63
информации;
- доступность Интернет-ресурса двадцать четыре часа в сутки для
привлечения потенциальных потребителей;
- эффективная обратная связь для уточнения пожеланий и
потребностей клиентов;
- возможности для увеличения объема продаж.
Сайт можно заказать в рекламном агентстве, где его создадут
профессиональные web-дизайнеры. Цена сайта зависит от его
функциональных особенностей, что представлено в таблице 19.
Таблица 19
Тарифы создания сайта
Тариф «Эконом» –
от 2999 руб.
Тариф «Бизнес-
корпоративный» – от
7000 руб.
Тариф «Интернет
магазин» –
от 15000 рублей.
До 5 страниц сайта
обычно
это «Главная»,
«О компании»,
«Услуги», «Цены»,
«Контакты»
До 20 страниц сайта
(материалы заказчика).
Например, «Главная», «О
компании», «Услуги»,
«Цены», «Каталог»,
«Контакты»
и т.д. Самостоятельно можн
о
создать неограниченное
количество страниц
Индивидуальный дизайн
Домен «название.ru»
Домен «название.ru»
Система управления
сайтом
Хостинг (размещение с
айта) на год
Хостинг (размещение) на
год
Заполнение сайта:
информация о
компании,
контакты, новости,
каталог товаров,
настройка корзины и
т.д.
Система управления
сайтом
(позволяет
редактировать
имеющиеся страницы и
добавлять новые)
Система управления сайтом
Запуск сайта и
добавление
его в индекс всех
популярных поисковых
систем
Форма обратной связи
(с ее помощью
посетители смогут
отправлять
электронные письма
прямо с сайта)
Фотогалерея
Автоматизация от
оформления заказа в
магазине до оплаты и
связи с покупателем
64
Тариф «Эконом» –
от 2999 руб.
Тариф «Бизнес-
корпоративный» – от
7000 руб.
Тариф «Интернет
магазин» –
от 15000 рублей.
Дизайн по пожеланиям
Форма обратной связи
Регистрация
пользователей
Установка счетчиков
посещаемости (можно
ставить как видимые, так и
невидимые)
Возможность установки
статуса у товаров в
наличии/нет в наличии
Дизайн по пожеланиям
Оплата покупателями:
Наложенным платежом,
наличными в офисе
Первичная поисковая
оптимизация
Первичная поисковая
оптимизация
Онлайн-заказ, онлайн-
консультации, отзывы, п
оиск по сайту, голосован
ия, форум
В таблице представлены виды сайтов, которые можно создать для
более успешного функционирования организации. Чтоб сайт находился
одним из первых при наборе в поисковых системах, нужно поддерживать
показатели путѐм оплаты за пользование этими системами. Например,
«yandex.ru» предлагает следующие условия: текстовый блок от 30 копеек за
клик, минимальный размер заказа 300 рублей. Чем больше цена, тем выше
показатель
22
.
Также рекламу можно размещать в социальных сетях, например,
баннерная реклама на сайте «vk.com» (ВКонтакте) обойдѐтся от 1,4 до 25
рублей за переход. Реклама путѐм создания групп и страниц в социальных
сетях тоже пользуется большой популярностью, так как большинство
жителей города в них зарегистрированы и часто ими пользуются. В группах
можно разместить опрос, позволяющий выявлять потребности населения,
существующий ассортимент и товары, которые возможно привезти на заказ,
информацию об акциях, предложениях, скидках и т.д. Есть группы в
социальной сети «ВКонтакте», где можно разместить рекламу магазина на
баннере, что повлияло бы на рост объѐма продаж, это такие группы, как:
«СпортсMENы Северодвинска», «Severodvinska.net» и т.д., а также сайт
__________________________________
22
Сайт компании – цели и преимущества [Электронный ресурс].– Режим доступа:http://www.32k.ru/sajt-
kompanii-celi-i-preimushhestva/
65
«Молодежь Северодвинска.рф».
Ещѐ одной важной коммуникацией с потенциальными покупателями
может быть рассылка по почте буклетов и листовок с рекламой магазина, с
информацией о новом ассортименте и скидках. Стоимость полиграфической
рекламы указана в таблице 20.
Таблица 20
Стоимость полиграфической рекламы в рекламном агентстве
«PROFile»
Тип
рекламы
Стоимость
Формат, мм /
тираж, шт.
