54
Все вышеизложенные мероприятия помогут достичь поставленных
целей в реализации товарной стратегии, и это, в свою очередь, поможет
развитию магазина.
После выбора товарной стратегии, исследования спроса на продукцию
предприятия ИП Амеженко П.Ю., необходимо разработать оптимальную
товарную номенклатуру на будущий год (таблица 13).
Таблица 13
Структура продаж товаров СТМ магазина ИП Амеженко П.Ю.
Товарные
группы
Доля в
ассортимент
е за 2019
год, %
Планируемая
доля в
ассортименте
, %
Планируемы
й объем
производства
СТМ, тыс.
руб.
Отклонени
е (+;-)
Санитарно-
гигиенически
е средства
22,0
22,3
2510,18
0,3
Средства для
чистки и
промывки
канализа-
ционных труб
3,5
2,9
326,44
-0,6
Средства для
чистки
кухонного
оборудования
22,9
23,4
2634,00
0,5
Средства для
удаления
накипи
1,8
1,4
157,59
-0,4
Средства для
чистки и
мытья посуды
15,9
16,4
1846,05
0,5
Средства для
чистки
мебели,
ковров
7,7
7,1
799,20
-0,6
Средства для
чистки стекол,
зеркал
6,2
6,0
675,38
-0,2
Стиральные
порошки
20,0
20,5
2307,56
0,5
Итого
100,0
100,0
11256,4
0
В планируемой товарной номенклатуре магазина ИП Амеженко П.Ю.
следует оставить количество групп прежним, но с изменениями их долей на
55
основании результатов исследования спроса и применяемой товарной
стратегии.
По популярным у потребителей группам – санитарно-гигиенические
средства, средства для чистки кухонного оборудования, средства для чистки и
мытья посуды и стиральные порошки – необходимо повысить долю в структуре
магазина от 0,3 до 0,5% с наличием в будущем их роста продаж, уровней
реализации.
Невысокий спрос, наличие неудовлетворенности ценой и
ассортиментом, довольно редкие покупки у групп средств для чистки
канализационных труб, мебели, ковров, стекол, зеркал повлияли на то, что для
повышения конкурентоспособности продукции магазина необходимо сократить
их долю в структуре от 0,2 до 0,6%.
Оптимальная товарная номенклатура магазина ИП Амеженко П.Ю.
приведет к увеличению продаж по товарам бытовой химии, удовлетворению
желаний по сбыту директора магазина, росту устойчивости их ассортимента,
повышению конкурентоспособности реализуемой продукции и прочих
факторов.
Что касается ценообразования на продукцию, то с целью вывода на
рынок следует осуществлять наценку в размере 5-10% в зависимости от группы
товаров, с целью большей конкурентоспособности.
Дорожная карта – это наглядное представление пошагового сценария
ценообразования каждой групп товаров в магазине ИП Амеженко П.Ю. В
России дорожное картирование пока не очень распространенный инструмент
планирования, поэтому как таковые унифицированные методические подходы
и алгоритмы формирования дорожных карт еще не сформированы, структура и
форма данного документа жестко не заданы.
Дорожные карты создаются не только для наглядного представления
информации о возможных альтернативах развития товарных групп в магазине
ИП Амеженко П.Ю., но упрощения принятия управленческих решений в
разрезе товарной политики.
56
Сам по себе процесс формирования дорожной карты – это ревизия
имеющегося потенциала развития групп товаров в магазине ИП Амеженко
П.Ю., обнаружение узких мест, угроз и возможностей роста, потребности в
ресурсном обеспечении и т.д.
Причем осуществляется этот анализ на основании многоаспектного
экспертного обсуждения. Составим для каждой из товарных групп в магазине
ИП Амеженко П.Ю. собственную дорожную карту с ее экономическим
обоснованием.
Первой группой являются санитарно-гигиенические средства и прочие
группы-лидеры в реализации: средства для чистки кухонного оборудования и
мытья посуды, а также стиральные порошки (рисунок 10).
