55
Таблица 18
Критерии для получения призов за бонусы
Критерий
Размер бонуса (количество
звезд)
Дисконтная
карта с
размером скидки
Более 50 звезд
Сертификат на 1500 рублей
10 %
от 40 до 49 звезд
Сертификат на 1000 рублей
3 %
от 30 до 39 звезд
Сертификат на 700 рублей
2 %
от 20 до 29 звезд
Сертификат на 500 рублей
-
Менее 20
утешительный приз
-
Также целесообразно предусмотреть систему скидок «Счастливые
часы». При покупке до 11.00 покупателю предоставляется скидка в размере 5
% от покупки.
Издание дисконтных карт
Дисконтные карты получили широкое распространение став, прежде
всего визитной карточкой организации. Сочетая в себе элегантность, стиль,
оригинальность, респектабельность и элитарность, дисконтные карты
создают не только образ и имидж предприятия, но и существенно
увеличивают продажи.
Планируется изготовление магнитных дисконтных карт. Магнитная
дисконтная карта предполагает установку компьютерного кассового аппарата
с ридером магнитных карт. При совершении покупки администратор
вставляет магнитную карту в считыватель карт, подключенный к
компьютеру. Размер скидки определяется автоматически, в зависимости от
категории карты и суммы услуг.
Maгнитная дисконтная карта позволяет:
1. предоставлять скидки при приобретении услуг
2. вести учет скидок и оказания услуг в течение любого промежутка
времени; автоматизировать обработку информации о скидках
3. используя данные карт, анализировать спрос (проводить
маркетинговое исследование)
Сам размер скидки будет зависеть от размера покупки. В ООО
«Розагуль» будет предложена следующая схема деления карт на
56
«серебряные», «золотые», «платиновые», «бриллиантовые». Первая в этом
случае стоит гораздо дешевле второй, третьей и, но величина скидок, на
которую может рассчитывать ее владелец, ниже, чем у более
привилегированных карт.
Таблица 19
Виды дисконтных карт
Вид карты
Сумма услуг для
получения карты
Размер скидки
«Серебряные»
1500 рублей
5 %
«Золотые»
2000 рублей
7 %
«Платиновые»
3000 рублей
10 %
«Бриллиантовые»
5000 рублей
12 %
Итак, основным условием для получения дисконтной карты является
совершение покупки на сумму от 1000 рублей. Данные карты не являются
накопительными, сумма покупки должна быть совершена единовременно.
Также представим затраты на издание данных дисконтных карт.
Таблица 20
Затраты на издание и обеспечение применения дисконтных карт
Наименование затрат
Кол-во
Цена
Сумма,
рублей
Приобретение ридера магнитных карт
1
25000
25000
Установка ридера магнитных карт
1
800
800
Дизайн дисконтных карт
-
2000
2000
Подготовка файла к печати
-
300
300
Изготовление дисконтных карт
-
-
3290
«Серебряные»
70
16
1120
«Золотые»
70
16
1120
«Платиновые»
30
21
630
«Бриллиантовые»
20
21
420
ИТОГО
-
-
31390
Данные для расчета таблицы 20 представлены на основании прайс-
листов компании «SMT», г. Пермь
Общие затраты в расчете на год составят 31390 рублей.
Накопительные сертификаты
Конкурентным преимуществом в перспективе ООО «Розагуль» станет
наличие накопительных сертификатов. При первом обращении клиенту
начисляется бонус в размере 3 процентов от стоимости услуги. Фиксация
57
данных накопительных сертификатов также будет проводиться при помощи
ридера пластиковых карт.
Условия выдачи накопительных сертификатов следующие:
1. Накопительный сертификат выдается клиентам при покупке товаров;
2. Обязательным условием выдачи карт является заполнение анкеты
участника.
3. Бонусы могут быть использованы в качестве платежного средства в
эквиваленте 1 бонус = 10 рублей, бонус начисляется в момент покупки и
получает статус не активный. Активным бонус становится через 14 дней
после покупки, накопленными бонусами клиентами расплатиться за любую
из последующих покупок, оплачивая не более половины от стоимости
приобретаемых товаров;
4. Проверить количество активных бонусов можно у старшего
продавца.
Затраты на изготовление накопительных сертификатов:
200 × 45 = 900 рублей
Следующим направлением станет совершенствование выкладки товаров.
В ООО «Розагуль» рекомендуется использовать следующие приемы:
1. объемное представление. Большой объем товара, выложенный на
полках, дает представление, что данный товар пользуется особенным
спросом. Если расположить товар в целлофан, то покупатель считает,
как правило, что данную продукцию только что доставили со склада и
она отличается свежестью и высоким качеством.