100
500
1000
2000
3000
5000
6000
8000
10000
Евробуклет,
А4
3000
7500
8000
8800
11000
15000
17000
20000
24000
А5 (148х210)
1800
4800
5200
5600
8000
8800
9200
10200
12600
А6 (105х148)
1200
2600
2800
3400
4000
4800
5600
6800
7600
Из таблицы видно, что чем больше тираж печатной рекламы, тем ниже
еѐ стоимость. Исходя из этого, нужно пользоваться этим преимуществом для
большего охвата территории.
Также важно разместить информацию об организации в городском
справочнике, так как очень многие жители ориентируются именно по нему.
На выбор наиболее эффективного носителя рекламы влияют
наименьший относительный тариф и наибольший охват аудитории. Поэтому
реклама спортивной продукции магазина «Спорттовары», исходя из этих
факторов, будет размещена в трѐх представленных выше газетах в разное
время, на телеканале ТНТ во время вечерних новостей Северодвинска и
далее, с 19:00 до 21:00 и на радио «Европа-плюс» и «Русское радио» с 7:00 до
8:30, с 12:30 до 14:00, с 17:00 до 18:30. Реклама на радио размещается
ежедневно. Стоимость 1 секунды – 10-14 рублей продолжительность 15
секунд. Срок рекламной кампании на радиостанциях – 8 месяцев.
Реклама в газете будет размещаться 1 раз в неделю в течение года.
Площадь макета равна 8х8 см. Максимальный тариф за макет такого
диаметра составляет 4800 рублей на первой полосе и 3200 рублей на
последней.
66
Видео реклама на телеканале будет размещаться 3 раза в неделю в
течение месяца по вечерам, телетекст – каждый день по вечерам. Стоимость
1 секунды видео рекламы – 105 рублей, телетекста за вечер – 700 рублей.
Продолжительность 20 секунд. При этом дневной показ рекламы
бесплатный.
Также будет создан сайт по тарифу «Эконом» от 2999 рублей для
размещения товара и цен на него. Помимо этого будут напечатаны листовки
с рекламой, которые будут отправлены потенциальным потребителям в
почтовые ящики.
Примерный расчѐт суммы на предстоящую рекламу указан в таблице
21. Затраты на создание сайта магазина «Спорттовары» также необходимо
предусмотреть ежегодно, так как обновление и продвижение сайта в
поисковых системах необходимо осуществлять регулярно.
Таблица 21
Смета расходов на рекламу
Средство рекламы
Расходы на рекламу, руб.
в месяц
в год
Радио
4720
37800
Европа+
2400
19200
Русское радио
2320
18600
Газеты
9200
37040
Независимая звездочка
3200
12880
Информ
2800
11280
Городок Плюс
3200
12880
Телевидение
Видео
25200
25200
Телетекст
21000
21000
Справочник Северодвинска
10000
Листовки формата А5, тираж 10 тыс. шт.
12600
Создание и поддержка сайта
3000
Подытожим смету рекламных расходов, представленных в таблице 22.
67
Таблица 22
Планируемые годовые расходы на рекламу магазина
«Спорттовары»
Вид рекламы
Сумма, руб.
Газетная реклама
37040
Реклама на ТВ (видео)
25200
Реклама на ТВ (телетекст)
21000
Реклама на радио
37800
Реклама в справочнике г. Северодвинска
10000
Листовки
12600
Создание сайта
3000
Всего
146640
Оценка экономического эффекта активизации рекламной деятельности
магазина представлена в таблице 23.
Таблица 23
Оценка эффективности мероприятий по продвижению магазина
«Спорттовары»
Наименование
показателя
Значение показателя
Изменение
до
активизации
продвижения
после
активизации
продвижения
абсолютное
относительное,
%
Выручка, тыс.
руб.
7768
8312
544
7,00
Затраты, тыс. руб.
6102
6520
418
6,85
Прибыль, тыс.
руб.
1666
1792
126
7,56
Рентабельность,
%
21,45
21,56
0,11
Согласно результатам исследований, активизация рекламы в сфере
розничной торговли позволяет увеличить выручку минимум на 5 – 7% в
результате увеличения трафика и конверсии покупателей. Рост затрат
магазина связан как увеличением расходов на продвижение на сумму 146,64
тыс. руб., так и ростом затрат на закупку товара на 10% для поддержания
возросшего спроса.
