42
ГЛАВА 3 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
УПРАВЛЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЕМ В УСЛОВИЯХ
НЕСТАБИЛЬНОЙ ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ
3.1 Разработка мероприятий по совершенствованию управления
предприятием в условиях нестабильной внешней среды
Проанализировав систему управления ООО «Ардо», можно выделить
несколько направлений по совершенствованию управления предприятием в
условиях нестабильной внешней среды.
1. Рекомендуется внедрить должность маркетолога с целью
управления факторами внешней среды.
В результате проведенного анализа, одной из слабых сторон
деятельности компании оказалась неправильная организация управления
маркетингом руководителями ООО «Ардо».
Поэтому рекомендуется расширить штат сотрудников ООО «Ардо» и
осуществить поиск кандидата на должность маркетолога.
Кроме того, обязанностями маркетолога ООО «Ардо» являются:
- изучение рынка и рыночных тенденций;
- изучение поведения потребителей;
- выбор целевого рынка;
- тактическое управление товаром компании;
- управление отношениями с клиентами;
- контроль и анализ результатов работ.
Затраты на оплату труда маркетолога представлены в таблице 21.
Таблица 21
Затраты на оплату труда маркетолога
Наименование
Оклад, руб.
За период
Итого, руб.
Маркетолог
60000
12
720000
Итак, исходя из таблицы 21 затраты на привлечение и оплату труда
маркетолога составят 720000 руб. в год.
43
2. С целью управления взаимоотношениями с клиентами рекомендуется
внедрить должность CRM-менеджера. Рекомендуется возложить на CRM-
менеджер такие обязанности, как:
- Проводить исследования в области организации и управления
производственно-хозяйственной, коммерческой и сбытовой деятельности
компании, ориентированных на удовлетворение потребностей реальных и
потенциальных потребителей рынка.
- Поддерживать позитивный моральный климат в офисе. Проявлять
взаимовыручку, ответственность, доверие, поддержку, оптимизм.
- Выполнять отдельные служебные поручения непосредственного
руководителя.
- Выполнять правила трудового распорядка, принятые в компании.
- Проводить работу по ознакомлению с клиентами.
- Координация работы менеджеров по продажам с целью более
эффективного обслуживания ключевых клиентов.
- Вносить на рассмотрение руководства предложения по
совершенствованию работы, связанной с управлением взаимоотношениями с
клиентами.
Затраты на оплату труда CRM-менеджера представлены в таблице 22.
Таблица 22
Затраты на оплату труда CRM-менеджера
Наименование
Оклад, руб.
За период,
мес.
Итого, руб.
CRM-менеджер
50000
12
600000
Итак, исходя из таблицы 21 затраты на привлечение и оплату труда
CRM-менеджера составят 600000 руб. в год.
Обновленная организационная структура представлена на рисунке.
44
Рис. 6. Организационная структура ООО «Ардо»
Итак, в обновленную организационную структуру под руководством
старшего менеджера по сбыту входят CRM-менеджер и маркетолог.
С целью управления взаимоотношениями с клиентами как основного
проблемного фактора, который негативно отражается на
конкурентоспособности ООО «Ардо» рекомендуется привлеченному на
инспектор
ОК
Начальник
юридическо
го отдела
Машинно-
тракторный
парк
Служба охраны
Инженер по
ОТ и ТБ
Молочно-
товарная ферма
Зерноток,
склад
Фуражный
склад
Директор по
производству
Заместитель
директора
Главный
технолог
Главный
энергетик
Инженер
гидротехник
(мелиоративная
бригада)
Финансовый
отдел
Бухгалтерия
Зам. генерального
директора по
экономике и
финансам
Планово-
экономический
отдел
Фирменная
торговая
сеть
Старший
менеджер
по сбыту
Секретарь-
референт
Генеральный директор
Маркетолог
CRM-менеджер
45
должность маркетологу будет поручено осуществить подготовку мероприятия
по работе с ключевыми клиентами.
В рамках подготовки ко «Дню Города» в г. Москва. предложено ООО
«Ардо» совместно с ключевыми клиентами высадить в городе «Аллею
дружбы».
Итак, сотрудники ООО «Ардо» под руководством маркетолога и CRM-
менеджера осуществят посадку деревьев на аллее, а также предварительно
предложат действующим клиентам принять участие в посадке деревьев.
Расходы на осуществление данного мероприятия в апреле 2019 г. представлены
в таблице 23.
Таблица 23
Затраты по мероприятию «Подготовка ко Дню города»
№
п/п
Статья затрат
Сумма, тыс.
руб.
1. Единовременные затраты// Капитальные затраты
Приобретение деревьев для посадки
45000
Приобретение брендированных футболок ООО «Ардо»
(100шт.)
