54
Рисунок 12 - Выполнение маркетинговых функций в ООО «Центр
технологии развития»
Отметим, что у ООО «Центр технологии развития» практически
полностью отсутствует рекламная и маркетинговая деятельность по
продвижению продукции, как на внутренний, так на мировой рынок. Многие
конечные представители не имеют информации, что это за предприятие ООО
«Центр технологии развития», какую продукцию выпускает.
Руководство компании в настоящее время не рассматривает различные
виды коммуникаций, в том числе публикации в отраслевой прессе, а также
продвижение в социальных сетях как источник информации о себе, что
является существенным недостатком в коммуникационной политике
промышленного предприятия. Отметим, что компания не участвует в
выставках или ярмарках для продвижения своей продукции.
Проанализируем сильные и слабые стороны, возможности и угрозы,
применительно к ООО «Центр технологии развития». Для этого составим
матрицу SWOT–анализа (таблица 8).
Таблица 8 - SWOT–анализ ООО «Центр технологии развития»
Маркетинговые функции
Разработка товарного ассортимента
Коммерческий директор
Контроль качества
Главный технолог
Ценообразование
бухгалтер-юрист,
генеральный директор
Поиск клиентов
генеральный директор
Рассылка рекламных проспектов
по почте
Отдел маркетинга
55
Сильные стороны
Возможности
Квалифицированный персонал.
Высокий уровень качества продукции.
Наличие собственных финансовых средств.
Широкий ассортимент товаров.
Объектов производственной и социальной
инфраструктуры в большом количестве и в
хорошем качестве.
Постоянные каналы поставок.
Устойчивая клиентская база.
Положительные финансовые показатели
хозяйственной деятельности.
Компетентное руководство
Улучшение инвестиционного климата в
отрасли со стороны государства.
Рост объемов потребления продукции.
Изменения в законодательстве РФ, которые
положительно скажутся на отечественных
предприятиях.
Наличие на рынке потенциальных
поставщиков.
Расширение сегмента клиентов.
Развитие рынка IT-технологий.
Слабые стороны
Угрозы
Слабая мотивация персонала.
Небольшой процент высокодоходной
продукции.
Зависимость от государственных заказов.
Неполное и иногда несвоевременное
выполнение условий поставки, что негативно
влияет на обеспечение материальными и
техническими ресурсами.
Не эффективная маркетинговая деятельность.
Усиливающаяся конкуренция со стороны
предприятий, производящих аналогичную
продукцию.
Повышающееся требование заказчиков к
качеству производимой продукции
Выравнивание цен на рынке производимой
продукции
Инфляция.
Рост цен на сырье
Совмещенная матрица – SWOT применительно к ООО «Центр
технологии развития» представлена в Приложении В.
По результатам проведенного исследования выявлено, что у ООО
«Центр технологии развития» проблемы в осуществлении коммуникационной
и маркетинговой деятельности из-за отсутствия рекламы, что не позволяет
активно продвигать свою продукцию на внутреннем рынке страны.
Для преодоления выявленных слабых сторон в коммуникационной
деятельности необходимо провести мероприятия по совершенствованию
коммуникационной политики; формировании лояльности клиентов.
Таким образом, подведем итог анализу коммуникационной политики
промышленного предприятия ООО «Центр технологии развития». Среди
недостатков коммуникационной политики ООО «Центр технологии развития»
можно выделить:
- неэффективная рекламная стратегия продвижения, выпускаемой
продукции;
56
- недостаточно эффективная маркетинговая и PR-стратегия, в частности,
отсутствие продвижения в интернет-пространстве, что негативно сказывается
на имидже бренда «Центр технологии развития»;
- отсутствие долгосрочных конкурентных преимуществ и недостаточная
идентификация промышленного предприятия в глазах потенциальных
клиентов.
Пути совершенствования маркетинговой и коммуникационной политики
ООО «Центр технологии развития» будут предложены в следующем разделе
настоящей работы.
