55
превышает 700. Это ещё раз подтверждает важность принятия мер по
усилению конкурентоспособной позиции на рынке.
Исходя из проведенного исследования, можно сделать вывод, что
данной компании необходимо воспользоваться новыми способами
управления ростом бизнеса.
Для решения сложившейся проблемы автором были разработаны пять
блоков рекомендаций по совершенствованию текущей конкурентной
стратегии и обеспечению эффективного развития ИП Просянкина С.Н.:
− внедрение программ поощрения покупателей без снижения цен
на товары или услуги;
− формирование образа эксперта для бизнеса и руководителя в
медиа;
− очертание и ясное видение границ своей ниши на рынке товаров
и услуг;
− расширение и углубление ассортимента компании с применением
передовых технологий и уникальных дизайнерских решений;
− модернизирование сайта компании.
Формированию ассортимента должна предшествовать разработка
предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой
направленное построение оптимальной ассортиментной структуры товарного
предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны,
потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с
другой – необходимость обеспечить наиболее эффективное использование
ИП Просянкина С.Н. своих ключевых возможностей, маркетинговых,
финансовых и иных ресурсов, с тем, чтобы увеличить
конкурентоспособность предприятия и достигнуть максимальной
коммерческой выгоды. В данном случае целью ассортиментной концепции
становится ориентация ИП Просянкина С.Н. на реализацию товаров,
наиболее соответствующих структуре и разнообразию спроса постоянных
покупателей.
56
Каждый потребитель испытывает дефицит времени и стремится как
можно быстрее найти и приобрести товар (удовлетворить потребность), для
чего необходимо предоставить ему информацию о широком спектре товаров
в рамках каждой из товарных групп, обеспечить наличие этих товаров и их
быструю доставку потребителю. Поэтому ассортиментная стратегия ИП
Просянкина С.Н. должна строиться в направлении расширения – добавления
в ассортиментный ряд товаров с характеристиками, выходящими за пределы
того, что предприятие продавало ранее. При этом ориентироваться
необходимо на деятельность конкурентов, возрастающий потребительский
спрос и соответствующий уровень доходов потенциальных клиентов
(внешние факторы), а также на финансовые изменения, происходящие
внутри компании (внутренние факторы). Расширение ассортимента ИП
Просянкина С.Н. позволит, привлечь новых клиентов, создать благоприятные
условия постоянным покупателям, и, соответственно, увеличить объем
продаж и прибыль.
Таблица 11
Рейтинг популярности товаров фирмы ИП Просянкина С.Н.
за 2019 г.
№
Наименование товара
Количество
проданных позиций
(шт.)
1
Русские народные костюмы
1542
2
Новогодние костюмы
793
3
Национальные костюмы
524
4
Военная форма для выступлений
502
5
Карнавальные костюмы
408
6
Свадебные украшения
231
7
Танцевальные костюмы
140
8
Школьная форма СССР
70
9
Костюмы персонажей сказок
46
10
Скатерти и чехлы на стулья
39
57
Из полученных данных можно сделать вывод, что самой продаваемой
продукцией фирмы ИП Просянкина С.Н. являются: русские народные,
новогодние и национальные костюмы соответственно. Позиция,
возглавляющая рейтинг, отражает основную деятельность фирмы.
Углубление ассортиментной линии продукцией высокотехнологичного
производства следует начать с профилирующего направления. Следующим
шагом могло бы стать развитие сопутствующих направлений, которые также
обеспечивают высокую доходность предприятия.
Совершенствование конкурентной стратегии ИП Просянкина С.Н.
требует отказа от текущей стратегии пассивной защиты лидерских позиций
фирмы и возвращения к стратегии диверсифицированного роста,
направленного на поиск новых направлений развития, освоение новых,
выявленных в ходе конкурентного анализа, сегментов рынка. Эти меры
необходимы для повышения конкурентоспособности ИП Просянкина С.Н. на
фоне растущей конкуренции со стороны расширяющихся на рынки России
крупных оптовых поставщиков.
Существует достаточно много способов реорганизации бизнес-
процессов исследуемой компании для достижения поставленных задач. Нас
интересуют наиболее эффективные из них.
