73
более выгодные условия, этот способ поможет в долгосрочной перспективе
сохранить свою долю рынка.
Также нужно определить то, какими конкретно товарами нужно
дополнить ассортимент, а какие следует исключить. Причины исключения –
недостаточная рентабельность, снижение конкурентоспособности. Как
показало исследование, представленное во второй главе работы,
потенциальные клиенты высказали пожелания о расширении ассортимента
на все виды товаров, в том числе за счет отечественных товаров. В магазине
отсутствует профессиональная спортивная обувь и ассортимент по
категориям не очень широкий, значит, в первую очередь, ассортимент стоит
пополнить именно этими товарами.
Для пробных продаж мы рекомендуем провести тестирование, в
котором можно предложить специальные тактические рекомендации для
продукции в соотношении ее качества, наименования, цены.
Состояние ассортиментного портфеля очень сильно зависит от того, с
каким именно поставщиком работает магазин. Поэтому одной из важных
составляющих при формировании ассортимента товара является правильный
выбор поставщика. Выбором поставщиков занимается коммерческий
директор. Выбор зависит от оценки способности поставщика удовлетворять
критериям качества, объема, условий доставки, цены и обслуживания. В
магазине «Спорттовары» используются два направления выбора поставщика:
1) Выбор поставщика производится из числа компаний, которые ранее
уже были поставщиками, или являются ими в настоящее время и с которыми
уже установлены деловые отношения. Это облегчает выбор, так как данные
связи являются уже проверенными временем.
2) Выбор нового поставщика. Для выбора нового поставщика оптовым
отделом организации изучаются каталоги предоставляемой продукции и
прайс-листы. Просматриваются интернет-сайты, рекламные материалы в
СМИ и фирменные каталоги.
74
Выбор поставщика магазина «Спорттовары» определяется системой
критериев. Основными критериями выбора являются:
1. Качество продукции – способность поставщика обеспечить товары в
соответствии со спецификациями.
2. Надежность поставщика – честность, отзывчивость, обязательность,
заинтересованность в ведении бизнеса с данной компанией, финансовая
стабильность, репутация в своей сфере, соблюдение ранее установленных
объемов поставки и сроков поставки и т. д.
3. Цена. В цене должны учитываться затраты транспортировку,
административные расходы, риск изменения курсов валют, таможенные
пошлины и т. д.
4. Качество обслуживания. Необходимо соблюдать мнения о качестве
технической помощи, отношении поставщика к скорости реакции на
изменяющиеся требования и условия поставок, к просьбам о технической
помощи, квалификации обслуживающего персонала и т.д.
5. Условия платежа и возможность внеплановых поставок.
Поставщики, предлагающие выгодные условия платежа и гарантирующие
возможность получения внеплановых поставок, позволяют избежать многих
проблем снабжения.
Проанализируем возможных поставщиков магазина при помощи
метода рейтинговых оценок. Как отмечалось во второй главе, на данный
момент наиболее привлекательными являются три основных поставщика
спортивной обуви: ООО «Спорт Оптовик Трейд», ООО «OUTLET», ООО
«СИС СПОРТ». Выберем основные критерии оценки, и установим их
значимость экспертным путем. За основные критерии оценки поставщиков
мы возьмем такие, как надежность поставки, цена и качество товара,
возможность внеплановых поставок и организация доставки. Основным
критерием при выборе поставщиков является качество товара, данный
критерий занимает наибольший удельный вес при проведении анализа
75
поставщиков. При этом также особое внимание уделяется надежности
поставок и цене товара. Данные расчеты обобщим в таблице 26.
