ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ИНДИВИДУАЛЬНОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ ИП ДРУГОВ Л.В.
3.1. Мероприятия по совершенствованию деятельности
индивидуального предпринимателя ИП Другов Л.В
В ИП Другов Л.В. отсутствует специально созданная служба
маркетинга. Стратегия маркетинга основана на дифференциации качества и
видов продаваемой мебели. Предприятие стремится к непрерывному
расширению ассортимента мебели и широкого предоставления спектра
услуг. Основными ассортиментными группами предприятия являются мебель
для дома, гостиной, спальни, кухни. Предприятие ориентирована на
потребителей со средним уровнем дохода. Наибольшая доля мебели в
магазине поставляется ИП Трачук (Гайва-Мебель) и ООО «Фаворит».
Наибольшую выручку в магазине приносит продажа мягкой мебели.
Основными конкурентами мебельного магазина ИП Другов Л.В. в сегменте
продажа мягкой и корпусной мебели в г. Лысьва являются: мебельный
магазин «Сити-центр» и мебельный магазин «Милана». Сравнительный
анализ конкурентов свидетельствует, что предприятие ИП Другов Л.В.
является успешным и высококонкурентоспособным магазином.
Преимуществами ИП Другов Л.В. являются широкий ассортимент (что
соответствует стратегии), приемлемые цены и удобный режим работы. При
построении радара конкурентоспособности следует отметить в качестве
недостатков работы предприятия отсутствие парковки и узкий перечень
дополнительных услуг. Среди дополнительных услуг является сборка и
доставка мебели. Хотя большинство согласно опроса предпочли бы
возможность заказа мебели через Интернет, наличие зоны отдыха для
клиентов в магазине, возможности «перекусить».
Конечная цель ИП Другов Л.В. - победа в конкурентной борьбе.
Победа не разовая, не случайная, а как закономерный итог постоянных и
грамотных усилий фирмы.
Цели и задачи программы продвижения ИП Другов Л.В.:
1) Стимулирование спроса клиентов.
2) Дополнение и координация рекламы в СМИ и личные продажи (писк
корпоративных клиентов).
3) Повышение имиджа компании.
Для достижения данных целей были разработанны следующие
мероприятия:
1. Создание интернет магазина;
2. Активная реклама в социальных сетях;
3. Приобретение специального оборудования «виртуального
промоутера», для привлечения внимания клиентов;
4. Обучение персонала
На сегодняшний момент развитие Интернет-торговли является
достаточно активным сектором торговля, с помощью которого ИП Другов
Л.В. может расширит категорию своих покупателей, т.к. услугами интернет-
магазина в последнее время пользуется всебольше людей, то создание
данного магазина позволит ИП Другов Л.В. расширить свои возможности и
увеличить свою конкурентоспоспособность среди прочих организаций.
За время работы ИП Другов Л.В. вывел правила для интернет-
магазинов, по которым строится успех в этом бизнесе.
1. Низкие цены.
Низкие по сравнению с конкурентами цены – один из самых серьезных
аргументов для совершения покупки в любом магазине. Многочисленная
армия потенциальных покупателей путешествует по сети интернет
исключительно в поисках самых низких цен. Именно экономия денег
является для них важнейшим аспектом онлайновых покупок. Организация
бесплатной доставки – это весьма важный фактор для категории экономных
покупателей. В противном случае они могут вообще отказаться от
совершения покупки.
2. Эффективная работа сайта.
О магазине никто так и не узнает, если львиную долю усилий (а
зачастую, и финансов) вы не потратите на его маркетинг. Ключевые
инструменты в продвижении интернет-магазина:
SEO (поисковая оптимизация)
контекстная реклама (размещение объявлений на тематических
сайтах или в результатах поиска с оплатой за количество кликов/показов)
медийная реклама (размещение баннеров на тематических
сайтах)
партнерский маркетинг (перепродажа ваших товаров и услуг
сайтами с вашей целевой аудиторией)
Е-mail маркетинг (подписка на рассылку новостей магазина)
вирусный маркетинг (флеш-игры, веселые шутки, видеоролики с
неназойливой рекламой, которую распространяют по сети сами
потребители)
корпоративный блог (освещение внутренних событий магазина,
ненавязчивый пиар и контакт с посетителями сайта)
PR (платная или бесплатная публикация статей и пресс-релизов
на тематических сайтах)
оффлайн-реклама.
