54
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО УЛУЧШЕНИЮ
ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО КРЕДИТОВАНИЯ В ПАО «СБЕРБАНК»
3.1. Направления снижения рисков потребительского кредитования
Осуществляя потребительское кредитование ПАО «Сбербанк» несет
существенные риски, связанные с неплатежеспособностью клиентов.
Указанные риски особенно увеличились в условиях коронавирусной
пандемии, когда многие ранее благонадежные клиенты потеряли работу или
длительное время находились на больничном. В этой ситуации ПАО
«Сбербанк» должен более активно разрабатывать и реализовывать меры по
реструктуризации кредитов с целью обеспечения дальнейшего
взаимовыгодного сотрудничества с розничными клиентами.
Также представляется необходимым вовлечение в процессы
потребительского кредитования лиц, имеющих «серую» зарплату и
нелегальные источники доходов. Как правило, в отношении таких клиентов
используется экспертная модель оценки кредитоспособности на основе
предоставленных документов. Главная особенность данной модели
заключается в том, что анализом полученной информации занимается
кредитный эксперт, он же принимает решение о выдаче кредита и формирует
окончательные условия кредитного договора.
При этом в экспертной оценке задействовано несколько служб банка,
которые собирают, анализируют, представляют информацию на кредитном
комитете. Кредитный аналитик анализирует платежеспособность,
параллельно делается запрос кредитной истории в БКИ. Юридический отдел
анализирует объекты залога, личные документы заемщика, изучает риски и
правоустанавливающую документацию. Работа службы безопасности банка
заключается в проверке легальности трудоустройства клиента и наличия
судимостей. Задействованные подразделения банка дают свои заключения,
после чего дело выносится на рассмотрение кредитного комитета банка.
55
В итоге процесс согласования потребительского кредита в отношении
таких неоднозначных клиентов с «серыми» доходами необоснованно
затягивается, а его результатом частое является отрицательное решение по
кредитованию. Между тем, заключение договоров с ними могло бы принести
значительные доходы кредитной организации.
Для достижения указанной цели ПАО «Сбербанк» может определять
лимит кредитования не только на основании справки о доходах, но и
посредством оценки фактического оборота по счетам клиента за последний
год – в этом случае анализируется объем поступающих средств, размер и типы
производимых расходов. Вследствие вышесказанного в отношении указанных
клиентов предлагается использовать следующую скоринговую модель оценки
кредитных рисков (табл.15).
Таблица 15
Скоринговая модель оценки кредитоспособности физических лиц, имеющих
«серую» зарплату и иные нелегальные источники доходов
Характеристики
заемщика
Признак
Балльная
оценка
ФИНАНСОВОЕ ПОЛОЖЕНИЕ
Размер дохода
Месячные потребительские затраты × 3 >
Запрашиваемый кредит
10
Месячные потребительские затраты × ½ срока
кредитования > Запрашиваемый кредит
5
Месячные потребительские затраты × ½ срока
кредитования < Запрашиваемый кредит
0
Наличие
автомобиля
Автомобиль имеется
3
Автомобиль отсутствует
0
Наличие
собственной
недвижимости
Собственная недвижимость имеется
4
Собственная недвижимость отсутствует
0
СОЦИАЛЬНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ
Семейное
положение
Женат (замужем)
2
Холост
1
Разведен
0
Образование
Ученая степень
4
Второе высшее
3
Высшее
2
Среднее
1
56
Источник: составлено автором.
Для определения группы, к которой относится заемщик, используется
шкала баллов, по которой для каждой группы определяется критический
уровень и на основании общего балла по всем характеристикам заемщику
присваивается категория (рис.22).
Рисунок 22 – Категории заемщиков по предлагаемой модели
Источник: составлено автором.
Использование предложенного метода оценки позволит вовлечь в
процедуру кредитования дополнительную категорию физических лиц.