57
2.3 ОСНОВНЫЕ ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ
КОММУНИКАЦИОННОЙ ПОЛИТИКИ ПРОМЫШЛЕННОГО
ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ЦЕНТР РАЗВИТИЯ ТЕХНОЛОГИИ»
На основе проведенного ранее анализа мы оценим направления развития
ООО "Центр технологии развития". Силы и угрозы компании позволяют
говорить о необходимости применения следующих действий: усиление
рекламной деятельности, совершенствование коммуникационной политики;
формирование лояльности клиентов; исследование конкурентного рынка.
Слабые стороны и возможности ООО "Центр технологии развития"
определяют необходимость проведения коммуникационной кампании с целью
привлечения новых клиентов и повышения узнаваемости компании.
Сопоставление слабых сторон и угроз определяет такое направление
развития промышленного предприятия, как усиление коммуникационной
политики.
В предыдущем разделе был проведен анализ деятельности завода и
было выяснено, что предприятие имеет слабые места в системе маркетинговой
деятельности, как:
- Почти полное отсутствие рекламы, как на телевидении, так и в
интернет-пространстве.
- Реклама, которая применяется, является неэффективной и появление
более серьезных конкурентов повлияла на падение уровня продаж.
- Отсутствие долгосрочных конкурентных преимуществ и недостаточная
идентификация компании в глазах клиентов.
Выявив слабые места коммуникационной и рекламной стратегии в
компании, можно наметить план мероприятий для исправления ситуации,
минимизировать негативный эффект и привлечь внимание потребителей.
Анализ основных показателей коммуникационной деятельности ООО «Центр
технологии развития» выявил сильные и слабые стороны предприятия, на
основе которых необходимо корректировать коммуникационную политику.
Среди них такие как, неэффективная рекламная деятельность и продвижение,
58
что сказывается на показателях прибыльности. Практически полностью
отсутствует рекламная деятельность и слабо продвигается продукция на
отечественном рынке. Основной угрозой для ООО «Центр технологии
развития» является наличие на рынке конкурентов с высоким качеством
продукции, широким ассортиментом и способностям к инновациям. Поэтому
для устранения слабых сторон, повышения уровня конкурентоспособности и
экономических показателей ООО «Центр технологии развития» были
выделены следующие мероприятия:
- сохранять преимущества в области качества выпускаемой продукции;
- сохранять преимущество в области широкого ассортимента.
В рамках совершенствования коммуникационной политики
предлагается следующий проект мероприятий (рис. 13):
Рисунок 13 - Мероприятия по совершенствованию коммуникационной
политики ООО «Центр технологии развития»
Таким образом, основной целью ООО "Центр технологии развития"
является сохранение стабильного положения на рынке и способности
конкурировать с другими предприятиями.
Рассмотрим возможные улучшения маркетинговой деятельности ООО
"Центр технологии развития".
Мероприятия по совершенствованию коммуникационной политики
доработка и продвижение собственного интернет-сайта
ООО «ЗТА» (сайт-магазин)
продвижение продукции компании в социальных сетях
улучшение работы с клиентами и реорганизация
деятельности отдела маркетинга и коммерческого
отдела
59
Во все времена производители продукции сталкивались с рыночной
конкуренцией. Производителям приходится постоянно искать новые пути
решения проблемы повышения конкурентоспособности своей продукции. В
современном мире основными двигателями торговли являются реклама,
создание положительного образа продукции или «брендинг», а так же - PR-
стратегия, которая заключается в анализе целевой аудитории и разработке
определенных действий для продвижения товаров и услуг предприятия.
Все эти инструменты и меры могут быть использованы для продвижения
товара на отечественный рынок с помощью различных маркетинговых
каналов. В основном предприятие не развивало продвижение товара с
помощью информационных технологий, в большей степени использовало
рекламу на телевидении, что на сегодняшний нерационально, в связи с
развитием возможностей сети Интернет. Сегодня многие компании перешли
на использование инновационных каналов передачи информации о товаре,
основанных на Интернет-ресурсах.
В современном мире непосредственное личное общение, сменяется
общением в интернет-пространстве. Развитие информационных технологий
приводит к тому, что вся информация, как положительная, так и отрицательная,
очень быстро распространяется на рынке [35].
