44
эффективности дистрибуции и так далее.
Формирование сбытовой политики ООО «СтройПоставка» основано на
использовании маркетинговой комбинации «довести товар до потребителя»,
которая характеризует деятельность компании, направленную на то, чтобы
сделать товары доступными для целевых потребителей. Основным элементом
этого маркетингового комплекса является выбор оптимальной схемы доставки
товаров от производителя до потребителя, ее физическая реализация,
называемая физическим распределением или распределением товаров ), а также
в качестве послепродажного (сервисного) обслуживания.
Поскольку деятельность по продажам является основной для
предприятия, практически все управленческие работники связаны с системой
сбыта продукции. Функциональные обязанности управленческого персонала
при реализации представлены в таблице 7.
Таблица 7
Функциональные обязанности управленческого персонала
ООО «СтройПоставка» в области сбыта
Управлен-
ческий
персонал
Выполняемые
функции
Основные функциональные обязанности
управленческого персонала
Директор
Администри-
рование,
реализационная
, снабженческая
1. Разработка новых направлений деятельности
2. Предоставление экономической
самостоятельности подразделениям предприятия
3. Анализ рентабельности, соотношение цены и
качества
4. Расширение географии реализации
5. Поиск надежного поставщика недостающих
компонентов
Бухгалтер
Финансово-
ценовая
1. Снижение производственных запасов
2. Экономия по статьям себестоимости
3. Установление цены ниже цены конкурента
4. Установление умеренной и социально
приемлемой зарплаты
5. Управление сроками платежей
Отдел
снабжения и
сбыта
Производствен-
но-реализаци-
онная
1. Маневрирование объемами реализации
товаров
2. Поиск новых товаров
3. Учет объемов реализуемых товаров
Директор определяет объем, ритм и структуру закупок. В этом ему
45
помогает начальник отдела снабжения и сбыта.
Директор и руководитель отдела снабжения и сбыта также участвуют в
ценообразовании. В целом, эти две должности являются наиболее
ответственными и важными в работе этого предприятия. Директор определяет
общее направление деятельности предприятия, изучает ситуацию на рынке,
занимается связями с общественностью и рекламой. От его способностей и
умений зависит финансовое состояние предприятия и благосостояние
работников.
Руководитель отдела выбирает поставщиков, определяет уровень
наценки, управляет запасами. Многое зависит от него.
Таким образом, организация поставок и продажи товаров осуществляется
в ООО «СтройПоставка» отделом снабжения и сбыта предприятия. Он
выявляет возможности продавать новые виды товаров, ведет учет и регулярно
проверяет конкретных поставщиков.
А также выявляет и регистрирует производителей товаров, которые еще
не вступили в договорные отношения с компанией, готовит предложения по
увеличению поставок необходимых товаров, расширению ассортимента,
улучшению качества продукции.
Следует отметить, что структура предприятия должна быть
ориентирована на маркетинг, с учетом требований покупателей, ориентации на
потребителя. Однако отдел маркетинга на предприятии отсутствует. Частично
функции маркетинга распределены между сотрудниками предприятия.
В процессе реализации продукции ООО «СтройПоставка» участвуют
следующие типы посредников (Рисунок 5). Из рисунка 5 видно, что ООО
«СтройПоставка» ориентируется на оптовые продажи и больший объем продаж
(83 %) обеспечивает канал второго уровня, канал первого уровня обеспечивает
продаж на 17%.
Таким образом, ООО «СтройПоставка» использует как прямой, так и
косвенный сбыт. Отличительной чертой канала прямых продаж является
возможность для ООО «СтройПоставка» контролировать маршрут движения
46
продукции до конечного потребителя, а также условия его реализации.
Рисунок 5. Каналы распределения продукции
ООО «СтройПоставка»
Преимущество этой формы реализации заключается в ее праве на
максимальную сумму прибыли, которую можно получить от продажи товаров,
хотя компания несет серьезные непроизводственные расходы.
