переориентируется на смежные направления – новую продукцию либо
аренду.
2. Сформировать собственный бренд среди недорогих фасадных
решений: из металлокасет за счет нестандартных архитектурных форм
либо с нестандартным покрытием под дерево, камень, песок и т.д.
Лабильность рынка фасадных решений, заказчики которого постоянно
находятся в поиске более бюджетного, но эффектного внешне и
проходящего по требованиям СНиП фасадного варианта, позволит
быстро найти потенциальных покупателей.
3. Сформировать собственный бренд, по оказанию специализированных
услуг.
4. Сформировать собственный бренд фасадных решений класса комфорт
из комбинированных материалов разных поставщиков через
разработку линейки дизайнерских решений и защиту авторских прав на
них. Принимать участие в специализированных выставках с
коллекциями собственных фасадных решений, проводить презентации
для дизайнеров.
3.1.3. Изменение маркетинговой политики предприятия в соответствии с
моделью выбора поставщика среди целевой аудитории.
Сбытовая деятельность предприятия строится на результатах маркетингового
анализа рынка. Основными целями такого анализа являются изыскание путей
наиболее полного удовлетворения запросов потребителей, повышение
объема продаж, наиболее полное использование ресурсов предприятия,
снижение коммерческих рисков. Следующим шагом после анализа является
планирование сбытовых показателей, создание маркетинговой стратегии, и
оформление маркетинговых планов.
Маркетинговая стратегия предприятия должна включить следующие
разделы:
1) Создание собственных брендов (торговых марок) по направлениям, и
прописание общей мультибрендовой политики;
2) Для каждой товарной группы и ее аудиторию выбрать и настроить
отдельную платформу лидогенерации с УТП, важными именно для
этой аудитории;
3) Проработать интернет-ресурсы, оптимизировать процессы в области
лидогенерации на существующих сайтах, сделать аудит интернет-
ресурсов, повысить эффективность их конверсии и юзабилити
(удобство пользователя). Создать лендинги по всем ключевым
направлениям;
5. Направление работы с маркетплейсами. Настроить автоматическую
выгрузку товаров с актуальными ценами, систематизировать
товарооборот с маркетплейсами и интернет-магазинами через
платформу МойСклад или другую подходящую по функционалу.
Использование маркетплейсов и каналов адресного распространения
информации через сео-оптимизированые узкоспециализированные лендинги
приведет к оптимизации маркетингового бюджета, снижению стоимости
лида и затрат на единицу продукции в целом, повысит количество обращений
в компанию.
3.1.4. Изменение существующего комплекса бизнес-процессов на бизнес-
модель, предполагающую увеличение базовой доходности через
непрерывное обращение товара на всех стадиях его жизненного цикла.
Расширить цикл оказываемых услуг до полного спектра на всех стадиях
взаимодействия клиента с продуктом (Схема 1):
Схема 1. Полный комплекс услуг в категории строительная
техника и оборудование
Данная модель организации комплекса бизнес-процессов позволяет
зарабатывать на каждом этапе во время всего жизненного цикла продукта и
получать доходность на каждом этапе, несколько раз окупив свои вложения.
3.2. Экономическая эффективность мероприятий по организации
сбытовой деятельности
3.2.1. Плановое улучшение сбытовых показателей от расширения
продуктового портфеля с добавлением всесезонных ассортиментных
позиций, либо ассортиментных позиций с обратной сезонностью.
Внедрение предложенных ассортиментных позиций приведет к увеличению
объема реализованной продукции на 37,1 млн. руб. за учетный период
(2019г) и позволит скорректировать сезонные колебания уже в первый год на
100 пунктов (с 300 до 200) – Таблица 8.
Таблица 8. Экономическая эффективность предложения
Наименование
До
внедрения
После
внедрения
Отклонение
• Продажа нового оборудования, в т.ч. с обратным выкупом
• Сдача в аренду нового и б/у оборудования
• Продажа б/у оборудования, в т.ч. с обратным выкупом на
разбор, для пополнения склада запасных частей
• Продажа запчастей для б/у оборудования (покупка б/у
оборудования в любом состоянии на разбор)
• Продажа запчастей для б/у оборудования (покупка б/у
оборудования в любом состоянии на разбор)
• Сервис и ремонт нового и б/у оборудования
• Ответхранение оборудования
показателя
мероприятия
мероприятия
(+/–)
Объем реализованной
продукции, млн. р.
178,3
215,4
+37,1
Сезонные отклонения
(январь/июль), %
300
200
-100
Рассмотрим существующие графики сезонной (График 1,2) Активности
покупателей по товарным группам и проанализируем потенциальную
эффективность от внедрения изменений по аренде и новым товарным
группам (График 3).
