65
Развитию системы мотивации деятельности персонала магазина
неизбежно требуют усовершенствования применения социально-
психологических методов и концепций управления персоналом в магазине.
Можно выделить три основных направления усовершенствования
использования социально-психологических методов мотивации персонала:
- поддержание благоприятного психологического климата в коллективе;
- развитие системы управления конфликтами;
- формирование и развитие организационной культуры.
Рассмотрим подробнее указанные направления.
Комфортный психологический климат – это обстановка, когда все заняты
интересным для себя делом, каждый знает свое место в иерархии организации и
доволен им, когда компетенции сотрудников не пересекаются и, следовательно,
не возникают острые разногласия, в организации существует атмосфера
взаимопомощи. Комфортный психологический климат не означает, что люди,
работающие в организации, являются друзьями. Дружба и любовь нарушают
психологический климат. Это слишком сильные чувства, которые предъявляют
повышенные требования к тем, кто участвует в этих отношениях, что часто п
риводит к нарушению комфортного психологического климата. Возникает оч
ень сильная эмоциональная окраска там, где должны быть деловые отношения.
Нормальный психологический климат не создается в один день, он треб
ует огромных усилий. Нарушить его может любая мелочь, поэтому его надо
постоянно поддерживать.
Для организации нормального психологического климата необходима о
чень высокая квалификация руководителя, умение выполнять функции
управления, но это не значит, что при идеальном психологическом климате в эт
ой организации не будет конфликтов. Они будут обязательно, так как конфликт
– это различные точки зрения на одно и то же явление, и если их нет, то нет ра
звития коллектива. Если конфликтная ситуация разрешена, стороны пришли к с
огласию, найден компромисс, то конфликт именуется конструктивным,
функциональным. И любой руководитель должен поощрять функциональные
66
конфликты, т.к. именно с их помощью в процесс управления (совещания, собра
ния, семинары и т.п.) могут быть вовлечены все члены коллектива.
Если же компромисс не найден, и стороны остались на прежних
позициях, конфликт перерастает в деструктивную, дисфункциональную форму.
Ее следует предупреждать или, если этого не удалось сделать, разрешать и
пресекать.
Избежать конфликтной ситуации полностью невозможно, т.к. многие ее
источники вне власти руководителя, но ослабить ее воздействие можно и ну
жно, если квалифицированно осуществлять функции менеджмента.
Директору при развитии системы управления конфликтами необходимо
ориентироваться на то, что несмотря на неизбежность конфликтов особенно ва
жно стремиться избегать деструктивных конфликтов. Деструктивный конфликт
приводит к снижению личной удовлетворенности членов трудового
коллектива, уменьшению группового сотрудничества и эффективности
организации. Диреткору следует стараться предупредить деструктивный кон
фликт, контролируя возникающие в организации конструктивные конфликты.
В случае возникновения деструктивного конфликта для выхода из него
необходимо решить конфликт по существу (найти причину и по возможности
ликвидировать ее, достичь определенного компромисса), стараясь при этом сг
ладить дисфункциональные последствия конфликта. Для этого можно
используются следующие группы методов:
1. Ограничение взаимодействия конфликтующих сторон, применение
координационных механизмов (например, разграничения полномочий между
подчиненными), приводящих к ликвидации основных причин конфликта и
объединяющих коллектив.
2. Методы, объединяющие конфликтующие стороны, задающие им общие
цели. Например, установление общеорганизационных комплексных целей
(совместных целей для конфликтующих подразделений, сотрудников ит.п.).
3. Методы, стимулирующие сотрудников к самостоятельному выходу из
конфликта, либо способствованию его разрешению: создание системы
67
вознаграждений и стимулирования бесконфликтного поведения и
способствования улаживанию имеющегося конфликта и т.д.
Для предупреждения деструктивных конфликтов и возможного
перетекания конструктивных конфликтов в деструктивные диреткором
магазина может быть налажена определенная система предупреждения
конфликтных ситуаций, стимулирования их позитивных последствий. Такая с
истема может включать в себя ряд мероприятий: четкое определение и
разъяснение требований к работе для всех работников, создание и поддержание
благоприятного микроклимата в организации и культуры организации,
постановка и развитие организационных целей, стимулирование участия
работников в решении общеорганизационных проблем, отладка механизма обр
атной связи в системе коммуникации организации, создание механизма
улаживания расхождения интересов и возникающих проблем (организационные
совещания, возможность обращения с предложением или просьбой к
ответственным или вышестоящим лицам) и т.д. Такая система позволит
руководителю вовремя обнаруживать возникающие конфликты, эффективно
выявлять их причины, быстро начинать управление конфликтными
ситуациями, а следовательно, и предотвращать наиболее тяжелые последствия
деструктивных конфликтов, такие как формализацию отношений,
психологический антагонизм и практически всегда следующее за ними снижен
ие общей результативности работы. Таким образом, создание в магазине систем
ы предупреждения конфликтных ситуаций, стимулирования их позитивных
последствий позволит обеспечить высокую эффективность функционирования
системы управления в организации, поддержание благоприятного
психологического климата в трудовом коллективе.
Приведя в исполнение предъявленные рекомендации можно ожидать
роста творческой активности, усиления преданности делу и целям организации,
укрепления дисциплины и повышения эффективности использования кадров,
что окажет положительное влияние на работу магазина «Золушка» в целом.
68
3.2. Совершенствование маркетинговой деятельности
Следует отметить, что магазин «Золушка» проводит достаточно
эффективную ценовую политику (скидки, карты постоянного клиента и т.д.),
стараясь тем самым повысить уровень спроса и привлекательность магазина.
Деятельность персонала магазина объединена единой маркетинговой
стратегией, это помогает эффективно функционировать магазину «Золушка» в
условиях конкуренции и вследствие этого добиваться повышения получаемой
прибыли.
Хорошую репутацию магазин «Золушка» заработал благодаря высокому
уровню качества и универсальности услуг.
За 20 лет существования со своими претензиями юридические и
физические лица ни к ИП Петухову, ни в суд не обращались.
Так как магазин «Золушка» работает на рынке с сильной конкуренцией,
то для его наилучшей будет стратегия, нацеленная на завоевание конкурентных
преимуществ, предусматривающая более глубокое проникновение на рынок с
помощью применения новинок наружной рекламы, а также формирования
благоприятного имиджа, например, с помощью проведения массовой
рекламной кампании.
Стратегические возможности и угрозы, которые требуют концентрации
всех необходимых ресурсов для их реализации и соответствующие угрозы,
требующие повышенного внимания и постоянного мониторинга, должны
находиться под постоянным контролем высшего руководства компании.
Предметом наиболее жесткой конкуренции в данной сфере деятельности
являются такие факторы как: цена, авторитет магазина, качество.
В магазине «Золушка» ведется ориентация на потребителя со средним
достатком. Это спровоцировало расширение ассортимента товаров, в том числе
российского производства.
69
Анализ деятельности магазина «Золушка» показал, что основными
слабыми сторонами фирмы, имеющие значения для конкурентоспособности,
являются:
1. Недостаточно четко сформирована стратегия.
2. Недостаточно сформированный имидж.
3. Слабо развита реклама.
3. Меньшая по сравнению с конкурентами занимаемая рыночная доля.
4. Не предусмотрена возможность повышения квалификации
сотрудников.
5. Недостаточно развита маркетинговая деятельность.
6. Отсутствие инвестирования в маркетинг за исключением минимально
необходимых средств на размещение рекламы.
Следует отметить, что устранение данных недостатков повысит уровень
конкурентоспособности магазина «Золушка».
Итак, для повышения конкурентоспособности магазина можно
попробовать следующие способы:
• Увеличить профессионализм консультантов.
Доказано, что если консультанты помогают покупателям, советуя что им
действительно подходит, а что нет, то объемы продаж в таком магазине
значительно возрастают. В тоже время сервис должен быть навязчивым,
консультант не должен преследовать клиента, он должен помогать ему, если
клиенту это действительно необходимо.
• Консультант – «покупатель».
Здесь речь идет о том, чтобы некоторые консультанты иногда
притворялись покупателями. В этом случае они смогут хвалить товар, общаться
с клиентами и советовать им как покупатель покупателю. Доказано, что люди
охотнее верят другим «таким же как они» (то есть покупателям), нежели
продавцам. Благодаря этом метод продавец имеет больше шансов убедить
человека приобрести товар.
70
3. Увеличение степени известности магазина.
Следует отметить, что объем продаж магазина «Золушка» в первую
очередь зависит от количества посетителей. Количество посетителей, в свою
очередь, зависит от степени известности магазина. Повысить известность
магазина можно с помощью рекламы. Результативность рекламной компании
зависит от объема средств, потраченных на рекламу магазина, а также от типа
рекламы и её эффективности. Чем больше денег вложено в рекламу, тем более
масштабные каналы привлечения внимания покупателей можно использовать:
от интернета и наружной рекламы до радио и телевидения. Необходимо
следить за тем, чтобы поток посетителей магазина был обеспечен необходимым
уровнем сервиса, то есть чтобы размер торговых площадей и количество
персонала соответствовали задачам магазина.
Со временем эффект от рекламных акций снижается, а суммы, требуемые
на поддержание текущей известности магазина, увеличиваются. Для
поддержания постоянного уровня известности магазина требуется проведение
практически постоянных рекламных акций.
4. Совершенствование имиджа магазина.
Очень важную роль играет имидж организации – это образ организации,
существующий в сознании людей. Можно даже сказать, что у любой
организации существует имидж вне зависимости от того, кто над ним работает,
и работают ли над ним вообще.
Внутренний имидж, т.е. персонал должен быть квалифицированным. Для
этого желательно выделять средства на постоянное повышение
образовательного уровня подчиненных.
Внешний имидж магазина направлен на следующее:
- подчеркивание в рекламе стабильности деятельности магазина;
- постоянная связь (в том числе обратная – для анализа эффективности) с
постоянными клиентами – рассылки к праздникам, уведомления о новых
поступлениях, система бонусных карт и др.;
71
- активное использование товарного знака, логотипа, слоганов магазина
во всех видах имиджевой деятельности.
Позитивный имидж повышает конкурентоспособность коммерческого
предприятия на рынке за счет привлечения потребителей и партнеров и
облегчения доступа к ресурсам (финансовым, информационным, человеческим,
материальным). «Добрая слава» предприятия повышает его «рыночную силу»,
поскольку сопротивление действию последней на рынке со стороны различных
контактных групп в таком случае уменьшается.
Для формирования позитивного корпоративного имиджа магазина
«Золушка» необходимо проделать определенные шаги в следующей
последовательности:
1) Анализ маркетинговой среды магазина и выделение целевых (наиболее
важных для его деятельности) групп общественности.
2) Формирование набора наиболее существенных имиджеобразующих
факторов для каждой из целевых групп общественности.
3) Разработка желаемого образа магазина (с точки зрения установленных
стратегических целей) для каждой целевой группы общественности.
4) Оценка состояния имиджа магазина в каждой из целевых групп
общественности.
5) Разработка и реализация плана мероприятий по формированию
позитивного имиджа магазина в сознании целевых групп.
6) Контроль достигаемых результатов и коррекция (при необходимости)
плана.
5. Совершенствование рекламной деятельности магазина.
Для завоевания большей доли рынка и соответственно большего
привлечения клиентов необходимо грамотное ведение рекламной политики
фирмы.
Наиболее целесообразным было бы разместить рекламу магазина в
период праздников. Рекламу данной продукции можно разместить в газетах
«Из рук в руки» и в бесплатной газете «Мы лучшие», а так же в сети Интернет.
72
6. Совершенствование конкурентной стратегии магазина.
На конкурентном рынке магазин «Золушка» может быть объектом атаки
со стороны конкурентов. Необходимо использовать оборонительную
стратегию, для снижения риска быть атакованным или для уменьшения потерь
при атаке конкурентов, а так же чтобы переориентировать их на борьбу с
другими конкурентами.
Предлагается несколько путей, позволяющих защитить конкурентное
преимущество. Один подход состоит в попытке помешать конкурентам начать
наступательные действия. Для этого подхода необходимо:
- расширить номенклатуру товаров для того, чтобы заполнить свободные
рыночные ниши потенциальных конкурентов;
- предлагать товары с характеристиками, которые конкуренты уже имеют
или могут иметь;
- предложить продукцию, наиболее близкую по своим характеристикам к
продукции конкурентов по более низким ценам;
- постоянно контролировать действия конкурентов.
