52
Из этого можно сделать вывод, что анализируя результаты
исследованияосновной упор необходимо сделать на женскую психологию,
потому что женщины чаще приходят в супермаркет.
Случайная выборка данного маркетингового исследования составляет
78 человек при исключении возможности повторного попадания единицы
генеральной совокупности в выборку.
По результатам исследования можно подвести итог, что наличие
скидок важно. Данные предоставлены в таблице 2.8.
Таблица 2.8
Анализ важности наличия скидки
Важность наличия скидки
Кол-во ответов, ед.
Уд.вес, %
2- менее важно
4
5,12
3 - не так важно
9
11,55
4 – важно
39
50,0
5 - очень важно
26
33,33
Итого
78
100
Для малого процента респондентов (5,12%) наличие скидки значения
не имеет, но для каждого второго человека из данной выборки наличие
скидки воспринимается как важный фактор для приобретения товара.
Следующий интересующий вопрос был: «Есть ли зависимость объема
покупки от предлагаемой скидки?»
Таблица 2.9
Анализ объема покупки от предоставляемой скидки
Вариант ответа
Кол-во ответов, ед.
Уд.вес, %
Зависит от предоставляемой скидки
46
58,97
Не зависит от предоставляемой скидки
9
11,53
Не всегда зависит
23
29,5
Итого
78
100,00
Анализируя результат, приходим к выводу, что для 58,97%
покупателей объем покупки имеет зависимость от предоставляемой скидки, а
это значит, что применение системы скидок крайне необходимо. 29,5%
процентов респондентов считают, что предоставление скидки почти не
53
влияет на их решение относительно объемов покупки. Для малого
процента(11,53) покупателей наличие скидки не играет никакой роли.
Необходимо определить, какие размеры скидок для потребителей более
значимы (таблица 2.10).
Таблица 2.10
Анализ размера скидки, являющейся существенной для потребителя
Желаемый размер скидки, %
Кол-во ответов, ед.
Уд.вес, %
1 - 5
3
3,84
6 - 10
16
20,52
11 - 15
59
75,64
Итого
78
100
Из таблицы видно,что для преимущественного большинства
покупателей размер скидки имеет немаловажное значение, так как 75,64%
выбрали желаемой скидку от 11 до 15 процентов. Основываясь на
полученных результатах, мы можем сделать вывод о взаимосвязи скидки и
объема покупки. Потребитель делает больший объем покупки, если размер
предоставляемой скидки выше.
Выводы по главе.
Во второй главе выпускной работы мы рассмотрели анализ
деятельности ООО «Сатурн Башкирия».
Основной целью Общества является извлечение прибыли путем
достижения наибольшей экономической результативности в деятельности на
основе хозяйственного расчета и самофинансирования.
Основные виды деятельности предприятия:
- изготовление и реализация металлических дверей;
- реализация, представленная в виде оптовой и розничной торговли;
- предоставление услуги по доставке и установке дверей.
Таким образом, основной акцент для ООО «Сатурн Башкирия»
требуется сделать на разработку системы скидок и запуску рекламных
кампаний.
54
ГЛАВА 3 РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТА В ООО «САТУРН
БАШКИРИЯ»
3.1 Рекомендации по стимулированию сбыта продукции предприятия
В предыдущем разделе выпускной квалификационной работы
былпроведен анализ системы сбыта ООО «Бастион».
В результате исследования было выявлено, что решением
маркетинговых вопросов на предприятии занимается отдел сбыта.
В его функциональные обязанности входит: поиск покупателей,
заключение договоров с клиентами, подготовка к участию в ярмарках и
выставках и др.
Тем не менее, предприятие ООО «Бастион» не имеет четко
сформулированной маркетинговой стратегии. Предприятие «плывет по
течению», все решения принимаются импульсивно.
В качестве рекомендации необходимо предложить руководству
предприятия совместно с отделом сбыта разработать маркетинговую
стратегию, куда необходимо включить все элементы маркетинга.
