82
Таблица 3.12
Исходные данные для расчета эффективности вводимого мероприятия
Показатель
Единицы
измерения
Условное
обозначение
Значение
показателя
Источники
информации
Количество потребителей в
клиентской базе
Чел.
ЧП
1 500
Клиентская
база
Количество клиентов готовых
пользоваться новой услугой
Чел.
ЧП
г
360
План продаж
на год
Объем реализации
Тыс.
руб.
Ор
ф
65 685
Таблица 2.1
Прирост объема реализации услуги
Тыс.
руб.
Ор
пр
15 764
Показатель (2)
Темп прироста объема реализации
услуги
%
Т
пр
24
Показатель (3)
Среднесписочная численность
работающих на предприятии
Чел.
Ч
общ
60
Таблица 2.2
Прирост численности работников
Чел.
Ч
пр
3
Показатель (6)
Полная себестоимость услуг
Тыс.
руб.
С
52 411
Таблица 2.1
Рентабельность
%
Rпр
20
Таблица 2.1
Выработка одного работающего
Тыс.
руб.
Вр
1 095
Показатель (4)
Фонд оплаты труда
Тыс.
руб.
ФОТ
ф
13 520
Таблица 2.1
Темп прироста фонда оплаты труда
%
ТФОТ
пр
5
Показатель (7)
Прирост фонда оплаты труда
Тыс.
руб.
ФОТ
пр
676
Показатель (8)
Текущие затраты на мероприятие
Тыс.
руб.
Зт
3 278
Таблица 3.7
На основании полученных данных представленных в таблице 3.12,
оценим эффективность планируемого мероприятия (таблица 3.13).
83
Таблица 3.13
Расчет эффективности внедрения нового отдела
№
п/п
Показатель
Методика расчета
Расчет показателя
1.
Планируемый объем
реализации, тыс. руб.
Ор
п
= Ор
ф
+ Ор
пр
Ор
п
= 65 685 + 15 764 =
= 81 449
2.
Планируемая
выработка, тыс. руб.
Вр
п
= Ор
п
/ Ч
общ
Вр
п
= 81 449 / 60 = 1 358
3.
Рост
производительности
труда работника, %
ПТ = (Вр
п
– Вр) / Вр
100
ПТ = (1 358 – 1 095) / 1 095
100 = 24
4.
Рост численности
работников, чел.
Рч = Ч
общ
+ Ч
пр
Рч = 60 + 3 = 63
5.
Рост фонда оплаты
труда, тыс. руб.
РФОТ = ФОТ
ф
+ ФОТ
пр
РФОТ = 13 520 + 676 = 14
196
6.
Величины прибыли,
полученная за счет
роста объемов продаж,
тыс. руб.
ΔПN = ΔОр
пр
·* Rпр
ΔП
N
= 15764 *·0,4=6305,6
7.
Условно-годовая
экономия, тыс. руб.
Эуг = ΔПN – (Зт +
ФОТ
пр
)
Эуг = 6305,6 – (3278 + 676) =
2351,6
9.
Годовой экономический
эффект, тыс. руб.
Эг = Эуг.
Эг = 2351,6
По итогам расчета эффективности создания нового отдела продаж
марки Lada условно-годовая экономия составила 2351600 руб.
Основными источниками обеспечения уровня годового
экономического эффекта являются: рост производительности труда
работника, он составил 24%, следовательно, и выработка увеличилась до
1 358 000 руб.; величины прибыли, полученная за счет роста объемов
продаж составила 6305600 руб.
Фактором, отрицательно влияющим на расчетный годовой
экономический эффект является увеличение фонда оплаты труда на 5 %
(676000 руб.). Это обусловлено тем, что создание нового отдела требует
дополнительного найма 3 рабочих.
Для обоснования экономической эффективности внедрения нового
отдела по обучению персонала рассчитаем следующие показатели:
84
1) Прирост численности работников: Ввод нового отдела предполагает
переквалификацию 1 из сотрудников. Это обусловлено расширением
деятельности организации.
2) Темп прироста фонда оплаты труда:
общ
пр
пр
Ч
Ч
Тфзп
%100
(9)
%7,1
60
%1001
пр
Тфзп
3) Прирост фонда оплаты труда:
прфпр
ТфзпФЗПФЗП
(10)
229%7,113520
пр
ФЗП
тыс. руб.
