65
- ориентация производства на удовлетворение потребностей рынка;
- рациональное применение заемных, собственных, арендных ресурсов;
- максимизация дохода.
После внедрения мероприятий повысилась финансовая устойчивость
ООО «Золоресурс», результатов, представленных в таблице 5.
Таблица 5
Сравнительная оценка экономической эффективности по
повышению финансовой устойчивости ООО «Золоресурс»
Показатель
До
внедрения,
тыс. руб.
После
внедрения,
тыс. руб.
Откло-
нения
(+/ -)
тыс. руб.
Отклонения, %
Темп
роста
Темп
прироста
Выручка
отражается за
минусом НДС,
акцизов
4731
8017
+3286
169,4
69,4
Себестоимость
продаж
4242
6167
+1925
145,4
45,4
Валовая
прибыль
(убыток)
489
850
+361
173,8
73,8
Прибыль
(убыток) от
продаж
489
850
+361
173,8
73,8
Прочие
расходы
24
104
+80
433,3
333,3
Прибыль
(убыток) до
налогообложе-
ния
465
529
+64
113,7
13,7
Текущий налог
на прибыль
93
102
+9
109,7
9,7
Чистая
прибыль
(убыток)
372
427
+55
114,8
14,8
Расчет показателя эффективности предложенных мероприятий по
сбытовой деятельности ООО «Золоресурс» произведем по формуле:
eff =
????
????
, (1)
где p – прибыль;
Z – себестоимость (суммарные затраты), логично преобразовать.
До применения мероприятий, тыс. руб.:
Eff
2016
= 102 / 1317 = 0,077 тыс. руб.
66
Eff
2017
= 128 / 2757 = 0,046 тыс. руб.
Eff
2018
= 489 / 4242 = 0,115 тыс. руб.
После применения мероприятий, тыс. руб.: eff
Пл 2019
= 850/ 6167 = 0,137
тыс. руб.
Долю рынка q (вида продукции ООО «Золоресурс»). Назовем новый
показатель «динамической эффективностью»:
Effmark = eff × q, (2)
До применения мероприятий:
Effmark
2016
= 0,077 × 0,11 = 0,0085.
Effmark
2017
= 0,046 × 0,12 = 0,0055.
Effmark
2018
= 0,115 × 0,12 = 0,0138.
После применения мероприятий: Effmark
Пл 2019
= 0,137 × 0,14 = 0,0192.
Очевидно, что рост показателя зависит от проведенных мероприятий по
сбытовой деятельности ООО «Золоресурс» и, следовательно, происходит
динамический рост эффективности.
Таким образом, исходя из проведенного анализа сбытовой деятельности
ООО «Золоресурс» и внедрения предложенных мероприятий, видно, что верно
спланированная сбытовая деятельность организации – это ядро стратегической
маркетинговой программы, и при недостаточном внимании к себе может
ослабить конкурентные позиции организации, и, наоборот, обоснованная
концепция и рациональное планирование сбыта способны увеличить объем
продаж.
Заключение
В ходе проведенного исследования цель исследования была достигнута –
совершенствование планирования сбытовой деятельности на предприятии (на
примере ООО «Золоресурс»).
Поставленные задачи исследования решены:
1) даны основные понятия и задачи сбытовой деятельности
предприятия;
2) изучены основные виды сбыта и признаки их классификации;
67
3) рассмотрен процесс планирования сбытовой деятельности
предприятия;
4) охарактеризовано современное состояние планирования сбытовой
деятельности ООО «Золоресурс»;
5) предложены мероприятия по оптимизации планирования сбытовой
деятельности;
6) проведена оценка эффективности предлагаемых мероприятий.
В заключение сделаны выводы, что в настоящий момент основное
средство, которое определяет эффективность и результаты деятельности любой
организации – это эффективная система сбытовой деятельности, включающая в
себя как основные взаимодействующие между собой элементы, так и методы, на
основании которых происходит организация сбыта в организациях.