Особо привлекательным со стороны руководства должен являться тот
факт, что создание такой программы не требует финансовых затрат.
Необходимо лишь поставить задачу специалистам отдела сбыта.
Предприятию ООО «Сатурн Башкирия» следует применять основные
методы интегрированных маркетинговых коммуникаций в местах продажи
продукции. В первую очередь,использовать внешние и внутренние средства
интегрированных маркетинговых коммуникаций.
Целесообразно обратить внимание на внешние и внутренние средства
оформления, учитывая, что основная функция этих средств (вывесок, витрин)
стимулировать посещаемость данной торговой точки, привлекая
покупателей.
55
Учитывая, что предприятие ООО «Сатурн Башкирия» относится к разв
ивающимся, то в рекламе необходимо сделать упор на качество и
престижность продукции, а также высокий профессионализм
обслуживающего персонала.
В некоторых случаях стоит назвать число продаж на определенный
срок, таким образом, реклама перестанет носить исключительно
информационный характер и приобретётзавлекающую направленность.
К базовым задачам внутренних средств интегрированных
маркетинговых коммуникаций относятся привлечение внимания,
периодическое напоминание, выделение из большого количества
однотипных товаров продукции именно этого предприятия, стимулирование
принятия решения о приобретении товара.
В интерьере точек продаж, оформлении витрин, внешнем виде
персонала нет полной выдержанности в едином фирменном стиле.
Имеет смысл применять такие средства внутренних интегрированных
маркетинговых коммуникаций: внутренние витрины с образцами, стенды,
цветные указатели.
Также это могут быть рекламные плакаты, проспекты, яркие гирлянды.
Решающим фактором в принятии решения о приобретении является
применение мероприятий, направленных на стимулирование сбыта.
Классическими приемами считаются скидки, распродажи, лотереи и
конкурсы.
В розничной торговле применяется также специфические методы.
Примером такого необычного приема может служить так называемый
«убыточный лидер», продукция, стоимость которой колеблетсяв пределах
себестоимости, в некоторых случаях ниже.
Клиент, обращающий внимание на подобный товар, скорее всего,
приобретет какую-либо еще продукцию, тем самым компенсируя потерю
дохода от «убыточного» товара.
56
Следует также разработать и внедрить программу лояльности клиента.
Средствами поощрения постоянных клиентов могут быть скидки, подарки от
магазина в преддверии праздников.
Применение приемов паблик рилейшнз сейчас достаточно
актуально(проведение презентаций, мероприятий, носящих характер какого-
либо события). Таким событием может быть годовщина работы магазина,
100-й клиент, первый посетитель.
ООО «Сатурн Башкирия», в течение нескольких лет выпускало
каталоги своих товаров для корпоративных клиентов.
Учитывая условия рынка производства металлических дверей
(высокую конкуренцию и насыщенность различными видами товаров),
нужно понимать, что другие предприятия также используют подобные
коммуникационные приемы, поэтому ООО «Сатурн Башкирия» можно
порекомендовать использование социальных и психологических методов для
закрепления положительного образа фирмы в глазах потребителя.
Нацеленность данной работы заключается в разработке методов роста
результативности продвижения продукции ООО «Сатурн Башкирия» приви
тие и повышения положительной репутации предприятия для розничного
потребителя.
Существующая потребность в решении этой задачи связана с
прогнозами о возможном стабильном снижении объема продаж розничного
сегмента предприятия в течение ближайшей пятилетки.
Это имеет взаимосвязь с «демографической ямой», демографическим
двадцати процентным спадом роста населения. Из этого следует, что для
удержания (а в лучшем случае роста продаж) требуется не только удерживать
постоянных клиентов, но и привлекать новых.
Из этого следует вывод о том, что данная цель будет достигнута путем
определения не занятого конкурентами сегмента потребителей. После этого
следует приложить усилия, чтобы занять эту пустующую нишу.