60000
Затраты на печать приглашений клиентам на мероприятие
5000
Итого затрат
110000
Затраты на организацию посадки деревьев на «Аллее дружбы» составят
110000 руб.
Кроме того, с целью выявления того, какое количество клиентов
планирует принять участие в мероприятии «Подготовка ко Дню города» был
проведен опрос. В результате опроса было установлено, что 23 компании-
клиента готовы посетить «Подготовку Подготовка ко Дню города», 10
клиентов обещали подумать, а 5 клиентов отказались от приглашения, более
43 клиентов воздержались от ответа.
Осуществление мероприятия позволило привлечь 23 компании-
клиента к посещению, а также более 100 клиентов узнали о проведении
мероприятия, а также получили консультацию относительно товаров.
Данное мероприятие позволило привлечь такое количество клиентов.
46
Все участники мероприятия смогут получить скидку на продукцию
ООО «Ардо» в размере 10%.
Таблица 24
Эффект от мероприятия «Подготовка ко Дню города»
Наименование
К-во клиентов, чел.
Выручка,
тыс.руб.
Подготовка ко Дню города
500
7095,23
Поступления от осуществления данного мероприятия составят 7095,23
тыс. руб.
Итак, проанализировав систему управления ООО «Ардо», можно
выделить несколько направлений по совершенствованию управления
предприятием в условиях нестабильной внешней среды: внедрение должности
маркетолога, внедрение должности CRM-менеджера, проведение имиджевого
мероприятия с целью привлечения клиентов и предложения им скидки в
размере 10%.
3.2 Оценка эффективности предложенных мероприятий
Для оценки эффективности реализованных мероприятий используются
такие показатели как: чистая прибыль, ROS и ROI.
Чистая прибыль – это чистая прибыль компании за вычетом расходов на
реализацию мероприятий. Рассчитывается по формуле:
ЧПМ = ОП × МВП – МЗ (3)
где ЧПМ – чистая прибыль;
ОП – объемы продаж;
МВП – маржа валовой прибыли;
МЗ – затраты на мероприятия.
В качестве объемов продаж рассматриваются прогнозируемые объемы
продаж ООО «Ардо», с учетом увеличения цены (таблица 25)
47
Таблица 25
Динамика объемов продаж ООО «Ардо» в 2018 г.
Месяц
Объем продаж, млн. руб.
Январь
2,4
Февраль
4,32
Март
5,55
Апрель
5,43
Май
5,7
Июнь
5,75
Июль
5,81
Август
6,1
Сентябрь
6,3
Октябрь
6,37
Ноябрь
6,42
Декабрь
7,22
Итого:
67,37
Маржа валовой прибыли рассчитывается по следующей формуле:
МВП = ВП/ОП (4)
где ВП – валовая прибыль.
Валовая прибыль рассчитывается по формуле:
ВП = ОП-И
*
(5)
де И - издержки ООО «Ардо»
* - без учета расходов на мероприятия
Данные о динамике издержек ООО «Ардо» в 2018 г. (без учета расходов
на мероприятия) представлены в таблице 26.
Таблица 26
Динамика издержек ООО «Ардо» в 2018 г. (без учета расходов на
мероприятия)
Месяц
Издержки, млн. руб.
Январь
3,45
Февраль
3,47
Март
3,48
Апрель
3,5
Май
3,49
Июнь
3,52
Июль
3,61
Август
3,67
Сентябрь
3,69
Октябрь
3,62
48
Продолжение таблицы 26
Ноябрь
3,71
Декабрь
4,7
Итого:
43,91
Расходы на мероприятия в 2018г., включая мероприятия, проведенные в
рамках всех элементов комплекса маркетинга составили 12, 307 2 млн. руб..
Данные, полученные в результате расчетов динамики валовой прибыли,
представлены в таблице 27.
Таблица 27
Динамика валовой прибыли ООО «Ардо» в 2018 г.
Месяц
Валовая прибыль млн. руб.
Январь
-1,05
Февраль
0,85
Март
2,07
Апрель
1,93
Май
2,21
Июнь
2,23
Июль
2,2
Август
2,43
Сентябрь
2,61
Октябрь
2,75
Ноябрь
2,71
Декабрь
2,52
Итого:
23,46
Итоговая маржа валовой прибыли = 23,46/67,37 = 35%
Чистая прибыль от мероприятий = 67,37*35% - 12, 307 2 = 11,272 3 млн.
руб.
ROS - это рентабельность продаж. Она рассчитывается по формуле:
ROS = ЧПМ / ОП × 100% (6)
ROS = 11,2723/67,37*100% = 17%
ROI – это показатель рентабельности инвестиций. Рассчитывается по
формуле:
ROI = ЧПМ/МЗ* 100% (7)
ROI = 11,2723/12, 307 2 * 100% = 92%
Итак, с учетом выявленных слабых сторон деятельности компании была
предложена стратегия, направленная на их минимизацию и в конечном итоге –
устранение. Были прописаны организационные моменты. В результате
49
внедрения мероприятий чистая прибыль от мероприятий составила 11,2723
млн. руб., ROS - 17%, ROI - 92%.