Приведем сводную таблицу 3.14 данных для расчета эффективности
создания нового отдела по обучению персонала, в которой отразим все
необходимые для расчета показатели.
Таблица 3.14
Исходные данные для расчета эффективности вводимого мероприятия
Показатель
Единицы
измерения
Условное
обозначение
Значение
показателя
Источники
информации
Среднесписочная численность
работающих на предприятии
Чел.
Ч
общ
60
Таблица 2.1
Прирост численности работников
Чел.
Ч
пр
1
Показатель (1)
Полная себестоимость услуг
Тыс.руб.
С
52 411
Таблица 2.1
Удельный вес условно-постоянных
расходов в себестоимости услуги
-
Ур
7
Таблица 2.6
Фонд оплаты труда
Тыс.
руб.
ФОТ
ф
13 520
Таблица 2.1
Темп прироста фонда оплаты труда
%
ТФОТ
пр
1,7
Показатель (2)
Прирост фонда оплаты труда
Тыс.руб.
ФОТ
пр
229
Показатель (3)
Текущие затраты на мероприятие
Тыс.руб.
Зт
285
Таблица 3.11
На основании полученных данных представленных в таблице 3.15,
оценим эффективность планируемого мероприятия.
85
Таблица 3.15
Расчет эффективности вводимого мероприятия
№
п/п
Показатель
Методика расчета
Расчет показателя
1.
Рост численности
работников, чел.
Рч = Ч
общ
+ Ч
пр
Рч = 60 + 1 = 61
2.
Рост фонда оплаты труда
тыс. руб.
РФОТ = ФОТ
ф
+ ФОТ
пр
РФОТ = 13 520 + 229 = 13 749
3.
Экономия себестоимости
на условно-постоянных
расходах, тыс. руб.
Эуп =
(С Т
пр
Ур) / 100 100
Эуп = (52 411 0,07)
/ 100 100 = 3668,77
4.
Экономия по
себестоимости, тыс. руб.
Эс = Эуп
Эс = 3668,77
5.
Условно-годовая
экономия, тыс. руб.
Эуг = Эс – Зт – ФОТ
пр
Эуг = 3668,77- (285 + 229) =
3154,77
6.
Годовой экономический
эффект, тыс. руб.
Эг = Эуг.
Эг = 3 154,77
По итогам расчета эффективности создания нового отдела по
обучению персонала условно-годовая экономия составила 3 154 770 руб.
Основными источниками обеспечения уровня годового экономического
эффекта является отсутствие необходимости отправления сотрудника в
командировку на обучение в г. Москву.
Фактором, отрицательно влияющим на расчетный годовой
экономический эффект является увеличение фонда оплаты труда на 1,7 %
(229 000 руб.). Это обусловлено тем, что создание нового отдела требует
повышение заработной платы сотруднику, прошедшему обучение на
должность шеф-тренера.
Итак, в рамках разработки проекта мероприятий по
совершенствованию системы продаж коммерческой организации (на
примере ООО «АВТОМОЛЛ»), нами были определены и обоснованы
следующие мероприятия:
Мероприятие по внедрению отдела продаж нового бренда.
Мероприятие по созданию отдела обучения персонала.
86
В заключении построим сводную таблицу экономической
эффективности проекта (таблица 3.16).
Таблица 3.16
Сводная таблица экономической эффективности проекта
Проблема
Мероприят
ие
Прирост
производительност
и труда, %
Величины прибыли,
полученная за счет
роста
объемов
продаж, тыс. руб.
Экономия
себестоимости на
условно
-
постоянных
расходах, тыс. руб.
Затраты на
мероприятие, т.р.
Годовой
экономический
эффект
тыс. руб.
Прирост объема
реализации
,
тыс.руб.
