22
Продолжение таблицы 4
Продолжительность оборота внеоборотных
активов, дней
41,03
41,73
43,11
Коэффициент оборачиваемости оборотных
активов
13,274
12,063
11,671
Продолжительность оборота оборотных
активов, дней
27,50
30,26
31,27
Коэффициент оборачиваемости собственного
капитала
502,648
465,240
460,586
Продолжительность оборота собственного
капитала, дней
0,73
0,78
0,79
Коэффициент оборачиваемости заемного
капитала
14,800
12,434
11,056
Продолжительность оборота заемного
капитала, дней
24,66
29,36
33,01
Исходя из таблицы 4, наблюдаем, что коэффициент оборачиваемости
совокупных активов снизился в 2017 г. по сравнению с 2015 г. и составил в
2017 г. 3,087. Соответственно продолжительность оборота совокупных активов
выросла в 2017 г. до 118,24 дней. Коэффициент оборачиваемости внеоборотных
активов снизился в 2017 г. до 8,466. Продолжительность оборота внеоборотных
активов в 2017 г. выросла до 43,11 дней. Коэффициент оборачиваемости
оборотных активов в 2017 г. снизился по сравнению с предыдущими периодами
и составил 11,671. Также, продолжительность оборота оборотных активов
выросла до 31,27 дней в 2017 г. по сравнению с 2015 и 2016 гг. Коэффициент
оборачиваемости собственного капитала снизился до 460,586 в 2017 г., по
сравнению с 465,24 в 2016 г. и 502,648 в 2015 г., а продолжительность оборота
собственного капитала выросла до 0,79 дней по сравнению с 0,78 дней в 2016 г.
и 0,73 дней в 2015 г. Коэффициент оборачиваемости заемного капитала в 2017
г. снизился по сравнению с 2015-2016 гг. и составил 11,056, а в 2016 г.
составлял 12,434 и в 2015 г. - 14,8. Продолжительность оборота заемного
капитала в 2017 г. составила 33,01 дней по сравнению с 29,36 дней в 2016 г. и
24,66 дней в 2015 г.
Далее проанализируем показатели рентабельности ООО «Альфа»
(таблица 5).
23
Таблица 5
Рентабельность деятельности ООО «Альфа»
Показатель
2015 г.
2016 г.
2017 г.
Коэффициент рентабельности продукции
17,691
17,501
17,402
Коэффициент рентабельности продаж
18,694
18,686
18,637
Коэффициент рентабельности совокупных
активов
58,560
55,829
53,720
Коэффициент рентабельности внеоборотных
активов
99,564
94,751
91,450
Коэффициент рентабельности оборотных
активов
185,410
158,790
173,459
Коэффициент рентабельности собственного
капитала
50,47
46,695
46,206
Коэффициент рентабельности заемного
капитала
18,941
18,935
18,895
Исходя из таблицы 5, наблюдаем тенденцию снижения всех показателей
рентабельности. Коэффициент рентабельности продукции в 2017 г. снизился до
17,402 по сравнению с 2015 г., когда он составлял 17,691. Коэффициент
рентабельности продаж снизилась до 18,637 в 2017 г., тогда как в 2016 г. он
составлял 18,686, а в 2015 г. - 18,694. Коэффициент рентабельности совокупных
активов в 2017 г. снизилась до 53,72 против 58,56 в 2015 г. Коэффициент
рентабельности внеоборотных активов в 2017 г. по сравнению с 2015 г.
снизилась до 91,45. Коэффициент рентабельности оборотных активов снизился
в 2017 г. до 173,459. Коэффициент рентабельности собственного капитала
снизился в 2017 г. до 46,206 по сравнению с 2015 г., когда он составлял 50,47.
Коэффициент рентабельности заемного капитала снизился в 2017 г. по
сравнению с 2015 г. до 18,895.
Итак, исходя из таблицы 5 можно сделать вывод, что ООО «Альфа» в
2017 г. является рентабельным по всем показателям, однако наблюдается
тенденция снижения данных показателей в 2017 г. по сравнению с 2015 г.
В ходе проведения исследования деятельности ООО «Альфа» г. Москва,
было выяснено, что организация занимается типографской деятельностью.
24
2.2 Анализ сбытовой деятельности на предприятии
Проведем анализ сбытовой деятельности. Основные направления
деятельности специалиста по маркетингу ООО «Альфа» представлены в
таблице 6.