3. Широкий ассортимент товаров.
Один из важнейших факторов успеха – наличие в магазине товаров,
которых нет у конкурентов. Информация о том, товара нет на складе,
отпугивает потенциальных покупателей. Поэтому некоторые магазины
оговаривают сроки доставки только при личном контакте.
4. Дополнительная информация о товаре.
При работе с интернет-магазином следует учитывать главный
недостаток электронной коммерции – невозможность «потрогать руками»
продукцию. Поэтому для покупателей важна любая дополнительная
информация – обзоры, описания, рецензии, характеристики, фотографии.
5. Грамотные консультации.
Обратная связь выгодна для обеих сторон: покупатель получает ответ
на интересующий его вопрос, а продавец - ценную информацию о
потребностях клиентов. Отвечать оперативно и грамотно – это сэкономит
время ваших покупателей и повысит степень доверия к магазину. Для
ускорения процесса, желательно организовать форму обратной связи прямо
на сайте. А в качестве альтернативного варианта опубликовать номера ICQ
консультантов.
6. Программы лояльности.
Чтобы увеличить число покупателей, необходимо придумать систему
скидок для постоянных клиентов, предоставлять им возможность
зарабатывать на покупках друзей, раздавать дисконтные карты.
Стимулировать покупательский интерес различными акциями и бонусами.
7. Доставка в точно назначенное время.
Многие покупатели пользуются электронными магазинами для того,
чтобы сэкономить время. Им некогда обходить оффлайн-магазины в поисках
нужного товара, поэтому они прибегают к помощи интернета. Быстрая
регистрация и скорость доставки являются для них ключевыми факторами
для совершения покупки. Товар должен быть привезен в точно назначенное
время, без повреждений и с полным комплектом всей соответствующей
документации.
8. Различные варианты оплаты.
Покупатели должны иметь выбор формы системы оплаты: курьеру при
доставке, с помощью кредитной карты, электронных платежных систем
(WebMoney, Яндекс Деньги)
9. Удобные финансовые условия.
Иметь возможность покупателю приобретения товаров в кредит и
обеспечение выбора кредитных организаций. Пусть клиенты сами
определяют наиболее приемлемые для них программы кредитования.
10. Отлаженная логистика.
Посетители сайта должны тратить как можно меньше времени на поиск
того ли иного продукта, на регистрацию, ожидание контакта с продавцом и
доставленного товара. Поэтому система логистики должна работать, как
часы.
Главный фактор успеха интернет-магазина – прежде всего удобство,
эргономичность и уникальность дизайна. Люди пользуются Интернет-
магазин с целью ускоренного поиска того или иного товара. И если у
человека есть все инструменты для осуществления задуманной покупки, он
непременно ее совершит. Человек охотнее станет клиентом магазина,
который выглядит элегантно и «дорого». А если при этом он получит
удовольствие, совершая ту или иную покупку, то он посоветует друзьям
данный ресурс.
Безусловно, товар должен быть качественным и отвечать всем
требованиям, предъявляемым к нему. Затраченные на подготовительном
этапе силы на поиск и выбор надежного поставщика товара в последствии
окупаются с троицей.
Грамотные продавцы — это, пожалуй, один из основных элементов,
влияющих на так называемую конверсию Интернет-магазина. Ведь по
статистике только около 20% заказов делаются непосредственно на сайте
магазина с помощью корзины. Остальные 80% - это заказы, сделанные после
посещения покупателем Интернет-магазина и звонка в офис.
Современный дизайн интернет магазина и его эргономика
непосредственно влияют на тот же коэффициент конверсии. Покупатель
должен получить положительный импульс от посещения сайта магазина и
захотеть сделать покупку. Порой, даже более высокие цены не отпугивают
посетителей, но только в том случае если дизайн и эргономика Интернет-
магазина соответствуют их представлениям о надежном, ответственном и
качественном поставщике.
Удобная процедура оплаты.