График 1. Сумма объемов реализации строительной техники и
оборудования по месяцам 2017г. (руб.)
1 679 486,00
3 160 667,00
3 843 852,00
4 564 733,75
3 334 213,00
5 815 064,00
6 875 303,12
6 482 574,60
5 365 531,00
3 489 409,00
4 765 821,00
828 366,00
0,00
1 000 000,00
2 000 000,00
3 000 000,00
4 000 000,00
5 000 000,00
6 000 000,00
7 000 000,00
8 000 000,00
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Ряд1
График 2. Сумма объемов реализации фасадов и комплектующих
по месяцам 2017г. (руб.)
Аренда, как и интерьерные материалы, является продуктом всесезонной
доходности при правильном подборе ассортимента, востребованного в любое
время года. Электрические заклепочники и снегоплавильные станции будут
более востребованы в холодное время года, и даже скромные планы по
реализации 10-50 единиц в месяц позволят произвести коррекцию объемов
реализации в размере 30% от существующего не в сезон оборота в сторону
увеличения (График 3).
График 3. Прогноз коррекции сезонности за счет добавленных
ассортиментных позиций и увеличения объемов сбыта по
направлению Аренда 2019г. (руб.)
6 828 134,37
6 585 796,38
10 127 750,29
5 594 256,41
12 460 715,62
12 955 840,64
16 813 386,69
13 322 214,27
13 971 449,48
11 687 962,62
9 145 901,09
8 648 230,13
0,00
2 000 000,00
4 000 000,00
6 000 000,00
8 000 000,00
10 000 000,00
12 000 000,00
14 000 000,00
16 000 000,00
18 000 000,00
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Ряд1
3.2.2. Планируемая дополнительная доходность от диверсификации.
Экономический эффект от выведения на рынок специализированных услуг
дополнительно к ранее представленным ассортиментным позициям
отображен в Таблице 9.
Таблица 9. Экономическая эффективность предложения
Наименование
показателя
До
внедрения
мероприятия
После
внедрения
мероприятия
Отклонение
(+/–)
Объем реализованной
продукции, млн. р.
215,4
219,0
+3,6
Сезонные отклонения
(январь/июль), %
200
200
0
В первый год он относительно не велик и практически не влияет на
улучшение сбытовых показателей не в сезон, однако в долгосрочной
перспективе способен привести к увеличению сбыта уже имеющегося
ассортимента, а также вырасти в самодостаточное направление,
продемонстрировав взрывной рост на пустом рынке.
Предлагаемые для диверсификации позиции не имеют ярко выраженной
сезонности (за исключением обследования фасадов тепловизиром, которое
имеет сезонность, обратную существующим товарным группам, поскольку
0,00
2 000 000,00
4 000 000,00
6 000 000,00
8 000 000,00
10 000 000,00
12 000 000,00
14 000 000,00
16 000 000,00
18 000 000,00
1 2 3 4 5 6 7 8 9 101112
Ассортиментные группы
Месяцы
Фасадные
материалы
Строительная
техника
Снегоплавильные
станции
Заклепочники
электрические
Интерьерные
материалы
Аренда
проводится в холодное время года). Соответственно, выравнивают сбыт в
течение года и делают его более стабильным и прогнозируемым. Учитывая
то, что по каждому рекомендованному для диверсификации виду
деятельности конкуренция либо отсутствует, либо весьма минимальна,
заложен стабильный объем реализации даже на начальный период
реализации предлагаемых специальных услуг. Также диверсификация
позволяет одновременно обеспечивать достаточную величину прибыли и
сокращать уровень экономического риска, тогда как использование других
методов снижения риска обычно связано с уменьшением прибыльности
деятельности предприятий. Грамотное применение диверсификации дает
возможность создавать принципиально новые товары и услуги на базе уже
используемых, развивать новые направления предпринимательства, не
связанные с базовым направлением деятельности субъектов хозяйствования,
более полно использовать имеющиеся основные фонды и оборотные
средства, увеличивать уровень оплаты труда персонала, а, следовательно, и
обеспечивать устойчивое экономическое развитие предприятия.
График 4. Прогноз коррекции сезонности за счет специальных
услуг 2019г. (руб.)
0,00
2 000 000,00
4 000 000,00
6 000 000,00
8 000 000,00
10 000 000,00
12 000 000,00
14 000 000,00
16 000 000,00
18 000 000,00
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Фасадные
материалы
Строительная
техника
Снегоплавильные
станции
Заклепочники
электрические
Интерьерные
материалы
Аренда
Специальные услуги
3.2.3. Улучшение сбытовых показателей через увеличение входящего
трафика обращений от целевой аудитории.