2. Размещение товара по категориям. Итак, а данном магазине должен
быть учтен принцип: с чаем и кофе должны быть расположены печенье
и сладкие снеки.
3. Концепция выравнивания цен. Например, чипсы существенно
различаются по ценам. В магазине будет организована стойка с тремя
уровнями выкладки чипсов: нижней уровень: все по 60 рублей,
58
средний уровень все по 100 рублей, самый высокий уровень – все по
130 рублей.
4. Создание цветового пятна. Привлечь внимание к товару можно за счет
цветовых контрастов:
помещая рядом упаковки контрастного цвета
размещая в центре товар, упаковка которого использует сильные
контрасты;
располагать товар на контрастном фоне.
Пример использования цветового пятна представлен на рисунке 15.
Рисунок 15. Пример использования цветового окна в
магазине при выкладке товаров
5.Принцип воображаемой оправы
В этом случае товар выделяется путем изменения расстояния между
ним и другими товарами.
59
Рисунок 16. Пример использования воображаемой оправы в
ООО «Розагуль»
Применение данного способа выкладки для отдельных групп товаров,
например, для хрустящих хлопьев существенно увеличивают объемы продаж
требуемого товара. Вид товара в «невидимой оправе» может меняться в
зависимости от результатов анализа отчетов торговых представителей и
необходимости продвижения того или иного товара.
6.Создание цветового пятна
При данном способе выкладки внимание привлекается можно за счет
следующих приемов.
помещение рядом упаковки контрастных цветов
товар располагается на контрастном фоне.
Рисунок 17. Пример использования цветового пятна
60
Данный способ также может использоваться для различных групп
товаров, спрос на которые снижается в зависимости от времени года, от
праздничных дней и прочих факторов.
7.Выкладка товаров «Навалом»
Такой способ используется на те группы товаров, которые планируется
реализовать со скидкой 70 %. Розничный покупатель самостоятельно
выбирает необходимый товар сложенный «навалом» в корзинке. Такой
способ продажи всегда привлекает розничного покупателя.
Также руководство для наглядности использует боковое освещение
товаров. Освещение с боков усиливает объем, подчеркивает вертикальные
грани товаров или упаковки. Освещение сзади заглушает объем, смягчает
цветовые различия на упаковках.
Также в магазине используются продающие таблички. Цель этого
инструмента - дать возможность клиенту выбрать товар без участия продавца.
Очень часто бывает так: клиент заходит к вам в магазин и, не пообщавшись с
продавцом, уходит без покупки, так ничего и не узнав о ваших товарах. Либо
консультант был занят, либо сам посетитель не захотел разговаривать с
продавцом.
Такая ситуация неизбежна, не каждый посетитель будет покупать ваши
товары. Но среди таких людей есть немало тех, кому они действительно
нужны. Они бы купили, если бы знали чуточку больше о ваших товарах и
если бы их немного подтолкнули к покупке.
Цветовое, световое и звуковое оформление торговой точки
Звуковое оформление торговой точки: звучит музыка (российские хиты
90-х годов, современности и прочие)
Общее цветовое решение торговой точки снаружи и внутри цвет
зеленый + желтый + белый цвет.
Для основного освещения, то есть зала, используются светодиодные
лампы, а для акцентного люминесцентные лампы(в витринах) и галогенные
(прикассовая зона).
61
Рекомендации по улучшению системы мерчендайзинга в
анализируемой торговой точке: в качестве рекомендации по организации
торгового пространства хотелось бы отметить, что в центре торгового зала
можно использовать перекрестное расположение стеллажей. Стеллажи в
центре зала можно расположить в форме букв Х или У. В этом случае в
каком бы направлении не двигался покупатель, он всегда будет идти «на
товар», что будет способствовать увеличению числа покупок. Также
целесообразно обеспечить свободный выход покупателя «без покупки».
Также стоит пересмотреть уровень квалификации продавцов.
Руководством в лице руководителя и старшего продавца будет организовано
обучение торгового персонала.
Скрипт продаж - это инструмент, который помогает продавцу
эффективнее продавать и увеличить процент успешных продаж. Скрипты
составляются в виде шаблонов разговора продавца с покупателем.
Продавцу надо объяснить, что и как говорить. И самый простой способ
сделать это - дать продавцу документ, по которому он обязан вести продажу.
Составляющие скрипта продаж.
Выявление потребностей клиента:
-Что за человек зашел.
-Знает ли он точно, что ему нужно.
Правильные вопросы:
- Вопросы о товаре. Какого цвета товар больше нравится?
- Рассказать о товаре. Продавец — это эксперт, который все знает о
товаре.
- Снять возражения и сомнения. Превосходить ожидание клиента:
- Учитывать предпочтения клиента.
