31
Таблица 2.1
Таблица 2.1. Организационная структура ООО "AYSEL-INVEST»
Radisson Blu Hotel Tashkent
Каналы сбыта гостиничных услуг
Согласно определению известного американского маркетолога, Ф.
Котлера, канал распределения (сбыта) – это совокупность независимых
организаций, вовлеченных в процесс производства продукта и услуги,
который доступен для индивидуальных потребителей или делового
пользователя.
Становление системы распределения начинается с выбора участника в
каналах сбыта. При продвижении услуг на целевые рынки эффективность
посредников играет ключевую роль. Имея наработанные связи, опыт,
32
специализацию и масштаб деятельности, посредники способны обеспечить
более широкий охват сбыта, чем сама компания.
Помимо предоставляемых услуг, важными факторами являются
стратегии компании, ее ценностные установки и позиционирование на рынке
[7]. Анализ характеристик посредников, таких как тургруппы, розничные
торговцы или онлайн-платформы, также влияет на выбор каналов сбыта.
Важным аспектом при формировании стратегии каналов сбыта является
адаптация к условиям маркетинговой среды. Изменения в экономике,
технологии, законодательстве или конкурентной среде могут потребовать
пересмотра выбранных каналов сбыта и целевой аудитории. Таким образом,
принятие решений по каналам сбыта компании представляет собой сложный
и стратегический процесс, в котором учитываются множество факторов,
чтобы максимизировать эффективность и достичь успешного
взаимодействия с рынком.
В отеле Radisson Blu Tashkent используют несколько каналов сбыта
предоставляемых услуг:
1. Прямые продажи. Гости непосредственно сами приходят в отель
без заблаговременного бронирования. Стоимость номера будет без скидок,
по полному тарифу «от стойки». Такой канал сбыта является ценным, потому
что экономятся средства, выделяемые посредникам, и гости оплачивают
полную стоимость номеров.
2. Агентские продажи осуществляются через турагентов,
туроператоров, профессиональных ассоциаций, курортных бюро, агентов-
индивидуалов и авиакомпаний.
Туроператоры – это туристические организации, которые продают
пакеты туристических услуг, включая перевозку и размещение, юридическим
и физическим лицам [3]. Взаимоотношения строятся на взаимовыгодной
основе при соблюдении интересов сторон.
33
По данному каналу распределения отель тесно сотрудничает с более
150 туристическими организациями, предоставляя им широкий диапазон
скидок, созданию крупных блоков номеров в предварительное бронирование,
обеспечивая тем самым возможность получить хороший номеров по низкой
цене.
3. Корпоративная продажа осуществляется от организаций и
компаний для размещения своих сотрудников. Это могут быть посольства,
банки, строительные и промышленные организации, медицинские и
образовательные учреждения и т.д. (Таблица 2.2) [29].
Для корпоративных клиентов существует специальный корпоративный
тариф. Они обеспечивают отель гостями в высокий период деловой
активности в городе. Например, каждый год весной и осенью в Ташкенте
проходят самые крупные международные выставки, на которых и принимают
участия данный сегмент гостей. Также сами организации проводят
конференции и семинары для своих сотрудников и клиентов, куда
съезжаются люди с разных городов и стран. Для этого в отеле разработано
специальное коммерческое предложение, включающее проживание,
предоставление конференц-зала со всеми удобствами, организацией кофе-
брейков, обедов и ужинов.
Таблица 2.2.
Таблица 2.2. Сравнение предоставленных ночей за первую половину
2023 года между корпоративными и туристическими организациями.
4. Системы центрального бронирования. Системы центрального
бронирования значительно облегчают процессы управления и
бронированиями в индустрии гостеприимства, улучшая клиентский опыт,
оптимизируя операционные процессы и увеличивая общую эффективность
предприятия. Система обеспечивает возможность онлайн-бронирования для
34
конечных пользователей через различные каналы, включая веб-сайты,
мобильные приложения, агентские порталы и другие электронные
платформы. Самые частые бронирования в отель поступают от следующих
систем онлайн-бронирования:
Booking.com. Одна из крупнейших и самых популярных платформ для
бронирования гостиничных номеров, апартаментов и других типов жилья.