Характеристики
заемщика
Признак
Балльная
оценка
Возраст
до 26 лет
2
от 26 до 55 лет
5
больше 55 лет
2
Пол
Мужской
1
Женский
2
ИНФОРМАЦИЯ ПО КРЕДИТУ
Обслуживание
долга
Обслуживание долга осуществляется своевременно
6
Имеются отдельные случаи просрочки платежа по
основному долгу
1
Кредитные обязательства регулярно не
исполняются
0
Обеспечение
кредита
Кредит обеспечен банковской гарантией, залогом
имущества, поручительством
6
Кредит не обеспечен
0
Взаимоотношения
заемщика с
банком
Сумма остатков на всех открытых банковских
счетах заемщика превышает запрашиваемый
кредит, открыта зарплатная карта, эмитированная
банком
3
Сумма остатков на всех открытых банковских
счетах заемщика покрывает более половины
запрашиваемой суммы кредита, открыта зарплатная
карта, эмитированная банком
2
Сумма остатков на всех открытых банковских
счетах заемщика менее половины суммы
запрашиваемого кредита, зарплатной карты нет
1
Открытые заемщиком банковские счета
отсутствуют. Заемщик не принимает участие в
зарплатных проектах банка
0
0-11
•Безнадежный
заемщик (5)
12-18
•Проблемный
заемщик (4)
19-25
•Сомнительный
заемщик (3)
26-32
•Нестандартный
заемщик (2)
33-45
•Стандартный
заемщик (1)
57
3.2. Пути совершенствования потребительского кредитования в
ПАО «Сбербанк»
В качестве направления совершенствования потребительского
кредитования в ПАО «Сбербанк» можно предложить внедрение нового
кредитного продукта. Процесс разработки и внедрения нового продукта
представлен на рис.23.
Рисунок 23 – Процесс разработки и внедрения нового кредитного продукта
Источник: составлено автором на основе [30]
Предлагаемый кредитный продукт для ПАО «Сбербанк» – POS-
кредитование, то есть выдача потребительских кредитов на определенные
товары непосредственно в торговых точках (рис.24).
Рисунок 24 – Схема POS-кредитования
Источник: составлено автором на основе [30]
Формулировка
идеи
ПРОЦЕСС РАЗРАБОТКИ
И ВНЕДРЕНИЯ НОВОГО
КРЕДИТНОГО
ПРОДУКТА ДЛЯ ПАО
«СБЕРБАНК»
Маркетинговое
исследование
рынка
Концепция
продукта
Исследование
целевой
аудитории
Разработка
направлений
продвижения
Пробный
маркетинг
Утверждение
продукта
Коммерциализация
нового продукта
КЛИЕНТ
МАГАЗИН
БАНК
Покупает в кредит
Оформляет кредит
Отдает покупку клиенту
Переводит полную
сумму кредита
58
Схема POS-кредитования позволяет клиенту приобрести в магазине
более дорогой товар или совершить незапланированную покупку. Розничные
торговые корпорации получают выгоду от данного типа потребительского
кредитования за счет увеличения товарооборота, поэтому ритейлеры зачастую
предлагают своим клиентам рассрочку платежа, фактически самостоятельно
выплачивая проценты по кредиту. POS-кредитование характеризуется
повышенными процентными ставками, что обусловливает высокую
доходность данного сегмента бизнеса. В то же время необходимость быстрого
принятия решения по кредитованию повышает риски коммерческого банка.
Рынок POS-кредитования активно развивается в России более десяти
лет. Лидеры на данном рынке представлены на рис.25.
Рисунок 25 – ТОП-5 компаний на рынке POS-кредитования
Источник: [30]
Самыми распространенными заемщиками на рынке POS-кредитования
являются замужние женщины в возрасте 18-35 лет, имеющие постоянную
работу [30]. С помощью кредитных инструментов чаще всего приобретаются
смартфоны, планшеты, ноутбуки, телевизоры, игровые приставки, различные
аксессуары. Структура товаров, приобретаемых с использованием схемы POS-
кредитования, представлена на рис.26.