Именно в связи с этим, в условиях возрастающей конкуренции
глобальных производителей разных услуг и товаров, организациям требуется
переориентация собственной производственной деятельности на
удовлетворение потребностей основных заказчиков, своевременное
реагирование на запросы потребительского рынка, а также эффективное
взаимодействие с внешними и внутренними контрагентами.
Сбытовая деятельность представляет собой целенаправленную
деятельность, методы и принципы реализации продукции, призванные
организовать движение потока товаров к потребителю. Также сбытовая
деятельность представляет собой завершающийся результат работы
организации, процесс продвижения конечного товара на рынок и его продажа
организациям-потребителям.
Таким образом, в настоящее время планирование сбыта продукции
должно быть неотъемлемой частью всего процесса планирования деятельности
организации. Как показывает многолетний опыт зарубежных компаний, что
недооценка планирования деятельности, в частности и коммерческой в условиях
рынка, а также некомпетентное планирование и игнорирование приводят к
значительным и неоправданным потерям и довольно часто к банкротству.
68
В ходе проведенного практического исследования была исследована
ООО «Золоресурс».
Основной вид деятельности: оптовая торговля прочими изделиями и
стройматериалами; грузоперевозки стройматериалов.
Дополнительные виды деятельности: розничная торговля
стройматериалами, которые не включены в иные категории, в
специализированных магазинах; розничная торговля кирпичом в
специализированных магазинах; производство сухих бетонных смесей.
Корпоративная культура ООО «Золоресурс» находится на этапе
становления – основная причина – относительная молодость организации,
система ценностей организации окончательно не сформулирована.
Видение: ООО «Золоресурс» хочет стать лидером продаж строительных
материалов, их доставка».
Миссия: ООО «Золоресурс» занимается торговой деятельностью
строительных материалов, которая связана с организацией ответственного
хранения и доставкой груза.
ООО «Золоресурс» гарантирует широкий ассортимент услуг, высокий
уровень обслуживания клиентам, а партнерам – стабильное долговременное
партнерство, поставщикам – своевременное исполнение заключенных
контрактов и перспективу последующего взаимовыгодного партнерства.
Текущие цели ООО «Золоресурс»: продолжить последующее расширение
клиентской базы; повысить грузооборот складского терминала; полномерно
использовать текущие складские мощности; ввести новую систему оценки и
обучения деятельности персонала; производить своевременные и точные
грузоперевозки.
В ООО «Золоресурс» применяется рациональное планирование сбытовой
деятельности организации, что позволяет и является важнейшим условием
достижения высоких конечных результатов, которые направлены на
производственное развитие и получения максимального дохода, а также является
залогом устойчивости и эффективности развития организации. Ориентируясь на
69
потребителя, ООО «Золоресурс» имеет значительно больше возможностей для
получения преимуществ в конкурентной борьбе.
Систематизация полученной информации и анализ логистических
процессов в ООО «Золоресурс» позволили определить основные проблемы и
сформулированы предложения по оптимизации деятельности организации и
повышению эффективности логистической деятельности:
Первая проблема – перегруженность некоторых отделов логистической
службы, выполнение ими несвойственных им функций, в частности проведение
отделом информационного сопровождения инвентаризации. Отсутствие
контрольно-ревизионного отдела.
Данная проблема может быть исправлена путем разграничения функций
логистической службы между отделами, или с помощью создания специальных
совместных рабочих групп. Также требуется набрать персонал для контрольно-
ревизионного отдела, чьи функции на данный момент отчасти выполняют
работники отдела информационного сопровождения.
Вторая проблема – общий уровень обучения, культуры и
работоспособности складского персонала довольно, низок. В связи с чем
появляются проблемы с клиентами из-за простоя автотранспорта, который
ожидает разгрузки. Нехватка рабочей силы в результате не рационального
распределения рабочих мест и времени. Нужно проводить обучение новых
сотрудников, ужесточить штрафную систему и внедрить систему
наставничества.