57
Исходя из данных, показывающих, что для 50% респондентов скидка
является фактором, влияющим на решение относительно покупки, а у 58,97%
наличие скидки определяет объем покупки, целесообразным является метод
применения купона (со скидкой не на весь ассортимент продукции).
Перед разработкой программы стимулирования нужно понимать
важные аспекты: скидка не должна превышать процент наценки
предприятия. Вторым нюансом является то, скидка действует не на весь
спектр ассортиментного ряда, поэтому она должна быть подана оригинально
и понятно.
Оренбург является современным и развитым городом, где практически
на каждом углу встречается слово «Скидка», но часто этот сигнал
потребителю не имеет должного результата.
Население г. Оренбурга просто привыкли к скидкам, и считают их
наличие вполне естественными, не обращают на них внимание. И этого
следует, что кроме самой скидки, потенциальных клиентов следует
заинтересовать.
Привлечь клиента нужно таким образом, чтобы ему захотелось не
выбросить купон, а сохранить и воспользоваться им при случае.
То есть необходим буклет с прилагающимся к нему купоном.
Определяя размер скидки, удовлетворяющей потенциального клиента,
вспомним о том, что 75,64 процента респондентов выбрали скидку 11-15 %.
Учитывая, что 75 % респондентов приняли скидку в 15% оправданной,
примем ее в качестве купона.
Для позитивного результата данной акции требуется ненавязчиво
предложить необходимый объем покупки.
3.2 Разработка предложений по совершенствованию системы сбыта
предприятия
Симулирование системы сбыта в ООО «Сатурн Башкирия» будет
проходить успешнее, если ввести в штат еще одного менеджера по сбыту,
58
ввиду большого объема работы, справиться с которой одному сотруднику (на
данный момент) невозможно.
При принятии на работу к кандидату предъявляется ряд требований,
проходит ознакомление с обязанностями. Задачи сотрудника службы сбыта
взаимосвязаны с характером деятельности предприятия.
Менеджер по сбыту товаров промышленного назначения для
выполнения задач предприятия должен обладать некоторыми личностными и
профессиональными качествами. К личностным качествам можно отнести
инициативность и самодисциплину. Профессиональные качества - это
отличное знание ассортимента товаров, коммуникабельность, способность к
обучению, хорошее знание проблем потребителей и возможности
применения товаров и услуг предприятия для решения. Ему необходимо
умение собирать информацию, генерировать идеи, полезные для потребителя
(вне зависимости от экономической результативности обмена этих сведений),
интересоваться предоставлением полного спектра услуг, в том числе новых.
Другими качествами претендента на должность должны быть
настойчивость, коммуникабельность, понимание корпоративной этики,
тактичность, забота об интересах клиентов. Данное поведение устанавливает
крепкие связи в отношении закупщиков и потребителей, которые нельзя
разорвать конкурентам. Честность и объективное изложение фактов,
ответственность относительно взятых обязательств очень важные качества
для такого сотрудника.
Подготовка специалиста может быть произведена как с отрывом от
производства, так и без него. Если количество персонала малое, то обучение
лучше проводить без отрыва от производства. В случае, когда предприятие
крупная, то этот метод хорош для восстановления технических знаний. Есть
предприятия, которые повышают квалификацию путем разбора примеров из
деловой практики.
Для предприятий, в которых метод отрыва от производства невозможен,
используют способ индивидуального обучения, при котором, выполняя
59
последовательные операции в отделе сбыта, специалист получает
необходимые сведения.
Задачи, которые должен уметь решать специалист по сбыту: навык
формирования направления политики сбыта, продвижение товара на рынке;
умение выбирать, планировать и внедрять методы стимулирования сбыта
(деятельность предприятия по предзаказам, рекламная, аналитическая
деятельность относительно данных продаж, выбор механизмов передачи
рекламы); установление контактов со СМИ, рекламными агентами);
разработка выставочных материалов и образцов; коммуникационная
деятельность относительно отдельных лиц, организаций, информационный
обмен; разработка упаковочного дизайна; планирование мероприятий по
увеличению продаж.