Выводы по третьей главе
Проанализировав систему управления ООО «Ардо», можно выделить
несколько направлений по совершенствованию управления предприятием в
условиях нестабильной внешней среды: внедрение должности маркетолога,
внедрение должности CRM-менеджера, проведение имиджевого мероприятия с
целью привлечения клиентов и предложения им скидки в размере 10%.
Деятельность компании ООО «Ардо» носит двоякий характер: с одной
стороны, в России компания находится на начальной стадии ее жизненного
цикла – на стадии выхода на рынок, с другой стороны, в России ООО «Ардо» -
это уже устоявшийся бренд, находящийся в стадии зрелости.
Это обстоятельство несет в себе как положительные, так и
отрицательные стороны. Четко сформированные товарная стратегия и
стратегия распределения позволяют российским владельцам бизнеса избежать
больших финансовых и физических затрат на разработку и улучшение данных
элементов комплекса маркетинга и сконцентрировать все усилия на
планировании стратегий продвижения и ценообразования.
С другой стороны, регламентация деятельности условиями договора
франшизы ограничивает владельцев ООО «Ардо» в России в выборе
инструментов реализации и улучшения конкурентных позиций. При
формировании мероприятий необходимо учитывать данную особенность.
Работая над улучшением конкурентных позиций, необходимо делать
основной упор на устранение недостатков в деятельности компании.
Учитывая специфику деятельности организации, реализацию рекламной
поддержки можно обеспечить, используя рекламу в метро, наружную рекламу
и рекламу на транспорте, а так же рекламу на радио, издание бесплатных
брошюр и листовок. Это послужит дополнительным средством стимулирования
сбыта и привлечет внимание.
50
Работая в области товарной политики, компании ООО «Ардо»
необходимо стремится повышать конкурентоспособность продукции фирмы,
уделять большое внимание развитию бренда, оптимизировать товарный
ассортимент.
Анализируя свои позиции, фирма решает вопрос о собственном
позиционировании, то есть придании индивидуальности и узнаваемости.
Необходимо добавить ряд улучшений в ценовую стратегию ООО «Ардо», так
как проведение рекламной компании на первоначальном этапе предполагает
преобладание издержек над прибылью.
По итогам проведенного конкурентного анализа можно заметить, что
компания вышла на рынок, используя стратегию «низких цен».
Итак, проанализировав систему управления ООО «Ардо», можно
выделить несколько направлений по совершенствованию управления
предприятием в условиях нестабильной внешней среды: внедрение должности
маркетолога, внедрение должности CRM-менеджера, проведение имиджевого
мероприятия с целью привлечения клиентов и предложения им скидки в
размере 10%.
С учетом выявленных слабых сторон деятельности компании была
предложена стратегия, направленная на их минимизацию и в конечном итоге –
устранение. Были прописаны организационные моменты. В результате чистая
прибыль от мероприятий составила 11,2723 млн. руб., ROS - 17%, ROI - 92%.
51
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Факторы внешней среды разделяют на факторы микросреды, то есть
факторы прямого воздействия (поставщики, потребители, конкуренты и
государственные органы) и факторы макросреды - непрямого действия
(социальные, правовые, политические, инновационные и технологические,
экономические). Для достижения основной цели компании необходимо
учитывать факторы как внешнего, так и внутренней среды.
Внутренняя среда корпорации - это организационное построение
(владельцы, менеджмент, работники) и внутренние ситуационные факторы
(финансы и бухгалтерский учет, обеспечение ресурсами, кадровый фактор,
производственный фактор, фактор развития продукта и процесса производства,
маркетинг).
Внутренние факторы регулируются, то есть являются объектами
управления со стороны предприятия, но одновременно они непосредственно
влияют на его деятельность, определяя его потенциал. Основываясь на данном
постулате управления, анализ внутренней среды предприятия осуществляется
по следующим функциональным сферам: маркетинг, финансы, производство и
технологии, персонал, организация управления, организационная культура и
имидж.
В полной мере очевидна необходимость дифференцированного подхода
к разработке эффективной организационной структуры управления
предприятием в зависимости от потребностей решения основных проблем и
недостатков в кадрах.
Итак, для успешного управления предприятием в условиях
нестабильной внешней среды необходимо создать эффективную
организационную структуру его функционирования, обеспечить должным
образом юридическое закрепление прав и постоянное правовое обеспечение со
стороны государства, которое гарантирует на практике защиту законного
функционирования предпринимательства, способствует его развитию. Внешняя
среда является источником жизненной силы предприятия. Она содержит в себе