64
предприятия на промо-акции.
Таблица 16
Затраты на совершенствование стимулирования продаж
ООО «СтройПоставка»
Показатели
Значение
Лотерея 1 сентября 2019 года, всего
12300 руб.
В т.ч.: - лотерейные билеты
50шт.*20руб. = 1000
руб.
- подарки
49шт.*200руб. = 9800
руб.
- главный приз
1500 руб.
Акция «лучший рекламный слоган»
5000 руб.
Благотворительная фото выставка
50000 руб.
Итого
67300 руб.
Из представленных в таблице 16 данных видно, что на реализацию
предложенных мероприятий ООО «СтройПоставка» предлагается потратить
67,3 тыс. руб. в 2019 году.
Рисунок 9. Структура затрат по стимулированию продаж на промо-
акции в ООО «СтройПоставка»
По структуре затрат (рисунок 9) наибольшую долю занимают расходы на
фотовыставку– 74%. Доля затрат на лотерею 1 сентября 2019 года составит
18,3%, а на акцию «лучший рекламный слоган» –7,7%.
Метод оценки экономической эффективности основан на отношении
дополнительной прибыли, полученной в результате применения мероприятий,
к затратам на их реализацию.
12300 руб.;
18%
5000 руб.;
8%
50000 руб.;
74%
Лотерея 1 сентября 2019
года
Акция «лучший
рекламный слоган»
Благотворительная фото
выставка
65
Годовой экономический эффект от внедрения мероприятий можно
определить по формуле:
Э
год
= ΔVп – ΔС –КЗ, (1)
где Э
год
– годовой экономический эффект, руб.;
ΔVп – прирост выручки, руб.;
ΔС – прирост себестоимости продаж, руб.;
КЗ – капитальные затраты, руб.
Для оценки экономической эффективности предлагаемых мероприятий
можно использовать статистические данные о реализации товаров за один и тот
же период на аналогичных предприятиях. Обычно применение акций и методов
стимулирования продаж позволяет увеличить объем реализации от 5% до 80%.
Рост выручки запланирован на уровне 15%:
157016 * 15% = 19568 тыс.руб.
Предположим, что в прогнозном периоде себестоимость продаж
увеличится на 10%:
175031* 10% = 17503 тыс.руб.
Э
год
= 19568 – 17503 – 67,3 = 1997,7 тыс. руб.
Следовательно, затраты на мероприятия в сумме 67,3 тыс. руб. позволят
увеличить прибыль от продаж на 1997,7 тыс. руб.
Выводы по главе 3
Разработаны следующие мероприятия по повышению эффективности
управления сбытовой деятельностью ООО «СтройПоставка»:
1. Разработан Регламент проверки контрагентов в ООО «СтройПоставка».
Внедрение Регламента повысит качество работы с поставщиками. Наличие в
организации подобного регламента и четкое следование ему при проверке
благонадежности контрагентов перед совершением сделок станут
доказательством того, что организация проявляет должную осмотрительность и
не способствует совершению каких-либо правонарушений, что влияет на еѐ
положительную репутацию.
66
2. Важнейшим направлением совершенствования работы склада ООО
«СтройПоставка» является внедрение WMS – системы - это программное
обеспечение, предназначенное для автоматизации управления процессами
склада и работы складского комплекса в целом.
Функционал WMS позволяет пользователям централизованно, под
управлением программного обеспечения, с применением рабочих станций и
радиотерминалов выполнять складские операции. Эксплуатация склада с
внедренной WMS-системой осуществляется просто и эффективно, позволяя
свести к минимуму потери при выполнении складских операций.
Точная информация о местоположении товара, возможность быстрой
сборки необходимого товара в нужном количестве предоставляет компании
выгодные преимущества, выраженные в доставке заказов в установленные
сроки, без задержек, что в итоге формирует высокую лояльность клиентов.
Стоимость внедрения WMS-системы склада – 150 тысяч рублей.
Дополнительный оборот составит 3268 тыс. рублей.
3. Разработаны мероприятия по стимулирования продаж ООО
«СтройПоставка»: проведение различных видов дисконтных скидок, и
предоставление других мер поощрений потребителей, например в виде промо-
акций.
В результате выручка увеличится на 19568 тыс.руб. Затраты на
мероприятия в сумме 67,3 тыс. руб. позволят увеличить прибыль от продаж на
1997,7 тыс. руб. В результате внедрения дисконтной системы увеличится
дополнительный товарооборот в сумме 120000 рублей, дополнительная
прибыль составит 3850 рублей. Расчет экономического эффекта выявил, что
эффективность внедрения данной системы равен 15 %.
Следовательно, можно сделать вывод, что предложенные мероприятия
экономически эффективны.
67
Заключение
Сбыт – это комплекс процедур, направленных на продвижение готовой
продукции на рынке. Под этим подразумевается формирование спроса на
товары, получение и последующая обработка заказов, их комплектация и
подготовка к отправке покупателю, отгрузка или перемещение к месту
реализации/назначения. Также к сбыту относится и организация расчетов за
продукцию. При этом главная преследуемая цель – реализовать
экономический интерес производителя благодаря удовлетворению
платежеспособного спроса существующих потребителей.
Под управлением сбытом понимается координирование операций по
сбыту, созданию и организации деятельности отдела продаж, внедрение
инновационных приемов, при помощи которых компании не только достигают
своих бизнес-целей, но и превосходят их.
Под стимулированием сбыта понимают совокупность мероприятий,
содействующих продвижению продукции.
