2
ОГЛАВЛЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………. …3
ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПОВЫШЕНИЯ
ЭФФЕКТИВНОСТИ СИСТЕМЫ СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ………….….7
1.1 Понятие и особенности системы сбыта предприятия…….…………...7
1.2 Классификация и элементы системы сбыта ……………….………...13
1.3 Основные методы повышения эффективности сбыта предприятия..23
ГЛАВА 2 ИССЛЕДОВАНИЕ СИСТЕМЫ СБЫТА В ООО «САТУРН
БАШКИРИЯ» ……………………………………………………………………33
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия….…33
2.2 Анализ рынка сбыта продукции предприятия……………………….37
2.3 Результаты исследования и проблемы деятельности системы сбыта
предприятия………………………………………………………………...51
ГЛАВА 3 РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ СБЫТА В ООО «САТУРН
БАШКИРИЯ»………………………………………………………………….....54
3.1 Рекомендации по стимулированию сбыта продукции предприятия..54
3.2 Разработка предложений по совершенствованию системы сбыта
предприятия………………………………………………………………...57
3.3 Экономическая эффективность от предложенных мероприятий…...69
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………….74
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ ………………...………….78
ПРИЛОЖЕНИЯ………………………………………………………..………...82
3
ВВЕДЕНИЕ
Определяющим фактором функционирования современного рынка
является коммерческая и финансовая деятельность предприятий. Это -
неотъемлемое условие существования рыночного хозяйствования.
Возможности и перспективы коммерческой деятельности предприятий с
переходом к современной рыночной экономике имеют все большее значение.
Актуальность работы заключается в том, что организация системы
сбыта занимает центральное место в экономике предприятия. Известно, что
на стадии разработки и внедрения политики предприятия решается проблема
сбыта продукции и услуг. Речь идет о своевременном выборе наиболее
эффективной и оптимизированной системы каналов сбыта относящихся к
конкретным рынкам. Данное утверждение означает, что производство товара
с самого начала непременно должно ориентироваться на известные
определенные формы и проверенные методы сбыта, позволяющие
эффективно наращивать объемы текущих продаж при одновременном
повышении конкурентоспособности данной продукции.
Каждый выпущенный товар непременно требует быстрого
продвижения на рынке, что означает необходимость внедрения качественной
и оригинальной привлекательной рекламы, различных акций и мероприятий
способствующих продвижению данного товара. Помимо этого, компании
желательно владеть как можно более широкой сетью розничных продаж или
разветвленной сетью посреднических организаций, если таковая, конечно, не
занимается особо большим и дорогим производством. Данная сеть должна
иметь очень высокий уровень сервиса и услуг, так как сегодняшний
потребитель привык к качественному и недорогому обслуживанию и
широкому спектру дополнительных услуг. При выполнии всех этих
требований, предприятие может рассчитывать (быть уверенным) на то, что
только ему удастся занять особо прочное и надежное место в «сердце»
4
современного покупателя.
В связи с тем, что в настоящее время наблюдается сокращение темпов
экономического развития, различные предприятия должны постоянно
эволюционировать для того, чтобы не выпасть из «обоймы» прогресса и
бизнеса. Товары и услуги постоянно развиваются, и поэтомумногим
предприятиям приходится «сражаться» за покупателей. Сложившаяся
ситуация приводит к осознанию значимости сбыта в деятельности
предприятия. Поэтому, товар или услуга, предлагаемые предприятием,
должны быть разработаны с учетом множества нюансов оптимизации
маркетинговой стратегии, учитывая предпочтения покупателей, чтобы
получить наибольшую выгоду и обеспечить эффективность предприятия.
Самая главная задача предприятия - это умение гармонизировать
предпочтение клиента и собственные возможности. Если предприятие сумеет
этого добиться, то перед ним не возникнет необходимость доказывать
преимущества своего продукта.
Как упоминалось ранее, в системе маркетинга главной является
система сбыта. Это является достаточно логичным, ведь только в процессе
сбыта готовой продукции становится понятным, насколько правильными и
рациональными были использованные концепции и имеющиеся стратегии по
реализации продукта на рынок. Если стратегия оказалась правильной, то
клиент обязательно обратит внимание на товар, а,
следовательно,предприятие получит прибыль. При обратном варианте
развития событий, нельзя говорить о высоких доходах, так как в сфере
бизнеса цена ошибки часто очень высока.
Сеть должна предоставлять клиенту качественный сервис и иметь
профессиональный персонал.
Исходя из этого, определяется актуальность темы исследования
выпускной квалификационной работы, которая в первую очередь
заключается в необходимости совершенствования методовуправления
системой сбыта в стратегическомпериоде времени.
5
Целью исследования выпускной квалификационной работы является
разработка рекомендаций по совершенствованию системы сбыта на примере
промышленного предприятия.