Таблица 6
Основные направления деятельности специалиста по маркетингу
ООО «Альфа»
Направление
деятельности
Содержание
Стимулирование
сбыта
- Разработка бюджета и планирование затрат на
стимулирование сбыта;
Мероприятия по стимулированию сбыта и повышению уровня
сбыта услуг;
- Разработка кампаний стимулирования сбыта совместно с
рекламными и PR-кампаниями.
Реклама
- Использование изготовленных рекламных материалов.
PR-
продвижение
- PR-продвижение организации;
- Выполнение ряда запланированных мероприятий в рамках
выбранной и одобренной руководством стратегии.
Маркетинговые
исследования
- Анализ конкурентоспособности услуг.
Факт того, что данные функции возложены на сотрудника является
положительным моментом, так как означает, что руководство ООО «Альфа»
понимает важность выполнения перечисленных обязанностей для
эффективности деятельности организации.
Планирование сбытовой деятельности осуществляется специалистом по
маркетингу.
Проведем анализ основных инструментов маркетинга, применяемых
ООО «Альфа» в таблице 7.
Таблица 7
Инструменты маркетинга применяемые ООО «Альфа»
Инструменты
маркетинга
Мероприятия
Реклама
- телевидение
PR-мероприятия
Благотворительность:
- Оказание помощи детским домам и приютам,
детским лечебным центрам.
Стимулирование сбыта
- разработка ассортимента услуг, который бы
удовлетворял потребности самых требовательных
клиентов.
- ценовая политика от дешевого до дорогого.
25
Итак, с целью осуществления сбытовой деятельности в ООО «Альфа»
применяется недостаточно широкий ассортимент маркетинговых
инструментов, а в настоящее время удерживает рыночные позиции только
благодаря широкому ассортименту и гибкой ценовой политике.
Проведем SNW-анализ ООО «Альфа» (таблица 8).
Таблица 8
SNW-Анализ ООО «Альфа»
Стратегическая позиция
Качественная оценка позиций
Сильная
Нейтральная
Слабая
Стратегия организации
X
-
-
Бизнес стратегии
(в целом)
-
X
-
Оргструктура
-
-
X
Финансы как общее
финансовое положение:
-
X
-
Финансы как состояние
текущего счета
X
-
-
Финансы как уровень
бухучета
X
-
-
Финансы как
финструктура
-
-
X
Финансы как доступность
инвестиционных ресурсов
-
-
X
Итак, были установлены основные факторы внешней и внутренней серы,
на которые необходимо обратить внимание ООО «Альфа», чтобы организация
могла развиваться и осуществлять эффективную деятельность. Основная
тенденция, которая будет способствовать повышению эффективности
планирования сбытовой деятельности, а также заинтересованности клиентов.
Проведем исследование сбытовой деятельности методом анкетирования.
На вопрос «Как давно Вы являетесь клиентом ООО «Альфа»?»
результаты ответов представлены на рисунке 1.
26
Рис. 1. «Как давно Вы являетесь клиентом ООО «Альфа»?»
Исходя из рисунка 1, в числе респондентов 1,3% - являются клиентами
ООО «Альфа» более 10 лет, 7,4% - от 5 до 10 лет. 12,9% респондентов являются
клиентами организации от 3 до 5 лет. 4,5% респондентов – от 1 года до 3 лет, а
10,4% респондентов являются клиентами ООО «Альфа» до 1 года. А
наибольший удельный вес занимают респонденты, которые не являются
клиентами ООО «Альфа» - 63,5%. Следует отметить, что проведение такого
опроса благоприятно отразится на узнаваемости ООО «Альфа», так как те
63,5% респондентов, которые не являются клиентами организации узнают о
ней или им будет напомнено о ее существовании.
На вопрос «Каким образом Вы узнали о скидках компании ООО
«Альфа»?» результаты ответов представлены на рисунке 2.
27
Рис. 2. «Каким образом Вы узнали о скидках компании ООО
«Альфа»?»
Исходя из рисунка 2, наибольшая доля респондентов – 41,5% узнали о
скидах организации в печатных бизнес-каталогах, 21,2% респондентов – в
купонах, 24,6% респондентов узнали о скидках ООО «Альфа» путем поиска в
сети Интернет, и среди числа других организаций нашли предложение ООО
«Альфа». И только 12,7% респондентов обратили внимание на рекламу на
билл-бордах, которую ООО «Альфа» размещал недлительный период времени,
так как на данный вид рекламы не делалась высокая ставка в ходе реализации
кампании стимулирования сбыта ООО «Альфа».
На вопрос «Знакомы ли Вы с политикой партнерских отношений ООО
«Альфа»? результаты ответов представлены на рисунке 3.
24,60%
12,70%
41,50%
21,20%
путем поиска в сети
Интернет
реклама на билл-бордах
реклама скидок в бизнес-
каталогах
инфо о скидках в купонах
28
Рис. 3. «Знакомы ли Вы с политикой партнерских отношений
ООО «Альфа»?
На данный вопрос респонденты ответили так: 51,4% респондентов не
знакомы с политикой партнерских отношений ООО «Альфа». 33,2%
респондентов ответили, что припоминают что-то относительно скидок, однако,
не уверены в своем ответе. 3,5% ответили, что не припоминают какие-либо
скидки или акции ООО «Альфа», а 11,9% респондентов ответили, что знакомы
с политикой партнерских отношений ООО «Альфа». Результаты ответов на
данный вопрос свидетельствуют о неблагоприятном признаке – уже становится
ясно то, что политика партнерских отношений не проносит ожидаемый
результат и применение ее недостаточно эффективно.
На вопрос «Считаете ли Вы, что ООО «Альфа» эффективно осуществлял
доставку заказанной типографской продукции?» результаты ответов
респондентов представлены на рисунке 4.
29
Рис. 4. «Считаете ли Вы, что ООО «Альфа» эффективно
осуществлял доставку?»
Исходя из рисунка 4, респонденты ответили так: 71,5% респондентов,
считают, что осуществление доставки является неэффективным, так как
нарушаются сроки доставки. 15,94% респондентов считают, что доставка
продукции ООО «Альфа» была скорее неэффективной, чем эффективной.
9,11% респондентов в качестве ответа на вопросы выбрали вариант – «да,
эффективно», то есть посчитали, что партнерские отношения позволили ООО
«Альфа» привлечь целевую аудиторию, а сбои в доставках заказов – вина
транспортных компаний. 3,45% респондентов считают, что партнерские
отношения ООО «Альфа» являются скорее эффективным, чем неэффективным,
однако, далеко от совершенства и требует существенной доработки.
На вопрос «Каким образом Вы бы рекомендовали ООО «Альфа»
осуществлять сбытовую деятельности, чтобы повысить ее эффективность?»
результаты ответов респондентов представлены на рисунке 5.
30
Рис. 5. «Каким образом Вы бы рекомендовали ООО «Альфа»
осуществлять сбытовую деятельность, чтобы повысить ее
эффективность?»
На данный вопрос 27,5% респондентов ответили, что необходимо
серьезно относится к выбору целевой аудитории, чтобы акция адресовалась
конкретному сегменту, который явно оценит ее, будет в ней нуждаться. 22,5%
респондентов выбрали варрант – предлагать акции и накопительные
программы. 34,6% респондентов считают, что стимулирование сбыта должно
отражать четкое конкурентное преимущество организации и позволит привлечь
целевую аудиторию. Так как выделится на фоне аналогичных организаций
становится все сложнее, то 15,4% респондентов посчитали, что необходимо
сделать подачу скидок персонализированной. В данном случае адресная и
персонализированная подача позволит показать потенциальному клиенту, что
акция адресуется именно ему.
22,50%
15,40%
27,50%
34,60%
предлагать акции и
накопительные
программы
персонализированная
подача инструментов
стимулирования сбыта
выбор целевой аудитории
при осуществлении
предложения
стимулирование сбыта
должно отражать четкое
конкурентоное
преимущество
организации
31
Положительное отношения к ООО «Альфа» среди респондентов не
выявлено. Большинство респондентов считает, что применение основных
направлений маркетинговых коммуникаций ООО «Альфа» не было успешным.
По мнению респондентов, основная проблема – это нарушение сроков
доставки заказанной типографской продукции. Для демонстрации отличий
ООО «Альфа» от конкурентов респонденты предложили начать работу над
разработкой политики партнерских отношений между типографией и
постоянными заказчиками.
Итак, в ходе исследования были выявлены основные проблемы
сбытовой деятельности ООО «Альфа». К основным проблемам следует
отнести:
- отсутствие системного подхода к применению маркетинговых
коммуникаций;
- неэффективный процесс доставки;
- недостаточная осведомленность потенциальных клиентов о
существовании ООО «Альфа».
С целью внедрения CRM-системы в ООО «Альфа» ранее было
проведено исследование методом фокус-групп, а также было принято решение
провести исследование лояльности клиентов ООО «Альфа» и вычислить NPS.
Респондентам был задан основной вопрос: «Готовы ли Вы
рекомендовать ООО «Альфа» своим друзьям и знакомым?» На данный вопрос
респонденты ответили таким образом: проставив баллы от 0 до 6 - «Критк», 7-8
- «Нейтрал», 9-10 - «Промоутер» (рисунок 6).