Booking.com предоставляет широкий выбор вариантов по всему миру.
Expedia. Эта платформа предлагает возможность бронирования
гостиничных номеров, авиабилетов, аренды автомобилей и туристических
пакетов. Expedia является одной из крупнейших туристических онлайн-
агентств.
TripAdvisor. На этой платформе пользователи могут не только
бронировать гостиницы, но и читать отзывы о различных заведениях и
достопримечательностях. TripAdvisor также предлагает отзывы и оценки от
реальных путешественников.
Agoda. Основной акцент Agoda - на предоставлении вариантов
проживания в странах Азии, но также доступны варианты по всему миру.
Особенность Agoda заключается в специальных предложениях и скидках для
азиатских рынков.
Для стимулирования сбыта применяются различные виды скидок:
групповые, праздничные скидки, скидки VIP-клиентам, скидки для
молодоженов и женских компаний. Подробнее о последних акциях и скидках
можно увидеть на страницах в социальных сетях, или позвонив напрямую в
отель. Например, «Летние каникулы», где была скидка на проживание и
пользование бассейном в выходные дни, а также дополнительные удобства;
«Летнее предложение», в котором предоставлялся номер с 25% скидкой, если
бронировать в будние дни, что очень хорошо повлияло на рост продажи
номеров. По «Женским компаниям» предоставлялись скидки на пользование
бассейном и комплименты от бара.
35
Диаграмма 2.1
Диаграмма 2.1. Сравнение основных клиентов в процентном
соотношении
В диаграмме приведено процентное соотношения основных клиентов
отеля. Таким образом, 65% бронируют физические лица, то есть напрямую
посредством специальных онлайн сайтов продаж таких как Booking.com,
Expedia, Tripadvisor и т.д., и 35% клиентов являются юридические лица, то
есть компании, бронирующие для своих гостей. Это могут турагентства и
туроператоры, а также государственные и частные организации.
Основные клиенты
Физические лица Юридические лица
36
Структура рекламного, маркетингового или PR отдела
Таблица 2.3.
Таблица 2.3. Структура отдела продаж и маркетинга
Директор службы маркетинга и продаж отвечает за общее управление
маркетинговой стратегией отеля и разрабатывает стратегии маркетинга для
достижения бизнес-целей.
Менеджер по рекламе и PR со своими сотрудниками занимаются
разработкой и управлением рекламными кампаниями отеля, управляют
онлайн-продвижением через различные каналы, такие как социальные сети и
поисковые системы, работают над установлением и поддержанием
партнерских отношений с другими брендами и компаниями, а также над
отношениями с общественностью и поддерживают положительное
восприятие отеля. Занимаются взаимодействием с журналистами и
созданием пресс-релизов. Организовывают и продвигают мероприятия, такие
как открытия, презентации и пресс-конференции. Отвечают за создание
привлекательного и информативного контента для веб-сайта, блога,
социальных медиа и других каналов.
Менеджер по банкетам с командой разрабатывают стратегии
маркетинга для привлечения мероприятий в отель и обеспечивают
удовлетворенность корпоративных клиентов и организаторов мероприятий.
37
Анализ маркетинговой деятельности гостиницы «Radisson BLU
Tashkent» показал, что в комплексе маркетинговых коммуникаций
рассматриваемое предприятие особое значение уделяет рекламной
деятельности и стимулированию сбыта.
В качестве продажи и рекламы используется официальный сайт
Radisson Hotels (Рисунок 2.1) [39].
Рисунок 2.1.
Рисунок 2.1. Скриншот с официального сайта.
На сайте потенциальные клиенты, знающие сеть отелей Radisson и её
преимущества, могут получить всю необходимую для них информацию:
предоставляемые услуги, характеристика номерного фонда, а именно
описание номера, наглядные изображения и стоимость, телефон гостиницы и
отдела бронирования, информация о специальных предложениях, программе
лояльности Radisson Rewards.
Международная программа лояльности группы отелей Radisson Hotel
Group создает у гостей превосходное впечатление с момента бронирования
номера до выезда из номера более чем в 550 отелях в Европе, на Ближнем
38
Востоке, в Африке и Азиатско-Тихоокеанском регионе. Привилегии,
предоставляемые уважаемым участникам программы, включают следующее.
Премиальные ночи: от 15 000 баллов в номерах Standard без
закрытых дат.
Элитный статус: начиная с девяти ночей или шести
пребываний, соответствующих критериям.
Специальный тариф для участников: Как участник
программы Radisson Rewards вы можете сэкономить до 10% от
лучшего доступного тарифа, оформляя бронирование прямо на нашем
веб-сайте или через мобильное приложение.
Бесплатная вода: участникам бесплатно предоставляются
две бутылки воды за каждое пребывание.
Зарабатывайте баллы: вы получаете по 20 баллов за каждый
потраченный доллар США за Соответствующее критериям
пребывание.
Варианты использования баллов: Обменивайте баллы на
Премиальные ночи, авиамили и многое другое [30].
Такими удобствами гости смогут воспользоваться и на сайте
Booking.com (Рисунок 2.2) [38].
Рисунок 2.2
Рисунок 2.2. Скриншот с официального сайта.
39
Кроме того, на сайте имеется специальная форма для бронирования
номеров, с помощью которой посетитель сайта может забронировать нужный
номер в режиме реального времени и получить гарантированное
бронирование. Для оплаты можно использовать кредитную карту,
электронные деньги, безналичный расчет либо возможна оплата заказа на
месте.
А также официальный сайт Tripadvisor. Помимо вышеперечисленных
услуг там можно посмотреть и оставить отзывы и впечатления, что играет
немаловажную роль в узнаваемости и стимулировании продаж. На данном
скриншоте можно увидеть, что отель занимает первое место в категории
«отели» в городе Ташкент и имеет хорошие отзывы от гостей (Рисунок 2.3)
[40].
Рисунок 2.3
Рисунок 2.3. Скриншот с официального сайта.
40
Рекламная символика отеля применяется, как и в электронном виде, так
и в печатном, потому что они являются наглядным предоставлением
предлагаемого гостиницей продукта. Кроме того, клиенты гостиницы, как
правило, забирают с собой данные материалы, которые впоследствии смогут
служить напоминанием о существовании данной гостиницы. Так, например,
при работе с потенциальными клиентами всегда предоставляется папка с
логотипом отеля, внутри которой буклеты с подробной информацией о
гостинице, а также визитки. При проведении конференций в залах гостиницы
гостям раздаются фирменные блокноты и ручки. Для проживающих гостей
всегда выдаются все необходимые документы в брендированных конвертах.
В качестве рекламного средства используется пресса. Периодически
реклама гостиничного продукта размещается в журналах «My Day», «The
MAG», в новостном канале Uznews на правах рекламы, на страницах
социальных сетей ассоциации отельеров Узбекистана, а также в
казахстанском журнале «We Project».
За последний год рекламный ролик об отеле был на телеканале «My
Day» на бартерной основе. В казахстанском журнале «We Project» и местной
газете «Курсив» были выпущены статьи об отеле также на бартерной основе.
Таким образом, на рекламу в прессе бюджет обычно не выделяется.
На каждый праздник всегда действуют праздничные предложения и
скидки, как на проживание, так и на праздничные ужины с шоу программой
и ценными призами. А на дни рождения комплименты от гостиницы в виде
поздравительного торта и бутылки шампанского.
Анализ SMM стратегии отеля. Важным инструментом коммуникации
является Social Media Marketing - ведение социальных сетей (Instagram,
Facebook, Telegram). Интернет сегодня занимает огромное место в жизни
каждого человека. Сегодня существуют разнообразные виды интернет-
рекламы. Они отличаются между собой и рассчитаны на определенную
аудиторию. Каждый вариант имеет как свои достоинства, так и недостатки.
Продумывая стратегию рекламной кампании важно четко знать и понимать: