64
глубины), объем продаж которых достаточно высок.
3. Ячейки AX, BX и BY необходимо заполнить посредством пополнения
ассортимента. Предлагаем следующие виды товаров ввести в продажу:
сезонная продукция: летом – все виды фруктов, овощей и ягод, мороженое,
охладительные напитки – квас, лимонад; зимой – подарочные продуктовые
наборы; из несезонной продукции можно добавить товарные группы «Крупы»,
«Мясо», «Соленья и консервация», «Чай».
4. Также можно ввести в ассортимент популярную в последние годы
товарную группу «Фермерские продукты». При эффективных показателях
данной товарной группы впоследствии можно заключить контракты напрямую
с фермерскими хозяйствами и являться посредником между клиентами и
фермерами. Это принесет дополнительную прибыль компании.
Выкладка товара.
Работа с ассортиментом предполагает не только диверсификацию
ассортимента, но и работу с представлением продукции потребителям. В случае
с направлением «Фреш» представление товара происходит на сайте и в
акционных брошюрах.
Сайт является незаменимым маркетинговым и аналитическим
инструментом. При внедрении на сайт аналитических счетчиков Яндекса и
Гугла можно в реальном времени получать информацию о том, что
заинтересовало посетителей, просматривать поведение посетителя на сайте.
Посредством проведения опросом можно выяснять предпочтения потребителей
и реагировать на изменение спроса.
Сфера торговли продуктами питания — это своеобразная индустрия,
которая изобилует сложностями самого различного уровня.
Продукты питания относятся к товарам первой необходимости. Качество
потребляемых продуктов напрямую влияет на здоровье потребителей. И
потребители достаточно серьезно относятся к покупке продуктов питания.
Особенность данных товарных групп в регулярности закупок. При
оптимальном уровне качества и цен клиенты становятся постоянными даже при
65
отсутствии программы лояльности. Но подавляющее большинство покупателей
привыкли делать закупки продуктов питания в розничных магазинах.
Для изменения ситуации необходимо донести до потребителей ценность
закупки продуктов питания через интернет-магазин. Можно выпустить
брошюру, в которой изложить преимущества закупки именно через сайт:
Свежесть продукции – не держим на складе большое количество
товара, а значит, товар всегда свежий и качественный.
Мы отвечаем за качество, и поэтому предлагаем беспрецедентную
возможность – замена партии товара в случае недовольства
качеством по предъявлении фотографий некачественного товара в
электронном виде.
Экономии личного времени. Доставка до дверей или до любого
розничного магазина компании «Комус».
Также необходимо издать каталог продукции именно направления
«Фреш». Поскольку возможность напечатать каталог ограничена (каталог
издается по всей продукции компании 1 раз в год), можно сделать видеокаталог
или каталог в электронном виде. После создания каталога необходимо сделать
рассылку всем существующим корпоративным клиентам и физическим лицам-
пользователям сайта.
Помимо выкладки товара на скорость обращения ассортимента влияет
маркетинговая активность. Предлагается проведение различных акций для
клиентов компании с целью информировании о продукции направления
«Фреш». Например, при покупке на сумму более 5 тыс. руб. в подарок 100г
свежих ягод (ягоды подбираются по сезону).
Кроме того, необходимо подготовить акции с целью допродажи
сочетающихся товаров – например, при покупке кондитерских изделий или
бакалеи скидка на товарную группу «Чай» или «Кофе». А при покупке орехов
или сухофруктов скидка на продукцию из товарной группы овощей, фруктов и
ягод. На каждую такую товарную пару разработать эффектный баннер и
разместить на сайте компании.
66
При реализации данных мероприятий увеличится объем продаж и
прибыль предприятия. В следующем разделе проведем оценку эффективности и
подсчитаем эффект от внедрения предложенных мероприятий.
3.2. Оценка эффективности предлагаемых мероприятий
В предыдущем разделе были представлены четыре мероприятия по
оптимизации ассортимента, 2 мероприятия по выкладке товара и
маркетинговые акции.