Сейчас большинство клиентов и потребителей различных товаров
получают необходимую информацию с помощью баннерной рекламы в
Интернете и с помощью социальных сетей.
Если применить вышесказанные тенденции развития интернет-ресурсов
к Заводу трубопроводной арматуры, то стоит отметить, что информация о ООО
«Центр технологии развития» имеет в интернет-пространстве, но эта
информация крайне мала. В основном ограничена юридической информацией,
такой как номер ИНН, КПП, юридический адрес и основные виды
деятельности. У предприятия в данный момент нет собственного интернет-
сайта, но радует, что он находится в разработке. Есть определенные разделы
сайта, которые часто используются потребителями продукции, например,
60
информация о проводимых акциях, данные о способах покупки и доставки
продукции, ознакомление с прайсом организации, как при покупки в розницу,
так и для оптовых покупателей. Эти разделы на сайте предприятия на данный
момент не разработаны.
К преимуществу компании можно отнести наличие прайса, который
можно будет внедрить при разработке сайта компании.
В связи с этими моментами, в рамках совершенствования маркетинговой
стратегии, предлагается модернизировать сайт ООО "Центр технологии
развития" и создать полноценный интернет-магазин.
Для работы над интернет-магазином предприятия необходимо в связке
со специалистами в области создания интернет-сайтов, разработать дизайн
сайта и разработать техническую составляющую сайта. Необходимо полное
описание производимой продукции, для его быстрого и корректного
отображения в поисковых системах интернета. Создание дизайна сайта
достаточно затратная статья для бюджета предприятия, чтобы сократить
данный вид расходов, можно поручить разработку сайта собственным
сотрудникам, например, коммерческого отдела. Тогда затраты будут только в
области найма веб-программиста.
Для расширения рекламных возможностей ООО «Центр технологии
развития» в интернет пространстве, необходимо:
- модернизировать уже имеющийся интернет-сайт предприятия,
произвести реструктуризацию сайта-визитки в сайт-магазин, чтобы у
потребителей была возможность приобретать продукцию компании через
Интернет;
- создание группы ООО "Центр технологии развития" в социальной сети
ВКонтакте. Следует отметить, что достаточное количество промышленных
предприятий уже создали подобные сообщества. Их главным преимуществом
является возможность онлайн отвечать на вопросы непосредственных
потребителей, выявлять недостатки собственной продукции и продвигать
собственный бренд.
61
Преимуществом создания группы в социальных сетях является то, что
это очень недорогой вариант взаимодействия с потенциальными
потребителями.
Описание производимой продукции будет выполнено сотрудниками
завода, так как они наиболее подкованы в этой области. Необходимо будет
выполнить наполнение каталога, производимыми товарами. Для экономии
денежных средств можно привлекать не только собственных сотрудников, но
и студентов, которые будут проходить практику в коммерческом отделе.
Контекстная реклама – это определенный тип рекламы в интернете, в
результате применения которой, появляется реклама того товара, согласно теме
которого пользователь интересуется в конкретный момент временя. Но данный
тип рекламы не работает по ключевым запросам в каталоге товаров, и в итоге
является не эффективной. А так же, было протестировано, что внушительные
расходы на контекстную рекламу превышают доходы по использованию ее.
Конечный каталог товаров в интернет-магазине предприятия будет
состоять из следующих элементов: поиск товара по каталогу, различные
дополнительные информационные блоки, возможность сортировки
продукции. Будет обновлен дизайна сайта и создана мобильная версия
интернет-магазина.
Еще одним немаловажным фактором, влияющим на маркетинговое
продвижение продукции, является осведомлённость конечного потребителя о
существовании такого предприятия и продукции, которую оно производит.
Решается эта проблема с помощью использования каналов социальных сетей,
рассылкой писем с рекламной информацией.
Социальные сети, которыми можно использовать для предоставления
информации о продукции, являются, например, «ВКонтакте».
В связи с поставленной целью основными задачами, которые должны
выполнять сотрудники отдела, являются следующие:
- Информирование постоянных и потенциальных клиентов об изменении
цен на продукцию. Данный шаг считается целесообразным, поскольку
62
менеджеры в основном информируют потребителей о новых ценах с помощью
факса или электронной почты. Сотрудники коммерческого отдела будут их
обзванивать, что является более приемлемой формой коммуникации. Помимо
информирования партнеров, параллельно можно выяснить актуальные данные
о ситуации в компании контрагента, новости, которые происходят на рынке, и
о которых сотрудники ООО «Центр технологии развития» могут не знать, но
они могут быть достаточно важными. В свою очередь, менеджеры
коммерческого отдела могут продвигать положительную информации о своем
предприятии клиентам. При этом разгрузка управления реализации позволит
им освободить время для привлечения новых клиентов.
- Сбор и анализ обратной реакции от потребителей на изменение цен.
Это позволит оперативно реагировать на пожелания клиентов, будет
возможность обсудить с начальником коммерческого отдела, целесообразно ли
изменение цен на данный момент. Данную задачу можно решать в режиме
реального времени, сразу уточняя у клиента, устраивает ли его цена, если нет,
то тут же можно выяснить причину, узнать какую цену он готов заплатить за
продукцию.
- Контроль за транзакцией. Этот пункт подразумевает оперативное
документальное сопровождение. Это довольно важно, поскольку из-за того,
что компания является несколько громоздкой, процесс подписания
отгрузочных и других документов может затянуться, особенно в условиях
самовывоза. Для этого необходимо обеспечить эффективность процесса,
чтобы не нервировать представителей клиента. Это создает ненужный стресс,
даже если клиент приобретает продукт на регулярной основе. Поскольку
документы подписываются генеральным директором, а он не всегда находится
на месте или доступен, необходимо предусмотреть возможность отправки
документов по факсу. Секретарь будет использовать этот инструмент, если
имеется подпись руководителя коммерческого отдела.
- Сбор и анализ обратной реакции от клиентов о сроках и качестве
произведенной доставке: доставлено ли в срок, нарушена ли упаковка.
63
Менеджеры должны «вести» продукцию до получения ее клиентом, должны
обзванивать покупателей и узнавать необходимую информацию. Далее эта
информация будет передаваться в другие отделы, для усовершенствования
дальнейшей работы. При этом задача менеджеров - перезвонить клиентам еще
раз, когда специалисты завода дадут необходимые ответы, и убедиться, что у
представителей заказчика не возникло никаких вопросов по данной сделке.
Как правило, этот момент упускается, но он достаточно важен в работе, потому
что в будущем, в случае каких-либо форс-мажорных обстоятельств, клиент
будет более сдержан в своих эмоциях и проблему будет легче решить.
- Работа с жалобами и предложениями. Это работа по выяснению причин
недовольства клиента, с последующей передачей этой информации в
соответствующие отделы предприятия. Все жалобы должны быть
рассмотрены, уточнены необходимые детали и способы решения проблемы. В
этом вопросе значение коммерческого отдела достаточно важна, так как в силу
специфики работы и умением общаться с клиентами, данный отдел имеет
возможность сохранить клиента и урегулировать возникшие разногласия.
- В деловой среде принято учитывать важные и значимые события в
жизни деловых партнеров. Коммерческий отдел создает базу деловых
партнеров, в которой указываются, значимые, для каждого из них, даты. При
наступлении такой даты, можно отправить поздравление или напомнить
руководству о необходимости личного посещения и поздравления делового
партнёра.
- Участие в выставках, выпускаемой продукции, участие в
конференциях, так же важный фактор, влияющий на продвижение продукции
и налаживание контактов с клиентами. Представителями подобных
мероприятий во многих предприятиях являются менеджеры по сбыту, которые
не рекламируют продукцию, а в основном ищут новых потенциальных
клиентов. Так, будет целесообразно при участии в выставках и конференциях
включать в состав участников и сотрудников отдела маркетинга, которые
смогут профессионально рекламировать продукцию.