59
Рисунок 26 – Структура товаров, приобретаемых с использованием схемы
POS-кредитования
Источник: [30]
Следует отметить, что внедрение POS-кредитования требует открытия
дополнительных точек продаж в крупных торговых центрах. Альтернативным
вариантом может являться POS-кредит, выдаваемый в режиме онлайн, при
котором связь магазина и банка осуществляется посредством средств
телекоммуникации, а присутствие представителя банка не требуется.
Преимущества безбумажного POS-кредитования в режиме онлайн для ПАО
«Сбербанк» представлены на рис.27.
Рисунок 27 – Варианты POS-кредитования
Источник: [30]
Таким образом, рынок POS-кредитования онлайн является недостаточно
насыщенным, при этом ПАО «Сбербанк» имеет достаточные ресурсы для
успешного выхода на данный рынок и занятия в нем лидерских позиций.
60
3.3. Оценка экономической эффективности разработанных мероприятий
В рамках данного исследования были предложены следующие основные
направления совершенствования потребительского кредитования в ПАО
«Сбербанк» (рис.28).
Рисунок 28 – Направления совершенствования потребительского
кредитования В ПАО «Сбербанк»
Источник: составлено автором.
Использование скоринговой модели оценки кредитоспособности
физических лиц, имеющих «серую» зарплату и иные нелегальные источники
доходов, позволит ПАО «Сбербанк» повысить качество кредитного портфеля
за счет минимизации кредитных рисков, увеличить точность оценки
заемщика, уменьшить уровень невозвратов, снизить формируемые резервы на
возможные потери по кредитным обязательствам.
Потенциальные затраты на внедрение скорингового метода составляют
1,2 млрд рублей: в данную категорию входят расходы на модификацию
программного обеспечения и проведение дополнительного обучения
сотрудников корпорации. Средняя величина кредита, выданного физическому
лицу, по данным ПАО «Сбербанк» составляет 2 510 000 рублей. Количество
частных клиентов по данным за 2021 год составляет 3,027 млн человек
Ожидается, что после внедрения мероприятия количество клиентов вырастет
на 10%. Оценка эффективности внедрения данной системы может быть
проведена с учетом имеющихся аналитических данным (табл.16).
НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ
ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО КРЕДИТОВАНИЯ В ПАО «СБЕРБАНК»
Скоринговая модель оценки
кредитоспособности физических лиц,
имеющих «серую» зарплату и иные
нелегальные источники доходов
Разработка и внедрение нового
кредитного продукта – POS-
кредитование онлайн
61
Таблица 16
Экономическая эффективность перехода к скоринговому методу оценки
кредитоспособности физических лиц, имеющих «серую» зарплату и иные
нелегальные источники доходов
Показатель
До
реализации
мероприятия
После
реализации
мероприятия
Изме-
нение
Затраты на внедрение скорингового метода,
млрд руб.
0
1,2
1,2
Средняя величина кредита, выданного
физическому лицу, млн руб.
2,51
2,51
0
Количество клиентов за год, тыс.чел.
3 027
3 330
303
Общий объем выданных кредитов, млрд руб.
7 598
8 358
760
Средняя процентная ставка по кредиту, %
12,5
12,5
0
Доходы от кредитования, млрд руб.
949,8
1 044,7
95,0
Оплата труда кредитных экспертов, млрд
руб.
13,9
10,0
-3,9
Неплатежи по кредитам, млрд руб.
569,9
635,2
65,3
Прибыль от реализации проекта, млрд руб.
24,5
Источник: составлено автором.
Таким образом, прирост доходов ПАО «Сбербанк» от перехода к
скоринговому методу оценки кредитоспособности физических лиц
кредитоспособности физических лиц, имеющих «серую» зарплату и иные
нелегальные источники доходов, составит 24,5 млрд руб. в год.
