83
Открытие в ТЦ
прямых
конкурентов
высокий
Появление прямых конкурентов ведет к
уменьшению рыночной доли продаж, что
может уменьшить прибыль магазина. Для
компенсации риска следует закладывать в
проект уникальное торговое предложение:
использовать качественный и уникальный
товар, поддерживать лояльные отношения с
клиентами, а также проводить грамотную
рекламную политику.
Изменение модных
тенденций
высокий
Изменение модных тенденций может
привести к тому, что до 30% сезонного
товара может быть не реализовано, что
может существенно снизить прибыльность
проекта. Для минимизации риска необходимо
постоянно отслеживая тренды, проводить
опросы среди покупателей, посещать
выставки, показы, и производить закупки в
соответствии с модными тенденциями.
Изменение
ценовой политики
поставщиков
высокий
Изменения курса рубля может привести к
увеличению стоимости продукции в закупке.
Нивелировать риск можно увеличением
конечной цены (что нежелательно) или
оптимизацией иных расходов. Угроза риска
состоит в снижении размера получаемой
прибыли. Во избежание этого следует вести
расчеты в твердой валюте, эквивалентно
которой поддерживать ценовую политику
магазина.
Неправильная
организация
внутреннего
пространства
(мерчендайзинг)
средний
При неверном распределении пространства и
неправильном размещении товара можно
потерять до 50% продаж. Риск
компенсируется наймом профессионального
мерчендайзера и обучением персонала.
Неэффективная
ценовая политика
средний
Удерживая высокий ценовой уровень можно
потерять массового покупателя, снижая цену
до среднего тренда, можно искусственно
занизить качественное восприятие товара.
При поддержании актуальной цены следует
ориентироваться на возможности и
потребности покупателей.
Таким образом, анализ основных рисков проекта дает возможность
заблаговременно разработать комплекс мероприятий, позволяющих
минимизировать появление негативных факторов.
3.2 Оценка эффективности предлагаемых мероприятий по повышению
конкурентной устойчивости ООО «Шифон»
Рассчитаем эффективность предлагаемых мероприятий по повышению
84
конкурентной устойчивости ООО «Шифон»:
разработка и внедрение системы взаимодействия с клиентами ООО
«Шифон» с помощью аналитической CRM системы.
открытие магазина женской одежды в торговом центре «Универмаг
Маяк».
1. Оценка эффективности внедрения системы взаимодействия с
клиентами ООО «Шифон» с помощью система автоматизации Terrasoft CRM.
Внедрение проекта Terrasoft XRM в ООО «Шифон», подразумевает
прохождение следующих стадий.
1. Диагностика (предпроектное обследование) - на данной стадии
выявляются основные критерии успеха будущего проекта, и составляется общая
концепция постановки CRM стратегии в ООО «Шифон». Результатом этой
работы является «Отчет о диагностике».
2. Анализ - на данной стадии уточняются критерии успеха проекта,
обозначается масштаб проекта, описываются и структурируются текущие и
будущие бизнес-процессы работы клиента, а также формулируются
функциональные требования к будущей системе. Результатом этой работы
являлся утвержденный руководством ООО «Шифон» документ -
«Функциональные требования».
3. Дизайн - на данной стадии сформируется и утверждается документ
«Концептуальный Дизайн». В нем содержится подробное техническое задание
по разработке нового модуля «План Показателей».
4. Разработка и Тестирование - на данном этапе осуществляется
реализация положений концептуального Дизайна» и первоначальное
тестирование созданного решения.
5. Развертывание и эксплуатация - на данной стадии система
устанавливается в организации, настраиваются рабочие места, проводится
обучение конечных пользователей по работе с системой, утверждаются
документированные процедуры осуществления бизнес-процессов работы с
клиентами. Система запускается в эксплуатацию.
85
Процесс внедрения состоит из нескольких этапов. Этапы и сроки
реализации проекта для ООО «Шифон» представлены в таблице 12.
Таблица 12
Этапы и сроки реализации проекта для ООО «Шифон» [terrasoft.ru]
Контрольные точки проекта
Кол-во раб.