Как видно из расчетов, продвижение товаров магазина посредством
68
рекламы позволит увеличить выручку почти на 7%, в то время как затраты
вырастут менее, чем на 7%. Это позволит магазину увеличить прибыль на
126 тыс. руб. или 7,56%. Отдельно следует отметить повышение
рентабельности продаж на 0,11 % (с 21,45% до 21,56%).
Исходя из этого, можно сказать, что все перечисленные виды рекламы
по-своему эффективны и требуются для продвижения магазина
«Спорттовары». Охват аудитории позволяет привлечь наибольшее
количество покупателей, что прямым образом отразится на уровне прибыли.
3.2 Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта необходимо для наибольшего объѐма продаж.
Мероприятия по стимулированию потребителей часто проводятся
непосредственно в местах продаж и нацелены на привлечение внимания к
товару. Разберѐм методы стимулирования, возможные в исследуемой
организации.
Стимулировать сбыт можно путѐм приглашения известных
спортсменов города, которые раз в неделю в определенное время смогли бы
консультировать покупателей по различным видам спорта и оказывать им
помощь в выборе товара. В городе есть много профессиональных
спортсменов, которых можно было бы пригласить, например, мастера спорта
международного класса по пауэрлифтингу Владимир Гришаев и Юрий Зотов,
Наталья Зотова; мастера спорта по боксу: Александр Аксѐнов, Юрий
Никонов, Александр Петухов; мастер спорта по тхэквондо Вероника
Вараксина; мастера спорта по флорболу Евгений и Юрий Осины, Игорь
Кучин; мастер спорта по гиревому спорту Александр Тушин; мастер спорта
по бадминтону Анимаиса Нечаева, мастер спорта по парабадминтону
Михаил Чивиксин; мастер спорта по плаванию Анна Рудакова; мастер спорта
по художественной гимнастике Анастасия Звездина, по гимнастике Светлана
Клюкина; мастер спорта по дзюдо Наталья Шарыгина; мастера спорта по
лѐгкой атлетике Дмитрий Фалев, Семѐн Пономарѐв; мастер спорта по каратэ
69
Юрий Ряузов. Каждый из них с удовольствием пообщается с поклонниками
спорта, даст автограф, расскажет о том, какие спортивные принадлежности
или снаряды наилучшим образом подходят для занятий. Если форма прямого
общения не устраивает спортсменов, то можно записать интервью с ними и
транслировать по видео в магазине.
Для них в магазине будут проводиться скидки 20%. Для
профессиональных спортсменов будут скидки при предъявлении документа о
спортивном разряде или звании. Следовательно, была разработана система
скидок для спортсменов, которая представлена в таблице 24.
Таблица 24
Система скидок для спортсменов
Спортивное звание или разряд
Предоставляемая скидка, %
Мастер спорта России международного
класса (МСМК)
25
Мастер спорта России (МС)
20
Кандидат в мастера спорта России (КМС)
15
1-й спортивный разряд
10
2-й и 3-й спортивный разряд
7
1-й, 2-й и 3-й юношеский разряд
5
Также целесообразно проводить акции, такие как: «Цены пополам»,
«Купи 2 вещи, получи 3-ю в подарок» – акция относится к определѐнным
видам товаров, в подарок достаѐтся самая дешѐвая из трѐх вещей, «Цены
ниже» и т.д. Как показывают исследования, спрос на спортивные товары
является эластичным, следовательно, BTL-акции будут пользоваться успехом
у покупателей.
Реклама акций по стимулированию продаж будет проводиться на
спортивных мероприятиях города, таких как: «Первомайская
эстафета»,«Кубок мэра», «Кубок Александра Дятлова», целью которого
является развитие массового детского спорта и помощь в организации
детского досуга, «Кубок памяти Сергея Морозова по баскетболу»,
«Волейбольный турнир памяти тренера Вячеслава Рубцова», «Открытый
кубок города Северодвинска по горнолыжному спорту и сноуборду», «Кубок
Северодвинска по мини-футболу», «Открытый чемпионат города
Северодвинска по рукопашному бою», различные чемпионаты по боксу и
70
многие другие спортивные соревнования.
При вручении наград, будет упоминаться название магазина
«Спорттовары», в котором можно приобрести спортивные товары, где
действуют скидки для спортсменов. Время от времени магазин
«Спорттовары» будет выступать спонсором соревнований, где будут
вручаться подарки от магазина.