Третья проблема – не налажена с клиентами система электронного
документооборота. В таком случае требуется наладить электронную систему с
клиентами, поскольку это повлечет за собой экономию временных затрат
выполнения складских операций, в том числе по отгрузке и приемке товара.
Четвертая проблема – в ООО «Золоресурс» задокументированы не все
процессы, отсутствуют части инструкций. Что, в свою очередь, усложняет
работу персонала, что приводит к затрате лишних ресурсов и временным
простоям. Следовательно, требуется прописать и формализовать все
70
существующие бизнес-процессы в организации.
Пятая проблема – недостатки работы системы управления складом –
зависание и слишком медленная обработка заявок. Требуется усовершенствовать
систему.
Процесс распределения товаров в ООО «Золоресурс» является
совокупностью этапов, методов и действий по выбору, определению и
привлечению потребителей, определению рациональных каналов (путей) и
средств поставки товаров в соответствии с условиями договора и выбора
сбытовых форм и реализации. Повышение роли сбытовой деятельности ООО
«Золоресурс» вызывает потребность некоторой оптимизации в системе
управления и планирования его деятельности.
На первом этапе оптимизации системы сбыта в ООО «Золоресурс»
требуется проводить анализ существующей системы сбыта.
На втором этапе работы в ООО «Золоресурс» по оптимизации сбыта
предполагает последовательную разработку мероприятий по следующим
направлениям:
- планирование сбыта, которое необходимо осуществлять по 2 основным
направлениям: по ассортименту реализуемой продукции и по территории ее
распространения. Необходимо отметить, что планирование сбыта дает
прогнозную величину спроса, на которую могут оказывать воздействие внешние
факторы, такие как: политическая и экономическая обстановка в стране, регионе,
таможенные условия, уровень инфляции и др.;
- выбор посредника является основным элементом длинного канала
распределения продукции – посредник;
- определение порядка заключения договоров, оплаты и отгрузки
продукции;
- стимулирование сбыта – при оптимизации сбытовой системы
невозможно не отметить потребность стимулирования сбыта. К методам
стимулирования сбыта можно отнести следующие: рассылка сувенирной
продукции и каталогов потенциальным и постоянным клиентам; публикация
71
заметок в специализированных периодических изданиях; участие и посещение в
специализированных тематических выставках; принятие участия в конкурсах;
размещение рекламы в СМИ; прямая почтовая рассылка коммерческих
предложений заинтересованным лицам;
- принятие решений по ассортиментному ряду.
В большинстве случаях ассортимент – это часть стратегий организации,
определяется желаемым и настоящим позиционированием организации на
рынке, выбор каналов распределения товара. Товары, которые не соответствуют
стратегиям и целям организации, на любом этапе исключаются из ассортимента,
обычно, когда перестают приносить существенный доход;
- разработка гибкой системы скидок (наценок). Создать систему наценок
и скидок, которые применяются организацией. Наиболее часто используются
скидки от: объемов продаж, условий оплаты, ассортимента, сезонные и
накопительные.
Оптимизацию деятельности ООО «Золоресурс» можно реализовать с
помощью проведения ряда последовательных мероприятий: постановки
начальной задачи; формальной постановки задачи; разработки методов решения.
На третьем этапе осуществляется внедрение и реализация программы
оптимизации. Эффективное управление всеми элементами распределения в ООО
«Золоресурс» позволит сократить непроизводственные затраты, и,
следовательно, и себестоимость продукции, тем самым увеличивая ее
конкурентоспособность по ценовому фактору.
Для оптимизации сбытовой деятельности ООО «Золоресурс» были
предложены мероприятия, после внедрения которых, видно, что верно
спланированная сбытовая деятельность организации – это ядро стратегической
маркетинговой программы, и при недостаточном внимании к себе может
ослабить конкурентные позиции организации. Так, обоснованная концепция и
рациональное планирование сбыта поспособствовали в ООО «Золоресурс»
увеличению объема продаж и получению существенной прибыли.