Таблица 26
Рейтинговая оценка поставщиков
Фактор
оценки
Вес
фак-
тора
ООО
«Спорт
оптови
к
Трейд»
Произ-
ведение
удельног
о веса
крите-
рия на
оценку
ООО
«OUTL
ET»
Произ-
ведение
удельног
о веса
крите-
рия на
оценку
ООО
«СИС
СПОРТ
»
Произ-
ведени
е
удель-
ного
веса
критер
ия на
оценку
Надеж-
ность
поставки
0,2
9
1,8
8
1,6
8
1,6
Цена
0,2
9
1,8
9
1,8
10
2
Качество
товара
0,4
9
3,6
10
4
9
3,6
Возмо-
жность
внепла-
новых
поставок
0,05
8
0,4
5
0,25
8
0,4
Форма
оплаты и
условия
платежа
0,15
9
1,35
8
1,2
8
1,2
Итого
1
8,95
8,85
8,8
Сначала необходимо оценить каждого из поставщиков по каждому из
выбранных критериев, а затем умножить вес критерия на оценку. Вес
критерия и оценка в данном случае устанавливается экспертным путем.
Рейтинг определяют суммированием произведений веса критерия на его
оценку для данного поставщика. Рассчитав рейтинг разных поставщиков, и
сравнив полученные результаты можно определить наилучшего партнера.
Сравнивая полученные значения рейтинга для разных поставщиков, делаем
вывод, что наиболее выгодным поставщиком для магазина является ООО
«Спорт Оптовик Трейд», так как данное предприятие имеет наибольший
рейтинг. Данный поставщик обладает следующими конкурентными
преимуществами: надежность поставки, качество товара и финансовое
76
состояние. Опираясь на проведенные расчеты можно сделать вывод, что
работая с данным предприятием магазин «Спорттовары» может
рассчитывать на долговременную работу, что обеспечит надежные поставки
товара хорошего качества.
Еще одна рекомендация по улучшению коммерческой деятельности
торгового предприятия связана с оптимизацией ассортимента и товарной
выкладки, чтобы выделить место для нового ассортимента. Следует
просчитать, сколько единиц продукции разных категорий можно разместить.
Сначала следует ввести товарные позиции, отличающиеся по цене от
имеющихся. Дополнительный выбор повысит конкурентоспособность. Также
стоит попробовать расширить ассортимент за счет эксклюзивных товаров.
Необходимо отобрать редкие, качественные товары, которые не
присутствуют у конкурентов. Важно проинформировать покупателей о
наличии новых торговых марок или видов товаров. Клиенты могут
целенаправленно приходить в магазин за эксклюзивным товаром. Если
использовать возможности мерчендайзинга, то покупатели одновременно
могут приобрести и другой, более привычный товар. Таким способом можно
увеличить товарооборот.
Прогнозные результаты расширения ассортимента за счет спортивной
обуви, в том числе профессиональной представлены в таблице 27.
Таблица 27
Оценка эффективности расширения ассортимента магазина
«Спорттовары»
Наименование
показателя
Значение показателя
Изменение
до
расширения
ассортимента
после
расширения
ассортимента
абсолютное
относительное,
%
Выручка, тыс. руб.
7768
9322
1554
20
Затраты, тыс. руб.
6102
7000
898
14,72
Прибыль, тыс.
руб.
1666
2322
656
39,38
Рентабельность, %
21,45
24,91
3,46
77
Так как по результатам рыночного исследования, представленного во
второй главе, большинство респондентов высказали желание и готовность
приобретать товары расширенного ассортимента, руководство магазина
планирует увеличить выручку на 20%. Для поддержания такого роста продаж
магазин будет использовать рекламные и стимулирующие акции,
представленные в п.п. 3.1 и 3.2 данной работы.
Расширение ассортимента потребует дополнительных затрат в размере
898 тыс. руб., которые предполагается погашать из выручки магазина. Одним
из факторов выбора поставщика послужила его готовность кредитовать
магазин «Спорттовары».
Для успешного функционирования магазина, получения
запланированных финансовых результатов деятельности, удержания
конкурентного преимущества на рынке необходимо постоянно заниматься
совершенствованием управления ассортимента товаров. Это позволит
своевременно предлагать потребителям определенную совокупность товара,
которая будет соответствовать профилю деятельности предприятия, и
максимально удовлетворить требования различных категорий покупателей.