Выгодное месторасположение магазина, программы скидок и реклама
— это те факторы, которые приведут потенциальных покупателей в магазин.
Создать сайт Интернет-магазина недостаточно, нужно сделать так, чтобы о
нем узнали люди, заинтересованные в приобретении товаров.
Правильно организованная работа с клиентами и процесс продаж —
это еще один аргумент в пользу эффектных продаж.
Существуют специальные программные модули, которые
предназначены для увеличения оборота продаж, поддержания интереса
покупателей к
Интернет-магазину и повышения их лояльности. Эти программные
модули помогут привлечь и удержать целевых покупателей и продавать
наиболее эффективно. Например, «Импульсные покупки»,
«Интеллектуальный продавец», «Дисконтная система», «Отложенная
продажа», «Лист желаний» и другие. Данные программные компоненты
разрабатывались с учетом многолетнего опыта работы с программным
обеспечением Интернет-магазинов.
Вторым немаловажным направлением увеличения
конкурентоспособности является активная реклама в социальных сетях.
Третье направление совершенствование дизайна зала путем
оборудования «виртуального промоутера»
В рамках третьего мероприятия предлагаются рекомендации по
применению рекламных и мультимедийных технологий в зале.
Мультимедийные технологии представляют собой совокупность
современных аудиосредств, видеосредств, виртуальных, а также визуальных
коммуникаций, которые используются в процессе организации,
планирования и управления различных видов деятельности. Мультимедиа
технологии широко используются в рекламной деятельности, при
организации управления маркетингом средств и методов продвижения
товаров и услуг, в обучении и досуговой деятельности.
Виртуальный промоутер — видеоэкран из плёнки обратной проекции,
повторяющий контуры человека.
Он в полной мере обладает всеми характеристиками видео-витрины, но
при этом имеет оригинальный вид и выполняет несколько иные функции.
Виртуальный промоутер – запатентованный комплекс,
воспроизводящий маркетинговую информацию по средством технологии
обратной проекции. Силуэт может быть в виде любого неформатного объекта
– девушка, парень, анимационный персонаж, товар, ваш сотрудник.
Расстояние от видео-силуэта виртуального консультанта до проектора
на специальной стойке под оборудование от 90 до 265 см. Возможно,
дополнить виртуального промоутера системой интерактив – реагирует на
движение, системой тач панели, - промоутер коммуницирует с посетителем
по редством меню тач панели.
Следует, приобрети комплектацию типа «Премиум интерактив»,
которая включает в себя следующие элементы:
1. Фигура Виртуального Промоутера из акрила повышенной
прозрачности (производство Германия).
2. Подставка под фигуру Промоутера из акрила.
3. Стойка из оргстекла с крепежами для проектора и медиа-плеера или
кронштейн для проектора для установки его на прилегающих поверхностях
(потолке).
4. Нанесение пленки обратной проекции 3M VIKUITI на
проецируемую часть Промоутера.
5. Нанесение пленки ORACAL на нижнюю часть Виртуального
промоутера со статичным изображением – элементов одежды.
6. Ультракороткофокусный Проектор – расстояние 75 сантиметров
(при установке с тыльной стороны промоутера; при размещении проекторы
на кронштейне на стене – расстояние иное).
7. Аудио колонки премиум класса – меньший размер и повышенная
громкость для шумных территорий.
8. Неттоп с предустановленной возможностью автоматического
запуска виртуального промоутера 1 кнопкой.
9. Комплект соединительных проводов.
10. Видеоматериал, записанный по индивидуальному заказу, включая
наложение спецэффектов и 3D эффектов - до 5 минут общей
продолжительности.
11. Пять роликов в состоянии ожидания продолжительность до 5 минут
каждый.
12. Датчик движения (web камера).
13. Программное обеспечение «интерактивный вариант».
Виртуальный промоутер - это то, что необходимо при проведении
различного рода промо-акций или выставок. Он представляет собой
эффективную форму, которая влияет на поведение проходящего рядом
человека. Виртуальный промоутер всегда успешно приводит к тому, что
клиент приобретает рекламируемую продукцию. Его образ может быть
совершенно разным, начиная от проекции человека в натуральную величину
и, заканчивая образом компании или товара.
