72
Продолжение таблицы 5
Июнь
24
31
июль
35
29
август
34
30
сентябрь
28
31
октябрь
21
30
ноябрь
20
27
На основе данных таблицы 5 строится график, иллюстрирующий
уровень фактических продаж и прогнозируемого сбыта, который показан на
рисунке 7.
Рис.7.Прогноз сбыта ООО «Электроника - М»
Как видно из рисунка 7, кривая прогнозов представляет собой
сглаженную тенденцию по сравнению с кривой фактических продаж.
В прогнозировании методы экстраполяционных трендов дополняются
методами корреляции трендов, в рамках которых исследуется взаимосвязь
между различными тенденциями в целях установления их взаимного влияния
0
10
20
30
40
50
60
янв. фев. март апр. май июнь июль авг. сент. окт. нояб.
Объем продукции,
шт.
Период, мес.
73
и, следовательно, повышения качества прогнозов.
Преимуществами корреляционного анализа являются:
–исследование взаимосвязи между двумя показателями (парная
корреляция) или между многими показателями (множественная корреляция).
–исследование зависимости определенной величины от другой
величины или нескольких других величин.
Регрессионный анализ применяется преимущественно в среднесрочном
прогнозировании, а также в долгосрочном прогнозировании. Средне- и
долгосрочный периоды дают возможность установления изменений в среде,
бизнеса и учета влияний этих изменений на исследуемый показатель.
Для осуществления регрессионного анализа на ООО «Электроника -М»
необходимо:
– наличие ежегодных данных по исследуемым показателям;
– наличие одноразовых прогнозов, то есть таких прогнозов, которые не
поправляются с поступлением новых данных.
Регрессионный анализ обычно проводится для объектов, имеющих
сложную, многофакторную природу, таких, как: объем инвестиций; прибыль;
объемы продаж и др.
Большая часть математических моделей имеет форму компьютерных
программ. Находясь в процессе выполнения, такие программы позволяют
исследовать развитие внутрифирменных взаимосвязей, то есть придают
моделям динамический характер.
К недостаткам применения методов экономико-математического
моделирования в рамках прогнозирования будущего экономической
организации можно отнести: необходимость серьезных затрат на
организацию исследовательской работы и оплату труда специалистов;
невозможность охватить в моделях все наиболее существенные тенденции
развития; высокую вероятность внезапных изменений, разрушительных
событий, существенно снижающих полезный эффект модели.
В качестве отдельной отрасли экономического прогнозирования на
74
уровне фирмы выделяют прогнозирование продаж (сбыта) В
прогнозировании продаж применяется большинство названных выше
методов.
Одним из важных пунктов в комплексе мер по совершенствованию
планирования сбытовой деятельности является реклама. Необходимо создать
web-страницу в интернете для облегчения поиска информации о продукции
предприятия для оптовых и розничных покупателей, тем самым экономя
свое время.
В результате можно сделать следующие выводы: в комплекс мер по
совершенствованию планирования сбытовой деятельности необходимо
включить реализацию ряда мероприятий, направленных на повышение
квалификации сотрудников, оптимизацию численности отдела сбыта;
использование научного подход к способу планирования сбыта, основанный
на применении метода экстраполяции трендов; уделять больше внимания
рекламе продукции.
3.2 Оценка эффективности внедрения предлагаемых мероприятий
ООО «Электроника - М »
Оценка эффективности мероприятий по совершенствованию
планирования организации и управления сбытовой деятельностью
«Электроника - М » основывается на определении экономического эффекта,
получаемого в результате их реализации в условиях субъекта исследования.
Экономическая эффективность первого комплекса мероприятий,
связанных с внедрением более прогрессивного метода прогнозирования
сбыта продукции, заключается в обеспечении роста объемов сбыта
выпускаемой продукции.
В таблице 6 приведена сравнительная характеристика результатов
сбытовой деятельности ООО «Электроника - М» в зависимости от
применяемого способа планирования.