Правильно завершить сделку:
-Важно, что и как говорит продавец.
-Важно, как продавец отдает товар и сдачу.
62
Обязательно сказать «спасибо» и пригласить клиента посетить магазин
еще раз.
Еще одним преимуществом данного метода является снижение затрат
на личное обучение продавца в случае высокой текучести кадров.
Какие вопросы вам приходится слышать в магазинах, в которые вы
заходите?
- Добрый день. Вам чем-нибудь помочь?
- Чем я могу вам помочь?
- Что вы хотели?
- Вам что-нибудь показать поближе?
А теперь вспомните, что вы обычно отвечаете в таком случае?
Наверняка примерно так:
-Нет, спасибо.
-Я сам посмотрю.
-Я пока только присматриваю.
Спрашивать - значит проявлять интерес к клиенту и готовность
уделить ему время. Но, задавая неподходящие вопросы, можно добиться
того, что клиент «закроется», насторожится или совсем откажется от
сотрудничества. Очень важно правильно задавать вопросы, это позволит:
заинтересовать собеседника, получить нужную вам информацию;
переключить клиента с собственного монолога на диалог;
направить мысли клиента в нужном для вас направлении;
перехватить и удержать инициативу в общении.
Для того чтобы понять, какие же вопросы являются правильными в той
или иной ситуации, необходимо знать основные типы вопросов.
1. Закрытые вопросы
Это такие вопросы, на которые можно ответить однозначно «да» или
«нет». Закрытые вопросы позволяют получить необходимую информацию от
клиента. Такие вопросы очень полезны, но не в начале разговора.
Закрытый вопрос можно задать, если:
63
-необходимо получить короткий, однозначный ответ.
-хотите быстро проверить отношение клиента к чему- либо.
-хотите убедиться, что правильно поняли собеседника.
1. Открытые вопросы
Эти вопросы начинаются со слов «как», «что», «какой», «сколько» и
т.д. При ответе на данные вопросы четко формируется потребность и
продавец сможет легко сориентироваться.
Заключительным этапом данного метода продаж является отзыв о
магазине. Для ООО «Розагуль» особенно важен данный отзыв, так как это
позволит исключить недовольства клиентов и улучшить работа магазина.
В связи с тем, что клиенты неохотно оставляют отзыв, рекомендуется
предлагать оставить отзыв взамен на подарок. Отзывов не бывает много. Чем
больше отзывов, тем лучше. Это позволит как потенциальным, так и
постоянным клиентами убедиться в хорошем качестве обслуживания в
данном магазине. В отзыве необходимо указывать имя. Безымянные отзывы
работают плохо. Чем больше информации будет о владельце отзыва, тем
больше доверия он вызывает. Отзыв с фотографией, написанный от руки,
работает еще лучше.
Данное мероприятие не потребует затрат и будет проведено
внутренними силами руководства предприятия.
Итак, в целях увеличения прибыли будут предусмотрены:
1. предпраздничные лотереи;
2. система бонусов;
3. дисконтные карты;
4. накопительные сертификаты;
5. совершенствование системы выкладки товаров
В заключении рассчитаем затраты на реализацию предложенных
мероприятий.
64
Таблица 21
Затраты на мероприятия по повышению продаж
Наименование мероприятия
Затраты, рублей
Лотереи
23900
Дисконтные карты
31390
Накопительные сертификаты
900
Выкладка товаров
400
Бонусы
50000
Обучение персонала
0
ИТОГО
106590
Общая сумма затрат составит 106590 рублей.
3.3 Эффективность предложенных мероприятий
Для оценки эффективности предложенных мероприятий рассчитаем
прогнозные показатели отчета о финансовых результатах. Представим
прирост выручки в абсолютных величина и в процентах (таблица 22).
Ожидаемый прирост выручки рассчитан на основании экспертной
оценки, приведенной в таблице 22. Эксперты производили оценку учитывая
опыт работы конкурентов и сложившуюся ситуацию на рынке.
Таблица 22
Экспертная оценка прирост показателей выручки
№
п/п
Вид риска
Прогнозная экспертная
оценка
В среднем
фактически
Эксперт
1
Эксперт
2
Эксперт
3
1
Предпраздничные лотереи
1
1
1
1
2
Дисконтные карты
0,5
1,5
1
1
3
Накопительные сертификаты
1,7
1
3,8
1,5
4
Подарочные сертификаты
0,9
1,5
0,6
1
5
Бонусы
3
2
2,8
2,5
6
Итого
7,1
7
9,2
7
Итак, ожидаемый прирост выручки в процентах – 7 %. Исходя из
этого рассчитаем прирост в абсолютных величинах.