дней
Обучение ключевых пользователей
5
Анализ бизнес-процессов, сбор требований к системе,
формирование и утверждение технического задания и прочей
проектной документации, дизайн решения
30
Разработка и тестирование, установка и настройка системы
35
Комплексное тестирование, подготовка документации, обучение
пользователей и запуск в промышленную эксплуатацию
10
Начальное сопровождение промышленной эксплуатации
20
Общий срок внедрения решения - 4,5 месяца, начальное сопровождение
решения - 1 месяц. Расчет стоимости проекта внедрения CRM-системы Terrasoft
XRM для ООО «Шифон» представлен в таблице 13.
Таблица 13
Расчет стоимости проекта внедрения CRM-системы Terrasoft XRM
для ООО «Шифон» [terrasoft.ru]
№
Программы, услуги, работы
Цена, руб.
1
Terrasoft XRM
156000
2
Интеграция с существующими данными (1С, Excel и пр.)
8360
3
Тестирование и отладка, настройка системы
9500
4
Обучение и поддержка
9500
ИТОГО
183360
Расчетная стоимость внедрения проекта CRM-системы для ООО
«Шифон» составляет 183360 руб.
Внедрение технологий CRM-системы Terrasoft XRM для ООО «Шифон»
приведет к следующим изменениям:
1. Увеличение прибыли. Продавец обладает полной информацией о
клиенте и истории продаж. Увеличивается количество сделок и быстрота
заключения сделки. Легко сфокусироваться на самых выгодных сделках.
2. Повышение точности прогнозирования продаж. Статистическая
86
информация позволяет оценить вероятность заключения сделки и
прогнозировать скорость прохождения клиентов по воронке продаж, что
позволяет эффективно управлять денежными потоками компании.
3. Увеличивается вероятность заключения сделки. Автоматизация цикла
продаж и распространение лучшего опыта на всех сотрудников отдела продаж
повышает процент успешных сделок. База знаний по стандартным вопросам
клиентов и ответам на них, база знаний по слабым и сильным сторонам работы
конкурентов позволяет эффективно работать с клиентом даже начинающему
продавцу.
4. Сокращение издержек, увеличение объема продаж и стратегическое
влияние. Автоматизация процесса продаж позволяет автоматизировать
рутинные операции, процессы контроля и управление сотрудниками продаж.
На основе опыта внедрения систем CRM можно говорить о следующих
показателях:
средний показатель - 15 % прироста продаж в год;
повышение удовлетворенности клиентов. Средний показатель - 3% в год;
снижение административных издержек на продажи и маркетинг. Средний
показатель - снижение на 10% в год.
5. Повышение производительности сотрудников. Управление
возможностями, календарное планирование и средства работы с контактами
позволяют эффективно использовать рабочее время.
Исходя из опыта внедрения технологии CRM-системы Terrasoft XRM на
различных предприятиях данной отрасли, ожидаемое увеличение объема продаж
в год составляет от 10 до 20 %. В наших расчетах будим опираться на 10 %
увеличения выручки.
Таким образом, можно рассчитать предполагаемую выгоду от внедрения
«Terrasoft XRM» (табл. 14) и (рис. 10).
Таблица 14
Эффективность внедрения проекта CRM-системы для ООО
«Шифон» (авторская разработка)
87
№
п.п
.
Наименование
Руб.
1
Затраты на внедрение проекта CRM-системы для ООО
«Шифон»
183360
2
Выручка от продажи товаров до внедрения проекта CRM-
системы для ООО «Шифон»
14027000
3
Предполагаемая выручка от продажи товаров после
внедрения проекта CRM-системы для ООО «Шифон»
15429700
4
Ожидаемое увеличение выручки ООО «Шифон» 10 %
1402700
5
Дополнительный доход ООО «Шифон» от внедрения проекта
CRM-системы для ООО «Шифон»
1219340
6
Прибыль при рентабельности 8,4 %
102425
В 2018 году объем продаж в ООО «Шифон» составил 14027000 руб.
Дополнительный доход от внедрения составит 1402700 руб.
Так как стоимость внедрения проекта CRM-системы для ООО «Шифон»
составляет 183360 руб., то ожидаемый экономический эффект составит 1219340
руб. (рис. 14).
При рентабельности деятельности ООО «Шифон» 8,4 %, прибыль
составит 102425 руб.