Коммерческая выгода от канала прямых продаж расширяет возможности
прямого изучения рынка своей продукции, поддерживает тесные связи с
потребителями, проводит исследования для улучшения качества товаров и
влияет на скорость продаж. Основным фактором успеха ООО «СтройПоставка»
являются хорошие отношения между компанией и ее партнерами.
Компания высоко ценит отношения с поставщиками: договариваясь о
низких ценах, оптимизируя затраты, ООО «СтройПоставка» гарантирует своим
поставщикам высокий товарооборот и устойчивый рост прибыли.
В ООО «СтройПоставка» разработаны и утверждены условия отбора
подрядчиков для заключения договоров поставки. Поставщики должны
соответствовать всем экономически и технологически обоснованным
Каналы распределения
Нулевой
продаж
Производитель
Двухуровневый
83% продаж
Производитель
Производитель
Потребитель
Потребитель
Розничный
торговец
Потребитель
Розничный
торговец
Оптовый
торговец
Одноуровневый
17% продаж
47
критериям.
Оптово-торговая компания ООО «СтройПоставка» имеет собственный
склад. Процесс учета запасов при организации продаж в торговой компании
можно разделить на три подпроцесса:
- на этапе учета поступлений товара вводятся данные обо всех товарах,
поступивших на склад торговой компании. Сюда входят данные счета, а
именно, когда, от кого была произведена доставка, номер документа, дата и
время доставки и т.д.;
- на этапе учета выдачи товаров фиксируется факт выдачи и списывается
количество товаров с указанием даты, времени выдачи, количества и другой
информации;
- на третьем этапе рассчитываются показатели, например, периодичность
заказа товара, среднее время доставки товара. На основании этих данных и
данных о получении и доставке товара рассчитывается минимальный остаток,
при достижении которого товары должны быть заказаны.
Сведем оценку складского учета ООО «СтройПоставка» в таблицу 8.
Таблица 8
Оценка организации складского учета ООО «СтройПоставка»
Наименование показателя
Фактическая
оценка показателя
Требуемая оценка
показателя
Время обновления информации о
запасах на складе
4 часа
10 мин.
Время учета новой единицы товара
5 мин.
20 сек.
Время поиска товара для выдачи
10 мин.
3 мин.
Время подготовки
консолидированного отчета о
поступлениях/ выдачах
8 часов
10 мин.
Время сверки остатков
8 часов
30 мин.
Среднее время комплектации и
выдачи заказа
30 мин.
10 мин.
Средняя стоимость одной складской
операции
400 руб.
150 руб.
Удовлетворенность клиентов (0-1) по
результатам отзывов
0,85
0,9
Не умаляя важности и значимости всех блоков в процессе организации
продаж, следует отметить, что складирование и складской учет являются одним
48
из связующих процессов управления сбытом продукции. Анализ оценки
складского учета позволил отметить, что большинство проблем лежит в
плоскости информатизации и автоматизации работы склада.
Предприятие имеет неавтоматизированную систему складского учета
(рисунок 6).
Рисунок 6. Существующая (неавтоматизированная) система
складского учета
Когда на складе отсутствует автоматизированная система контроля за
движением и размещением запасов, начальнику склада приходится
сталкиваться с целым рядом проблем.
Функцию «автоматизированной системы» в ООО «СтройПоставка» берет
на себя начальник склада и персонал склада, пусть даже имеющие высокую
квалификацию, подготовка к началу работ и само их выполнение занимает в
десятки и сотни раз больше времени.
А поскольку количество задач на движение товарного запаса на складе за
день может исчисляться сотнями, то промедление ведет за собой серьезные
издержки для компании, поскольку она не может оперативно обработать
большой пакет клиентских заказов. Конкурентная способность компании
неизбежно снижается, так как затраты на персонал в конечном итоге
сказываются на себестоимости продаваемого товара.
Использование различных методов стимулирования сферы торговли
способствует повышению заинтересованности клиентов в установлении
контактов с ООО «СтройПоставка», поддержании стабильных партнерских
отношений с существующими клиентами, что в конечном итоге приводит к
расширению рынков сбыта и росту продаж.