Новая организационная структура отдела сбыта будет иметь вид
(рис.3.1).
Директор предприятия
Руководитель отдела
сбыта
Специалист по
маркетинговым
исследованиям
(анализ
конкурентов,
поиск
возможностей
выхода на
новые рынки)
1 чел
Специалист по
разработке новых
продуктов и диф-
ференциация,
маркетинговая
стратегия
"цена-качество",
моделирование
потребительских
свойств
1 чел
Менеджер по
рекламе и
стимулированию
сбыта (реклама,
PR, ярмарки,
спонсорство,
выставки)
1чел
Менеджер по
сбыту (поиск
потенциальных
потребителей,
анализ сбытовой
стратегии
конкурентов, поиск
новых каналов и
средств
распространения
.
Рис. 3.1 Новая организационная структура отдела сбыта
60
Функции специалиста по сбыту:
- дает прогнозы, относительно целей предприятия на разный период
времени;
- проводит анализ рынка, ищет возможности реализации перспектив;
-разрабатывает и ассортимент, формирует ценовую политику,
определяет методы внедрения;
- рассчитывает территории для оптимального охвата потребителей;
- осуществляет информирование клиентов о новшествах в области
товара и рекламы;
- консультирует персонал и потребителей относительно поставок и
вопросах сервиса;
- устанавливает рациональную систему отчетности для экономии
времени при анализе показателей для каждой товарной группе, продавцам и
территории.
ООО «Сатурн Башкирия», как любое современное предприятие,
использует в управлении элементы маркетинга. Но для того чтобы быть
конкурентоспособным на рынке, успешно функционировать и удовлетворять
потребности потребителей наиболее эффективным способом, необходимо
разработать рекомендации по совершенствованию рекламной деятельности.
В связи с этим, необходимо на первом этапе разработки рекламной
кампании ООО «Сатурн Башкирия» выбрать необходимые средства
размещения рекламы.
Тот или иной носитель рекламного сообщения выбирается исходя не
только из ограниченного бюджета предприятия, но также относительно
направленности и специфики деятельности предприятия. С целью выбора
средств размещения рекламы составим и сравним несколько медиапланов.
Сроки проведения рекламной кампании ООО «Сатурн Башкирия»
лучше всего приурочить к началу каких-либо праздников. Именно в данный
промежуток времени можно предположить повышение спроса на продукцию
61
ООО «Сатурн Башкирия», и именно в это время наибольший эффект
принесет увеличение рекламных сообщений.
В качестве цели проведения рекламной кампании можно определить
привлечение большего числа покупателей продукции и увеличение прибыли
предприятия. Из всех видов рекламных кампаний целесообразнее выбрать
стимулирующую.
Для ООО «Сатурн Башкирия» целесообразно предложить использовать
следующие рекламные средства:
- телевидение;
- радиостанции;
- газеты;
- журналы.
Выбранные рекламные средства наиболее эффективно отражают специ
фику деятельности предприятия и затрагивают большую целевую
аудиторию. Целевая аудитория предприятия ООО «Сатурн Башкирия» очень
обширна, не ограничена возрастными рамками, и тем самым выбранные
средства размещения рекламы наиболее соответствуют достижениям цели
планируемой ООО «Сатурн Башкирия» рекламной кампании.
Рассмотрим некоторые этапы рекламной кампании предприятия ООО
«Сатурн Башкирия».
1. Первым этапом станет участие в выставке «СтройУрал-2017» в
марте 2018 года. Необходимо организовать стенд с максимальным удобством
для демонстрации нашего продукта всего ассортиментного ряда. Кроме
демонстрации будет предоставлена возможность приобретения продукции.
Выставку посещают в среднем 500-1000 человек в день. Обслуживающий
персонал будет представлен двумя женщинами-продавцами-консультантами.
Длительность выставки составляет 3 дня.
2. Второй этап - размещение объявлений в выбранных системах
контекстной рекламы (Яндекс, Google). Для большей эффективности
рекламные объявления следует разместить по ключевым словам, которые