55
Проведение мероприятий в рамках сбытовой деятельности ООО
«Золоресурс»:
- отыскать стабильные каналы сбыта на внутреннем рынке, путем
открытия стационарных филиалов ООО «Золоресурс» на территории РФ;
- обеспечить долговременную рыночную устойчивость организации,
конкурентоспособность своего товара и услуг, применения маркетинговых
исследований рынка РФ и деятельности конкурентов по прилагаемой анкете
(Приложение 2);
- реализовать экономический интерес производителя на основании
удовлетворения максимального платежеспособного спроса покупателей;
- применять способы стимулирования покупки за счет цены, а именно:
ежедневно низкая цена – предложение потребителя максимально низкой
стоимости каждый раз, когда он приобретает товар, при чём эта цена – не цена
распродажи;
- понизить цены на товар в частности, если затраты организации на
данный вид товара сокращаются; особенная покупка – отдельные виды товаров
маркированы отметкой «особенная покупка», при этом или на товар делается
скидка, или большее количество данного товара продается по прежней
стоимости.
Необходимо оптово-розничной торговой организации ООО «Золоресурс»
активно осваивать потенциал территории не только в ширину, повышая
реализацию стройматериалов и иных продаваемых товаров и услуг организации,
но и в глубину, продавая потенциальным клиентам весь спектр своего товара,
тем самым увеличивая получение прибыли, выполняя задачи удержания
рыночной доли, руководствуясь 3 основными принципами:
- «уважение к личности» – относится к сотрудникам организации,
которые должны работать как слаженный механизм и пользоваться одинаковым
уважением в коллективе;
- «все для клиента» – предоставление максимально высокого уровня
обслуживания и низких цен;
56
- «стремление к совершенству» – непрерывный поиск новых инноваций и
путей в целях расширения и систематического совершенствования организации.
Стимулирование сбытовой деятельности ООО «Золоресурс» будет
наиболее эффективно в сочетании с рекламой.
2. Проведение коммуникационных мероприятий. Первоочередно цель
коммуникационной политики – продвижение товара на рынок. Одна из основных
составляющих коммуникационной политики – это реклама. Требуется помнить,
что реклама является одним из более эффективных мероприятий, которые
направлены на стимулирование спроса.
В связи с чем требуется популяризация товара ООО «Золоресурс» на
территории России, Московской области и г. Москвы при помощи рекламы.
Поскольку реклама является дорогостоящим мероприятием, требуется
проведение того анализа, насколько расходы на проведение рекламных акций
будут оправданы.
В целях повышения конкурентоспособности стройматериалов, которые
предлагает ООО «Золоресурс», необходимо:
- размещение наружной рекламы – щитовая (баннерная) реклама с
фирменным обозначением ООО «Золоресурс» и торговых залов, юридическим
адресом, желательно их размещение вдоль оживленных автотрасс и в местах
скопления людей (цена изготовления баннера от 5 тыс. руб., цена размещения –
от 2,8 тыс. руб. в 1 сутки зависимо от места размещения);
- периодическое размещение в газетах цветных листовок-вкладышей с
информацией о товарах ООО «Золоресурс» (к примеру, газета «Все для Вас» -
тираж – 45 тыс. экз., ориентировочная стоимость тиража – 25 тыс. руб.);
- размещение информации о деятельности и товарах ООО «Золоресурс»
на страницах журналов, которые востребованы среди населения, имеющих
хорошее качество полиграфии, а также распространяемых на территории России,
Московской области и г. Москвы:
1. «Строительные материалы и изделия» тираж – 4,5 тыс. экз., стоимость
изготовления оригинал-макета – 250 руб., стоимость размещения – 20 руб. кв.
57
см;
2. «Бизнес-путеводитель по рынку товаров и услуг» тираж – 15 тыс. экз.,
изготовление макета – 300 руб., стоимость размещения – 20 руб. кв. см.