Интерактивная витрина позволит ИП Другов Л.В. наглядно показать
ассортимент товара, цен на него.
Четвертым направлением является обучение персонала ИП Другов Л.В.
для повышения качества обслуживания
Обучение персонала ИП Другов Л.В. будет проводиться в 2 этапа:
1. Подготовительный этап – тренер собирает необходимую
информацию о ИП Другов Л.В., его товаре, целевой группе посетителей, о
том, как принято обслуживать сейчас, с какими проблемами сталкиваются
при обслуживании чаще всего, что хотелось бы изменить. Эту информацию
тренер получает от руководства и персонала ИП Другов Л.В.
2. Тренинг – тренер выезжает в ИП Другов Л.В. и проводит занятия с
персоналом ИП Другов Л.В. в привычной обстановке, основываясь на товаре
и стиле данного магазина с учетом информации, полученной на
подготовительном этапе. Как правило, обучение проводится поочередно со
всеми сменами.
В результате тренинга обычно появляются новые решения и
предложения персонала по улучшению обслуживания. Для закрепления
результатов тренинга оптимально, чтобы в нем участвовали руководители,
это им поможет в дальнейшем выработать собственные стандарты
обслуживания, обучать новичков и требовать их исполнения.
Тренинг предназначен для повышения качества обслуживания в ИП
Другов Л.В. Проводится для персонала зала: менеджеры, администраторы,
продавцы, кассиры.
Участники тренинга узнают:
как установить эффективный контакт с покупателем и произвести
на него благоприятное впечатление;
как ненавязчиво предложить дополнительные товары и услуги и
повысить средний чек;
как разрешать и предотвращать конфликты;
как сделать посетителя постоянным клиентом.
Участники тренинга в игровых ситуациях научатся применять
полученные знания, тренируясь друг на друге, а к клиентам они уже выйдут
подготовленными. Сотрудники получат возможность посмотреть на себя со
стороны, получить обратную связь от коллег и опытного тренера по поводу
своего поведения при обслуживании и скорректировать свое поведение.
Хорошо обученный персонал, зафиксированные стандарты
обслуживания и постоянное требование их соблюдения, неминуемо скажутся
на увеличении дохода ИП Другов Л.В., а клиенты отметят повысившееся
качество обслуживания.
Курс обучения проводится в интерактивной интенсивной форме.
Теоретические и семинарские занятия тесно переплетены с практическими
тренировками, моделированием и разбором реальных ситуаций. Вместе с
сотрудниками ИП Другов Л.В. опытный профессиональный тренер будет
моделировать различные ситуации, которые встречаются в повседневной
работе при встрече и обслуживании гостей, предотвращении и разрешении
конфликтов.
Обучение проводится на рабочем месте без отрыва от производства,
непосредственно ИП Другов Л.В., в привычной для персонала обстановке.
Чтобы не нарушать производственный процесс для каждого заказчика
разрабатывается индивидуальный график проведения обучающих сессий.
Программа тренинга обслуживающего персонала ИП Другов Л.В.:
1. Имидж продавца и подготовка к работе:
2. Программа обучения для контактного обслуживания:
В таблицы 17. представлены мероприятия по совершенствованию
конкурентоспособности.
Таблица 17
Мероприятия по совершенствованию
конкурентоспособности ИП Другов Л.В.
Наименование
мероприятия
Содержание
Сроки
Исполнители
Бюджет
1) Создание
интернет магазина
1.Разработать сайт.
2. Оформить сайт.
3. Открыть интернет
магазин онлайн.
мар.19
Отдел
маркетинга
162 300
2) Активная
реклама в
социальных сетях
1.В марте планируется
заключить договор с
компанией ООО «Райм»
2. В апреле
планируется создание и
раскрутка группы в
контакте.
3. В апреле
планируется создание и
раскрутка в
инстограмме.
4. В апреле
планируется создание
официального сайта
для рекламы компании.
апрель-
декабрь
2019
Отдел
маркетинга
15 000
3) Приобретение
оборудования
«виртуального
промоутера»
1. Покупка
оборудования.
2. Установка
оборудования.
3. Подключение и
наладка работы
оборудования.
фев.19
Отдел
маркетинга
247 000