Исходя из поставленной цели, можно выделить основные задачи
исследования:
- определить понятие и уточнить сущность системы сбыта на
предприятии;
- дать классификацию и описать основные элементы системы сбыта на
предприятии;
- охарактеризовать основные методы повышения эффективности
системы сбыта на предприятии;
- дать правильную организационно-экономическую характеристику
исследуемой компании;
- провести анализ рынка сбыта продукции предприятия;
- проанализировать систему сбыта на предприятии ООО «Сатурн
Башкирия»;
- определить экономическую эффективность предложенных
мероприятий.
Объект исследования выпускной квалификационной работы:
предприятие ООО «Сатурн Башкирия», основным видом деятельности
которого на современном рынке является производство и своевременная
реализация металлических дверей.
Предмет исследования: организация деятельности системы сбыта на
предприятии.
Методы исследования: теоретическое изучение и анализ
экономической литературы российских и зарубежных авторов, нормативно –
правовых актов, статьи периодических изданий, а также, ресурсы сети
Интернет.
Теоретической и методологической базой и основами данного
исследования явились работы таких известных авторов, как В. Н. Виканский,
6
И. Л. Акулич, В. В. Бурцев, Л. В. Балабанова, Ю. П. Митрохина,
А. В. Коротков, И. М. Синяева, Д. Блэкуэл и др.
Практическая значимость нашей выпускной квалификационной работы
состоит в том, что предложенные рекомендации можно применить на любом
небольшом коммерческом предприятии.
Выпускная квалификационная состоит из введения, трех глав,
заключения, списка использованных источников и приложений.
7
ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПОВЫШЕНИЯ
ЭФФЕКТИВНОСТИ СИСТЕМЫ СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИЯ
1.1 Понятие и особенности системы сбыта предприятия
Продажа произведенных товаров является важнейшим и необходимым
заключительным этапом коммерческой и финансовой деятельности
предприятий. Так, от того, сколь успешно выполнены коммерческие
действия, связанные с продажей произведенных товаров, зависит
эффективность и надежность их работы, и что немало важно –
бесперебойность снабжения розничной рыночной торговой сети товарами.
Компании, осуществляя коммерческую деятельность или операции по
продаже товаров, должны опираться на фундаментальные и менее
аппробированные маркетинговые исследования. В первую очередь, они
должны определить (найти) свою нишу на современном рынке, т.е. иметь
рынок сбыта произведенных товаров.
Следует также отметить, что коммерческая деятельность компании по
сбыту товаров непременно должна осуществляться на твердой основе
использования принципов, аксиом и методов маркетинга.
Современный товаропроизводитель выявляет реальные (объективные)
нужды и потребности, устоявшихся и потенциальных покупателей, клиентов,
и в согласовании с ними поставляет в нужную точку, в заданное время, а
также в необходимом количестве требуемые, произведенные товары. В
литературе, принятие решений по этим вопросам определяется как
распределение товаров [14, c. 208].
Большое влияние имеют методы организации каналов сбыта или
сбытовая политика в маркетинговой системе.
Сбытовая политика предприятия - это организация сети сбыта наиболее
продуктивным образом для наибольшей эффективности продаж. В данное
понятие входит организация оптовой и розничной торговли, разработка
маршрутов движения товара, транспортировка, хранение,
8
деятельностьсистем снабжения, техобслуживание, выставочнаядеятельность,
обеспечение товародвижения необходимыми ресурсами.
Доставка произведенных товаров в установленные сроки в должном
количестве является одной из задач предприятий. Еще одной задачей
является стремление привлечь внимание клиента к продукции предприятия,
например, с помощью стимулирования продаж потребителям.
Важным и незаменимым аспектом сбытовой деятельности по сути
является сбытовая политика предприятия, под которой авторами в широком
смысле этого слова понимается выбранные его (предприятием) руководством
совокупность сбытовых и других стратегий маркетинга (такие как: стратегии
охвата рынка, возможного позиционирования товара и т.д.) и комплекс
возможных соответствующих решений и действий осуществляемых по
поводу формирования и изучения спроса, и стимулирования оперативного
сбыта (реклама, акции, обслуживание покупателей, коммерческое на
выгодных условиях кредитование, скидки); заключения необходимых
договоров продажи (поставки) произведенных товаров; товародвижения;
инкассации и пересмотр дебиторской задолженности; существующих
организационных, материально-технических, транспортных и других разных
аспектов сбыта.
Формирующаяся сбытовая политика должна прежде всего
ориентироваться на достижение следующих показателей эффективности
работы предприятия [2, c. 104].