- дизайн и выпуск в рекламном агентстве полиграфической продукции
(сувениры, календари) для размещения их в торговых точках. Цена изготовления
оригинал-макета – 500 руб., стоимость изготовления в зависимости от тиража
продукции;
- размещение информации об организации на телевидении, к примеру, в
программе «На пользу». Возможно проведение беседы в форме «вопрос-ответ»,
где телезритель получит о стройматериалах больше информации.
В соответствии с данными, которые получены в результате исследования,
выбор форм прямого маркетинга выявил наилучший способ получения
информации респондентами – СМИ. Их активно применяют покупатели. В
связи, с чем, будет целесообразным проведение презентаций стройматериалов с
обязательным привлечением СМИ.
Реклама стройматериалов будет наиболее эффективной в том случае, если
она будет проводиться массированно, и, помимо этого, в комплексе. Не стоит
забывать о таком важном элементе коммуникационной политики, как СМИ.
Она подразумевает установление доброжелательных отношений с
широкой массой общественности, то есть это – проведение благотворительной
деятельности, семинаров, презентации, участие в ярмарках и выставках. В связи
с чем, нужно, по возможности, создать специальный PR отдел, сотрудники
которого осуществляли бы:
- контроль информации о ООО «Золоресурс» и его товарах, которые
попадают в СМИ;
- несет ответственность за содержание интервью сотрудников ООО
«Золоресурс», опубликование рекламных материалов, пресс-релизов об
организации, стройматериалах и т.д.
3. Мероприятия, которые направлены на поддержание лояльности
существующих клиентов и расширение спектра предоставляемых товаров и
58
услуг.
Сегодня в перспективе деятельность ООО «Золоресурс» – работа с
различными по достатку слоями населения. Такие клиенты пользуются
базовыми товарами, и их обслуживание необходимо «ставить на поток». Для
чего требуется:
- развитие сети оптово-розничных магазинов в регионах РФ;
- продолжение работы с данным сегментом, в плане продвижения с
помощью «массового маркетинга».
Кроме возможных мероприятий, которые необходимо проводить в
пределах конкурентоспособности ООО «Золоресурс», нужно в рамках работ с
потребителями инициировать комплекс работ в целях удержания существующих
и привлечения потенциальных клиентов:
- в целях удержания и стимулирования последующего партнерства с
организацией наиболее возможна разработка программы поддержки
малоимущих слоев населения;
- проведение рекламных акций в целях привлечения потребителей
(скидки в период проведения акции).
В целях повышения качества обслуживания, возможно проведение
опроса потребителей по предложенной анкете (Приложение 2). К тому же в
рамках работ с потребителем в ООО «Золоресурс» необходимо вести
регулярный анализ финансовых потоков в целях определения потенциальных
клиентов и для определения динамики взаимодействия с уже существующими
клиентами.
4. Мероприятия, которые направлены на поддержание положительного
имиджа ООО «Золоресурс» и привлечения потенциальных потребителей:
- систематическое размещение в СМИ рекламно-информационных
материалов, в том числе: модули рекламного характера в рейтинговых печатных
изданиях РФ, на радио и телевидении. Размещение материалов требуется вести
таким образом, чтобы максимально охватить круг потенциальных клиентов;
- принятие участия в таких ярмарках и выставках, как: «Лучшие товары и
59
услуги». В рамках выставок, где ООО «Золоресурс» может являться спонсором,
предоставлять товары и услуги для потенциальных потребителей, проводить
консультации специалистами торговых точек;
- размещение информации о спектре товаров и услуг, которые
предлагаются ООО «Золоресурс» в каталоге «Лучшие товары и услуги»;
- проведение круглых столов с потенциальными и существующими
клиентами по вопросам новых направлений в плане приобретения
стройматериалов при поддержке Муниципального фонда поддержки
предпринимательства;
- принятие участия в семинарах в качестве экспертов и т.п.
5. Мероприятия по кадровой политике ООО «Золоресурс».
Особенное внимание необходимо уделить профподготовке кадров и
деловым качествам управляющих организации, что будет залогом успешных
продаж стройматериалов. Следует при этом развивать консультационное
обслуживание в торговых залах ООО «Золоресурс», поскольку в ходе
исследования выяснено, что клиентам легче принять решение, основываясь на
разъяснениях консультанта.
Помимо этого, требуется систематически обучать продавцов
стройматериалов навыкам ведения деловых переговоров с потребителем и
управлению конфликтными ситуациями.
6. Материально-техническое обеспечение торговых залов ООО
«Золоресурс».
Улучшение показателей комфортности обслуживания можно при
помощи обязательного кондиционирования залов. Нужно обеспечить торговые
точки техникой, которые позволяют использовать более эффективные методы
коммуникаций, в частности для проведения звуковых презентаций. Желательно
внедрить фирменный стиль одежды для персонала торговых помещений.
7. Мероприятия, которые направлены на повышение уровня
обслуживания и улучшение форм обслуживания потребителей:
- наличие в торговых точках устойчивого и широкого ассортимента
60
строительных товаров, которые обеспечивают удовлетворение спроса
обслуживающих контингентов потребителей;
- использование прогрессивных методов реализации товаров, которые
обеспечивают наибольшие удобства и минимизацию временных затрат на
покупки;
- широкое применение внутримагазинной информации и рекламы; полное
соблюдение установленных правил продажи стройматериалов;
- поддержание уровня товарного запаса для бесперебойного обеспечения
товарами нужного ассортимента, доступность товаров, выложенных на витрине,
последовательность решений по эффективной реализации товаров;
8. В ООО «Золоресурс» предлагается внедрить и применять следующее
ПО: «1С: TMS Логистика» (Рисунок 21).
Рисунок 21. Схема работы ПО: «1С: TMS Логистика»
Ключевые особенности «1С: TMS Логистика»:
- ПО реализовано на платформе «1С: Предприятие 8»;
- интеграция в 1С ERP;
- возможность подключения дополнительных модулей; автоматическое
планирование маршрутов;
61
- выгрузка заданий в АРМ экспедитора;
- формирование отчетов по доставкам план/факт;
- партнерская программа.
Управление перевозками представляет собой программу для учета и
планирования деятельности транспортных организаций. Данная программа ООО
«Золоресурс» позволит автоматизировать многие процессы транспортной
логистики, включая организацию и документооборот грузоперевозок.
Отраслевое решение состоит из модулей «планирование
транспортировки», «управление имуществом автопарка», «АРМ водителя» и
«ГЛОНАСС/GPS мониторинг», которые функционируют на базе общей ИАП
(СУБД). ПО устанавливается на ПК, модуль «АРМ водителя» – на мобильные
устройства с ОС Android.
Для ООО «Золоресурс» данная программа довольно актуальна и полезна
поскольку она поможет осуществлять доставку стройматериалов клиентам,
позволит планировать и контролировать все детали внутригородских,
междугородних и международных перевозок товаров.
Выписка путевых листов – неотъемлемая часть работы организаций,
которые используют в своей деятельности наемный или собственный транспорт.
На каждый автотранспорт до его выхода на рейс требуется выписать путевой
лист, в котором содержатся основные сведения об автомобиле и водителе,
расходе ГСМ, пробеге, маршруте поездки и т.п.
После осуществления транспортного задания нужно сдать путевку в
бухгалтерию, которая заполнена фактическими данными о времени прибытия,
пробеге, мото-час., заправках и расходе топлива. В ООО «Золоресурс» можно,
конечно, использовать типовую форму путевого листа для любого вида
транспорта – грузового, легкового, пассажирского – и заполнять ее в бумажной
форе.
Но ручная выписка документов занимает довольно много времени, а
помимо этого, не исключает в учете ошибки: данные документа из-за
неразборчивого почерка оператора могут быть неверно прочитаны, водитель
62
может заполнить форму путевого листа задним числом либо указать в нем
недостоверную информацию о расходе топлива и пробеге.