Рисунок 14 - Эффективность внедрения проекта CRM-системы для
ООО «Шифон» (авторская разработка)
Можно предположить что CRM-система Terrasoft XRM, окажется
востребованной руководством ООО «Шифон», так как предполагаемый эффект
от внедрения данного продукта составит 1219340 рублей в год, из-за повышения
1402700
102425
183360
1219340
Затраты на
внедрение
проекта CRM-
системы для
ООО «Шифон»
Ожидаемое
увеличение
выручки ООО
«Шифон» 10 %
Дополнительный
доход ООО
«Шифон» от
проекта CRM-
системы 10 %
Прибыль при
рентабельности
8,4 %
88
объема продаж, за счет более качественного анализа внешней и внутренней
среды. Срок окупаемости проекта составляет около 10 месяцев.
2. Открытие магазина женской одежды в торговом центре «Универмаг
Маяк».
Открытие магазина женской одежды «Шифон» в торговом центре
«Универмаг Маяк», требует определенных затрат.
Для размещения магазина, будет взято в аренду помещение в торговом
центре «Универмаг Маяк» по адресу: г. Белгород, 50 лет белгородской области,
д. 11. Площадь помещения составит 50 кв. метров с ежемесячной арендной
платой в размере 50000 руб.
Общие расходы на государственную регистрацию составляют 1900
рублей, в том числе:
оплата государственной пошлины - 800 руб.;
заказ печати - 300 руб.;
услуги нотариуса - 800 руб.
В таблице 15 представлены расходы на заработную плату сотрудников
магазина «Podium».
Таблица 15
Заработная плата сотрудников магазина «Шифон»
Должность
Количество
Заработная плата,
руб.
Директор
1
30000
Продавец
2
50000
Итого
80000
Из данных таблицы мы видим, что общая сумма затрат на выплату
заработной платы сотрудников составляет 80000 рублей в месяц.
Проанализировав дизайнерские решения 2017 года, было принято
решение, что интерьер магазина будет иметь следующий вид: в центре торгового
зала будет стоять подиум, позади которого будет располагаться зеркало, слева
небольшой диван. Согласно экспертному мнению такая планировка будет
располагать клиентов совершать покупки, а если покупатель приходит в магазин
89
не один, что бывает очень часто, то человек, с которым он пришёл, может
присесть на диван и отдохнуть. Привлекательный интерьер и уютная атмосфера
будут способствовать формированию позитивного имиджа магазина «Шифон».
Для оборудования торговой площади будет закуплено соответствующее
оборудование (табл. 16).
Таблица 16
Затраты на оборудование для магазина «Шифон»
Наименование
Кол-во,
шт.
Цена за ед.,
руб.
Стоимость, руб.
Ноутбук
1
25380
25380
Принтер
1
8600
8600
Манекен
10
4900
49000
Стойка для одежды
2
5600
11200
Вешалки
60
58
3480
Напольное зеркало
3
2500
7500
Стол
1
2000
2000
Стул
2
400
800
Стелаж
1
10000
10000
Диван
1
12600
12600
Прилавок
1
7840
7840
Вывеска
1
11600
11600
Огнетушитель
1
1000
1000
Кассовый аппарат
1
15000
15000
Торговый эквайринг
1
10 000
10000
Итого
176000
Оборудование, которое потребуется для открытия магазина «Шифон»
будет приобретаться как новое, так и б/у (манекены, вешалка), поэтому общая
стоимость приобретаемого оборудования составит 176000 рублей
Также необходимо завести и приобрести весь необходимый товарный
ассортимент. Создание товарного запаса потребует 300000 руб.
Общий бюджет рекламной кампании для открытия магазина женской
одежды «Шифон» представлен в таблице 17.
Таблица 17
Расходы на рекламную кампанию магазина «Шифон»
Наименование
Исполнитель
Количественные
характеристики
оказываемой
Общая
стоимость, тыс.
руб. в месяц
90
услуги
Продвижение через
социальные сети
Аккаунт VК,
Instagram
2 раза в месяц
2000
Изготовление
визиток
«Зебра»
300 шт.
1050
Изготовление
листовок
«Зебра»
200 шт.
850
СМС рассылка
Мегафон
300
450
Рекламный ролик
«Аргумент»
5 раз в неделю
25500
Журналы «Belway» и
«Mel»
«Belway» и
«Mel»
1 раз в месяц
15000
Итого:
44850 рублей
Рассчитаем инвестиции на открытие магазина женской одежды «Шифон»
(табл. 18).