7. Выход на новые рынки сбыта.
Необходимо открыть новый магазин в Конаково.
Все указанные мероприятия позволят повысить конкурентоспособность
магазина «Золушка».
Можно сделать вывод, что при дальнейшем использовании своих
конкурентных преимуществ и внедрении предложенных мероприятий магазин
«Золушка» может значительно повысить свою конкурентоспособность, а,
следовательно, и прибыль.
3.3. Совершенствование финансовой деятельности
Основной задачей финансовой стратегией предприятия ИП Петухова, по
нашему мнению, является укрепление финансовой устойчивости магазина. Для
73
решения данной задачи необходимо осуществить следующие мероприятия,
направленные на изменение структуры источников капитала:
- увеличение доли собственного капитала в валюте баланса;
- привлечение долгосрочных капиталов.
Для увеличения доли собственного капитала целесообразно привлечь
дополнительные вклады собственников предприятия, а также реинвестировать
всю нераспределенную прибыль.
Кроме того, оптимальной мерой оздоровления финансов предприятия
является привлечение долгосрочных займов и кредитов.
Еще одна задача, стоящая перед ИП Петуховым – улучшение показателей
ликвидности баланса. Основной путь для этого – стабилизация денежных
потоков для увеличения денежных средств на расчетном счете предприятия и в
кассе. Оптимизация денежных потоков и увеличение денежных средств на
балансе предприятия позволит увеличить показатели абсолютной ликвидности
баланса. Основной путь для оптимизации денежных потоков – сокращения
разрыва времени между отгрузкой товара и получением оплаты за него,
проведение систематической инвентаризации дебиторской задолженности.
Кроме того, необходимо периодически проводить инвентаризацию
кредиторской задолженности, и вовремя погашать свои долги перед
поставщиками и покупателями, работниками по заработной плате,
задолженность перед бюджетом по налогам и сборам; что приведет к
сокращению объема кредиторской задолженности, а также улучшит показатели
абсолютной ликвидности баланса.
Экономическая эффективность работы производства представляет собой
результат множества отдельных управленческих решений, постоянно
принимаемых его руководством. Оценка экономической эффективности работы
магазина, таким образом, включает в себя совокупность финансового и
экономического эффекта и его оценку с применением сравнительных
показателей.
74
С целью стабилизации финансового состояния магазина необходимо
разработать план мероприятий по повышению эффективности хозяйствования.
В маркетингово-сбытовой деятельности требуется более грамотно и
настойчиво продвигать продукцию и услуги магазина «Золушка» на рынок,
постоянно инициируя увеличение объемов и ассортимента продукции. Должны
быть всесторонние исследования рынка для обеспечения продвижения
продукции по всем возможным направлениям.
Влияние факторов, влияющих на прибыль предприятия, предполагает
изучение экономических условий ее формирования. Под воздействием внешних
и внутренних условий хозяйственной деятельности предприятия существенно
изменяются абсолютная величина и относительный уровень прибыли.
К внешним условиям можно отнести инфляцию, изменение
законодательства и нормативных документов в области ценообразования,
кредитования, налогообложения предприятий, оплаты труда работников.
Внутренние условия деятельности предприятия также влияют на
формирование прибыли. Углубленный анализ факторов, влияющих на прибыль
предприятия, позволил выявить резервы роста прибыли, т.е. количественно
измеримые возможности ее увеличения. Определение резервов увеличения
прибыли базируется на научно-обоснованной методике их расчета,
мобилизации и реализации. Выделяют три этапа этой работы: аналитический,
организационный и функциональный. На первом этапе выявляют и
количественно оценивают резервы, на втором этапе разрабатывают комплекс
инженерно-технических, организационных, экономических, социальных
мероприятий, обеспечивающих использование выявленных резервов, на
третьем этапе практически реализуются мероприятия и проводиться контроль
за их выполнением.
Однако одни мероприятия и технологии не дадут должной отдачи без
улучшения организации производства и труда. Важным фактором повышения
эффективности и прибыльности предприятия является снижение себестоимости
продукции.