1
2
4
5
6
7
8
9
Снижение
потребитель
ского спроса
Приобретен
ие нового
автомобиль
ного бренда
24
6305,6
-
385
4
2 351,6
15
764
Потеря
денежных
средств на
отправление
сотрудников
на обучение
и, временные
затраты на
его
пребывание
в
командировк
е
Создание
нового
отдела по
обучению
персонала
-
3 668,77
481
3
154,77
-
Итого
24
6 305,6
3 668,77
433
5
5 506,3
15 764
Итого сумма (5) и (6)
9 974,37
Итого срок окупаемости (Т
ок
)
0,6
Внедрение проектируемых мероприятий приведет не только к
увеличению объема реализации продукции ООО «АВТОМОЛЛ», но также
и к повышению лояльности со стороны клиентов и повышению репутации
ООО «АВТОМОЛЛ».
87
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Актуальность выбранной темы выпускной квалификационной работы
заключается в том, что в современных условиях возросла роль сбытовой
политики предприятия, которая в целом определяет жизнеспособность и
стабильность работы предприятия, финансовую устойчивость, кадровую
политику, величину доходов, прибыль, рентабельность предприятия, то
есть основу существования и развития предприятия. Также выполнение
маркетинговых целей и задач в отношении сбыта приводит к созданию
устойчивой базы лояльных потребителей в долгосрочном плане.
Для российских организаций в сложных условиях современного
бизнеса, управление системой продаж имеет особенное значение,
поскольку изменение ситуации в стране вынуждает все большее число
предпринимателей и менеджеров осознавать необходимость достижения
не только сиюминутных (получение немедленной прибыли), но и
долговременных целей.
Объектом выпускной квалификационной работы является ООО
«АВТОМОЛЛ», занимающийся реализацией автомобилей. В процессе
своей деятельности организация неизбежно сталкивается с проблемой
разработки и реализации программы продвижения своей продукции на
рынке.
Правильно организованное продвижение товаров очень эффективно, и
позволяет не только решить проблемы со сбытом, но и поддерживать в
сознании потребителей благоприятное отношение к фирме в целом, и к ее
продукции.
В ходе исследования выпускной квалификационной работы были
рассмотрены теоретические аспекты разработки программы продвижения
продукции предприятия, охарактеризованы основные методы
продвижения: управление процессами продаж, основные характеристики
бренда.
88
Проанализировав основные методы, которые использует ООО
«АВТОМОЛЛ» при продвижении своей продукции на рынке были
сделаны следующие выводы:
1. В процессе сбора статистических данных нами было выявлено, что
ООО «АВТОМОЛЛ» занимает среднюю позицию по отношению к
конкурентам, продающих аналогичную продукцию и предоставляющих
аналогичный спектр услуг.
2. Мероприятия по стимулированию сбыта, направлены на
продвижение продукции ООО «АВТОМОЛЛ» не являются достаточно
эффективными.
3. В процессе анализа потребителей нами сделано наблюдение, что
приверженность клиентов к организации выражена в малой степени.
4. В ООО «АВТОМОЛЛ» разрабатываются программы продвижения
на рынке отдельных видов автомобилей, и упор при составлении
программы делается на новые марки.
На основе проведенного анализа и выявленных проблем системы
продаж исследуемой организации, нами был разработан проекта
мероприятий по совершенствованию системы продаж ООО
«АВТОМОЛЛ», включающий:
Мероприятие по внедрению отдела продаж нового бренда.
Мероприятие по созданию отдела обучения персонала.
С учетом внедрения проектируемых мероприятий были произведены
расчеты планируемых показателей деятельности предприятия.
Прирост объема продаж ООО «АВТОМОЛЛ» после проведения
указанных мероприятий составит 15 764, 0 тыс. рублей. Величины
прибыли, полученная за счет роста объемов продаж вырастит на 6 305,6
тыс. рублей. Экономия себестоимости на условно-постоянных расходах
равна 3668,77 тыс.рублей. Прирост производительности труда составит
24%.
89
Увеличение объема продаж автомобилей влечет за собой рост объема
выполняемых работ, что ведет к увеличению прогнозируемой прибыли
более чем на 40%. Всего при внедрении мероприятий, способствующих
экономии средств в организации и увеличению прибыли, годовой
экономический эффект составляет 5506,3 тыс.рублей, а срок окупаемости
затрат на мероприятия в целом составит около шести месяцев.
Внедрение проектируемых мероприятий приведет не только к
увеличению объема реализации продукции ООО «АВТОМОЛЛ», но также
и к повышению лояльности со стороны клиентов и повышению репутации
ООО «АВТОМОЛЛ».
