58
- adaptation (адаптация);
- goal-seeking (достижение целей);
- integration (интеграция)
- legiaсy (легитимность).
Использование «Agile» – подхода при формировании и исследовании
корпоративной культуры современных организаций является катализатором
изменений и позволяет организациям занимать лидирующие позиции на рынке
в долгосрочной перспективе.
Спецификация основных принципов AGILE позволяет выделить 4
основных блока ценностей, присущих корпоративным культурам успешных
компаний: адаптивность, соответствие культуры компании поставленным
целям развития и нацеленность на результат, командный подход к решению
задач и вовлеченность сотрудников, признание компании и авторитета
руководящего звена ее сотрудниками. На основании обозначенных блоков
ценностей можно выделить основные параметры оценки соответствия
корпоративной культуры предприятия принципам AGILE-подхода (таблица 5).
Таблица 5
Основные параметры оценки соответствия корпоративной
культуры принципам AGILE-подхода
13
Блоки ценностей
корпоративной
культуры
Основные параметры оценки
корпоративной культуры
Адаптивность
- автоматизация и технологичность процессов;
13
Составлено автором
59
- гибкость;
- инициативность;
- креативность;
- предпринимательский подход;
- гибкость и готовность к переменам.
Соответствие культуры
компании
поставленным целям
развития и
нацеленность на
результат
- отказ от целей, ценность, сложность и
целесообразность которых не соотносятся друг с
другом;
- четкое понимание целей и ценностей компании;
- принятие сотрудниками миссии и ценностей
компании в качестве своих;
- единое направление стратегий развития всех
уровней и подразделений.
Командный подход к
решению задач и
вовлеченность
- эффективная коммуникация между участниками
рабочих процессов;
- высокая вовлеченность;
- доверие;
- принятие личной ответственности;
- осознание своего вклада в общий результат;
- реализация потенциала каждого сотрудника.
Признание компании и
авторитета
руководящего звена ее
сотрудниками
- высокий рейтинг компании как работодателя;
- общественное признание первых лиц компании;
- высокая материальная и моральная мотивация
работать и развиваться в компании;
- признание иерархии отношений и принципов
подчинения в компании.
Утверждаемая AGILE-подходом ценность корпоративной культуры и ее
влияния на ключевые показатели эффективности работы компании рождает
интерес к практическим методам исследования корпоративной культуры
организаций. Однако в современной научной практике не представлена единая
концепция проведения исследования корпоративной культуры на основе
AGILE подхода, несмотря на то, что опыт крупных современных компаний
свидетельствует о его возрастающей популярности при формировании,
развитии и диагностике корпоративной культуры.
Процесс разработки методики исследования корпоративной культуры
должен происходить с ориентацией на сферу деятельности компании. Это
необходимо для того, чтобы созданный инструмент мог учитывать специфику
экономической, социальной и технологической реальности исследуемого
предприятия.
60
Особенности развития исследуемой компании подтверждают
актуальность внедрения в систему бизнес-процессов принципов AGILE, в
соответствие с которыми процветание и эффективность деятельности компании
зависят от ее способности адаптироваться под динамично изменяющиеся
условия внешней среды. Интегрируя компетенции и сильные стороны
сотрудников в единое целое, корпоративная культура формирует высокий
уровень внутреннего и внешнего признания компании и обеспечивает ее
устойчивое развитие.
Однако, Agile и его элемент Scrum не стоит рассматривать только, как
систему ценностей компании. Agile это полноценная система управления,
которая эффективна при разработке инновационных и it продуктов. В условиях
разработки инноваций важной особенностью является работа в условиях
неопределенности. Ситуации, когда на определенном этапе разработки
продукта приходится вносить объемные изменения и ситуации, когда
выпускаемый продукт не пользуется популярностью среди пользователей.
Гибкие методологии разработки позволяют нивелировать риски таких ситуаций
и дают ответ на вопрос о том, как ими правильно управлять и получать пользу
от этих и подобных ситуаций. Стоит отметить, что внедрение гибких
методологий управления таких как Scrum или Agile, не является волшебной
таблеткой способной решить все проблемы компании. Безусловно, существует
ряд успешных кейсов внедрения Agile в рабочие процессы компании, которые
привели к положительному эффекту, но есть и негативный опыт, который
ухудшил положение дел и не дал положительного результата. Из всего
вышесказанного можно сделать вывод о том, что Scrum применим не во всех
компаниях. В ситуации с компанией KidArKit необходимо выборочно внедрять
гибкие методологии управления и адаптировать их под реалии компании.
Первым и наиболее важным нововведениям в компании стало внедрения
работы по спринтам. Спринт — это элемент Agile методологии. Он
представляет собой отрезок времени от недели до месяца. На спринт команда
ставит себе определенные цели и составляет backlog – список задач, который
61
обязуется реализовать за время спринта. Важной особенностью спринтов
является то, что никто из команды не может изменить задачи на спринт, если он
начат. Таким образом, проблема изменения технического задания
вышестоящим руководством отпала. Вместо этого был запущен цикл
постоянной обратной связи. После завершения спринта, функции, которые
приобрел продукт выносятся на тестирование фокус группы, которая собрана
из целевой аудитории. Данный процесс контролирует и организовывает
Product-менеджер, в Приложении 2 представлена схема данного процесса.
Результаты тестирования выносятся на общее обсуждение команды и на их
основе планируется новый спринт, который включает в себя доработку старых
функций и создание нового. Такой подход дает ряд преимуществ относительно
старой системы, когда разработка велась непрерывно. Во-первых, риск
неуспеха инновационного продукта сводится к минимуму, так как он создается
вместе с пользователями и именно они говорят команде чего они хотят и как
улучшить существующую версию продукта. Во-вторых, такая система
позволяет не тратить время на переделку субъективных недочетов и позволяет
разработчикам делать свои задачи в срок. И в-третьих, все участники команды
задействованы в формировании будущего вида продукта. Такой подход
позволяет повысить личную мотивацию команды благодаря вкладу в
обсуждение продукта и личную ответственность за результат. Данное решение
соответствует Рисунку 2, который был представлен в первой главе.
Вторым и не менее важным нововведением стали Scrum-митинги.
Еженедельное мероприятие, на котором собираются все отделы и отдел
разработки рассказывает о проделанной работе, планах на новый сприн. На
данном мероприятии происходит комментирование продукта остальными
отделами, с точки зрения своих компетенций. Например, при разработке нового
сайта, юристом было отмечено необходимость подключения онлайн-кассы.
Такой подход позволяет быть в курсе этапов и результат разработки всех
участников команды.
62
Мероприятие 2
Доработка существующего сайта компании
Для построения работы разработан план действия по совершенствованию
существующего сайта:
1. Необходимо понять, что ищет покупатель. В этом поможет
проведенный анализ целевой аудитории. Также необходимо проанализировать
разговоры звонков и сделать выводы, что интересует покупателей. Получить
обратную связь от клиентов.
2. Заполнить бриф и ответить на вопросы о том, зачем нужен новый
сайт.
3. Прописать цели и идею сайта, и составить UX дизайн проекта. Идея
— это краткое описание задумки. Чему будет посвящен сайт? UX-дизайн (user
experience) – это скелет будущего сайта, блоки, из которых он будет состоять и
продуманный пользовательский опыт при взаимодействии с сайтом.
4. Подготовить тексты с учетом техник информационного стиля.
a) разработать заголовок с уникальным предложением. Надо сформулировать
вопрос, касающийся проблемы, которая заставила посетителя искать решение;
b) рассказать или показать, что делает наш продукт;
c) выделить ключевые функции продукта, благодаря которым удовлетворяется
потребность;
d) чтобы вызвать доверие, выделить ключевых клиентов. Собрать отзывы
клиентов;
e) продумать блок со стоимостью;
f) продумать форму захвата – окно заявки. Расположение форм захвата.
5. Создать прототип сайта – эскиз сайта. Он показывает какая
информация и где она будет находиться.
6. Продумать базовый дизайн.
7. Продумать базовую оптимизацию страницы под поисковые
запросы.
63
8. Собрать сайт. Для этой задачи у компании есть сотрудники, а
именно ux/ui дизайнер и программист.
9. Настроить веб-аналитику в «Google Analytics». Аналитика покажет,
какие результаты дают новые каналы привлечения клиентов.
10. Тестирование сайта – выявляет качественные и технические
ошибки.
11. Отслеживание трафика и конверсии через «Google Analytics».
12. Анализ взаимодействия посетителя с посадочной страницей.
Использовать программу «Inspectlet», использовать тепловые карты, тепловую
карту прокрутки, eye-tracking карты.
Рассмотрим каждый этап создания продающего сайта по отдельности.
Факторы, влияющие на покупку.
На сайте надо указывать необходимую покупателям информацию. После
просмотра страницы у посетителя не должно возникнуть вопросов. Чтобы
понять, какая информация полезна покупателю, необходимо определить
факторы, которые влияют на решение о покупке. Для этого было
проанализировано 50 записей разговоров с клиентами компании. Результаты
исследования приведены в таблице 15 и изображены на рисунке 12.
Таблица 15
Анализ записей разговоров с клиентами компании
Что интересует клиента
Степень
оценки
Наличие конкретного товара
+++
Цена
++++++
Экологичный состав
+
Сроки выполнения работ
++
Ассортимент
++++
Оплата
+++
Срок службы
++++++
Доставка
++++
64
Скидки
++++++
Рисунок 12 – Степень оценки клиентами приоритетов выбора
продукции
При написании текстов необходимо обязательно учесть вопросы, которые
больше всего интересовали клиентов компании.
Заполнение брифа.
Для понимания целей и задач будущего сайта необходимо ответить на
ряд вопросов. Для этого был взят опрос для клиента, разработанный компанией
«Mokselle. Smart Marketing».
Зачем нужен хороший сайт? Для увеличения количества заявок,
увеличения прибыли. Показать покупателям, что наша сильная сторона –
обслуживание клиента, организация продажи.
1. На кого рассчитан? Активные пользователи интернета возрастом от
18 до 45 лет. Доход средний и выше среднего.
2. Какой результат ожидается? Увеличить совокупное количество
заявок на 20% в течение месяца после запуска сайта.
3. С какими клиентами работаете? С физическими лицами, в
основном. Постоянные покупатели.
0
1
2
3
4
5
6
65
4. Какие материалы можете предоставить? Фотографии, видеообзоры
и отзывы клиентов.
5. Какие преимущества компании? Качественный продукт,
оптимизированное производство, средние цены.
6. Есть ли сертификация? Важна ли она при продаже? Да,
сертификация есть. Это важно указать при продаже.
7. Этапы взаимодействия с клиентом? Клиент оставляет заявку на
сайте, индивидуальная консультация по телефону, обговариваются детали,
обговаривается стоимость, клиент оплачивает товар на сайте и получает чек на
электронную почту.
8. Сколько вариантов расчетов предлагается клиенту? Три варианта
расчета: наличный при получении, безналичная оплата на сайте, сбербанк
онлайн при получении.
9. Какие существуют способы доставки товара? 3 способа: самовывоз,
доставка транспортной компанией по России, доставка пешим курьером по
Москве.
10. Стоимость доставки? Доставка бесплатно при заказе от 3 000 руб., в
остальных случаях стоимость доставки от 150 до 400 рублей (зависит от
адреса).
11. Есть ли текущий фирменный стиль компании? Да, есть. На существующем
сайте.
Ответы на данные вопросы будут использоваться при написании текстов
и составлении прототипа сайта.
Идея и сценарий проекта
Идея — это фундамент сайта, основа успеха или неудачи. Это краткое
описание задумки. Она обрисовывает то, чему будет посвящен сайт, как будет
построена презентация и почему сайт должен стать успешным. К идее сайта
также можно добавить и посыл, который хотим донести.
Сценарий – это каркас будущего сайта, последовательность смысловых
блоков. Основной посыл нужно разбить на простые под идеи, каждая из
66
которых будет раскрыта на сайте, а в сумме эти блоки соберутся подобно
мозаике в сознании читателя в главный посыл.
Сценарий. Последовательность размещения блоков на сайте: блок с
оффером, о продукте, преимущества продукта, каталог новинок, сертификаты,
условия работы с компанией, форма захвата, этапы сотрудничества, варианты
доставки и оплаты, примеры работ, отзывы клиентов, форма захвата, контакты.
Разработка текстов. Тексты разрабатываются с учетом техник
информационного стиля - продающие и максимально информативные.
Продающий заголовок для сайта (оффер). Согласно исследованиям,
посетителю сайта хватает 8 секунд, чтобы принять первоначальное решение о
покупке. Для любой интернет-площадки, цель которой является продать товар
или услугу, важно разработать продающий оффер или маркетинговое
предложение. Будущий оффер является заголовком посадочной страницы,
взглянув на который посетитель сразу поймет, на тот ли сайт он попал,
интересно ли это ему. От продающего заголовка зависит, покинет ваш сайт
посетитель сразу или прокрутит страницу вниз, чтобы оставить заявку.
Было разработано несколько вариантов оффера по схеме 4U: usefulness
(полезность), ultra specificity (ультраспецифичность), urgency (срочность),
uniqueness (уникальность).
Usefulness (полезность) - клиент должен понимать, какую пользу
принесет продукт, какую проблему решает?
Ultra specificity (ультраспецифичность) - конкретность, выраженная в
числах. На сколько больше заработает клиент, меньше потратит времени.
Urgency (срочность) - когда клиент получит результат? Понимание
времени до получения результата улучшает картинку в голове клиента.
Uniqueness (уникальность) - это главный момент формулы. Без этого
этапа все предложение становится подозрительным. Клиент должен понять за
счет чего он получит заявленный результат.
Форма захвата – это заявка на покупку товара. Она включает в себя поля
для заполнения информации посетителем и призыв к действию. Она должна
67
также содержать в себе предложение пользы для покупателя. Форма захвата не
должна запрашивать слишком много информации от покупателя.
Название кнопки несет в себе призыв к действию. Кнопка призыва к
действию не должна просто называться «Получить / Купить / Рассчитать /
Заказать». Она должна содержать пользу или выгоду для покупателя, чтобы
ему хотелось на нее нажать.
Форм захвата должно быть несколько на странице, но не слишком много.
Трех форм захвата в разных местах сайта будет достаточно. Данную форму
захвата следует разместить в середине посадочной страницы после того, как мы
подогреем посетителя сайта.
После разработки идеи и сценария сайта, выстраивания логики
посадочной страницы и создания текстов можно приступать к разработке
прототипа будущего сайта, оптимизированного под поисковые запросы.
Главная составляющая оптимизации сайта – это уникальный контент,
использование заголовков с ключевыми словами и постоянное тестирование.
На этапе верстки и программирования необходимо прописать ключевые слова в
meta-тегах. Верстку сайта также лучше отдать хорошему программисту. Это
значительно сэкономит время. Готовый сайт запускается в тестовом режиме и
настраивается веб-аналитика в «Google Analytics». Веб-аналитика покажет,
насколько эффективно работает сайт, выявит недочеты и ошибки.
На этапе тестирования сайта с помощью специальной программы
«Inspeclet» можно проанализировать, как посетитель сайта с ним
взаимодействует. На основе этих данных внести корректировки.
Трафик посадочная страница будет получать с контекстных и
таргетированных объявлений, а также из органического поиска. Следовательно,
объем трафика посадочной страницы напрямую зависит от количества показов
рекламного объявления в социальных сетях и «Яндекс Директе» и от
количества переходов по ним.