Таблица 7
Оценка конкурентоспособности туристических баз60
Наимен.
показат.
Удельн
ый вес
«Пятииз
бянка»
«Донски
е зори»
«У
Кузьмич
а»
«Хата
атамана
»
«Людм
ила»
«Донс
кие
прост
оры»
Количество
мест(номер
ной фонд)
0,3 10
7
8 9 5 6
Место
расположен
ия
0,5 8 10 6 10
7 4
Услуги
питания
0,1
9 8 6 10
4
8
Дополнител
ьные услуги
0,1
10 10
7
10 5 10
1
10
Рассчитываем конкурентоспособность туристических баз по всем
наименованиям показателей, наглядно баллы представлены в таблице 8.
Таблица 8.
____________
Конкурентоспособность туристических баз
____
Название гостиницы
Баллы конкурентоспособности
«Пятиизбянка» 9,25
«Донские зори» 8,75
«У Кузьмича» 6,75
«Хата атамана» 9,75
«Людмила» 5,25
«Донские просторы»
7
Исходя из результатов проведенного исследования конкурентоспособности
туристических баз, центральное место в туристической индустрии региона
занимает туристическая база «Хата атамана», а туристическая база
«Пятиизбянка» занимает второе место среди анализируемых организаций.
Наглядность конкурентоспособности туристических баз представим на рис. 10.
60 Составлено автором
63
Рисунок 10 - Конкурентоспособность туристических баз61
Итак, все конкуренты туристической базы «Пятиизбянка» находятся в
непосредственной близости друг от друга и все они являются крупными
конкурентами. По количеству домиков и количеству база отдыха
«Пятиизбянка» обладает одним из наиболее крупных номерных фондов и
занимает лидирующее положение среди своих конкурентов. База отдыха
«Пятиизбянка» имеет доступные цены на свои услуги, цены домиков,
предоставляет различные виды услуг в большом ассортименте. Все это делает
туристическою базу «Пятиизбянка» крупным конкурентом среди других баз
отдыха.
61 Составлено автором
64
ГЛАВА 3. ФОРМИРОВАНИЕ СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ БАЗЫ ОТДЫХА
«ПЯТИИЗБЯНКА» (ИП ПАНФИЛОВ С.Н.)
3.1. Разработка стратегии развития базы отдыха «Пятиизбянка»
Экономическая оценка деятельности предприятия, проведенная нами во
второй главе, показала, что предприятие находится сейчас на этапе
стабильности, что само по себе неплохо, так как означает постоянство и
приверженность определенной части целевой аудитории к предоставляемым
услугам предприятия. Однако, стабильность также означает остановку роста.
Любой руководитель заинтересован в том, чтобы ситуация интенсивного роста
длилась как можно дольше (лучше всегда). Но на этом этапе происходят
большие изменения в организации. Она где-то в слабых местах достигает
предела и выходит в своём развитии на плато - «устойчивое состояние».
Многие всерьёз думают, что плато - это стабильность. Но любая стабильность
компании хороша только в стабильном окружении. Современная окружающая
среда - не такая. Поэтому стабильность может являться первым признаком
начинающегося разрушения.
Исходя из вышесказанного. автор рекомендует предприятию предпринять
серьезные шаги в рамках стратегии интенсивного роста, а конкретно стратегию
усиления позиции на рынке, при которой фирма делает все, чтобы с данным
продуктом на данном рынке завоевать лучшие позиции. Для реализации этой
стратегии требуются большие маркетинговые усилия.
Предлагаются следующие мероприятия по совершенствованию
маркетинговой стратегии базы отдыха «Пятиизбянка»:
- создать должность маркетолога;
- ежегодно проводить рекламные кампании в СМИ;
- предоставлять скидки молодоженам.
65
Туристическая база «Пятиизбянка» не имеет полноценного маркетолога,
а маркетинговой деятельностью здесь занимается директор предприятия.
Следует отметить, что для осуществления качественной маркетинговой
деятельности нужен отдельная организационная единица. Конечно, сотрудники
данной организации пытаются применять маркетинг в своей деятельности,
изучая спрос и предложение на конкретные туристские услуги, составляя цены,
рекламируя свои услуги и т.д., но этого мало. Чтобы вести деятельность фирмы
безопасным путем, для продвижения фирмы и покорения новых рубежей
туристической базе «Пятиизбянка» недостает грамотного и
высококвалифицированного специалиста - маркетолога.
Маркетолог - это специалист, основным результатом деятельности
которого является устойчивое функционирование и развитие предприятия в
конкурентной среде на основе гармонизации интересов потребителей и
предприятия. Он осуществляет анализ, координацию и регулирование
деятельности всех структур предприятия с учетом изменений в окружающей
среде, исследует рынок, его конъюнктуру, потребности и спрос, их динамику и
в соответствии с этим определяет стратегии предприятия в условиях
конкуренции, готовит предложения по развитию товарного ассортимента,
определяет ценовую политику, выбирает каналы распределения с учетом
факторов, влияющих на сбыт (продажи) товара, формирует коммуникационную
политику, принимает участие в разработке программ стратегического и
оперативного планирования, определяет эффективность маркетинговой
деятельности.
Туристической базе «Пятиизбянка» необходимо реорганизовывать, а
вернее создать структуру, отвечающую основным, хотя бы минимальным
требованиям, условиям выживания фирмы на рынке, продвижения фирмы, а в
целом, - работы по изучению маркетинговой политики.
Что касаемо рекламной политики данной организации, то, в ходе
исследования, мы выяснили, что реклама базы отдыха «Пятиизбянка»
осуществляется только посредствам интернет - рекламы. У рассматриваемой
66
организации есть свой сайт. Также, реклама базы отдыха «Пятиизбянка»
размещена на бесплатных интернет сайтах, таких как Avito, Vdv-s и др. То есть
рекламная деятельность анализируемой организации не столь эффективна, как
могла бы быть.
Исходя из этого, для повышения эффективности рекламы, можно
порекомендовать сделать упор на следующие виды рекламы:
1. Реклама в СМИ необходима для того, чтобы донести рекламное
сообщение до определённой части населения, причём, в течение заданного
времени и определённое количество раз, эффективное для достижения целей
рекламной кампании.
Реклама в газете (журнале) является одной из самых удобных, так как
можно не только дать рекламное объявление общепринятого формата, но и дать
в интервью руководителя предприятия скрытую рекламу или просто статью о
фирме. Причем такого рода реклама (скрытая, PR) на данном этапе развития
рекламы как процесса восприятия информации, приносит для компании
большую эффективность, нежели стандартная модульная реклама. Также всё
большей популярностью пользуются нестандартные виды рекламы в прессе.
Реклама в прессе, по данным аналитических центров, прочно занимает второе
место после телевидения и ее объемы продолжают расти. Газеты и журналы -
один из лучших и финансово доступных каналов рекламы.
Плюсы прессы - оперативность, массовость, гибкость, широкое
признание, высокая достоверность.
Радио прекрасно оправдывает возлагаемые на него надежды. Благодаря
сравнительно невысокой стоимости, а также возможности избирательного
воздействия на потребителей, радиореклама занимает почетное второе место
среди рекламного инструментария фирм.
Радио охватывает такие категории людей, до которых не доходит ТВ и
пресса, например, автомобилистов и отдыхающих на природе, треть всех
передач слушается вне дома. Эффективность минутного радио спота составляет
67
примерно 75% эффективности стандартного 30-секундного телеролика. При
этом цена радиорекламы гораздо меньше цены на телевизионную рекламу.
В отличие от прессы радиостанции обладают большими возможностями
размещения локализованных рекламных кампаний. При том, что радио
обладает возможностью охвата аудитории порядка 80%, его доля в рекламных
затратах составляет всего 4%.
Реклама на телевидении - это наибольшая возможность удерживать
внимание и возможность одновременно задействовать множество рекламных
раздражителей (изображение, цвет, движение, печатный и устный текст);
Реклама на телевидение отличается хорошей избирательностью
воздействия на целевую аудиторию. Телевизионная реклама оказывает
воздействие, как на общероссийском, так и на региональном уровне.
Размещение телевизионной рекламы возможно в различные временные
интервалы, с использованием роликов различной длительности, с
использованием программ с разной тематикой. Реклама на телевидении -
идеальное средство для демонстрации нового продукта.
Чтобы завоевать позиции на рынке и привлечь больше клиентов, база
отдыха «Пятиизбянка» предоставляет им разные скидки. Это, в первую
очередь, скидка на проживание детей, постоянным клиентам. Туристическая
база «Пятиизбянка» может также использовать скидку молодоженам.
Скидки на домики для молодоженов связаны с маркетинговой политикой
организации (привлечь новых клиентов, предоставив им более выгодные цены
на отдых, а впоследствии, возможно, удержать этих клиентов иным образом, к
примеру давая скидки как постоянным клиентам). Такие скидки необходимо
закрепить двумя документами: маркетинговой политикой и приказом
руководителя.
Составляя маркетинговую политику, лучше использовать термины,
которые использованы в пункте 3 статьи 40 Налогового кодекса РФ. Например,
написать, что «данная маркетинговая политика разработана для продвижения
новых направлений на рынки и привлечения новых клиентов с целью
68
увеличения объема продаж и получения прибыли». Желательно также, чтобы
туристическая база «Пятиизбянка» обосновала размер применяемых скидок.
Конкуренция на туристическом рынке профессиональная и очень
жесткая. Каждая компания стремится к охвату как можно большего сегмента
рынка с помощью новых технологий, оптимизации бизнес-процессов,
разработки новых сервисных услуг и т. д. В конкурентной борьбе выиграет та
компания, которая сумеет сделать заказчику предложение, от которого тот не
сможет отказаться.
С целью устранения выявленных в организации проблем, компании
рекомендуется осуществить следующие мероприятия:
- создать должность маркетолога.
- ежегодно проводить рекламные кампании в СМИ;
- предоставлять скидки молодоженам.
Для реализации мероприятий рассчитаем их бюджет, который включает в
себя все затраты, связанные с реализацией проекта.
Рекламу в печатных СМИ туристической базе «Пятиизбянка»
целесообразно давать информативного характера. Основной задачей
информативной рекламы является доведение до потенциальных клиентов
информации о фирме, услугах, их характеристиках, достоинствах,
нововведениях и др.
Информативную рекламу туристическая база «Пятиизбянка» может
размещать в течении всего года в специализированных региональных журналах
и справочниках, таких, как «Туризм и отдых», «Отдыхай», «Вояж отдых».
Реклама на телевидении дает самое большое число предоставляемых
контактов и является наиболее дорогим видом рекламы из всех
вышеперечисленных. Ролики на телевидении «Пятиизбянка» может
использовать в качестве убеждающей рекламы, являющейся наиболее
агрессивным видом рекламы, основные задачи которой состоят в
последовательном убеждении потенциальных клиентов в преимуществах
рекламируемой услуги, формировании желания воспользоваться именно ей, а
69
не услугами конкурентов, поощрении факта покупки и т.д. Рекламу на
телевидении «Пятиизбянка» может использовать один раз в полугодие.
Затраты на рекламную кампанию в СМИ представлены в таблице 9.
Таблица 9
Затраты на рекламную кампанию в СМИ, руб.62
_____
Наименование затрат Сумма, руб.
Реклама в печатны х СМИ
87548
Реклама на радио 92369
Реклама на телевидении 100943
Итого: 280860
Как видно из таблицы 8 каждая из статей затрат на рекламную кампанию
в СМИ составляет около 30-35% от общего бюджета. Таким образом,
ежегодные затраты на проведение рекламной кампании в СМИ составят 280860
руб.
С целью совершенствования маркетинговой деятельности, в штатное
расписание туристической базы «Пятиизбянка» рекомендуется ввести
должность -маркетолога, который должен стать самостоятельным структурным
подразделением и подчиняться непосредственно директору предприятия. Ввод
в штат маркетолога позволит разгрузить директора, в результате чего он
освободится от лишней работы и более качественно сможет выполнять свои
прямые обязанности, не отвлекаясь на дополнительные задания.
Определим затраты туристической базы «Пятиизбянка» на организацию
должности маркетолога в таблице 10.
Таким образом, на организацию должности маркетолога туристической
базы «Пятиизбянка» необходимо затратить 441, 5 тыс. руб., из которых разовые
затраты составят 188,1 тыс. руб., ежегодные затраты составят 253,4 тыс. руб.
62 Составлено автором
70
Таблица 10
Расходы на организацию должности маркетолога63
___
Наименование затрат Сумма, руб.
Разовые затраты а, в т.ч.
188100
- ремонт помещения;
79800
- закупка мебели; 35000
- вычислительная и офисная техника;
54500
- транспортные средства. 18800
Ежегодные затраты, в т.ч.
253390
- заработная плата;
204790
- затраты на ГСМ;
14000
- затраты на услуги связи;
22000
- общ ехозяйственные расходы; 9500
- эксплуатационные и коммунальные услуги. 3100
Итого: 441490
Рассчитаем расходы туристической базы «Пятиизбянка» на расширение
ассортимента услуг в таблице 11.
Таблица 11
Расходы, связанные с расширением ассортимента услуг, в год
Наименование затрат Сумма, руб.
Скидки молодож енам, в размере 2500 руб., при
условии проживания более 3 суток
98700
Итого 98700
Следовательно, в целом затраты на расширение ассортимента услуг
туристической базы «Пятиизбянка» составят 98700 руб.
Из вышеприведенных расчетов определим в таблице 12 общую сумму
затрат, необходимую для реализации всего комплекса предложенных
мероприятий.
Таблица 12
Смета расходов на реализацию предлагаемого проекта
_______________
мероприятий
_____________
________
Наименование затрат Сумма,
тыс. руб.
Расходы, связанные с развитием ассортимента услуг (скидки
молодоженам)
98,7
Затраты на рекламную кампанию в СМИ 208,8
Затраты на организацию должности маркетолога 441,5
ИТОГО: 749
63 Составлено автором.
71
Следовательно, по данным результатам можно сделать вывод, что в
первый год реализации предлагаемого проекта мероприятий необходимо
выделить 749 тыс. руб.
В последующие годы реализации проекта мероприятий затраты будут
составлять 560,9 тыс. руб., в т.ч. заработная плата маркетолога 253,4 тыс. руб.,
расходы на предоставление скидок - 98,7 тыс. руб., расходы на рекламную
кампанию в СМИ - 208,8 тыс. руб.
3. 2 Оценка экономической эффективности проекта
Приведенные в предыдущем пункте подсчеты затрат на реализацию
предлагаемого проекта мероприятий показывают, что в первый год реализации
необходимо выделить 749 тыс. руб.
В последующие годы реализации проекта мероприятий затраты будут
составлять 560,9 тыс. руб., в т.ч. заработная плата маркетолога 253,4 тыс. руб.,
расходы на предоставление скидок молодоженам - 98,7 тыс. руб., расходы на
рекламную кампанию в СМИ - 208,8 тыс. руб.
Для расчета абсолютной величины доходов, которые может получить
база отдыха «Пятиизбянка» от проведения предлагаемых мероприятий,
охарактеризуем возможные темпы роста его общей выручки в связи с
реализацией рассматриваемого проекта.
Расчет планируемых доходов базы отдыха «Пятиизбянка» проведем на
основе прогнозируемых данных объема продаж рассматриваемого предприятия
за предыдущие годы.
По данным сотрудников базы отдыха «Пятиизбянка», среднегодовой
тренд прироста объема продаж организации определился на уровне 40%.
Произведем расчет планируемых доходов базы отдыха «Пятиизбянка» за
3 года реализации предлагаемых мероприятий в таблице 13.
72