Таким образом, на основании вышеизложенных данных можно
сделать вывод о достижении главной цели выпускной квалификационной
работы по разработке и обоснованию мероприятий направленных на
совершенствование системы продаж ООО «АВТОМОЛЛ»,
способствующих повышению конкурентоспособности и эффективности
деятельности коммерческой организации.
90
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Конституция Российской Федерации.
2. Трудовой кодекс РФ (в ред. от 05.10.2015 N 285-ФЗ.).
3. Налоговый кодекс Российской Федерации от 31.07.1998 N 146-ФЗ
(принят ГД ФС РФ 16.07.1998) (ред. от 13.07.2015 N 232-ФЗ)
4. Закон РФ от 07.02.1992 N 2300-1 (ред. от 18.07.2011) "О защите прав
потребителей" (в ред.от 13.07.2015 N 233-ФЗ)
5. Закон РСФСР от 22.03.1991 N 948-1 "О конкуренции и ограничении
монополистической деятельности на товарных рынках" (ред. от
26.07.2006)
6. Федеральный закон от 08.02.1998 N 14-ФЗ (ред. от 29.06.2015) "Об
обществах с ограниченной ответственностью"
7. Азоев Г., Старостин В. Персонализированный маркетинг//
Маркетинг. – 2012. - № 5. – С. 38-62
8. Альбеков А.У., Согомонян С.А. Экономика коммерческого
предприятия - Ростов-на-Дону: ФЕНИКС, 2011.
9. Артур А. Томпсон-мл., А. Дж. Стрикленд III. Стратегический
менеджмент. Концепции и ситуации для анализа. – М. Вильямс»,
2012. – 928с.
10. Бланк И.А. Управление торговым предприятием. М.: ТАНДЕМ;
ЭКМОС, 2012.
11. Бабич, Т.Н. Прогнозирование и планирование в условиях рынка:
Учебное пособие / Т.Н. Бабич, И.А. Козьева, Ю.В. Вертакова, Э.Н.
Кузьбожев. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 336 c.
12. Баженов Г.Е., Семакина Г.А. Организационно-технический уровень
предприятия как источник достижения конкурентных преимуществ
Статья опубликована в Вестник ТГУ.- май 2011. -С.111-116
91
13. Демченко А. О. Роль технологических инноваций в стратегии
развития предприятия // Известия Санкт-Петербургского
университета экономики и финансов. - 2010. - № 2. - С. 93-96.
14. Жемчугов А.М., Жемчугов М.К. Современная организация: дерево
целей – дерево стратегий. // Проблемы экономики и менеджмента
№5 2013 г. с. 21-35.
15. Карпова Н.С. Очерк развития российского маркетинга// Маркетинг в
России и за рубежом. – 2012. - № 2. – С. 4-19
16. Кириллина Н. Социальный потенциал маркетинговых коммуникаций
в информационной среде современного города// Общество и
экономика. – 2012. - № 1. – С. 135-148
17. Книга директора магазина. 3-е издание, улучшенное и дополненное/
Под ред. С. В. Сысоевой. – СПб.: Питер, 2011. – 368 с.
18. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. – СПб.: Питер, 2012. С. 816.
19. Коротков, Э.М., Солдатова, И.Ю. Основы менеджмента: Учебное
пособие / Э.М. Коротков, И.Ю. Солдатова, - М.: Дашков и К, 2013. -
272 c.
20. Кудряшова О.А. Понятие, функции и значение выставочной
деятельности// Маркетинг в России и за рубежом. – 2012. - № 5. – С.
58-72
21. Куярова Л., Ларина Ю. Стратегический маркетинг в организации:
концепции сетевого управления// проблемы теории и практики
управления. – 2012. - № 7-8. – С. 113-119
22. Лукич Р. Управление отделом продаж. Инструменты эффективного
менеджера. – М.: Добрая книга, 2010. – С. 118.
23. Лебедева Н. Н. Инновационная активность предприятий как условие
их конкурентоспособности // Journal of Institutional Studies = Журнал
институциональных исследований. - 2010. - Т. 2. - № 4. - С. 15-21.