Цели стимулирования и продвижения продаж можно разделить на 2
3. Склад/выполнение
операций
1. Поставка
товара на склад
2. Задача на
поставку/отгрузку
товаров
4. Внесение
изменений по
поставке/отгрузке
49
области: стимулирование спроса и улучшение имиджа компании в глазах
различных социальных групп.
Рассмотрим затраты на рекламу ООО «СтройПоставка» (рисунок 7).
Рисунок 7. Затраты на рекламу ООО «СтройПоставка» в 2015-
2017г.г.
Из представленных данных видно, что расходы на рекламу возросли с 34
тыс.руб. в 2015 году до 41 тыс.руб. в 2017 году. Несмотря на рост, можно
сделать вывод, что эффективность рекламы деятельности ООО
«СтройПоставка» низкая. Рекламе и продвижению продукции уделяется
недостаточно внимания.
В целом можно сделать вывод, что ООО «СтройПоставка» использует как
прямые, так и косвенные продажи: прямые - прямые продажи продуктов
компании конкретному потребителю; косвенный - использование независимых
посредников в канале распространения.
Однако в современных условиях маркетинговая политика предприятия
неэффективна и нуждается в совершенствовании.
Выводы по главе 2
Целью политики сбыта ООО «СтройПоставка» является организация
оптимальной сети продаж для эффективных продаж товаров, включая
определение маршрутов дистрибуции, организацию системы поставок,
34
37
41
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
2015 год
2016 год
2017 год
50
транспортировку, доставку и погрузку, вопросы логистики, обеспечение
эффективности дистрибуции и так далее.
По результатам оценки конкурентоспособности можно сказать, что
товары, реализуемые в ООО «СтройПоставка», достаточно
конкурентоспособны на этом рынке. Основными конкурентами являются ООО
«Полином» и ООО «Колибри», которые получили на 2 балла меньше.
Участники рынка традиционно уделяют большое внимание цене и качеству
реализуемой продукции.
Предприятие стремится завоевать своих покупателей с помощью
установления приемлемой цены и высокого качества продукции. Продукция
ООО «СтройПоставка» реализуются в пределах Московской области.
По уровню дохода можно выделить следующие сегменты: с низким
уровнем дохода, со средним уровнем дохода и потребители с высоким доходом.
ООО «СтройПоставка» использует как прямые, так и косвенные продажи:
прямые - прямые продажи продуктов компании конкретному потребителю;
косвенный - использование независимых посредников в канале
распространения.
Расходы на рекламу предприятия возросли с 12 тыс.руб. в 2015 году до 37
тыс.руб. в 2017 году. Несмотря на рост, можно сделать вывод, что
эффективность рекламы деятельности ООО «СтройПоставка» низкая. Рекламе
и продвижению продукции уделяется недостаточно внимания.
51
Глава 3. Совершенствование процесса управления сбытовой
деятельностью в ООО «СтройПоставка»
3.1. Предложения по совершенствованию процесса управления сбытовой
деятельностью предприятия
Как было определено ранее, ООО «СтройПоставка» высоко ценит
отношения с поставщиками: договариваясь о низких ценах, за счет
оптимизации затрат, ООО «СтройПоставка» гарантирует своим поставщикам
высокий оборот продукции и устойчивый рост прибыли. Однако был выявлен
существенный недостаток в работе с поставщиками – отсутствие регламента –
процесса, а также не разработаны и не утверждены условия отбора
контрагентов для заключения договоров поставки.
Ответственным за внедрение регламента проверки контрагентов будет
начальник отдела продаж – коммерческий директор.
Соответственно, в рамках выпускной квалификационной работы
разработан данный Регламент (Приложение 3).
Регламент проверки контрагентов (далее Регламент) включает
следующие разделы:
1. Введение.
2. Принципы отбора Поставщиков, действующие в организации.
3. Процедура выбора Поставщиков, порядок работы с коммерческими
предложениями.
4. Критерии и условия выбора Поставщиков.
5. Требования к качеству, маркировке и упаковке товаров,
предлагаемых поставщиком.
6. Начало работы по договору.
7. Контакты и ссылки.
Данный Регламент описывает основные принципы отбора Поставщиков и
порядок взаимодействия с выбранными Поставщиками товаров, таким образом,
описание основных алгоритмов совместных действий на различных этапах
сотрудничества упрощает взаимодействие с Поставщиками.
52
Согласно Регламента, принципами отбора поставщиков в организации
являются:
1. Единые стандарты. Организация осуществляет отбор Поставщиков на
основании единых критериев, сформированных исходя из целей экономической
эффективности. Не допускается отказ от заключения договора поставки по
основаниям, не предусмотренным законодательством РФ и настоящей
Политикой.
2. Прозрачность и открытость. Организация обеспечивает
предполагаемым и действующим Поставщикам доступ к информации о
принципах выбора Поставщика, к проекту договора поставки, а также к другой
существенной для сотрудничества информации.
3. Конфиденциальность. Руководствуясь принципами прозрачности и
открытости во взаимоотношениях с Поставщиками, Организация признает
право Поставщика на коммерческую тайну и конфиденциальность
предоставленной им информации.
4. Эффективность. Организация стремится реализовывать через свою
торговую сеть качественные товары по экономически обоснованным ценам
путем отбора наиболее выгодных условий сотрудничества с Поставщиками.
Организация прилагает все усилия, чтобы оптимизировать издержки на этапах
поставки товаров от производителя до покупателя.
5. Разумная предусмотрительность. В пределах возможного Организация
осуществляет проверку Поставщиков, товаров на предмет добросовестности
Поставщиков и соблюдения ими и производителями товаров требований
законодательства Российской Федерации, Таможенного союза и пр.
При этом при выборе контрагента предпочтение отдается тем
Поставщикам, которые осуществляют торговую деятельность достаточно
длительное время и зарекомендовали себя на рынке как надежные партнеры,
ориентированные на долгосрочное сотрудничество с покупателями.
В Регламенте определена процедура выбора поставщиков, порядок
работы с коммерческими предложениями:
53
1. Потребности в закупках товаров определяются на основании
ассортиментной матрицы, которая разрабатывается ответственными
сотрудниками Организации.
2. Существует два основных способа определения Поставщика:
2.1 Компания самостоятельно осуществляет поиск потенциальных
Поставщиков, поставляющих необходимые товары, в следующих случаях:
- Если товары не представлены в продаже Организации, но потребность в
них существует, либо представлены, но требуется увеличение объемов
поставляемых товаров, в том числе в связи с открытием новых торговых
объектов, либо замещение его другими товарами в связи с выявлением
нарушений, предъявляемых к товарам, либо неисполнением или ненадлежащим
исполнением другими Поставщиками обязательств по договору поставки.
- Возникновения у Компании потребности в поиске потенциальных
поставщиков в иных случаях. При этом Компания производит подбор
Поставщиков либо путем поиска в открытых источниках или в базе
коммерческих предложений, поступающих в Компанию.
2.2. Поставщик инициирует сотрудничество с Организацией через
отправку коммерческого предложения.
3. Поставщики могут отправить коммерческое предложение.
Таким образом, первым мероприятием по совершенствованию
управления сбытовой деятельности предприятия является внедрение
регламента работы с поставщиками. Необходимо отметить, что внедрение
регламента в работу ООО «СтройПоставка» позволить повысить
производительность труда работников организации.
Торговое предприятие ООО «СтройПоставка», которое имеет
собственный склад, а не пользуется наемным складом, сталкивается с рядом
логистических проблем, как стратегического, так и оперативного характера.
Грамотно сформированный склад позволяет оптимизировать затраты
логистической системы. Следовательно, правильное применение возможностей
складской логистики дает возможность оптимизировать работу предприятия.