Начнем с мероприятия №3: пополнение ассортимента путем внедрения
сезонной и несезонной продукции в продажу. Рассчитаем эффективность этого
мероприятия. Период анализа будет составлять один год.
К товарному ассортименту направления, имеющемуся в продаже,
добавим охладительные напитки. Для поиска самого выгодного поставщика
были изучены компании-производители данной продукции, а также оптовые
магазины. Было выбрано два поставщика:
Производитель «Руспо Аква», выпускающий напитки торговой марки
«Черниголовка».
Оптовый магазин «Метро Кэш Энд Кэрри», уже являющийся
поставщиком компании по другим товарным группам.
По результатам переговоров с «Руспо Аква» были определены
следующие условия сотрудничества – доставка до комплексного склада
компании в Шереметьево осуществляется бесплатно (на данном складе
собирается продукция направления «Фреш» для дальнейшей фасовки, упаковки
и доставки клиенту).
Доставка из оптового магазина «Метро Кэш Энд Кэрри» также будет
бесплатной, поскольку закупка охладительных напитков будет производиться
вместе с продукцией других товарных групп. Закупка товара будет
производиться после 15 часов текущего дня по уже сформированным
клиентским заказам с доставкой на следующий день.
67
То есть закупка товара будет производиться под заказ. По статистике в
среднем в заказе клиента не менее 10 штук 1 наименования. В день приходит
около 8 заказов по 1 товарной группе. Исходя из этих данных, рассчитаем
смету на закупку на 1 клиента.
Таблица 14
Смета затрат на закупку охладительных напитков
№
п/п
Наименование
товара
Количество,
шт.
Стоимость,
руб./шт.
Сумма,
руб.
1.
Тархун 0,5 л.
стекло
10
44
440
2.
Байкал 0,5 л
стекло
10
44
440
3.
Дюшес 0,5 л
стекло
10
44
440
4.
Буратино 0,5 л
стекло
10
44
440
5.
Тархун 0,5 л.
ПЭТ
10
32
320
6.
Байкал 0,5 л ПЭТ
10
32
320
7.
Дюшес 0,5 л ПЭТ
10
32
320
8.
Буратино 0,5 л
ПЭТ
10
32
320
9.
Итого:
180
3 040
Затраты на закупку = 3040 руб.
Внедряемая товарная группа будет пользоваться повышенным спросом в
теплое время года, то ожидаемое количество поставок будет не 8, а 16. В
холодное время года спрос сохранится на уровне 8 заказов по данной товарной
группе. Таким образом, затраты на закупку в теплое время года составят 6 080
руб.
Подсчитаем затраты на закупку товаров в теплое время года – май-
сентябрь и холодное время октябрь-апрель, исходя из статистики – примерно 20
торговых дней в месяц.
68
Теплое время года: 20 торговых дней*5 месяцев*6 080 руб.=608 000 руб.
Холодное время года: 20 торговых дней*7 месяцев*3 040 руб.=304 000
руб.
Следовательно, за анализируемый период сумма закупок составит – 912
тыс. руб. При продаже продукции конечному потребителю будут использованы
розничные наценки. Торговая наценка, включаемая в розничную цену, будет
составлять 30%. Общая прибыль за анализируемый год составит: 273 600 руб.
Следовательно, прибыль от внедрения товарной группы «Охладительные
напитки» за анализируемый год составит 273 тыс. руб. Поскольку направление
«Фреш» пока приносит небольшую прибыль, 273 тыс. руб. значительный вклад.
Аналогично можно рассчитать эффект от внедрения иных товарных
групп, предлагаемых в мероприятии 3 — «Крупы», «Мясо», «Соленья и
консервация», «Чай»
Маркетинговые мероприятия для увеличения продаж.
В предыдущем разделе было предложено проведение акций с целью
допродажи сочетающихся товаров. Каждая пара товаров из сочетающихся
товарных групп будет находиться в акции около 2 недель. Параллельно
возможно не более 2 таких акций, чтобы не отвлекать внимание потребителя.
Акция будет идти весь анализируемый год.
Предполагается повысить продажи каждого товара, участвующего в
акции на 15%. Таким образом, за год в акции за 50 недель в акции будет
представлено 200 позиций. На текущий момент ассортимент направления
«Фреш» составляет 934 позиции. То есть, продажи 1/5 ассортимента будут
увеличены на 15%.
За 2016 год оборот направления составил 175 800 руб. Увеличение
оборота 1/5 ассортимента на 15% составит в грубом приближении – 5 274 руб.
или 3% от всего оборота.
Поскольку направление «Фреш» пока приносит небольшую прибыль,
увеличение товарооборота на 3% значительный вклад. Рассчитать увеличение
прибыли в рублях будет возможно только после определения всех товарных
69
пар, участвующих в акции, с учетом торговой наценки по каждой из них.
Также нами была предложена акция для клиентов компании с целью
информировании о продукции направления «Фреш». А именно — при покупке
на сумму более 5 тыс. руб. в подарок 100г свежих ягод (ягоды подбираются по
сезону). Определимся с периодом проведения акции. Акцию следует проводить
с период с июня по октябрь в период появления свежих фруктов и ягод.
Суть акции – при покупке в интернет-магазине компании на сумму более
5 тыс. руб. клиент в подарок получает 100 г. свежих ягод или 300 г. свежих
фруктов. Рассчитаем затраты на проведение акции:
Брошюры и плакаты по проведению акции, размещаемые в магазинах
компании. Заказ брошюр и плакатов в типографии обойдется примерно в 6
тыс. руб. (статистика взята по стоимости подобных полиграфических
материалов по другим направлениям компании).
Закупка подарков. Оптовая стоимость сезонных ягод оценивается
примерно в 300 руб. за 1 кг, а стоимость сезонных фруктов – 150 руб. за 1
кг. Подарки выбираются из многообразия сезонных фруктов и ягод именно
с учетом определяемых нами закупочных цен.
По статистике количество клиентов, купивших в интернет-магазине,
продукцию компании на сумму более 5 тыс. руб. примерно 6 тыс. человек
в месяц. Таким образом, затраты на проведение акции в месяц составят 180
тыс. руб.
По статистике после информирования о новом направлении «Фреш»
каждый 20 клиент делает заказ на 2 тыс. руб.
Рассчитаем экономический эффект акции:
Из 6 тыс. клиентов заказ сделают 300 человек. Общая сумма их заказов
составит – 600 тыс. руб. Затраты на проведении акции составят 180 тыс. руб.
Увеличение оборота направления составит 420 тыс. руб. Подводя итог,
можно сделать вывод, что все предложенные мероприятия будут иметь
значительный экономический эффект.
70
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В условиях рыночной экономики ассортиментная политика является
важной частью общей стратегии торговли. Стабильность торговой
деятельности определяется рациональностью, полнотой, разнообразием и
устойчивостью ассортимента товаров. Рост товарооборота и скорость
реализации продукции непосредственно зависят от состава, разнообразия и
скорости обновления ассортимента. Недостаток продукции или не
соответствующий запросам потребителей узкий, неустойчивый ассортимент не
в состоянии удовлетворить потребительский спрос, что негативно сказывается
на эффективности торговой деятельности.
Ассортимент товаров – совокупность видов товаров, разновидностей и
сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку.
Сущность ассортиментной политики заключается в формировании
ассортимента продукции в зависимости от потребностей рынка, финансового
состояния предприятия и его стратегических целей.
Ассортиментная политика обычно преследует долгосрочные цели,
например, компания может сохранять свое присутствие на рынке, не
приносящее прибыли в настоящий момент, ради будущих успехов.
Таким образом, основными задачами ассортиментной политики
являются: обеспечение соответствия товарного ассортимента характеру спроса;
оптимизация ассортимента на основе спроса, анализ продаж и прибыльности
товаров и категорий в целом; определение оптимальной наценки; планирование
размещение товаров в соответствии с принципами мерчандайзинга. А также
организация мероприятий по продвижению товара; обеспечение экономической
эффективности (рентабельности) работы магазины.