Очевидно, что рост показателя зависит от проведенных мероприятий по
72
сбытовой деятельности ООО «Золоресурс» и, следовательно, происходит
динамический рост эффективности.
Объем прибыли: до применения мероприятий: 0,115 тыс. руб., после
применения мероприятий — 0,137 тыс. руб.
Доля рынка q (вида продукции ООО «Золоресурс»): до применения
мероприятий составляла 0,0138, после применения мероприятий – 0,0192.
Список использованных источников
1. Аникин, Б.А. Логистика: учебное пособие / под ред. Б.А. Аникина; под ред.
Т.А. Родкиной. М.: Проспект, 2015. – 406 с.
2. Барановский, С. И. Управление сбытом: тексты лекций для студентов
специальности 1-26 02 03 «Маркетинг» очной и заочной форм обучения / С.
И. Барановский, С. В. Шишло. – Минск: БГТУ, 2014. – 106 с.
3. Баркан, Д. И. Управление сбытом. Учеб. / Д. И. Баркан; Высшая школа
менеджмента. СПбГУ. СПб.: Издат. дом СПб.гос. ун-та. 2017. – 908 с.
4. Бурцев, В. В., Контроль и совершенствование управления сбытом в
коммерческой организации // Экономический анализ: теория и практика.
2017. № 6. URL: http://cyberleninka.ru/article/n/kontrol-i-sovershenstvovanie-
upravleniya-sbytom-v-kommercheskoy-organizatsii
5. Бурцев, В. В. Сбытовая и маркетинговая деятельность. Типовые должностные
инструкции, внутрифирменные документы / В.В. Бурцев. – М.: Экзамен, 2013.
– 224 с.
6. Гаджинский, А. М. Логистика, 2012. – 356 с.
7. Демидов, В.С. Повышение эффективности управления сбытовой политики
73
предприятия / В.С. Демидов // Маркетинг, Реклама и Сбыт. – 2013. – № 3. –
С.32 – 33
8. Джеффри, М. Маркетинг, основанный на данных / М. Джеффри. – М.: МИФ,
2013. – 384 с.
9. Друккер, П. Ф. Управление, нацеленное на результаты. М.: Центр,
Технологическая школа бизнеса, 2014. – 200 с.
10. Дубровин, И. А. Бизнес-планирование на предприятии: учеб. / И. А.
Дубровин. М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2014. – 432
с.
11. Кабушкин Н.И. Основы менеджмента: учеб. пособие / Н.И. Кабушкин. М.:
ТОО «Осторожье», 2015. – 336 с.
12. Коновалов, Ю. И. Планирование и организация сбытовой деятельности
предприятия. Донецкий национальный университет экономики и торговли
имени Михаила Туган-Барановского. Украина.2016. – С. 2-3
13. Кононов, М.В. Управление сбытом в системе управления деятельностью
предприятия / М.В. Кононов. - СПб.: СПбГИЭУ, 2014. – 142 с.
14. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент: пер. с англ. / Ф. Котлер. – СПб.: Питер,
2016. – 464 с.
15. Крылова, Г.Д., Соколова, М.И. Маркетинг: учебник / Г.Д. Крылова, М.И.
Соколова. – М.: Магистр, 2014. – 141 с.
16. Кузьмина, О. Эффективность отдела продаж: оценить и повысить / О.
Кузьмина// Управление сбытом. – 2012. – №3. – С. 49-53
17. Медянникова, Д.В., Попова, В.В. Анализ и оценка сбытовой деятельности
предприятия: сб. ст. по мат. IX междунар. студ. науч.-практ. конф. № 6(9).
2016. – URL: https://sibac.info/archive/meghdis/6(9).pdf
18. Новиков, О. А., Семененко, А. И. Производственно-коммерческая логистика.
СПб., 2015. – 352 с.
19. Официальный сайт ООО «Золоресурс». – zoloresurs.ru
20. Панкрухин, А. П. Маркетинг российских территорий / А.П. Панкрухин //
доклад на ХI Международном симпозиуме по имиджелогии «Запад – Восток: