35
парковками в случае большой загруженности бесплатных, а также в случае,
если того хотят близкие или, то подразумевает спланированный досуг.
Позиция: активная, устремлённая, самодостаточная.
Делает: осуществляет движение на автомобиле и ищет парковочное
место, не выбирает лучшее, а пользуется доступным.
5. Боль.
Страхи: что, если машину повредят на бесплатной стоянке в час пик?
что если бесплатное парковочное место будет далеко? Что, если мы не
успеем, так как я не знаю, куда припарковаться?
Препятствия: нет информации; нет времени, дорожные пробки.
6. Достижения.
Знать, где можно припарковать авто, если все бесплатные парковки
заняты; понимать, как быстрее добраться до данного места; понимать, есть
ли там свободное место для его автомобиля; быть уверенным, что это не
будет очень дорого и то, что данной парковке можно доверить свой
автомобиль.
Таким образом, был определен типичный пользователь приложения.
Данная характеристика представлена в таблице 3.
Таблица 3
Характеристики потребителя продукта
Критерии
Характеристика
Возраст
25 - 50 лет
Доход
25 000 руб. и выше
Отношение к
технологиям
Прагматик. Хочет стандартный продукт с хорошим
сервисом.
Особые
характеристики
Автомобилист
Активный пользователь мобильных приложений
Типичный день из
жизни потребителя
Высокий темп жизни, мало времени на отдых.
36
Данный пользователь – это мужчина или женщина – житель города.
Имеет семью, детей. Работает по найму или занимается собственным
бизнесом, дополнительно имеет хобби. Свободное время проводит вне дома
в компании своей семьи, друзей. Ежедневно просматривает новостную ленту
и является активным пользователем социальных сетей, таких как: Вконтакте,
Facebook, Одноклассники, а также различных мессенджеров. Данный
пользователь нацелен на то, чтобы обеспечить себе и своей семье
комфортную жизнь без материальных затруднений.
Выбор возраста потенциального пользователя мобильного приложения
обусловлен тем, что, в большинстве случаев, потребители данной возрастной
категории имеют автомобиль и стабильный доход. Как результат, это дает
больше возможностей предполагать, что они будут использовать наш сервис.
Безусловно, можно рассматривать аудиторию от 18 лет, когда возможно
водить автомобиль и до 70 лет – 80 лет, распространенный поздний срок
вождения автомобиля, но в качестве потенциальных потребителей данного
приложения не рассматриваются люди старше 50 лет, поскольку они меньше
пользуются информационными технологиями, чем современное поколение и,
как результат, являются более консервативными. Выбор ограничения по
доходу обусловлен статистикой различных сайтов по трудоустройству,
которые определяют среднюю заработную плату в городе равную 25 тысяч
рублей. В качестве особых характеристик представлен дефицит времени,
поскольку люди, обладающие недостатком времени, будут пытаться найти
парковочное место, как можно скорее и, даже если они пользуются
бесплатными парковками, при ограниченных временных ресурсах могут
использовать данное мобильное приложение.
Ситуация
потребления
продукта
Дефицит времени для поиска бесплатной парковки.
Пока потребитель не использует проект «Агрегатор
коммерческих парковок» он тратит много времени
на то, чтобы найти место для парковки своего
частного транспорта.
37
Продукт для вышеописанного потребителя будет полезен, благодаря
следующим возможностям:
1. Отображение всех платных парковок и информации о них.
2. Поиск наикратчайшего пути к парковке.
3. Возможность написания и просмотра отзывов о парковке.
Таким образом, необходимо определить канал сбыта для
вышеописанной аудитории.
Потенциальные способы рекламы следующие:
1. Реклама в сети Интернет.
2. Наружная реклама.
3. Печатные СМИ.
4. Телевидение.
5. Радио
С целью выбора наиболее эффективного способа рекламы, поведем
сравнительную характеристику вышеописанных способов по заданным
критериям. Сравнительная характеристика представлена в таблице 4.
Таблица 4
Сравнительная характеристика способов рекламы
Способ
Охват аудитории
Достоинства
Недостатки
Реклама в
сети
Интернет
Широкий охват
аудитории.
Высокая скорость
передачи. Дешевле,
чем размещение на
телевидении.
Возможность
отслеживать
эффективность
рекламы, а также
привлекать целевую
аудиторию.
Высокая
конкуренция.
Наружная
реклама
Охватывает только
ту аудиторию,
которая находится
вблизи размещения
рекламы.
Следовательно,
охват аудитории
средний.
Позволяет донести
законченную мысль.
Наглядность.
Случайный охват
аудитории,
высокая
конкуренция за
внимание.
Печатные
СМИ
Средний охват
аудитории, то есть
только покупатели и
При соответствующих
тематических СМИ
возможно
Высокая
зависимость
восприятия от
38
Способ
Охват аудитории
Достоинства
Недостатки
читатели печатных
СМИ.
привлечение целевой
аудитории.
Наглядность.
вида и качества
рекламы.
Телевидение
Очень большой
охват аудитории.
Высокая
запоминаемость и
наглядность, а также
высокая степень
воздействия.
Высокая
стоимость
создания и
показа роликов,
а также доступен
небольшой
диапазон
эфирного
времени.
Радио
Охватывает всех
слушателей радио.
Следовательно,
большой охват
аудитории.
Относительно низкая
стоимость.
Возможность
привлечения целевой
аудитории.
Низкая
запоминаемость
и отсутствие
наглядности.
Направлена на
информирование.
Как результат, наиболее эффективной рекламой для мобильного
приложения «Агрегатор коммерческих парковок» является использование
сети Интернет. Данный выбор обосновывается тем, что цена данного способа
невысокая, существует возможность отслеживать эффективность рекламы, а
также, что немаловажно, направить рекламу на целевую аудиторию. Более
ввиду, такой способ можно рассматривать как наиболее эффективный по
сравнению с телевидением, поскольку по данным исследовательской
компании Nielsen, около 40% владельцев смартфонов и планшетов
ежедневно во время просмотра телевизора, используют мобильные
устройства. Существуют следующие виды рекламы в сети Интернет:
1. Контекстная реклама. Реклама, размещенная в виде текстово-
графических материалов на контекстных площадках.
2. Баннерная реклама. Реклама, размещенная в виде текстово-
графических материалов на торговых площадках. Данный способ рекламы
схож с рекламой в печатных СМИ.
3. Тизерная реклама. Реклама, размещенная в виде статического или
анимированного объявления на сайтах.
39
4. Таргетинговая реклама в социальных сетях. Реклама, которая
направлена на целевую аудиторию, соответствующую определенному набору
критерий и требований, которые заданы.
5. Всплывающие окна. Реклама, появляющаяся на сайтах, для закрытия
которой необходимо нажать на крестик в правом углу окна.
6. Геоконтекстная реклама. Реклама в мобильных телефонах, исходя из
местоположения пользователя.
Для рекламы мобильного приложения «Агрегатор коммерческих
парковок» был выбран такой способ рекламы, как таргетинговая реклама в
социальных сетях. Выбор социальных сетей обоснован проведенным
опросом автовладельцев, сотрудников автоцентра «Suzuki» холдинга
«Сатурн-Р». Результаты данного опроса представлены в приложении 2. Так,
было определено, что одним из наиболее популярных способов получения
информации являются социальные сети.
Более того, таргетинговая реклама предпочтительна характером её
ненаправленности. Иными словами, проводя время в социальных сетях,
пользователь ведет себя расслаблено и не занят поиском конкретной
информации в Яндексе или Google, что влияет на положительное влияние
рекламы, поскольку она является частью интерактива и не отвлекает от
целенаправленной деятельности. Как уже было сказано, первым по
популярности сайтом в России является «Вконтакте». Как результат,
предполагается использование платной рекламы в данной социальной сети.
Такой вид рекламы характеризуется показами вне зависимости от того, ищут
ли пользователи данный товар или услугу в определенный момент времени
или нет.
Ценностное предложение представляет собой документ,
отображающий конкурентное преимущество организации, которое доступно,
как для целевой аудитории, так и для всего рынка. Для того, чтобы составить
ценностное предложение, необходимо понять причины, побуждающие
человека сделать покупку. Существует три группы таких причин, а именно:
40
1. Клиенту необходимо нуждаться в том, что мы продаем. В свою
очередь, продавцу необходимо откликнуться на потребность, появившуюся у
клиента.
2. Необходимо показать потенциальному покупателю, что выделяет
данного продавца среди остальных. Иными словами, необходимо отличаться
от других.
3. Клиенты должны верить, что продавец способен выполнить
обещания и последний, в свою очередь, должен подтвердить это.
Стоит отметить, что если одна из причин не будет подтверждена, то
ценностное предложение окажется провальным. Другими словами:
1. Если убрать отклик, то покупатель не будет заинтересован в
предложении.
2. Если убрать отличие, то покупатели буду торговаться или получат
уверенность в том, что смогут купить данный товар в другом месте.
3. Если не подтверждать обещанное делом, то клиенты не поверят в то,
что продавец способен дать, что обещает, не пойдут на риск, и не станут
покупать продукт. Таким образом, не поможет тот факт, что покупатели
нуждаются в том, что предлагает продавец (отклик) и видят его отличие от
других (отличие).
Таким образом, для составления ценностного предложения был
использован тот же опрос, представленный в приложении 3, который
составлен таким образом, чтобы подтвердить основные критерии целевой
аудитории и определить ожидания потенциальных потребителей. Так было
выявлены основные причины, почему люди не пользуются платными
парковками, а именно:
1. Не имеют информации, где расположены ближайшие платные
парковки.
2. Не владеют информацией о стоимости.
3. Отсутствует удобный способ поиска информации.
41
4. Не доверяют незнакомым парковкам и не хотят платить за это
деньги.
На основе выявленных причин, были сформулированы ожидания
потребителя:
1. Удобное представление информации о платных парковках.
2. Отображение основной информации: о цене, режиме работы и
вместимости.
3. Сокращение времени на поиск парковочного места.
4. Уменьшение использования ресурсов (бензин и время) на прибытие
к пункту назначения.
5. Возможность выбора наиболее выгодного и качественного варианта.
Таким образом, функции мобильного приложения следующие:
1. Отображение информации о всех платных парковках на территории
города.
2. Предоставление корректных и актуальных данных.
3. Возможность положить наикратчайший путь до парковочного места.
4. Возможность ознакомиться с положительными и отрицательными
аспектами парковки через отзывы.
Таким образом, исходя из определенной целевой аудитории,
ценностное предложение будет выглядеть следующим образом: мы
предлагаем информацию о всех платных парковках на территории города,
чтобы наши пользователи, автомобилисты, могли выбрать любое
парковочное пространство, быть уверенным в его доступности, близости и
качестве и, тем самым, проложив наикратчайший путь, добраться до него с
минимальными издержками и потратить больше времени на досуг.
Взаимоотношение с клиентами подразумевает установление
отношений компании с потребительскими сегментами. Мотивы для
определения отношений могут быть следующими: приобретение и
удержание клиентов, а также увеличение продаж.
42
Данный стартап подразумевает несколько типов взаимоотношений с
клиентами, а именно: персональная поддержка и совместное создание.
Персональная поддержка подразумевает возможность обращения в
службу поддержку, которая ответит на вопрос, даст подсказку или
отреагирует на ошибку, заявленную пользователем. Данный способ
позволяет поддерживать не только обратную связь с пользователем, но и
корректную работу мобильного приложения.
Совместное создание предполагает возможность пользователю
оставлять отзывы о той или иной парковке, что создает ценность для других
автомобилистов, подыскивающих платное парковочное место.
Таким образом, вышеописанные взаимоотношения с клиентами
позволяют повысить ценность приложения и не только удержать уже
существующих клиентов, но и приобрести новых.
Целью рыночного исследования является выявление количества
потенциальных пользователей, которые готовы пользоваться данным
мобильным приложением. Необходимо отметить, что существует два
основных подхода при расчете рынка, а именно: сверху вниз и снизу вверх.
При подходе «Сверху вниз» анализ начинается с крупной категории
рынка и заканчивается более мелким рынком. Подход «Снизу вверх»
характеризуется тем, что основой является проблема, которую решает
продукт. На основе данной проблемы рассчитывается потенциальное
количество пользователей, которые испытывают данную проблему. В рамках
данной работы будет рассмотрен расчет рынка потенциальных пользователей
«снизу вверх».
Для того чтобы оценить рынок проекта данным способом, было
поставлено две задачи: понять, сколько людей заинтересованы в проекте и
сколько человек смогут позволить себе платные парковки. Таким образом,
был проведен анализ по данным статистики ключевых слов Яндекс,
статистика показов словосочетания «платные парковки города» составляет
1660 показов в месяц. Следовательно, предполагается, что данное количество
43
людей имеют машину или ищут информацию для друзей или родственников,
имеющих частный автотранспорт. Что касается доходов, то по данным
службы государственной статистики, более 43% населения города получают
заработную плату выше 27 000 рублей (по данным выборочных
исследований).
Таким образом:
потенциальных пользователей
Исходя из данных, полученных путем опроса, можно предположить,
что за первый месяц работы возможно будет привлечь не менее 700 человек.
Для того, чтобы получать доход с деятельности мобильного
приложения «Агрегатор коммерческих парковок», необходимо рассмотреть
существующие прямые и косвенные модели монетизации.
Прямые.
1. Подписка. Характеризуется взиманием заранее оговоренной платы с
пользователя согласно предопределенному временному графику. Такая
модель характеризуется предсказуемостью и регулярностью денежного
потока и имеет разновидности, такие как:
Фримиум. Пользователь может пользоваться бесплатным
приложением с ограниченной функциональностью или платной без
ограничений или бесплатная версия с покупкой дополнительных
возможностей.
Тестирование. Бесплатное пользование приложением в период
тестового режима и переход на платный режим после его окончания.
Полностью платный доступ. Доступ к сервису только после
полной его оплаты.
2. Микротранзакции. Иными словами, небольшие покупки внутри
сервиса. Характеризуется возможностью постепенного расширения
ассортимента и облегченными сборами платежей, поскольку небольшие
выплаты являются наиболее комфортными для пользователей.
Косвенные.
44
1. Рекламная модель. Получение дохода с пользователей не на прямую,
а через «внимание» пользователя. Полностью бесплатный характер
приложения позволяет привлечь большее количество пользователей.
2. Генерирование продаж. Доход представляет собой комиссию от
продажи или часть цены продаваемого продукта.
В таблице 5. приведен выбор модели монетизации.
Таблица 5
Выбор модели монетизации
Модель
«Основная»/ «Запасная»/ «Не
подходящая»
Подписка
Не подходящая
Фримиум
Не подходящая
Тестирование
Не подходящая
Полностью платный доступ
Не подходящая
Микротранзакции
«Запасная», по мере увеличения
функций приложения.
Реклама
Основная
Генерирование продаж
Не подходящая
Как результат, реализуемый в виде бесплатного мобильного
приложения проект «Агрегатор коммерческих парковок» нацелен на
получение прибыли за счет использования рекламы. Имеется два способа
монетизации путем привлечения платной рекламы, а именно:
1. Баннерная реклама.
2. Полноэкранная реклама.
Как уже было сказано, данный сервис будет нацелен только на жителей
города. Следовательно, в процессе увеличения количества пользователей
приложения, будет появляться возможность не только размещать рекламу, но
и привлекать партнерские программы.
Существует несколько способов привлечения инвестиций в стартап-
проект, а именно:
Краудфандинг. Групповое сотрудничество людей, объединяющих свои
деньги или другие ресурсы на добровольной основе, зачастую через
интернет, с целью поддержать усилия и начинания других людей. Наиболее
популярными платформами являются Kickstarter и Indiegogo.