Посредством этого вида рекламы будут привлечены спортсмены,
зрители, тренеры, которые возможно подумают о заказе через магазин
«Спорттовары» профессиональной формы для команд и различный
спортивный инвентарь.
Также можно использовать потенциал клубного спорта: в одном из
клубов Северодвинска часто проводятся турниры по единоборствам, где
тоже можно прорекламировать магазин, так как там собираются много
спортсменов и молодѐжи.
В спортивных кафе города при трансляции матчей можно также
сделать рекламу магазина. В самом магазине можно повесить телевизор, где
знаменитыми спортсменами будет пропагандироваться здоровый образ
жизни и спортивные достижения, будут транслироваться фрагменты
соревнований.
Если регулярно проводить розыгрыши призов для покупателей, то в
магазин будут ходить не только за товарами, но и в надежде на победу.
Подарками могут быть дисконтные карты или товары магазина.
Оценка эффективности мероприятий по стимулированию продаж
магазина «Спорттовары» представлена в таблице 25. Рост затрат в результате
активизации акций связан с оплатой времени спортсменов, участвующих в
акциях, и расходами на рекламу мероприятий.
71
Таблица 25
Оценка эффективности мероприятий по стимулированию сбыта
магазина «Спорттовары»
Наименование
показателя
Значение показателя
Изменение
до мероприятия
по стимули-
рованию сбыта
после
мероприятия по
стимулировани
ю сбыта
Абсолют-
ное
Относител
ьное
Выручка, тыс.
руб.
7768
8300
532
6,85
Затраты, тыс.
руб.
6102
6500
398
6,52
Прибыль, тыс.
руб.
1666
1800
134
8,04
Рентабельность,
%
21,45
21,69
0,24
Как показывают расчеты, прибыль магазина увеличится на 134 тыс.
руб. или 8%. Рентабельность продаж останется практически без изменений.
Это связано, в первую очередь, с незначительным ростом выручки.
Мероприятия по стимулированию сбыта способствуют росту выручки в
среднем на 5 – 7%. Более низкий показатель, по сравнению с рекламной
деятельностью, связан с потерями магазина в результате снижения цены. Для
уменьшения данного недостатка руководству магазина «Спорттовары»
целесообразно задуматься о введении бонусных программ лояльности. Это
даст следующие преимущества:
клиенты, в той или иной степени, видят ценность в накопленных
бонусах, и это обуславливает эффект удержания. Если клиент знает что у
него «на счету» в есть накопления, ему будет труднее отказаться от услуг
магазина;
бонусные баллы, выполнение обязательств по которым отсрочено,
стоят меньше в сравнении со скидкой. Скидка на товар стоит рубль в
неосуществленном доходе; бонусный рубль стоит значительно меньше;
некоторое количество бонусов остается невостребованным.
«Здоровый» процент невостребованных бонусов лежит в пределах 20–30.
Следовательно, рубль бонуса обойдется магазину примерно в 70–80 копеек;
72
скидки привлекают покупателя лояльного не к бренду, а к низкой
цене. Используя собственную валюту, магазин может вознаградить
имеющихся и будущих лучших клиентов и со временем построить
взаимовыгодные отношения с ними.
Развитие технологий привело к появлению онлайн систем доступных
через Интернет и продуктов по управлению бонусными программами с
открытым исходным кодом. Это существенно облегчает задачи создания и
развертывания необходимых приложений. Продукты с открытым исходным
кодом сокращают время создания приложений с необходимой
функциональностью. Онлайн решения снимают вопрос разработки системы
и предлагают пользоваться готовым программным обеспечением за
абонентскую плату или, в ряде случаев, бесплатно.
3.3 Расширение ассортимента
Широкий ассортимент всегда помогает привлечь большее количество
покупателей и сделать торговое предприятие более конкурентоспособным.
От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависят рост
товарооборота и ускорение реализации товаров.
Так как качество для людей является одним из главных факторов
покупки, то продавать нужно только качественный товар. Товароведу
магазина или коммерческому директору необходимо регулярно проверять
продукцию, поступившую в магазин, и делать это еще до выкладки на
прилавок. При малейшем несоответствии качества возвращать товар
поставщику.
Для того чтобы сохранить свою долю на рынке и успешно развиваться,
руководителю ООО «Спорттовары» следует проводить регулярные
мониторинги ассортимента конкурентов, достоинств и недостатков их
работы, нужно посещать магазины с аналогичными товарами в городе,
проводить конкурентный анализ. После этого следует предложить клиентам