Таблица 18
Инвестиции на открытие магазина женской одежды «Шифон»
(авторская разработка)
№
п.п.
Наименование затрат
Руб.
1
Аренда 2 месяца
100000
2
Стоимость регистрации ИП и получения медицинской
лицензии и прочих разрешительных документов
1900
3
Затраты на оборудование для магазина «Шифон»
176000
4
Создание товарного запаса магазина «Шифон»
300000
5
Расходы на рекламную кампанию магазина «Шифон»
44850
Итого
622750
Можно увидеть, что инвестиции на открытие магазина женской одежды
«Шифон» составят 622750 рублей.
Далее рассчитаем ежемесячные затраты на содержание магазина женской
одежды «Шифон» (табл. 19).
Таблица 19
Ежемесячные затраты на содержание магазина женской одежды
«Шифон» (авторская разработка)
№ п.п.
Наименование затрат
Руб.
1
ФОТ (включая отчисления)
80000
91
2
Аренда (50 кв.м.)
60000
4
Коммунальные услуги
5000
5
Поддержание товарного запаса
300000
Итого
445000
Таким образом, можно рассчитать предполагаемую эффективность
открытия магазина женской одежды «Шифон» по среднему чеку (табл. 20).
Таблица 20
Предполагаемая эффективность открытия магазина женской
одежды «Шифон» (авторская разработка)
№ п.п.
Наименование
Ед. изм.
Кол-во
1
Первоначальные инвестиции на открытие
магазина женской одежды «Шифон»
руб.
622750
2
Ежемесячные затраты на содержание магазина
женской одежды «Шифон»
руб.
445000
3
Средний чек магазина женской одежды
«Шифон»
руб.
1000
4
Средний уровень наценки
%
50%
5
Предполагаемое количество продаж в месяц
шт.
360
6
Предполагаемая чистая прибыль в месяц
руб.
2555000
7
Срок окупаемости
месяц
1
Опираясь на расчеты можно предположить, что будущая прибыль
магазина женской одежды «Шифон» будет составлять 2555000 руб. в месяц (рис.
16).
Рисунок 16 - Предполагаемая эффективность открытия магазина
женской одежды «Шифон» (авторская разработка)
Таким образом, опираясь на расчеты, открытие магазина женской одежды
«Шифон» является экономически обоснованным и приведет к повышению
конкурентных преимуществ ООО «Шифон».
622750
445000
2555000
Первоначальные
инвестиции на
открытие магазина
женской одежды
«Шифон»
Ежемесячные затраты
на содержание магазина
женской одежды
«Шифон»
Предполагаемая чистая
прибыль в месяц
92
В заключении третьей главы сделаем следующие выводы.
На основании проведённого исследования конкурентной среды и
конкурентной устойчивости ООО «Шифон», было выявлено, что конкурентная
позиция ООО «Шифон» в отрасли достаточно устойчива.
В тоже время были выявлены угрозы конкурентной устойчивости бизнеса
ООО «Шифон»:
угрозы со стороны конкурентов, на которых могут переключиться
клиенты, поэтому компании следует постоянно поддерживать свою позицию на
рынке;
более 90 % потребителей не являются лояльными, соответственно, могут
в любой момент, перейти к конкурентам ООО «Шифон».
На основе проведенного анализа, был разработан комплекс мероприятий
по повышению конкурентной устойчивости ООО «Шифон», который включает
следующие мероприятия:
разработка и внедрение системы взаимодействия с клиентами ООО
«Шифон» с помощью аналитической CRM системы;
открытие магазина женской одежды в торговом центре «Универмаг
Маяк» по адресу: г. Белгород, 50 лет белгородской области, д. 11.
Решению задачи взаимодействия с клиентами «Шифон», помоет
внедрение аналитического CRM.
Основной целью внедрения CRM-системы, как правило, ставится
увеличение степени удовлетворённости клиентов за счёт анализа накопленной
информации о клиентском поведении, регулирования тарифной политики,
настройки инструментов маркетинга. Благодаря применению
автоматизированной централизованной обработки данных появляется
возможность эффективно и с минимальным участием сотрудников учитывать
индивидуальные потребности заказчиков, а за счёт оперативности обработки -
осуществлять раннее выявление рисков и потенциальных возможностей.
Автоматизировать деятельность «Шифон» предполагается с помощью
программного обеспечения Terrasoft CRM. Автоматизация является