Целью политики сбыта ООО «СтройПоставка» является организация
оптимальной сети продаж для эффективных продаж товаров, включая
определение маршрутов дистрибуции, организацию системы поставок,
транспортировку, доставку и погрузку, вопросы логистики, обеспечение
эффективности дистрибуции и так далее.
По результатам оценки конкурентоспособности можно сказать, что
товары, реализуемые в ООО «СтройПоставка», достаточно
конкурентоспособны на этом рынке. Основными конкурентами являются ООО
«Полином» и ООО «Колибри», которые получили на 2 балла меньше.
Участники рынка традиционно уделяют большое внимание цене и качеству
реализуемой продукции.
Предприятие стремится завоевать своих покупателей с помощью
установления приемлемой цены и высокого качества продукции. Продукция
ООО «СтройПоставка» реализуется в пределах Московской области.
68
По уровню дохода можно выделить следующие сегменты: с низким
уровнем дохода, со средним уровнем дохода и потребители с высоким доходом.
ООО «СтройПоставка» использует как прямые, так и косвенные продажи:
прямые - прямые продажи продуктов компании конкретному потребителю;
косвенный - использование независимых посредников в канале
распространения.
Расходы на рекламу предприятия возросли с 12 тыс.руб. в 2015 году до 37
тыс.руб. в 2017 году. Несмотря на рост, можно сделать вывод, что
эффективность рекламы деятельности ООО «СтройПоставка» низкая. Рекламе
и продвижению продукции уделяется недостаточно внимания.
По результатам проведенного анализа разработаны следующие
мероприятия по повышению эффективности управления сбытовой
деятельностью ООО «СтройПоставка»:
1. Разработан Регламент проверки контрагентов в ООО «СтройПоставка».
Внедрение Регламента повысит качество работы с поставщиками. Наличие в
организации подобного регламента и четкое следование ему при проверке
благонадежности контрагентов перед совершением сделок станут
доказательством того, что организация проявляет должную осмотрительность и
не способствует совершению каких-либо правонарушений, что влияет на еѐ
положительную репутацию.
2. Важнейшим направлением совершенствования работы склада ООО
«СтройПоставка» является внедрение WMS – системы - это программное
обеспечение, предназначенное для автоматизации управления процессами
склада и работы складского комплекса в целом. Функционал WMS позволяет
пользователям централизованно, под управлением программного обеспечения,
с применением рабочих станций и радиотерминалов выполнять складские
операции. Эксплуатация склада с внедренной WMS-системой осуществляется
просто и эффективно, позволяя свести к минимуму потери при выполнении
складских операций. Реальные преимущества компания (логистический
оператор) получает при обслуживании клиентов. Точная информация о
69
местоположении товара, возможность быстрой сборки необходимого товара в
нужном количестве предоставляет компании выгодные преимущества,
выраженные в доставке заказов в установленные сроки, без задержек, что в
итоге формирует высокую лояльность ваших клиентов.
Стоимость внедрения WMS-системы склада – 150 тысяч рублей.
Дополнительный оборот составит 3268 тыс. рублей.
3. Разработаны мероприятия по стимулирования продаж ООО
«СтройПоставка». К мероприятиям по стимулированию продаж традиционно
относят проведение различных видов дисконтных скидок, и предоставление
других мер поощрений потребителей, например в виде промо-акций.
В результате выручка увеличится на 19568 тыс.руб. Затраты на
мероприятия в сумме 67,3 тыс. руб. позволят увеличить прибыль от продаж на
1997,7 тыс. руб. В результате внедрения дисконтной системы увеличится
дополнительный товарооборот в сумме 120000 рублей, дополнительная
прибыль составит 3850 рублей. Расчет экономического эффекта выявил, что
эффективность внедрения данной системы равен 15 %.
Следовательно, можно сделать вывод, что предложенные мероприятия
экономически эффективны.
70
Список использованных источников
Нормативно-правовые акты
1. Гражданский кодекс РФ. Часть первая: Федеральный закон от
30.11.1994 г. № 51-ФЗ // «Российская газета», N 238-239, 08.12.1994.
Специальная и учебная литература
2. Абрютина М.С., Грачев А.В. Логистика. М.: ДИС, 2016. – 268 с.
3. Агарков А.П., Голов Р.С., Теплышев В.Ю. Экономика и управление на
предприятии: Учебник для бакалавров. М.: Дашков и К, 2016. - 400 с.
4. Айзатова М.Ф., Макарова Л.М. Особенности формирования
отчетности малыми предприятиями в отечественной и зарубежной практике //
Молодой ученый. - 2015. - №4. - С. 448-451
5. Арустамов Э.А., Пахомкин А.И., Платонов А.П. Организация
предпринимательства: учебное пособие. М.: Издательство - книга торговый
центр «Маркетинг», 2016. - 249 с.
6. Баженов Ю. Малое предпринимательство: учеб. пособие. М.:
ВЛАДОС, 2015. - 317 с.
7. Бакшт К. Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных
результатов. М., 2015. – 242 с.
8. Балашов А. П. Основы менеджмента: Учебное пособие. М.: Вузовский
учебник, ИНФРА-М, 2015. – 258-300 с.
9. Басарева В.Г. Малый бизнес в новой экономике // Регион: экономика и
социология. - 2015. - № 3. - C.236-252
10. Басарева В.Г. Малый бизнес России: теоретические основы
исследования, моделирование, концепция государственного регулирования.
Новосибирск: ИЭОПП СО РАН, 2016. - 295с.
11. Басовский Л.Е. Стратегический менеджмент: учебник. М.: НИЦ
ИНФРА-М, 2016. – 365 c.
12. Бауэрсокс Д.В. Логистика: интегрированная цепь поставок / Пер. с