Рисунок 10. Дорожная карта санитарно-гигиенических средств и
прочих групп-лидеров в реализации
Такая карта согласно полученным результатам подойдет и к средствам
для чистки кухонного оборудования и мытья посуды, а также к стиральным
порошкам.
Экономическое обоснование к дорожной карте по внедрению
мероприятий для групп-лидеров в реализации приведено в таблице 14.
Санитарно-
гигиенические
средства,
прочие группы-
лидеры
Поиск взаимовыгодных
поставщиков
Изучение ассортимента
товаров бытовой химии
в «дешевом формате»,
ввод в ассортимент
Финансо-
вые,
коммер-
ческие,
человечес-
кие ресурсы
Рост доли
закупок в
структуре
ассортимента,
рост числа
наименований
товаров в
«дешевом
формате»
57
Таблица 14
Экономическое обоснование к дорожной карте по внедрению
мероприятий для групп-лидеров в реализации
Мероприя
тие
Приб
,т.р.
Расх.
, т.р.
Соб.
ср-
ва
Себ-ть,
тыс.руб.
Экономический
эффект
Нац
енка
Срок
окуп.,
мес.
Поиск
взаимовы
-годных
постав-
щиков
-
-
Фина
нси-
рова
-ние
за
счет
собс
твен
-
ного
капи
-тал
Снижени
е
себестои
-мости
на 5-8%
Снижение торговых
надбавок на 3%,
увеличение продаж
на 5% по группе
товаров,
уменьшение суммы
транспортных
расходов на 15 тыс.
руб.
-
4 мес.
Изучение
ассортиме
нта
товаров
бытовой
химии в
«дешево
м
формате»
, ввод их
в
ассортиме
нт
5315
×0,05
=
265,8
5
(рекл
амна
я
выве
ска)
Снижени
е
себестои
-мости
на 7%
Рост прибыли на
265,8 тыс.руб.,
увеличение числа
покупателей
14%
3 мес.
Мероприятия в реализации товарной стратегии по санитарно-
гигиеническим средствам и прочих групп-лидеров в реализации будут
экономически эффективными.
На рисунке 11 представлена дорожная карта по средствам для чистки и
промывки канализационных труб, удаления накипи:
Рисунок 11. Дорожная карта средств для чистки и промывки
канализационных труб, удаления накипи
Средства для
чистки и
промывки
канализа-
ционных труб,
удаления
накипи
Изучение спроса на
продукцию
Сокращение доли
закупок на 5-10%
Финансо-
вые,
инфор-
мационные,
человечес-
кие
ресурсы
Оптимизация не
пользующегося
спросом
ассортимента
58
Экономическое обоснование к дорожной карте по внедрению
мероприятий для средств для чистки и промывки канализационных труб,
удаления накипи приведено в таблице 15.
Таблица 15
Экономическое обоснование к дорожной карте по внедрению
мероприятий для средств по чистке и промывке канализационных
труб, удаления накипи
Мероприят
ие
Приб,
т.р.
Расх
, т.р.
Соб.
ср-ва
Себ-ть,
тыс.руб.
Экономический
эффект
Наце
нка
Срок
окуп.,
мес.
Изучение
спроса на
продукцию
-
-
Фина
нсир
овани
е за
счет
собст
венно
го
капит
ала
-
Повышение уровня
информации о спросе
на группу товаров
-
-
Сокращени
е доли
закупок
групп
товаров на
5-10%
17,4-
34,8
(348×
0,05;
348×
0,10)
-
Снижени
е
себестои
-мости
на 2%
Рост прибыли на 17,4-
34,8 тыс.руб., снижение
размера упущенной
прибыли, появление
свободного
пространства для
пересмотра выкладки
ассортимента
8%
3 мес.
Экономическая эффективность будет заключаться в увеличении
прибыли и уровня информации о спросе на группы товаров.
На рисунке 12 представлена дорожная карта посредствам для чистки
мебели, ковров, стекол, зеркал.
Рисунок 12. Дорожная карта средств для чистки мебели, ковров,
стекол, зеркал
Экономическое обоснование к дорожной карте по внедрению
мероприятий для средств по чистке мебели, ковров, стекол, зеркал приведено в
таблице 16.
Средства для
чистки мебели,
ковров, стекол,
зеркал
Проведение
«однодневных»
рекламных акций
Закупка недорогих
средств у поставщика
Финансо-
вые,
коммер-
ческие,
человечес-
кие ресурсы
Стимулирование
продаж по
группам товаров
59
Таблица 16
Экономическое обоснование к дорожной карте по внедрению
мероприятий для средств по чистке мебели, ковров, стекол, зеркал
Мероприя
тие
Приб,
т.р.
Расх
, т.р.
Соб.
ср-ва
Себ-ть,
тыс.руб
.
Экономически
й эффект
Нац
енка
Срок
окуп.,
мес.
Проведен
ие
«однодне
в-ных»
рекламны
х акций
140
35
Финан
си-
рова-
ние за
счет
собств
ен-
ногока
пи-тал
-
Рост прибыли
на 140 тыс.руб.
по группам
товаров от
рекламных
акций,
стимулирова-
ние продаж.
10%
3 мес.
Закупка
недороги
х средств
у
поставщи
ка
Сокра-
щениесе
бес-
тоимос-
ти на
156
тыс.руб.
-
Снижени
е
себестои
-мости
на 5%
Наличие
упущенной
прибыли,
стимулирова-
ние продаж по
группам
товаров.
4%
3 мес.
Экономическая эффективность от мероприятий (введение собственной
торговой марки, наценка 5-10%, проведение «однодневных» рекламных акций,
закупка недорогих средств у поставщика), будет заключаться в увеличении
прибыли и стимулировании продаж по группам товаров.
Следовательно, составление дорожных карт по группам товаров в
магазине ИП Амеженко П.Ю. способствует наглядности применяемых
мероприятий с использованием различных видов ресурсов, где на выходе
поставлен необходимый, желаемый результат.
Главной мерой, которая позволит не только привлечь клиентов
воспользоваться услугами является реклама. Необходима разработка такой
стратегии маркетинга, которая доносила бы необходимую информацию до
целевой аудитории.
Таблица 17
Маркетинговая политика
Особенность
Характеристика
Разнообразие
каналов
распространения
информации
Рекомендуется осуществлять распространение
информации об услугах и его услугах нетрадиционными
способами распространения:
- Использование печатной рекламы: листовки с
60
Продолжение таблицы17
информацией об услугах организации;
- Применение бегущей строки на монохромных табло в
бизнес-центрах города;
- Осуществление массовой рассылки писем по
электронной почте, информирующей об основных
услугах организации и индивидуальном подходе к
каждому клиенту;
- Рекомендуется применение такого современного
инструмента маркетинговых коммуникаций, как массовая
рассылка смс-сообщений. Для этого рекомендуется
воспользоваться услугами лидера рынка смс-
информирования клиентов
Многосторонняя
направленность
Для того, чтоб определить эффективность применения
рекламных мероприятий, рекомендуется осуществлять
мероприятия, позволяющие связаться с целевой
аудиторией,
после получения ею рекламного сообщения. Реклама
фактически имеет только одно направление: от
рекламодателя к адресату (объекту воздействия).
Сигналы обратной связи поступают лишь в форме
конечного поведения потенциального клиента. А
применение анкетирования опросника потенциальных
клиентов, которое будет разослано по электронной почте
позволит выявить насколько эффективными были
рекламные мероприятия, представленные ранее.
Следующим конкурентным действием является внедрение направления
CRM-управления взаимоотношениями с клиентами, что ранее не применялось
ни одним из конкурентов.
С целью управления взаимоотношениями с клиентами на старшего
менеджера по продажам рекомендуется также возложить обязанности CRM-
менеджера.
Рекомендуется возложить на CRM-менеджер такие обязанности, как:
- проводить работу по ознакомлению с клиентами;
- координация работы менеджеров по продажам с целью более
эффективного обслуживания ключевых клиентов;
- вносить на рассмотрение руководства предложения по
совершенствованию работы, связанной с управлением взаимоотношениями с
клиентами.
61
Затраты на дополнительную оплату труда CRM-менеджера
представлены в таблице 18.
Таблица 18
Затраты на оплату труда CRM-менеджера
Наименование
Оклад, руб.
За период,
мес.
Итого, руб.
CRM-менеджер
15000
12
180000
Итак, исходя из таблицы 18 затраты на дополнительную оплату труда
CRM-менеджера составят 180000 руб. в год.
Кроме того, рекомендуется возложить на CRM-менеджер такие
обязанности, как:
- проводить исследования в области организации и управления
производственно-хозяйственной, коммерческой и сбытовой деятельности
компании, ориентированных на удовлетворение потребностей реальных и
потенциальных потребителей рынка.
- определять предмет исследования и разрабатывать рабочие планы и
программы проведения отдельных этапов исследовательских работ.
- изучать общую конъюнктуру отрасли с точки зрения перспектив ее
развития.
- анализировать систему сбыта продуктов в целях выявления
возможностей и эффективности сбыта через альтернативные каналы.
- исследовать спрос, определять сеенты рынка через группы критериев
сеентации в целях обеспечения рыночного успеха компании: географических,
национальных, половозрастных, профессиональных, экономических,
имущественных и т.д.
- давать прогноз экономической ситуации страны или региона, которая
может повлиять на условия сбыта на данном рынке.
- поддерживать позитивный моральный климат в офисе. Проявлять
взаимовыручку, ответственность, доверие, поддержку, оптимизм.
- выполнять отдельные служебные поручения непосредственного
руководителя.
62
- выполнять правила трудового распорядка, принятые в компании.
- запрашивать от сотрудников и руководителей Подразделения
информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных
обязанностей.
- знакомиться с документами, определяющими права и обязанности по
занимаемой должности, критериями оценки качества исполнения должностных
обязанностей.
- вносить на рассмотрение руководства предложения по
совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей
инструкцией обязанностями.
Кроме того, дополнительными обязанностями CRM-менеджера
являются:
- изучение рынка и рыночных тенденций;
- изучение поведения потребителей;
- изучение клиентской лояльности;
- разработка конкурентного преимущества;
- управление отношениями с клиентами;
- контроль и анализ результатов работ.
Рассмотрим прогнозные экономические показатели деятельности
предприятия ИП Амеженко П.Ю. после внедрения мероприятий в таблице 19.
Таблица 19
Прогнозные экономические показатели деятельности предприятия
ИП Амеженко П.Ю.
Показатель, тыс. рублей
Период
Изменение 2020
г. к 2019 г.
2019
2020
Абс.
откл.,
(+/-)
Отн.
откл.,
%
Выручка от продаж
60476
63755
3279
5,42
Себестоимость продаж
50144
48933
-1211
-2,42
Валовая прибыль
10332
14 822
4490
43,46
Прибыль от продаж
3542
5188
1646
46,46
Чистая прибыль (убыток)
2216
3287
1071
48,33
63
В результате экспертных оценок было определено, что в результате
внедрения мероприятий ожидается, что выручка от реализации продукции за
анализируемый период 2019-2020 гг. увеличится на 3279 тыс. руб.
Себестоимость снизится в 2020 г. на 2,42% и составит 48933 тыс. руб. Валовая
прибыль предприятия в 2020 г. увеличится на 43,46% или 4490 тыс. руб. по
сравнению с 2019 г. Соответственно увеличится и объем чистой прибыли за
анализируемый период на 48,33%.