34
усиления позиции на рынке за счет, то есть первостепенным является
управление имеющимися ресурсами: повышение квалификации персонала,
качества оказания услуг.
Более активная работа отдела маркетинга по информированности
потенциальных клиентов о мероприятиях по стимулированию сбыта позволит
удержать клиентов от перехода к конкуренту, привлечь внимания клиентов к
товарам, которые предлагаются комплексом, расширить масштабы работы.
Использование главных преимуществ по отношению к конкурентам: опыт,
репутация возможно путем совершенствования системы управления, ее
динамичности и гибкости, сохраняя при этом возможность снижения рисков.
Итак, в ИП Амеженко П.Ю. применяется недостаточно широкий
ассортимент маркетинговых инструментов, а магазин в настоящее время
удерживает рыночные позиции только благодаря широкому ассортименту и
гибкой ценовой политике.
Можно подвести итог и выделить, что положение предприятия на рынке
в целом стабильно, но для лучшего роста предприятия, увеличение продаж и
его чистой прибыли требуется доработка имеющейся стратегии.
При разделение ассортимента при АВС - анализе возникали
значительные трудности, поэтому структура групп А, В, С, которую получили
при анализе получилась несколько необычной (таблица 8).
Таблица 8
Результаты АВС - анализа по ассортиментным группам за 2019 г.
Группа ассортимента
Доля объема
выпуска, %
АВС – анализ
А
В
С
Водоэмульсионные
краски
56,68
56,68
Декоративные
покрытия для стен
4,56
4,56
Декоративное
текстурное покрытие
17,80
17,80
Грунтовки, химические
добавки,
гидроизоляция
20,96
20,96
Всего и в среднем
100,00
56,68
38,76
4,56
Проведем анализ с помощью матрицы БКГ (рисунок 2).
35
Рисунок 2. Матрица БКГ
Итак водоэмульсионные краски, декоративные покрытия для стен,
декоративное текстурное покрытие и грунтовки, химические добавки,
гидроизоляция обладают самыми высокими темпами рыночного роста и
занимают наибольшую долю на рынке. Они популярны, привлекательны,
перспективны. Но при этом требуют значительных инвестиций в себя. Потому
они относятся к категории «Звезды».
Грунтовки, химические добавки, гидроизоляция относятся к категории
«Дойные коровы». Для них характерна большая доля рынка, при низком темпе
роста. Затратных инвестиций «Дойные коровы» не требуют, принося при этом
стабильный и высокий доход.
На рисунке 3 представлен удельный вес групп характеристик
ассортимента ИП Амеженко П.Ю..
Самая ценная категория товаров – «Водоэмульсионные краски».
Очевидно, что целесообразно стремиться к росту количества товарных позиций
в данной категории, потому что рост продаж именно этих товаров больше всего
влияет на показатели прибыльности фирмы.
36
Рисунок 3. Удельный вес групп характеристик ассортимента
ИП Амеженко П.Ю.
«Декоративные покрытия для стен», «Декоративное текстурное
покрытие», относятся к категории наименее ценные товары.
Следует оценить эффективность полного исключения самых
«неприбыльных» товаров. Данные товары пользуются меньшим спросом и
соответственно приносят меньшую прибыль.
С целью оценки уровня лояльности к группам ассортимента
респондентам повторно был задан основной вопрос: «Готовы ли Вы
рекомендовать товары ИП Амеженко П.Ю. своим близким и друзьям?»
Результаты представим в таблице 9.
Таблица 9
Результаты взаимодействия с сегментами клиентов
Востребованный
продукт
Индекс лояльности,
%
Результат взаимодействия
с сегментом клиентов
Декоративные
покрытия для стен
3,1
Низкая лояльность
покупателей
Водоэмульсионные
краски
28,0
Средняя лояльность
покупателей
Грунтовки,
химические добавки,
гидроизоляция
14,1
Низкая лояльность
покупателей
Декоративное
текстурное покрытие
2,6
Низкая лояльность
покупателей
5
4
5
1
Уровень качества продукции
Ценовая политика
Ассортимент продукции
Наличие СТМ
37
Наглядно данные представлены на рисунке 4.
Рисунок 4. Результаты взаимодействия с сеентами клиентов
Самый низкий показатель индекса лояльности покупателей через
«показатель чистых рекомендаций» по таким группам как: «Декоративное
текстурное покрытие». Это обусловлено в первую очередь индивидуальными
ситуациями, с которыми сталкивались клиенты в рамках данных видов товаров,
которые не носят систематический характер, а также основано на субъективном
мнении клиентов.
Итак, ИП Амеженко П.Ю. активно развивающаяся фирма, которая
постоянно стремится удерживать позиции на рынке. Однако, уровень
лояльности целевых сеентов является недостаточно эффективным. Целевым
сеентом ИП Амеженко П.Ю. являются мужчины и женщины жители РФ, в
частности со средним уровнем дохода, предпочитающие товары по причине
дифференцированной ценовой политики и высокого качества оказания услуг.
0
5
10
15
20
25
30
Декоративные
покрытия для стен
Водоэмульсионные
краски
Грунтовки,
химические
добавки,
гидроизоляция
Декоративное
текстурное
покрытие
3.1
28
14.1
2.6
38
2.3. Оценка предпринимательских рисков в социальном
предпринимательстве ИП Амеженко П.Ю.
Что бы оценить предпринимательские риски ИП АМЕЖЕНКО П.Ю.,
проведем экспертную оценку. Данная методика основана на том, чтобы оценить
основные риски деятельности, которые определяются и оцениваются
экспертами отдельно, а затем находится суммарный по всей деятельности
организации.
В качестве экспертов выступили бухгалтер, главный агроном, директор,
старший продавець, агроном. Критерии отбора экспертов: квалификация в
определенной сфере деятельности. Экспертная оценка представлена в таблице
10.
Таблица 10
Оценка рисков методом экспертных оценок
Основные риски
Оценки экспертов
Ср.
оцен
ка
При
ори
тет
Вес
Оцен
ка
1
2
3
4
5
Риск
платежеспособности
клиентов
25
25
25
0
50
25
4
0,006
0,15
Удаленность от
инфраструктуры
25
25
0
25
50
25
4
0,006
0,15
Отношение
потребителей
25
0
0
0
25
10
4
0,006
0,06
Правопреемственность
деятельности
25
0
0
25
50
20
4
0,006
0,12
Платежеспособность
клиентов
25
50
75
75
50
55
2
0,05
2,75
Недостаток инвестиций
0
25
25
0
50
20
4
0,006
0,12
Непредвиденные
затраты
25
25
25
25
50
30
3
0,025
0,75
Недобросовестность
подрядчиков
25
25
25
25
25
25
4
0,006
0,15
Несвоевременные
поставки
25
25
25
50
25
30
3
0,025
0,75
Нестабильность спроса
50
25
50
25
50
40
3
0,025
1
Нестабильность сбыта
25
50
50
50
25
40
3
0,025
1
Появление конкурентов
100
100
75
50
25
70
2
0,05
3,5
Снижение цен
конкурентами
50
25
25
25
50
35
3
0,025
0,875
Увеличение сбыта у
конкурентов
50
100
75
75
100
80
1
0,1
8
Рост налогов
75
75
75
50
75
70
2
0,05
3,5
Рост цен на товары
100
100
100
100
100
100
1
0,1
10
39
Продолжение таблицы 10
Зависимость от
поставщиков
100
75
100
75
75
85
1
0,1
8,5
Недостаток
квалификации топ-
менеджмента
75
50
25
75
50
55
2
0,05
2,75
Недостаток
материально-
технической базы
0
25
25
0
25
15
4
0,006
0,09
Недостаток оборотных
средств
75
50
75
25
50
55
2
0,05
2,75
Нестабильность спроса
0
50
75
50
25
40
3
0,025
1
Сезонность продаж
100
100
100
100
100
100
1
0,1
10
Задержки в поставках
75
75
75
50
50
65
2
0,05
3,25
Трудности с набором
квалифицированной
рабочей силы
0
0
25
25
25
15
4
0,006
0,09
Отношения
потребителей
0
25
25
25
50
25
4
0,006
0,15
Недостаточный уровень
з/п
0
0
0
0
0
0
4
0,006
0
Риск
платежеспособности
организации
0
0
0
0
0
0
4
0,006
0
Непрерывность
производства
0
0
0
0
0
0
4
0,006
0
Недостаточная
надежность кадрового
состава
0
0
0
0
0
0
4
0,006
0
Отсутствие резерва
мощности в случае
отсутствия
коммуникаций
0
0
0
0
0
0
4
0,006
0
Простой комплекса
0
0
0
0
0
0
4
0,006
0
Риск колебаний курса
валют
0
0
0
0
0
0
4
0,006
0
Уровень менеджмента
75
50
25
25
50
45
3
0,025
1,125
Неорганизованность
сбыта
50
50
50
25
25
40
3
0,025
1
Диверсификация
деятельности
организации
0
50
25
0
25
25
4
0,006
0,15
Хищение имущества
0
0
0
0
0
0
4
0,006
0
СУММА
120
0
1160
1275
105
0
132
5
1250
1
63,5
Исследование данных рисков позволит определить основные факторы,
которые окажут влияние на конкурентоспособность ИП АМЕЖЕНКО П.Ю..
40
Суммарный показатель составляет 63,5. Его значение свидетельствует об
уровне рисков деятельности ИП АМЕЖЕНКО П.Ю., который находится на
уровне немного выше среднего.
Наиболее проблемными аспектами деятельности, влияющими на
эффективность системы управления ИП АМЕЖЕНКО П.Ю. являются:
недостаток квалификации топ-менеджмента; отсутствие необходимых кадров и
должностей, отсутствие системы управления взаимоотношениями с клиентами.
Итак, были установлены основные факторы внешней и внутренней серы,
на которые необходимо обратить внимание ИП АМЕЖЕНКО П.Ю., чтобы
организация могла развиваться и осуществлять эффективную деятельность.
Основная тенденция, которая будет способствовать повышению эффективности
деятельности, а также заинтересованности клиентов.
Из вышеизложенного можно сделать вывод, что наиболее проблемными
аспектами деятельности, влияющими на эффективность системы управления
ИП АМЕЖЕНКО П.Ю. являются: недостаток квалификации топ-менеджмента;
отсутствие необходимых кадров и должностей, отсутствие системы управления
взаимоотношениями с клиентами.
Итак, были установлены основные факторы внешней и внутренней серы,
на которые необходимо обратить внимание ИП АМЕЖЕНКО П.Ю., чтобы
организация могла развиваться и осуществлять эффективную деятельность.
Основная тенденция, которая будет способствовать повышению эффективности
деятельности, а также заинтересованности клиентов.
Итак, были установлены основные факторы внешней и внутренней
среды, на которые необходимо обратить внимание ИП АМЕЖЕНКО П.Ю.,
чтобы организация могла развиваться и осуществлять эффективную
деятельность. Основная тенденция, которая будет способствовать повышению
эффективности деятельности, а также заинтересованности клиентов.
Для снижения негативного воздействия факторов внешней среды
необходимо разработать комплекс мероприятий, который будет заключаться в:
41
- совершенствование организационной структуры путем внедрения
новых необходимых должностей;
- разработка системы управления взаимоотношениями с клиентами;
- продвижение товаров и услуг.
Наиболее выгодной стратегией для выработки рекомендаций в
управлении ИП АМЕЖЕНКО П.Ю. становится стратегия внутренних
преобразований.
Данная стратегия позволяет решить глубинные проблемы ИП
АМЕЖЕНКО П.Ю., без решения которых невозможна дальнейшая работа по ее
управлению. Помимо этого, широта внешних возможностей позволит
применять технологии в управлении маркетинговой деятельностью,
конкурентоспособностью, продвижением, которые будут заметны и
привлекательны для целевой аудитории.
Итак, следует обобщить, что ИП АМЕЖЕНКО П.Ю. осуществляет
деятельность на рынке, где присутствует большое количество конкурентов, где
фирма зависима от партнёров, а также от потребностей клиентов и их
восприятия действующей ценовой политики.
Ежегодно наблюдается тенденция роста затрат на продвижение
организации с помощью рекламы и PR-мероприятий. В результате проведения
анализа, следует отметить, что ИП АМЕЖЕНКО П.Ю. является недостаточно
конкурентоспособным по некоторым параметрам, хотя по объему выручки
занимает наибольшую долю рынка.
Более активная работа отдела маркетинга по информированности
потенциальных клиентов о мероприятиях по стимулированию сбыта позволит
удержать клиентов от перехода к конкуренту, привлечь внимания клиентов к
товарам, которые предлагаются комплексом, расширить масштабы работы.
Использование главных преимуществ по отношению к конкурентам: опыт,
репутация возможно путем совершенствования системы управления, ее
динамичности и гибкости, сохраняя при этом возможность снижения рисков.
42
ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО РАЗВИТИЮ БИЗНЕСА В
СОЦИАЛЬНОМ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВЕ
3.1. Разработка мероприятий по развитию бизнеса в социальном
предпринимательстве
С целью развития бизнеса в социальном предпринимательстве
рекомендуется принять на работу такие категории, как матери одиночки с
детьми до 7 лет и инвалиды на такие должности, как:
Старший менеджер:
- управление операционной деятельностью магазина (открытие,
закрытие магазина, обеспечение выполнения плана продаж);
- обеспечение выполнения корпоративных стандартов обслуживания
клиентов;
- обеспечение выполнения плановых показателей магазина;
- управление персоналом;
- проведение инвентаризации магазина;
- контроль сохранности ТМЦ, НТМЦ, предотвращение недостач.
Ассистент старшего менеджера:
- контроль выполнения обязанностей старшим продавцом;
- контроль выполнения обязанностей старшим кассиром;
- контроль работы тренера наставника;
Старший продавец консультант:
- Эффективная организация деятельности работников магазина в
торговом зале (контроль выкладки товара, наличие ценников, представленность
всего ассортимента товара);
- Консультация клиентов;
- Обеспечение сохранности ТМЦ.
Продавцы консультанты:
- консультирование клиентов в торговом зале;
- выполнение стандартов обслуживания, принятых в компании;
- предпродажная подготовка торгового зала;
43
- поддержание чистоты и порядка в торговом зале;
- контроль и сохранение торгово-материальных ценностей.
Старший кассир:
- учет движения наличных денежных средств в магазине;
- инкассация выручки магазина;
- контроль организации и координации работы кассиров.
Ассистент старшего кассира:
- организация и координация работы кассиров;
- сдача кассы старшему кассиру.
Кассиры:
- расчет с покупателями;
- погашение и выдача кассового чека;
- соблюдение кассовой дисциплины;
- закрытие кассы, сдача кассы ассистенту старшему кассиру.
Тренер наставник:
- проведение коуч-сессий по системному развитию сотрудников, как
специалистов;
- ведение обучающих проектов;
- проведение тренингов для новых сотрудников.
Координатор:
- визуальное оформление магазина в соответствии со стандартами
бренда;
- оформление витрины магазина.
С целью повышения эффективности деятельности магазина ИП
Амеженко П.Ю. следует совершенствовать действующую линейно-
функциональную организационную структуру. Чтобы исправить недостатки
можно предложить в первую очередь реорганизацию организационной
структуры управления то есть переход ее к децентрализованной, основанной на
корпоративных принципах линейно-штабной внутрифирменной структуры