1) своевременное получение прибыли в настоящее время, а также
гарантии (залог) ее получения в ближайшем и далеком будущем;
2) в максимальной степени удовлетворение платежеспособного спроса
клиентов и потребителей;
3) созданная долговременная рыночная устойчивость компании,
конкурентоспособность ее продукции;
4) непоколебимая и положительная репутация на современном рынке и
признание компании со стороны общественности.
9
Анализируя вышесказанное заключим, что сбытовая политика,
прогнозируемая и формируемая на основе поставленных целей и
определенных задач сбыта, обязана быть адекватна бизнес-концепции
компании (что собой представляет компанию, чем она сильнее конкурентов,
тем более желаемое место получет на современном рынке) и принятому
курсу должных действий (ориентирам). Неумение и нежелание управлять
сбытом в сложившихся современных условиях хозяйствования порождает
цепочку проблем: переполненные товаром склады, неплатежи, не имение
оборотных средств на плановую закупку сырья, остановка производственной
сферы компании [3,с.32].
Коммерческие вопросы тоже часто относят к сбытовой политике.
Товародвижение – это система, которая обеспечивает доставку к
местам продажи в указанное время максимально большому количеству
покупателей. Товародвижение стало рычагом стимулирования спроса, а
величиной эффективности является отношение результатовпредприятия к его
затратам.
Система каналов сбыта строится таким образом, чтобы оптимизировать
время и путь, который проходит товар по направлению к клиенту.
Очень важно отметить, какие существующие каналы сбыта
целесообразно и рационально использовать, какие конкретные партнеры
могут оказать максимальное содействие в движении продукта к
потребителю. [1; с.489]
Каналы сбыта по признаку наличия посредников можно разделить:
прямые (производитель-покупатель), а также косвенные (независимые
посредники), и конечно же смешанные (в роли посреднических звеньев
выступают предприятия со смешанным капиталом, как производителя, так и
потребителя).
Если предприятие изготавливает продукт производственной
направленности, то оно, как правило, используют одного посредника в лице
оптового торговца. При потребительском назначении товара используют
10
цепочку посредников из двух-трех звеньев.
Методы стимулирования сбыта зачастую внедряют в одно время с
проведением акций и рекламных кампаний.
Есть три направления стимулирования сбыта: внутрифирменное,
дилерской сети или потребительское.
Перейдем к рассмотрению каждого направления.
1) Внутрифирменное стимулирование сбыта.
В этом направлении применяют мероприятия, призванные повысить
интенсивность работы внутренних служб предприятия.
К таким мероприятиям по внутрифирменному (ограниченных рамками
компании) стимулированию сбыта отнесем такие организационные события
как:
- введение премиальной системы для наиболее активных сотрудников
системы сбыта;
- разработку и внедрение улучшенной системы мотивации руководства;
- введение изменений в начислении оплаты труда таким образом, чтобы
усилить ее взаимосвязь с доходами получаемыми от объема продаж
компании.
2) Стимулирование дилерской сети.
Главной задачей стимулирования дилерской сети компании является
повышение интенсивности сбыта товара посредством заказа крупных партий
и регулярных закупок.
Методы стимулирования дилерской сети:
- повышение дилерских скидок;
- проведение мероприятий по стимулированию спроса потребителей,
что, в свою очередь, повышает мотивацию дилеров;
- внедрение систем многоуровневого маркетинга;
- проведение специализированных акций, таких как дилерские лотереи,
призы и розыгрыши.
3) Стимулирование клиентов и потребителей – это самое
11
распространенное и широко используемое направление стимулирования
сбыта.
Так, стимулирование потребителей ставит перед собой следующие
цели:
- убедить сомневающихся потенциальных покупателей совершить
покупку;
- повысить количество товара в расчете на одного потребителя;
- стимулировать покупателей к периодическому многоразовому
потреблению товара;
Используют следующие методы:
-предоставление сезонных и праздничных скидок клиентам (например,
рождественские скидки);
- проведение лотерей и розыгрышей;
Примером могут служить предприятия, занимающие производством
пива и прохладительных напитков, которые периодически устраивают
бесплатные лотереи. Более крупные магазины проводят розыгрыши призов.
В настоящее время проведение такого рода мероприятий популярно в
Интернете;
- проведение презентаций продукции.Это мероприятие наглядно
демонстрирует положительные стороны товара и его преимущества. При
проведении презентации продукции пищевого назначения, потребитель
может их попробовать;
- кредитование товара;
Данный метод используется в классическом бизнесе, но практически не
применим в сети Интернет. К своеобразной и специфической продаже в долг
или кредит отнесем продажу с последующей оплатой через известную
платежную систему Eaccess, которая подробно рассмотренна в главе 3. В
данном случае отсрочка платежа очевидна т.к. недостаточно оперативно и
быстро выставляются счета за услуги соответствующей связи и доходит в
некоторых случаях до нескольких недель и даже месяцев;