Следовательно, мероприятие является экономически эффективным.
Инвестиционный анализ данного проекта не является необходимым, так как
первоначальные затраты существенно меньше годового дохода от реализации
проекта, то есть он окупится менее чем за месяц.
Второе из предложенных мероприятий – разработка и внедрение нового
кредитного продукта (POS-кредитование онлайн). Оценка денежных потоков
от данного мероприятия представлена в таблице 17.
62
Таблица 17
Оценка денежных потоков для продукта «POS-кредитование онлайн»
Показатель
Приток,
млн руб.
Отток,
млн руб.
Чистый
денежный
поток, млн
руб.
Денежные потоки от инвестиционных операций
Юридические процедуры
100
-100
Печать полиграфической продукции
300
-300
Запуск интернет-маркетинга
400
-400
Создание дополнительных рабочих мест
200
-200
Итого по инвестиционным операциям
1 000
-1000
Денежные потоки от текущих операций за 1 год
Доходы от нового продукта
3269
+3269
Функционирование дополнительных
рабочих мест
2400
-2400
Распространение полиграфической
продукции
100
-100
Поисковое продвижение (SEO)
200
-200
Контент-маркетинг
200
-200
Контекстная реклама
100
-100
Итого за 1 год по текущим операциям
3269
3000
+269
Денежные потоки от текущих операций за 2 год
Доходы от нового продукта
6538
+6538
Текущие расходы на новый продукт
3000
-3000
Итого за 2 год по текущим операциям
6538
3000
+3538
Денежные потоки от текущих операций за 3 год
Доходы от нового продукта
8172
+8172
Текущие расходы на новый продукт
3000
-3000
Итого за 3 год по текущим операциям
8172
3000
+5172
Денежные потоки от текущих операций за 4 год
Доходы от нового продукта
8172
+8172
Текущие расходы на новый продукт
3000
-3000
Итого за 4 год по текущим операциям
8172
3000
+5172
Денежные потоки от текущих операций за 5 год
Доходы от нового продукта
6538
+6538
Текущие расходы на новый продукт
3000
-3000
Итого за 5 год по текущим операциям
6538
3000
+3538
Источник: составлено автором
63
На основании анализа денежных потоков по предложенному
мероприятию можно сделать вывод, что объем инвестиций ПАО «Сбербанк»
на создание продукта – 1 млрд руб. Сравнительно незначительная величина
затрат обусловлена тем, что банку не требуется открывать торговые точки в
каждом магазине, а необходимо только заключить договорные отношения с
ними и организовать онлайн-кредитование. В то же время предполагается
оборудовать дополнительные рабочие мест для персонала, осуществляющего
управление данным направлением кредитования. На инвестиционном этапе
также осуществляется запуск программы интернет-маркетинга, реализация
которой будет осуществляется на протяжении всего жизненного цикла
продукта. Денежный поток от текущих операций варьируется за счет
величины доходов от нового продукта, в то время как текущие расходы на него
в норме будут оставаться неизменными.
Произведем оценку эффективности предложенного инвестиционного
проекта по внедрению продукта «POS страхование онлайн». Расчет срока
окупаемости инвестиционного проекта без учета дисконтирования (PP)
представлен в таблице 18.
Таблица 18
Расчет срока окупаемости инвестиционного проекта
Год
2022
2023
2024
2025
2026
2027
Итого
Чистый денежный поток,
млн руб.
-1 000
269
3 538
5 172
5 172
3 538
16 689
Накопленный чистый
денежный поток, млн руб.
-1 000
-731
2 807
7 979
13 151
16 689
Х
Дисконтированный
чистый денежный поток,
млн руб.
-1 000
224
2 457
2 993
2 494
1 422
8 590
Накопленный
дисконтированный
чистый денежный поток,
млн руб.
-1 000
-776
1 681
4 674
7 168
8 590
Х
Источник: составлено автором.