75
Таблица 6
Сравнительная характеристика объемов сбыта ООО
«Электроника-М » в зависимости от метода планирования
(шт.)
Месяц
При существующем
планировании
После внедрения нового
метода планирования
(гипотетически)
Факт
План
Отклоне
ние
Факт
План
Отклонение
январь
24
25
-1
24
25
-1
февраль
21
22
-1
21
24
-3
март
22
20
2
25
23
2
апрель
29
29
0
32
24
8
май
48
49
-1
50
26
24
июнь
24
22
2
21
33
-12
июль
35
35
0
36
29
7
август
34
33
1
35
31
4
сентябрь
28
28
0
30
32
-2
октябрь
21
22
-1
21
31
-10
ноябрь
20
20
0
19
28
-9
декабрь
18
19
-1
22
25
-3
ИТОГО
324
324
0
336
331
5
Из таблицы 6 видно, что предлагаемый метод планирования сбыта
обеспечит прирост реализации продукции на 12 единиц, по сравнению с
существующим на предприятии.
Применение нового метода позволяет особым образом стимулировать
каналы сбыта. В большинстве случаев потребитель, обращаясь на
предприятие с просьбой приобрести необходимую продукцию со склада,
получает положительный ответ, тогда как при планировании под заказ
поставщик нередко теряет клиента не готового ждать продукцию не менее 30
дней после предоплаты.
В данном случае экономический эффект от прироста объемов сбыта
продукции в текущем периоде составил 630 120 тыс. руб. (324 × 52 510 – 336
× 52 510).
Экономическая эффективность мероприятий направленных на
оптимизацию численности отдела сбыта объекта исследования имеет
стратегическую направленность. В ходе оптимизации численности отдела
76
маркетинга и сбыта определено оптимальное количество сотрудников отдела,
необходимое для качественной работы с потребителем способно обеспечить
прирост объема сбыта в 2 раза, что составляет в денежном выражении около
1,0 млн. руб.
Таким образом, в условиях диверсифицированного предприятия
применение более прогрессивных методов планирования организации
сбытовой деятельности, позволит ему более эффективно функционировать в
конкурентных условиях.
Также рекламная кампания в интернете позволит получить поток новых
клиентов, увеличив продажи, как минимум на 20%.
В результате, можно сделать следующие выводы: оптимизация
численности отдела маркетинга и сбыта, применение более прогрессивных
методов планирования организации сбытовой деятельности, рекламная
кампания в интернете позволят получить экономический эффект от
внедрения предлагаемых мероприятий в размере более 1,5 млн. руб.
77
Заключение
Таким образом, в условиях рыночной экономики эффективна сбытовая
деятельность является важнейшим этапом работы всего предприятия и
каждого работника.
Одной из главных целей планирования сбытовой деятельности является
своевременное предложение покупателям такой номенклатуры товаров и
услуг, которая бы соответствовала в целом профилю производственной
деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их
потребности. Планирование сбыта заключается в определении характера
новых товаров и их параметрических рядов, соотношения объемов выпуска
старых и новых изделий, уровня цен и конкурентоспособности продукции,
объема гарантий, качества сервиса, необходимости создания принципиально
новых изделий или следования за фирмой-лидером их выпуска.
Планирование сбытовой деятельности – непрерывный процесс,
начинающийся в момент зарождения идеи нового товара, продолжающийся в
течение всего жизненного цикла изделия и заканчивающийся с изъятием его
из производственной программы.
Эффективность применения того или иного метода зависит от
конкретных условий и специфики хозяйственной деятельности предприятия
и может быть определена только непосредственно самим предприятием.
Для составления качественной комплексной системы планирования
сбытовой деятельности, необходимо провести большую аналитическую
работу, которая включает исследование рынка и выявление всех факторов,
имеющих значение для успешной реализации продукции.
В хозяйственной деятельности промышленной организации основными
вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой
продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном
предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены
рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях
78
предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности
хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта
готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача
системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение
организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над
конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально
новым углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения.
В ходе оценки планирования сбытовой деятельности субъекта
исследования выявлено, что по большинству технико-экономических
показателей за последние годы ООО «Электроника - М» показывает
стабильный рост.
В целом на предприятии наблюдается положительная тенденция
развития производственно-хозяйственной деятельности, что свидетельствует
об улучшении его экономического состояния, закреплении имеющихся и
завоевании новых конкурентных позиций.
Цель сбытовой деятельности предприятия – удовлетворение рыночного
спроса на производимую продукцию.
В ходе анализа системы планирования сбытовой деятельности ООО
«Электроника - М» выявлено, что ее наиболее узким местом является
отсутствие эффективного метода планирования и недостаточное качество
работы с клиентурой.
Таким образом, в условиях диверсифицированного предприятия
применение более прогрессивных методов планирования сбытовой
деятельности, позволит ему более эффективно функционировать в
конкурентных условиях.
В процессе проводимого исследования были решены все поставленные
задачи, в частности: определены сущность, цели и методы процесса
планирования сбыта, изучены основы управления процессом планирования
сбытовой деятельности предприятия, выявлены проблемы построения
комплексной системы планирования в сбытовой деятельности предприятия,
79
приведена технико-экономическая характеристика ООО «Электроника - М»,
проанализирована сбытовая деятельность предприятия, проведен анализ
планирования сбытовой деятельности, определен и обоснован метод
планирования организации сбытовой деятельности, разработана схема
оптимизации численности сотрудников отдела маркетинга и сбыта,
произведена оценка эффективности мероприятий по совершенствованию
планирования ООО «Электроника - М».
Комплексное внедрение рекомендуемых мероприятий по
совершенствованию процесса планирования сбытовой деятельности ООО
«Электроника - М», позволит получить экономический эффект от внедрения
предлагаемых мероприятий в размере более 1,5 млн. руб.
Решение поставленных задач обеспечило достижение основной цели
проводимого исследования – изучены особенности процесса планирования
сбытовой деятельности предприятия, которые позволили выявить пути и
резервы совершенствования сбытовой деятельности предприятия.
80
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Конституция Российской Федерации (принята на всенародном
голосовании 12 декабря 1993 г.)
2. Гражданский кодекс Российской Федерации (части первая, вторая
и третья) (с изм. и доп.)
3. Алексеев С.В. Правовое регулирование маркетинговой
деятельности. Учебное пособие для экономических вузов. – М: ЮНИТИ-
ДАНА, 2013, 463с.
4. Аврашков Л.Я., Адамчук В.В., Антонова О.В. Экономика
предприятия. М.: ЮНИТИ, 2012.-С.652
5. Алексунин В.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. – М:
Издательско-торговая компания «Дашков и Ко», 2014 ˗ 200 с.
6. Альбеков А.У., Митько О.А. Коммерческая логистика: Учебник для
вузов. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2012 ˗ 416 с.
7. Анурин В., Муромкина И., Евтушенко Е. Маркетинговые
исследования потребительского рынка: Учебник для вузов. – СПб: Питер,
2011 ˗ 272 с.
8. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов/ Г.Л. Багиев, В.М.
Тарасевич, X. Анн; Под общ.ред. Г.Л. Багиева. - М.: ОАО «Изд-во
«Экономика», 2013. ˗ 703с.
9. Баркан Д.И. Управление сбытом. – СПб.: Изд. Петерб. ун-та,
2012 ˗ 908 с.
10. Басовский, Леонид Ефимович. Маркетинг: учеб. пособие / Л. Е.
Басовский, Е. Н. Басовская. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Инфра-М, 2012. -
420 с
11. . Бачило С.В., Есинова И.В., Мишина Л.А. Директ-маркетинг:
Учебно-практическое пособие – М.: ИТК «Дашков и Ко», 2014. – 212 с.