По прогнозам аналитиков к 2020 году через маркетплейсы будет
происходить реализация до 40% объемов всех строительных и отделочных
материалов. Внедрение данного инструмента позволяет получить
гарантированный прирост в 15-20% в объемах реализации уже в первый год
использования (по данным торговых площадок). При этом цена лида и самой
сделки по сравнению с привычными инструментами вроде Яндекс Директа и
Гугл Адвордса значительно ниже.
Таким образом, при реализации рекомендованной маркетинговой политики
только в области инструментов продвижения в текущем году, можно
получить до 20% гарантированной дополнительной доходности в будущем
учетном периоде в следующем размере:
Строительная техника и оборудование:
(50 205 020,47 / 100) * 20 + 50 205 020, 47 = 60 246 024,60
Фасадные системы и комплектующие:
(128 141 637,99 / 100) * 20 + 128 141 637,99 = 153 769 966
Соответственно с объемами реализации увеличится и доля рынка
предприятия, что улучшит показатели динамической эффективности.
3.2.4. Примеры улучшения базовой доходности через ресурсную модель
бизнес-процессов.
Ресурсы бизнес-процесса - перечень объектов, потребляемых в ходе
выполнения бизнес-процесса и необходимых для получения конечного
результата процесса. Поэтому ресурсы бизнес процесса являются
источниками, предпосылками достижения целей предпринимательства,
составными элементами, превращающими возможности в реальные
результаты. Нересурсная модель – это модель, имеющая очевидные этапы
потери доходности.
Рассмотрим простой пример получения дополнительной доходности на
примере строительного подъемника за 100000 рублей.
Этап 1. Компания А покупает подъемник за 100000 рублей. Доход от данной
сделки составляет 20000 рублей. Фирма А покупает подъемник на условиях
обратного выкупа после 6-и месяцев эксплуатации за 75000 рублей. Таким
образом, на этапе 1 доход поставщика составил 20000 рублей.
Этап 2. Компания А возвращает подъемник, который все еще на гарантии
производителя, и получает обратно 75000 рублей. Поставщик выставляет
подъемник на продажу за 85000 рублей, т.к. он еще на гарантии, и попутно
сдает его в аренду за 15000 рублей в месяц. Поскольку цена подъемника
ниже рыночной, по рекламе подъемника за 85000 рублей обращается больше
клиентов, чем по рекламе конкурентов, рекламирующих новые подъемники.
Это увеличивает поток входящих обращений в компанию. Предположим, что
подъемник сдается в аренду компании В на 2 месяца, при этом компания-
поставщик зарабатывает еще 30000 рублей, а затем покупается компанией С
за 85000 рублей, при этом поставщик зарабатывает еще 10000 рублей, так как
повторно он выкупил подъемник за 75000 рублей. Таким образом, доход
поставщика с одного подъемника составляет уже 65000 рублей, а раньше
составлял всего 20000 рублей, то есть размер дохода с одной единицы
техники увеличился в 3,25 раз. Но, к примеру, после трех лет эксплуатации у
компании С подъемник вышел из строя, и она продала его на запчасти
поставщику обратно за 10000 рублей. После этого поставщик, разобрав
подъемник на запчасти, отремонтировал еще 6 подъемников, продав запчасти
с данного подъемника и услуги ремонта на 60000 рублей. Таким образом,
доход с данного подъемника увеличился еще на 50000 рублей и составил
115000 рублей, что превысило цену на новый подъемник и почти в 6 раз
увеличило доходность с одной единицы техники.
Рассчитаем планируемые показатели эффективности сбытовой деятельности,
которые могут быть достигнуты в процессе внедрения предлагаемых
изменений:
Строительная техника и оборудование, продажа:
eff = p (60 246 024,60) / Z (46 369 034,8) = 1,3
effmark = eff (1,3)*q(0,084) = 0,1
Строительная техника и оборудование, аренда:
eff = p (28 359 000,00) / Z (2 835 900) = 10
effmark = eff (10)*q(1) = 10
Фасадные системы и комплектующие:
eff = p (153 769 966) / Z (130 403 016) = 1,18
effmark = eff (1,18)*q(0,57) = 0,68
Из расчетов видно, что при внедрении данных изменений показатели
динамической эффективности исследуемых направлений изменяются в
большую сторону. Кроме этого, добавление данных позиций корректирует
сезонные колебания в низкий сезон увеличением объемов реализации на
30%, а внедрение рекомендуемых инструментов маркетинга – еще до 20%.