Способы реорганизации существующих в компании ИП Просянкина
С.Н. бизнес-процессов:
− Общение специалистов различных предприятий
Общение осуществляется при помощи участия в конференциях,
семинарах, выставках, интернет-дискуссиях и т.д. Возможна
организация выездов на другие предприятия.
− Переход опытных специалистов с других предприятий
Неэтичный, но часто практикуемый крупными и средними
компаниями способ. Переманивают по-разному. Как правило,
основным рычагом является оклад специалиста на новом месте
58
или возможность занять руководящую должность.
− Делегирование операционных обязанностей и полномочий
руководителя фирмы. Наём управляющего производственным
отделом. Концентрация руководителя на стратегических
задачах.
24
− Использование готовых моделей бизнес-процессов
Источником таких моделей могут служить: результаты успешных
проектов, выполненных на других предприятиях; референтные
модели консалтинговых фирм; различные стандарты.
25
− Приглашение консультантов
Консультанты, успешно выполнившие проекты на предприятиях
одной отрасли, обладают достаточно большим опытом и базой
данных бизнес-процессов. Однако поиск таких консультантов
дело далеко не простое.
Преимущества предложенных мер повышения конкурентоспособности
предприятия ИП Просянкина С.Н. очевидны, но для того чтобы
рассмотренные рекомендации были по достоинству оценены и приняты к
реализации руководством, простого перечня преимуществ недостаточно. В
первую очередь необходимо рассчитать полезный экономический эффект от
предложенных рекомендательных мер и на основе полученных результатов
обосновать или опровергнуть целесообразность их практической реализации.
3.2. Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий
Конкурентоспособность предприятия тем выше, чем лучше оно умеет
учитывать не только текущую рыночную конъюнктуру, но и анализировать и
предусматривать будущие условия функционирования, реагируя на
изменения окружающей среды, обеспечивая соответствие внутренней
24
Звягинцев, В.Б. Разработка маркетинговой стратегии предприятия и контроль над ее реализацией //
Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2015. – № 1. – С. 72-81.
25
Виханский, О.С. Стратегическое управление. – М.: Экономист, 2016. – 293 с.
59
организации требованиям рынка. При этом изменения не рассматриваются
как исключительное явление: потребность в них возникает неуправляемо и
не зависит от используемых на предприятии методов управления, а
продиктовано ускорением ритма современной жизни и изменчивостью
окружающей среды.
Таким образом, предприятие, стремящееся выжить или улучшить свое
положение на рынке, должно постоянно совершенствовать технологии
производства и способы организации бизнес-процессов.
26
Теперь, когда на основании полученных в ходе анализа внешней и
внутренней среды торгового предприятия данных, были разработаны и
вынесены рекомендации по совершенствованию конкурентной стратегии ИП
Просянкина С.Н., важным шагом является обоснование финансово-
экономической эффективности данных рекомендательных мер. Для того,
чтобы убедить руководство ИП Просянкина С.Н. в необходимости
предложенных совершенствований, требуется, во-первых, рассчитать
затраты и полезный экономический эффект от внедрения
высокотехнологичного оборудования, и модернизации фирменного
интернет-магазина по продаже произведенной продукции фирмы. В качестве
обоснования рекомендательных мер по увеличению товарного ассортимента
ИП Просянкина С.Н. станет расчет изменения основных показателей
деятельности предприятия, вследствие расширения ассортимента.
Экономическую эффективность разработки интернет-магазина можно
представить, как разность или соотношение стоимостного эффекта от
внедрения автоматизированной системы и стоимости самого оборудования, а
также затрат на его транспортировку и установку. Модернизация интернет-
магазина требует гораздо меньшего объема инвестиций, нежели в случае со
стандартным магазином. Тем не менее, в структуру капитальных затрат на
перепрограммирование и поддержание работоспособности интернет-
26
Варзунов А. В., Торосян Е. К., Сажнева Л. П., Анализ и управление бизнес-процессами // Учебное
пособие. – СПб: Университет ИТМО, 2016 – с.112
60
магазина национальных костюмов принято включать непосредственную
разработку усовершенствованной модели сайта программистами и его
визуальное оформление веб-дизайнерами, смена сервера, на базе которого
функционирует сайт интернет-магазина, приобретение соответствующего ПО
и дополнительных локальных рабочих станций для обслуживания работы
сайта. Более подробно с затратами на разработку материально-технической
базы для стабильного функционирования сайта можно ознакомиться в
таблице 12.
Таблица 12
Начальные инвестиции на создание модернизированной модели
сайта и внедрение.
Статья затрат
Кол-во
Стоимость, руб.
Разработка новой
модели сайта
-
30 000
Сервер HP ProLiant
DL380 модель 407549-
421
1 шт
32 700
СУБД MySQL версии 4.1
1 шт
8 000
Внедрение изменений
на все интернет-
площадки компании
-
20 000
Итого
90 700
Для качественного внедрения изменений в развитие интернет-магазина
необходимо обеспечить проект квалифицированным персоналом, структура
которого отображена в Таблице 13.
Таблица 13
Потребность проекта в персонале и оплата труда.
Показатели
Кол-во человек
Ежемесячные затраты,
руб.
Численность работников,
чел.; из них:
2
20 000
61
Программист
1
20 000
Дизайнер
1
21 000
Отчисления на соц. нужды, руб.
18 000
Для того, чтобы достигнуть целевых показателей посещаемости в 6 000
человек ежемесячно, необходимо позаботиться о наличии рекламы интернет
ресурса и о постоянном совершенствовании квалификации персонала,
занятого в его продвижении.
Для оценки отдачи от созданной информационной системы и среднего
уровня доходности интернет-магазина была обобщена статистика
посещаемости сайта www.irma-decor.ru конкурентной организации ООО
«Ирма-декор». Анализ сайта проводился по состоянию на 04.05.2020 год. В
настоящее время сайт присутствует в поисковых системах: yandex.ru,
google.com, rambler.ru, mail.ru, что позволяет при помощи сервиса
«рейтинг@mail.ru» вычислить посещаемость конкурентного интернет-
магазина.
Проанализировав рост посещаемости сайта с момента его активной
эксплуатации по 4 мая 2020 года. На данный момент ежемесячная
посещаемость интернет-магазина www.irma-decor.ru составляет около 20,994
уникальных посетителей. Это достаточно хороший показатель для интернет-
магазина данного сегмента. Судя по изученной тенденции, уровень
посещаемости сайта продолжит свой рост и в дальнейшем. Для нас
приведенные показатели представляют интерес ввиду схожей с конкурентной
ситуацией, направленной на модернизацию интернет-магазина с
аналогичным ассортиментным наполнением и идентичными мероприятиями
продвижения. Если копировать модель создания интернет-магазина,
использованную ООО «Ирма-декор», то уже в первые три месяца удастся
добиться ежемесячной посещаемости в 4000 человек, 12000 человек через 6
месяцев и около 14000-18000 ежемесячных посещений через год. Если при
этом руководствоваться общепринятым в данной отрасли соотношением, что
62
только 4-5% посетителей интернет-магазина национальных костюмов
совершают в нем покупку, то можно говорить о 440-560 покупателях
ежемесячно. Для более точной оценки финансово-экономической отдачи от
модернизации интернет магазина «DecorSV», авторами был взят за основу
показатель средней стоимости заказа в интернет-магазине национальных
костюмов, выявленный бизнес порталом www.inveb.ru, который составил 11
963 рубля. Таким образом, в случае открытия ТГ «Автомаркет» собственного
интернет-магазина, можно прогнозировать повышение доходности данного
торгового предприятия на 710-1066 тыс. руб. ежемесячно. Прогнозируемая
годовая тенденция роста объемов продаж отображена в таблице 2.3.6.
Таблица 14
Планирование объемов продаж
Показатели
Лето
2020
Осень
2020
Зима
2020-
2021
Осень
2021
Итого за
12 мес.
Ежемесячное
количество
посещений, шт.
4000
12000
16000
18000
50000
Потенциальное
количество
покупателей,
чел.
180
540
720
810
2252
Выручка, руб.
2153340
6460020
8613360
969030
27916750
Если анализировать деятельность конкурентов, то с момента стартапа и
на протяжении первых полутора лет своего развития интернет-магазины
показывают достаточно скромные финансово-экономические показатели.
Дальнейшее развитие проекта с учетом грамотного менеджмента и
активизации рекламной деятельности должно привести к увеличению
количества посещений сайта интернет-магазина, росту числа совершаемых с
его помощью покупок и как следствие – повышению уровня прибыльности
проекта в целом. Что касается рекомендаций по расширению товарного
63
ассортимента «DecorSV», то сформировать точное финансово-экономическое
обоснование планируемого расширения, особенно если оно будет
проводиться за счет тех товарных групп, с которыми ИП Просянкина С.Н.
ранее не имело дело, практически невозможно. В расчетах появляется
множество переменных, данные о которых у предприятия нет или они
настолько необоснованные, что не могут претендовать на объективность.
Обычно в таких случаях предприятия оптово-розничной торговли закупают
пробную партию продукции, за счет которой планируется расширить
ассортимент, и анализируют её показатели продаж, подводя конечные итоги
и делая выводы о целесообразности наличия товарной группы/единичного
продукта в составе ассортиментного ряда; или если такой вариант
невозможен, а рынок отличается высокой однородностью товаров, то
проводят анализ опыта конкурентов в области реализации данного
товара/товарной группы. В рамках данной выпускной квалификационной
работы проведение закупки пробной партии рекомендуемых товарных групп
не представляется возможным, также, как и невозможно самостоятельно
получить объективную информацию о потенциальном уровне спроса на весь
комплекс новой для «DecorSV» продукции. Исходя из этого, автором был
проведен анализ информации о деятельности конкурентных организаций со
схожим родом деятельности и экономическим профилем, но расположенных
в других субъектах РФ. Так на форуме предприятий оптовой торговли
www.optovikforum.ru в разделе «Обсуждение оптовой торговли» в апреле
2020 года специалистами в области оптово-розничной торговли одеждой для
выступлений велось обсуждение целесообразности расширения
ассортимента фирмы, торгующей преимущественно упрощёнными
национальными костюмами и аксессуарами, за счет индивидуального
пошива. В ходе обсуждения эксперты делились практическим опытом в этой
области. Исходя из представленных ими данных, можно говорить о том, что
включение в торговый ассортимент новых товарных групп в конечном итоге
должно повлечь за собой увеличение оптового товарооборота предприятия на
64
40-50 % в сравнении с показателем предыдущего отчетного периода. При
этом должен будет возрасти и темп роста себестоимости реализованных
товаров, который в лучшем случае будет соответствовать темпу роста
товарооборота, но так как предприятие вынуждено налаживать новые каналы
закупки и транспортировки, то показатели темпа роста себестоимости могут
достигать 50-65% в сравнении с предыдущим отчетным периодом.
Выводы по главе 3
Приведенные расчеты, по мнению автора, позволяют убедиться в
финансово-экономической эффективности предложенных рекомендаций и
целесообразности их практической реализации. Значительная часть
представленных данных, ввиду закрытости и дефицита информации о
деятельности на новых для предприятия сегментах, носит характер
прогнозов, основанных на мнении экспертов, имеющих опыт практической
деятельности в интересующих нас направлениях. Тем не менее, полученные
в ходе исследования результаты должны позволить ИП Просянкина С.Н.
отказаться от опасной на данном этапе развития предприятия стратегии
лидера рынка и вернуться к стратегии активного роста и маркетинговой
диверсификации, которая будет способствовать росту эффективности
коммерческой деятельности предприятия и повышению его
конкурентоспособности на российском рынке.
Динамика показателей эффективности деятельности предприятия
позволяет сделать вывод, что при применении разработанных рекомендаций
на предприятии повысится эффективность использования трудовых
ресурсов, основных и оборотных средств. В первый год реализации проекта
незначительно снижаются прогнозные значения рентабельности
производства и продаж, но рентабельность имущества предприятия
значительно выросла. Указанные изменения показателей свидетельствуют о
том, что предложенные мероприятия по повышению эффективности