Рекомендуем внимательно отслеживать появление новинок в
спортивной сфере. При продвижении новых товаров следует активизировать
рекламу, пока конкуренты еще не ввели рекламируемый товар в ассортимент.
После нескольких месяцев продаж новых товаров, когда спрос неизменно
падает, нужно своевременно принять решение – оставлять ли новый товар в
основном ассортименте или же выводить ее.
Следует регулярно проверять качество продукции с вовлечением в
процесс оценки потенциальных потребителей, для выявления ее соответствия
спросу в основных показателях: внешнему виду, качеству, удобству,
упаковке, цене.
В заключении обозначим, что ассортиментная политика играет важную
роль в условиях жесткой конкурентной среды коммерческой организации,
когда к товару со стороны потребителя предъявляются повышенные
78
требования по ассортименту и качеству, и от эффективности работы
предприятия зависят все экономические показатели. Стать лидером в
конкурентной борьбе можно за счѐт компетенции в ассортиментной
политике, владения методами еѐ реализации и максимально эффективного
управления.
Подводя итог третьей главы, следует отметить, что для успешного
осуществления коммерческой деятельности ООО «Спорттовары» – продажи
спортивных товаров, следует активизировать усилия по нескольким
направлениям. Необходимо удовлетворять потребности населения в товарах
спортивной сферы и делать это продуктивней, чем конкуренты: для этого
необходимо постоянно отслеживать их ассортимент, а также новейшие
тенденции в этой сфере. Также очень важно продвижение на месте продажи
и участие магазина «Спорттовары» в различных программах, способных
сделать его более узнаваемым, пользоваться рекламными средствами
коммуникаций, так как большинство населения подвержено еѐ воздействию.
Ассортимент является очень важным звеном успешности
коммерческой деятельности: он должен быть широким, отличающимся от
конкурентов и соответствовать современным тенденциям. Потребители хотят
видеть качественные, спортивные товары по привлекательной цене, поэтому
задачей предпринимательской деятельности является максимальное
приближение к этим ожиданиям.
Рассчитаем общий экономический эффект от реализации всех трех
мероприятий по совершенствованию работы магазина «Спорттовары»,
представленный в таблице 28.
79
Таблица 28
Оценка общей эффективности магазина «Спорттовары» в
результате внедрения мероприятий
Наименование
показателя
Значение показателя
Изменение
до
мероприятий
после
мероприятий
абсолютное
относительное
Выручка, тыс. руб.
7768
10398
2630
33,86
Затраты, тыс. руб.
6102
7816
1714
28,09
Прибыль, тыс. руб.
1666
2582
916
54,98
Рентабельность, %
21,45
24,83
3,38
Таким образом, усиление программы продвижения, проведение
мероприятий по стимулированию сбыта и расширение ассортимента для
более полного удовлетворения требований потребителей позволит магазину
«Спорттовары» увеличить прибыль почти на 55 % и повысить отдачу на
каждый рубль, вложенный в продажи с 21,45% до 24,83%. Это обусловлено
более высокими темпами роста выручки (33,86%) по сравнению с темпом
роста затрат (28,09%).
80
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
По результатам проведенного исследования можно сделать вывод о
том, что коммерческая деятельность играет в экономике страны большую
роль. Она является неотъемлемой частью социально-экономической системы,
обеспечивая стабильность рыночных отношений, удовлетворение
потребностей покупателей.
Коммерческая деятельность – сложное понятие, включающее комплекс
приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой
торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного
потребителя.
Работа коммерческой организации в сфере товарного обращения
оценивается с помощью различных показателей: объемом реализации
товаров, уровнем издержек обращения, показателями товаро-
оборачиваемости и объема прибыли. Поэтому направленность
коммерческого предприятия на достижение прибыли является одним из
основных принципов коммерческой деятельности.
