачи коммерческой
деятельности представлены в таблице 5.
Таблица 5
Задачи коммерческой деятельности и их направления
Задачи и направления
Содержание
1. Задачи коммерческой
деятельности розничного
торгового предприятия:
Изучение запросов и потребностей в товарах с
ориентацией на покупательскую способность
Определение ассортиментной политики
деятельность по продвижению товаров
Формирование и регулирование процессов
поставки, хранения, подготовки к продаже и
реализации товаров в увязке с целями
24
Задачи и направления
Содержание
деятельности предприятия
Обеспечение заданного товарооборота
материальными и трудовыми ресурсами
2. Направления
коммерческой работы
розничного предприятия:
Формирование необходимого ассортимента
товаров в рамках покупательского спроса
Развитие закупочной деятельности
Организация хозяйственных связей с
поставщиками
Осуществление процесса купли-продажи
товаров, сопровождаемого коммерческими
сделками, товарно-денежным обменом
Обеспечение устойчивых конкурентных позиций
при решении коммерческих задач
Устойчивость розничной торговли определяется полнотой,
рациональностью и стабильностью ассортимента товаров. От состава и
обновляемости ассортимента зависят рост товарооборота и ускорение
реализации товаров.
Отсутствие в торговле нужных товаров, их нестабильный или
несоответствующий запросам потребителей ассортимент порождают
неудовлетворенный спрос, что отрицательно сказывается на эффективности
торговли.
Роль ассортиментной политики в конкуренции велика и должна
учитывать следующие факторы: устойчивость и гибкость ассортимента, его
соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям, наличие в
магазинах разнообразных товаров, рациональное размещение товаров в
магазинах.
Торговому ассортименту характерно такое понятие, как
сбалансированность. Сбалансированным является ассортимент, сочетающий
разные группы товаров и их разновидности. Ассортимент формируется на
основе спроса. Спрос покупателей и ассортиментная номенклатура
взаимосвязаны. Задача формирования товарного ассортимента заключается в
установлении определѐнной номенклатуры товаров для розничной торговли.
Изменения в спросе сопровождаются изменениями в ассортименте и
отражаются на его сбалансированности.
25
От уровня обслуживания во многом зависит эффективность торговли.
Важной задачей в розничной торговле в отличие от оптовой является
организация продажи и обслуживания покупателей.iТребования,
предъявляемые к торговому обслуживанию, установлены Федеральным
закономоти07.02.1992 № 2300–1 (ред. от 29.07.2018) «О защите прав
потребителей»
9
.
Качество торгового обслуживания неразрывно связано с таким
понятием, как культура торговли. Она определяется развитием материально-
технической базы предприятий, прогрессивных форм продажи и методов
обслуживания, использованием информационных, компьютерных
технологий, соблюдением правил стандартизации, имиджем магазина,
установлением удобного для покупателей режима работы торговых
предприятий, рекламой товаров и стимулированием их сбыта.
Эффективность работы магазинов и качество обслуживания
покупателей во многом зависит от рационального распределения товаров в
торговом зале.
Размещение товаров в торговом зале магазина осуществляется с учѐтом
следующих требований, показанных в таблице 6.
Таблица 6
Требования к размещению товара
Определение
Содержание
Требования
Предоставить покупателям ориентиры в размещении
товарных групп и совершения покупки в минимально
короткий срок
Требования
Создать условия комфортности во время пребывания
покупателей в магазине
Предоставить покупателям необходимую информацию
некоторых услуг
Оптимально использовать торговые площади магазина
Обеспечить сохранность материальных ценностей
Организовать систему рациональных товарных потоков и
расчетных операций с покупателями
__________________________
9
О защите прав потребителей: Федеральный закон от 07.02.1992 № 2300-1–ФЗ(ред. от 29.07.2018) //
Консультант плюс / URL: http://www.consultant.ru/popular/consumerism/ .
26
Для осуществления коммерческой деятельности требуются глубокие
знания ее основ и их разумное практическое применение. Недостаточно
полагаться только на собственную интуицию и опыт.
С переходом к рыночной экономике роль торговли неуклонно
возрастает. Она должна способствовать росту производства продукции, более
совершенному удовлетворению потребностей населения, успешному
развитию экономических процессов. Особая роль в коммерческой
деятельности принадлежит коммерческим задачам, связанным с обращением
и доведением товаров до потребителей, показанная в таблице 7.
Таблица 7
Коммерческие задачи торгового предприятия
Задачи
Содержание задач
Коммерческие задачи
торгового
предприятия
Четко сформулированная цель торгового предприятия
и соответствующая область коммерческой
деятельности
Образование обоснованной организационной
структуры коммерческой службы и обеспечение ее
взаимодействия с функциональными службами
торгового предприятия
Осуществление коммерческих сделок, товарно-
денежных и товарно-обменных операций по купле-
продаже с учетом спроса потребителей
Поиск и заполнение смежных и ранее не охваченных
целевых рынков
Информационно-компьютерное обеспечение,
позволяющее оперативно принимать решения и
управлять коммерческими процессами
В условиях нестабильности и непредсказуемости
конъюнктуры рынка противостояние коммерческим
рискам
Обучение персонала коммерческой службы,
направленное на изучение экономики рынка, основ
коммерции, ведения коммерческого дела
Анализ и оценка проводимой коммерческой работы
Из таблицы видно, что перед торговым предприятием ставится много
задач, которые требуют выбора определенной стратегии их реализации.
Необходимо также учитывать ситуацию в отрасли, регионе и в целом по
стране.
27
На рисунке 4 представлена модель формирования стратегии
коммерческой деятельности торгового предприятия.
Рис. 4 Модель формирования стратегии коммерческой деятельности
торгового предприятия
10
С учѐтом представленных в модели факторов строится стратегия
коммерческой деятельности. Для выполнения этих задач торговому
предприятию необходимо постоянно расширять спектр коммерческий
функций и повышать уровень коммерческой работы.
Все способы и методы, связанные с поддержанием конкуренции,
предопределяются вырабатываемой конкурентной стратегией исходя из
возможностей торгового предприятия и ситуации рыночной среды.
Конкурентная стратегия представляет собой систему регулирующих
действий, направленных на удовлетворение запросов и интересов
покупателей и получение реальной прибыли.
______________________________
10
Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: РГГУ, 2016. – С.223.
Факторы, определяющие стратегию
коммерческой деятельности
Цели и задачи торгового
предприятия, обусловленные
тенденциями развития рынка товаров
На краткосрочный и ближайшие
периоды, выражаемые
количественными и качественными
показателями
Мобилизационные возможности
торгового предприятия с
ориентацией на коммерческую
деятельность
Сложившиеся условия внешней среды
Производственные, экономические,
финансовые, материальные и
кадровые ресурсы
Факторы внешнего характера и
степень их воздействия в пределах
деятельности торгового предприятия
Показатели рынка товаров
Конкретный спрос потребителей,
конъюнктура рынка, динамика цен на
товары, конкурентные позиции
Организационно-управленческая
структура
Зависимость от функций торгового
предприятия и направленности рынка
28
Таким образом, можно сделать вывод о том, что любому предприятию
нужно постоянно находиться в движении, всегда бороться за свои позиции на
рынке, изменять и расширять ассортимент, привлекать покупателей,
продвигать свой товар. Насколько хорошо будет проделана данная
работа, с выработкой наиболее оптимальной стратегии развития с
выработкой наиболее оптимальной стратегии развития предприятия,
настолько будет и отдача от неѐ, т.е. размер полученной прибыли.
1.3 Специфика рынка спортивных товаров
На сегодняшний момент только 10;% населения России занимаются
физкультурой и спортом более-менее постоянно. В США, например, это
цифра достигает 40;%, а в Германии – 60;%. Таким образом, емкость
отечественного рынка спортивных товаров может возрасти в несколько раз
11
.
Многое здесь зависит от популяризации спорта и здорового образа
жизни. Реализация государственной «Стратегии развития физической
культуры и спорта в России до 2020 года» (в связи с проведением
Олимпиады в Сочи в 2014 году и Чемпионата мира по футболу в 2018 году)
будет способствовать росту спроса на спортивные товары в стране в
ближайшие годы. Рынок РФ характеризуется большой долей импортных
товаров (из-за слабости местных поставщиков). Около 70;% рынка
спортивных товаров в России приходится на китайских производителей,
15;%–доля европейского производства, 10-15;% –российского. По прогнозам,
российские поставщики будут укреплять свои позиции, но лидирующее
положение китайских товаров будет сохраняться
12
.
Для России характерно неравномерное развитие рынка спортивных
_______________________
11
Что нового на рынке спортивных товаров? [Электронный ресурс]. – М., 2019. – Режим
доступа:http://www.retail.ru/rbc/pressreleases/67633/.
12
Что нового на рынке спортивных товаров? [Электронный ресурс]. – М., 2019. – Режим
доступа:http://www.retail.ru/rbc/pressreleases/67633/.
29
товаров в региональном срезе: с одной стороны, рынки Москвы и Санкт-
Петербурга характеризуются наибольшей устойчивостью и наполненностью,
с другой – существует перспективный и еще не освоенный рынок сбыта,
включающий города с населением более 100 тысяч человек (где проживает
около 47;% всего населения страны). На сегодняшний день в России
небольшое количество спортивных магазинов эконом-класса (покупателю
неважно, насколько близко к его дому располагается магазин, главным в
выборе становится цена). На рынке наблюдается рост продаж товаров для
летних видов спорта и направления фитнес, так как зимний спорт изначально
подразумевает большие финансовые издержки и доступен меньшему числу
людей. Но так как мы живѐм на севере, на рынке Архангельской области
существует спрос на товары для зимних видов спорта. Направление фитнеса
будет активно продолжать развиваться и в последующие годы. Постоянное
увеличение числа торговых центров, в которых представлены спортивные
отделы, также способствует развитию рынка спортивных товаров. Также в
стране наблюдается следующая демографическая тенденция: сокращение к
2020 году группы потребителей спортивных товаров – покупателей в
возрасте от 20 до 40 лет. Поэтому возможна некоторая переориентация
рынка спортивных товаров на детей и подростков, что повлияет
на соответствующую модификацию ассортимента (товары для активного
отдыха и прочее).
В торговом отношении Россия – одна из главных для поставщиков
стран в европейской части континента. Это связано с большим количеством
потенциальных покупателей в РФ: более 100 млн. человек. Для сравнения, в
Германии, где самый большой рынок спорттоваров в Западной Европе, число
жителей составляет чуть более 80 млн. Но пока в России представлено не
более 30;% всего ассортимента спортивной продукции, продаваемого в
мире
13
.
______________________________
13
Что нового на рынке спортивных товаров? [Электронный ресурс]. – М., 2018. – Режим
доступа:http://www.retail.ru/rbc/pressreleases/67633/.
30
Российской рынок спортивных товаров, по оценкам специалистов,
последующие 4 года будет расти, возрастет отечественное производство
спортивных товаров и, вместе с тем, значительная часть спортивного
инвентаря и оборудования будет импортироваться. К началу 2020 года по
отношению к 2016 году рынок спортивных товаров может увеличиться на
62,5;%
14
.
В последние несколько лет отечественный рынок спортивных товаров
демонстрировал очень высокие темпы роста – 20-30;% в год. Эксперты
считают, что несмотря на то, что Россия – перспективный канал сбыта
спортивной продукции, дальнейший рост продаж во многом зависит от роста
доходов населения. И это несмотря на то, что сегодня россияне тратят на
спортивную одежду и обувь в среднем почти в 30 раз меньше американцев и
европейцев.
Ассоциация предприятий спортивной индустрии (АПСИ) оценивает
объем розничных продаж спорттоваров за 2018 год в 21,45 млрд. рублей. В
2018 году, по данным организации, продажи выросли на 20%. Аналогичные
темпы были и в 2017 году
15
.
Аналитик ИК «ФИНАМ» Анна Мишутина согласна с этим: «В
последние несколько лет рынок демонстрировал рост на уровне 20-30;% в
год. Объем российского рынка спортивной одежды и спортинвентаря и
снаряжения можно примерно оценить в 4-5 млрд. долл.»
16
(там же).
По расчетам АПСИ, в среднем один россиянин тратит на одежду и
спортивную обувь всего от 150 до 180 рублей в год, а житель США и стран
Евросоюза покупает спортивные товары на 150 долларов в год
17
(там же).
Рынок спортивных товаров в мире считается одним из самых крупных.
Спортивная индустрия – это одна из наиболее активно развивающихся
______________________________
14
Объем рынка спортивных товаров увеличился на 14,3% [Электронный ресурс]. – 2019. Режим
доступа:http://marketing.rbc.ru/news_research/22/10/2012/562949984979303.shtml.
15(16,17,18)
У российского рынка спортивных товаров большой потенциал [Электронный ресурс]. – Режим
доступа: http://vninform.ru/155479/article/u-rossijskogo- rynka-sportivnyh-tovarov-bolshoj-potencial-.html
//www.vkonline.ru.
31
отраслей мировой экономики. Ее объем оценивается в 200 млрд. долларов.
70;% предложения на мировом, а также на российском рынке составляет
продукция, произведенная в Юго-Восточной Азии под марками мировых
брендов. В частности, на долю Китая приходится 65-70 %. Продукция,
выпущенная в европейских странах, занимает примерно 15 % ассортимента,
а произведенная в России –10-15 %
18
(там же).
Аналогичные оценки у специалистов ABARUS Market Research. По их
данным, на российском рынке ведущее положение занимают китайские
производители: доля их товаров достигает 70 %, доля продукции
европейского производства составляет 15 % и почти столько же
отечественного производства, показанного на рисунке 5.
Рис. 5 Доли производителей спортивных товаров различных стран на
мировом рынке спортивных товаров, %
19
Спортивные товары российского производства сейчас слабо
______________________________
19
У российского рынка спортивных товаров большой потенциал [Электронный ресурс]. – Режим
доступа: http://vninform.ru/155479/article/u-rossijskogo- rynka-sportivnyh-tovarov-bolshoj-potencial-.html
//www.vkonline.ru.
70%
15%
15%
Китай
Европа
Россия
32
представлены на мировом рынке. Российский спортинвентарь пока может
составить конкуренцию импортному только по цене.
Впрочем, рост продаж спорттоваров не означает, что увеличивается
число тех, кто занимается спортом. Как отмечает директор Всероссийского
центра изучения общественного мнения (ВЦИОМ) В. Федоров, интерес к
спорту у россиян повышается. По его словам, примерно один из двадцати
россиян действительно увлечен каким-то видом спорта, занимается им. В
основном же люди предпочитают разговаривать о спорте, любят читать
спортивные газеты и журналы, смотреть разные спортивные трансляции и
программы, но это слабо конвертируется в систематические занятия
физкультурой.
А. Мишутина подтверждает эти данные. «Согласно самым разным
исследованиям, в России спортом регулярно занимается только около 1-2;%
населения. Для сравнения: аналогичный показатель в развитых европейских
странах в среднем в 5-10 раз выше»
20
.
Половина объема продаж на рынке спортивных товаров приходится на
одежду и обувь, а эти товары становятся все более универсальными,
приспособленными к любым погодным условиям, и часто их покупают не
для занятий спортом, а для повседневной носки.
Основной объем спортивных товаров из среднего и выше ценовых
сегментов производится за рубежом. Европейские и американские
производители выпускают целые спортивные коллекции, ориентированные
на каждый сезон.
Крупные мировые бренды рассматривают Россию как весомый рынок
сбыта. Можно сказать, что перед тем, как приступить к занятиям любым
видом спорта, никак не получится избежать посещения магазинов
спортивных товаров, где необходимо будет подобрать подходящую одежду и
______________________________
20
У российского рынка спортивных товаров большой потенциал [Электронный ресурс]. – Режим
доступа: http://vninform.ru/155479/article/u-rossijskogo- rynka-sportivnyh-tovarov-bolshoj-potencial-.html
//www.vkonline.ru.