На современном этапе развития экономики России особую актуальность
приобретают вопросы улучшения управления ассортиментом товаров
народного потребления в розничной торговой сети.
В данной дипломной работе определяется ассортиментная политика
направления «Фреш» компании «ТЦ Комус», специализирующейся на продаже
71
продуктов питания. Направление «Фреш» организовано в 2016 году.
Товарооборот направления за 2016 год составил 175 тыс. руб.
Ассортимент направления включает в себя следующие товарные группы:
бакалея;
банкетные блюда;
безалкогольные напитки;
готовые блюда;
колбасные изделия
кондитерские изделия;
кофе, какао;
молочная продукция;
овощи, фрукты и ягоды;
одноразовая посуда;
орехи, сухофрукты весовые;
орехи, сухофрукты фасованные;
питание и кормление;
продукты для похудения;
рыбные изделия;
хлебобулочные изделия
Были проведены ABC-анализ и XYZ-анализ по всему торговому
ассортименту. В результате были выявлены наиболее и наименее
предпочтительные товарные группы. Были определены товары, вносящие
значительный вклад в товарооборот: рыбные изделия, банкетные блюда,
молочная продукция и овощи, фрукты и ягоды. Менее предпочтительными
оказались: орехи, сухофрукты фасованные, хлебобулочные изделия и орехи,
сухофрукты весовые.
Для оптимизации товарного ассортимента были предложены следующие
мероприятия:
Оптимизация торгового ассортимента – сокращение экономически
невыгодных товаров, внедрение новых товарных групп.
72
Производство брошюр, отражающих преимущества заказа продуктов
питания через интернет-магазин.
Внедрение электронных и видеокаталогов.
Увеличение объема продаж путем планирования маркетинговой
активности
В работе был проведен анализ эффективности предложенных
мероприятий. В среднем, эффект от предложенных мероприятий приведет к
увеличению торгового оборота на 420 тыс. руб. в месяц, что очень значительно.
Подводя итоги, необходимо отметить, что главная цель работы
достигнута и все задачи решены.
73
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Алексеева Л.И. Планирование деятельности фирмы. – М: Финансы и
статистика, 2013.
2. Балабанова Л. В. Маркетинговая товарная политика в системе менеджмента
предприятий: монография/Л. В. Балабанова, О. А. Брындина. – Донецк :
ДонНУЭТ, 2012. – 230 с
3. Балихина Н.В., Косов М.Е. Финансы, налогообложение организаций. Учебник.
Юнити, 2015
4. Белялов А.З. Как убыточному предприятию выйти из кризиса и стать
прибыльным. – М, 2012.
5. Бережной В.И. Управление финансовой деятельностью предприятий
(организаций) / В.И. Бережной, Е.В. Бережная, О.Б. Бигдай и др. – М.: Финансы
и статистика; ИНФРА—М, 2012.
6. Бланк И.А. Основы финансового менеджмента.— Киев,: Ника—центр
«Эльга»,2012.
7. Бочаров В. В. Финансовый анализ / В.В. Бочаров. — СПб.: Питер, 2014.
8. Быкадоров В.Л., Алексеев П.Д. Финансово—экономическое состояние
предприятия. – М.: ПРИОР—СТРИКС, 2013.
9. Вахрушина М.А. Анализ финансовой отчетности / М.А. Вахрушина, Н.С.
Пласкова. – М.: Вузовский учебник, 2012.
10. Вахрин П.И. Финансовый анализ в коммерческий и некоммерческих
организациях: Учебное пособие. – М.: Издательско—книготорговый центр
«Маркетинг», 2014.
11. Глазунов М.И. Анализ и оценка обеспеченности запасов источниками
финансирования / М.И. Глазунов // Экономический анализ. – 2012. — №3.
12. Григорьева Т.И. Финансовый анализ для менеджеров: оценка, прогноз / Т.И.
Григорьева. – М.: Издательство Юрайт; ИД Юрайт, 2011.
13. Губарь А.Н. Подходы к формированию оптимального товарного ассортимента
предприятия // Современные научные исследования и инновации. 2015. № 5. Ч.