Коммерческая деятельность – неотъемлемое условие потребительского
рынка, сферы торговли, где происходит товарно-денежный обмен. При
закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются
хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие
операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и
товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться
коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной
внешней среды и конъюнктуры рынка.
Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с
выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до
потребителя. Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей,
является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Основными ее
задачами, с позиций маркетинга, является формирование ассортиментной
81
политики; организация и регулирование процессов поставки, хранения,
подготовки к продаже и реализации товаров во взаимосвязи с целями
деятельности организации; обеспечение заданного товарооборота
материальными и трудовыми ресурсами.
Анализ коммерческой деятельности показал, что ее развитие
сопряжено с рядом проблем, таких, как: необходимость постоянно
находиться в состоянии поиска лучших перспектив развития, находить новые
способы конкурентной борьбы за свои позиции на рынке, изменять и
расширять ассортимент, продвигать свой товар, привлекать покупателей. Это
связано с тем, что торгово-посреднические предприятия наиболее зависимы
от колебаний рынка, и нуждаются в постоянном мониторинге своей
деятельности.
Проблемы осуществления коммерческой деятельности были
рассмотрены на примере магазина спортивных товаров «Спорттовары»,
анализ деятельности которого показал, что использованы далеко не все
возможности ведения бизнеса. Основными видами деятельности общества
являются: розничная торговля товарами народного потребления, в основном
спортивными товарами отечественных и зарубежных производителей, а
также спортивным оборудованием и инвентарѐм для занятий спортом.
В процессе исследования нами была изучена специфика рынка
спортивных товаров, рассмотрены тенденции его развития и сделан вывод о
том, что в ближайшие годы емкость отечественного рынка спортивных
товаров может возрасти в несколько раз. Многое здесь зависит от
популяризации спорта и здорового образа жизни. Для России характерно
неравномерное развитие рынка спортивных товаров, небольшое количество
спортивных магазинов эконом-класса. На рынке наблюдается рост продаж
товаров для летних видов спорта и направления фитнес, так как зимний
спорт изначально подразумевает большие финансовые издержки и доступен
меньшему числу людей. В организации коммерческой деятельности магазина
«Спорттовары» это следует учитывать.
82
Проведенное исследование поставщиков, конкурентов, ассортимента и
цен, выявило сильные и слабые стороны коммерческой деятельности
магазина «Спорттовары». Были проанализированы такие процессы,
осуществляющиеся в организации, как изучение спроса, формирование
ассортимента, управление товарными запасами, организация торгового
обслуживания населения. Это позволило сделать ряд выводов о
наметившихся проблемах в коммерческой деятельности магазина и
определить основные направления повышения эффективности деятельности
коммерческой организации «Спорттовары», разработать рекомендации по еѐ
совершенствованию и продвижению товаров на рынке города
Северодвинска: продвижение магазина посредством рекламы,
стимулирование сбыта, совершенствование ассортимента.
Исходя из ассортимента спортивного магазина можно сказать, что он
недостаточно широк и не может удовлетворить спрос покупателей.
Требуется пересмотреть политику ценообразования, а также необходимо
расширить ассортимент предлагаемых спортивных товаров.
Для увеличения объемов продаж необходимо внедрять различные
средства продвижения: скидки, акции. Также необходимо уделить внимание
рекламе на местном телевидении, в печатных СМИ, выпуск полиграфической
продукции, проведению различных выставок спортивных товаров,
презентаций новых товаров, организации связей с общественностью.
Для предприятия существенной проблемой является малая
узнаваемость продукции на рынке. Поскольку успешность
функционирования фирмы и получение прибыли зависит от количества
клиентов, пользующихся ее услугами, то необходимо найти адекватные
средства привлечения внимания, пробуждения интереса, побуждения
потенциальных клиентов к приходу в магазин. Таким средством чаще всего
выступает реклама. В рекомендациях были указаны наиболее приемлемые
для магазина «Спорттовары» виды рекламы.