Все это затрудняет контроль расхода ГСМ и сокращает эффективность
использования автотранспорта. Заполнение путевых листов и
автоматизированный учет в 1С полномерно разрешает эти проблемы.
Сформированный рейс представлен на рисунке 22.
Рисунок 22. Сформированный рейс
Функционал ПО позволит управлять всеми этапами грузоперевозки – от
планирования маршрутов и составления заданий до подсчета прибыли, и анализа
эффективности деятельности сотрудников ООО «Золоресурс». Система
взаимосвязана с мобильным приложением для водителей, через которое
реализуется обмен сообщениями и отправка заявок.
В числе возможностей – формирование аналитических отчетов и путевых
листов, корректировка рейса в реальном времени, сравнение данных план/факт,
63
контроль выполнения заявок на ТО, спутниковое слежение.
Таким образом, из вышеприведенного можно сделать вывод, что
сбытовая деятельность и политика ООО «Золоресурс», сформулированная на
основании задач и целей сбыта, будет соответствовать бизнес-концепции
организации и принятому курсу действий.
Эффективное управление всеми элементами распределения в ООО
«Золоресурс» позволит сократить непроизводственные затраты, а,
следовательно, и себестоимость продукции, тем самым увеличивая ее
конкурентоспособность по ценовому фактору.
3.2. Оценка эффективности предлагаемых мероприятий
Сбытовая деятельность ООО «Золоресурс» неизменно сопровождается
любым из уровней затрат. Это и управленческие расходы, и зарплата персонала
службы сбыта, и стоимость ресурсов, которые необходимы для нормального
функционирования службы сбыта.
Доходом от сбытовой деятельности организации, как и от маркетинговой
деятельности в целом, выступает цена. Она является единственным
компонентом маркетинг-микса, который приносит доход, все остальные –
затратные.
Но наиболее важными для определения эффективности сбытовой
деятельности являются критерии – прибыль от продаж, выручка от продаж, а
также размер объема продаж, полученного в результате реализации любого
маркетингового мероприятия. Здесь у организации могут появляться следующие
проблемы:
1) организация довольно часто не имеет способности гибко реагировать
на рыночные изменения, поскольку обычно вся система ценообразования в
организации построена на зависимости от полной себестоимости;
2) повышение дохода с помощью неоправданного повышения цены в
условиях рынка по причине конкуренции;
3) попытки повышения дохода через сокращение переменных затрат
64
посредством пересмотра норм на электроэнергию, сырье и на оплату труда
порождают основной вопрос – соответствуют ли реальные затраты этим нормам.
Сокращение постоянных затрат с помощью пересмотра процента
производственных накладных расходов, коммерческих и административных
расходов, которые отнесены на каждый товар, приводит не только к
простейшему перераспределению дохода между разными товарами, но и к
негативным последствиям.
Таким образом, основная проблема оценки эффективности сбытовой
деятельности заключается в сложности идентификации дохода, который
получен от реализации определенного мероприятия либо группы мероприятий.
Оценка эффективности сбытовой деятельности определяется как
отношение дополнительной прибыли от реализации маркетинговых
мероприятий к затратам на эти мероприятия. Основная проблема состоит в
выделении дополнительной прибыли и определение того и действительно ли она
получена при помощи предложенных мероприятий, а не по каким-то иным
факторам.
Для целей контроллинга сбытовой деятельности рассматривается
результативность маркетинговых мероприятий в качестве качественной, а не
количественной величины.
Причем рассматривается результативность с двух точек зрения:
- в качестве возможности достижения тех же результатов при сокращении
затрат на маркетинг;
- в качестве возможности достижения наибольшего результата при тех же
издержках.
Зачастую эффективность сбытовой деятельности также ассоциируется с
ростом объемов дохода либо с ростом рентабельности. Но более высокий доход
может быть получен лишь за счет увеличения цены, что грозит организации
значительной потерей доли рынка.
Основные принципы организации эффективного сбыта:
- обеспечение высокой гарантированности сбыта;