54
Таблица 8
Структура номенклатуры за 2016 год
№
Товары
Оборот товаров,
руб. за 2016 г.
Ранжирова-
ние товаров
1
Бакалея
40 000
14
2
Банкетные блюда
32 000
2
3
Безалкогольные напитки
23 400
11
4
Готовые блюда
15 400
15
5
Колбасные изделия
12 000
12
6
Кондитерские изделия
10 000
10
7
Кофе, какао
9 000
8
8
Молочная продукция
7 800
3
9
Овощи, фрукты и ягоды
7 600
4
10
Одноразовая посуда
6 000
9
11
Орехи, сухофрукты весовые
2 300
7
12
Орехи, сухофрукты
фасованные
3 200
5
13
Питание и кормление
2 500
13
14
Продукты для похудения
2 000
16
15
Рыбные изделия
1 600
1
16
Хлебобулочные изделия
1 000
6
Итого:
175 800
Рассчитаем нарастающий итог удельного веса по товарным группам
(таблица 9).
55
Таблица 9
АВС—анализ ассортимента ООО «ТЦ Комус»
№
Товары
Оборот по
товарам, руб.
за 2016 г.
Уд. вес
(в %)
Нарастаю-
щий итог
(в %)
1
Рыбные изделия
40 000
22,75%
24,70%
2
Банкетные блюда
32 000
18,20%
44,46%
3
Молочная продукция
23 400
13,31%
58,91%
4
Овощи, фрукты и
ягоды
15 400
8,76%
59,86%
5
Орехи, сухофрукты
фасованные
12 000
6,83%
67,27%
6
Хлебобулочные
изделия
10 000
5,69%
73,45%
7
Орехи, сухофрукты
весовые
9 000
5,12%
79,00%
8
Кофе, какао
7 800
4,44%
83,82%
9
Одноразовая посуда
7 600
4,32%
88,51%
10
Кондитерские
изделия
6 000
3,41%
92,22%
11
Безалкогольные
напитки
2 300
1,31%
93,64%
12
Колбасные изделия
3 200
1,82%
95,62%
13
Питание и кормление
2 500
1,42%
97,16%
14
Бакалея
2 000
1,14%
98,39%
15
Готовые блюда
1 600
0,91%
99,38%
16
Продукты для
похудения
1 000
0,57%
100,00%
Итого:
175 800
100
Выделим группы по следующему принципу. До 40% — в группу А, до
60% — в группу В, свыше 80% — группа С. Анализ показывает: наибольшую
долю в реализации и доходах имеют товары из блока А: рыбные изделия,
банкетные блюда, молочная продукция и овощи, фрукты и ягоды.
56
Таблица 10
Выделение групп А, В и С
№
Товары
Нарастающий
итог, (в %)
Группа
1
Рыбные изделия
22,75%
A
2
Банкетные блюда
40,96%
A
3
Молочная продукция
54,27%
A
4
Овощи, фрукты и ягоды
58,03%
A
5
Орехи, сухофрукты
фасованные
69,85%
B
6
Хлебобулочные изделия
75,54%
B
7
Орехи, сухофрукты
весовые
79,66%
B
8
Кофе, какао
85,10%
C
9
Одноразовая посуда
89,42%
C
10
Кондитерские изделия
92,83%
C
11
Безалкогольные напитки
94,14%
C
12
Колбасные изделия
95,96%
C
13
Питание и кормление
97,38%
C
14
Бакалея
98,52%
C
15
Готовые блюда
99,43%
C
16
Продукты для похудения
100,00%
C
Ко второй группе относятся три вида продукции: орехи, сухофрукты
фасованные, хлебобулочные изделия и орехи, сухофрукты весовые. Усилия
компании должны сосредоточиться на товарах из групп А и В. По ним должна
отслеживаться динамика продаж, колебания спроса, широта и глубина
ассортимента по маркам.
Необходимо отслеживать влияние маркетинговой активности на темпы
продаж. Для товаров из группы В, обеспечивающих 15% вклада в совокупный
доход, необходимо сосредоточить усилия на переход в группу А и повышение
доходности товарных групп. В отношении товаров группы С рационально
проводить политику сокращения с целью сокращения затрат за счет удаления
57
из ассортимента товаров, находящихся в стадии упадка своего жизненного
цикла.
АВС-анализ позволяет оптимизировать товарный ассортимент на
ближайшую перспективу, а устойчивое положение на рынке достигается за счет
сбалансированного портфеля продукции с тем, чтобы в нем находились товары
с различными этапами своего жизненного цикла.
Проведение XYZ — анализа
Основная идея XYZ анализа состоит в группировании объектов анализа
по мере однородности анализируемых параметров (по коэффициенту
вариации). Формула для расчета коэффициента вариации:
, (2)
где х
i —
значение параметра по оцениваемому объекту за i период,
х — среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа,
n — число периодов.
Значение квадратного корня есть не что иное, как стандартное
отклонение вариационного ряда. Чем больше значение стандартного
отклонения, тем дальше от среднеарифметического значения находятся
анализируемые значения.
Стандартное отклонение — это абсолютная мера рассеивания вариантов
ряда. Если стандартное отклонение равно 20, то при среднеарифметических
значениях 100 и 100 000 это будет иметь совершенно разный смысл. Поэтому,
при сравнении вариационных рядов между собой используют коэффициент
вариации. Коэффициенты вариации 20% и 0,2% позволяют понять, что во
втором случае значения анализируемых параметров значительно меньше
отличаются от среднеарифметического значения.
В качестве исходных данных взяты результаты деятельности направления
«Фреш» в 3 и 4 квартале 2016 года, представленные в таблице 11. В таблице
58
также приведены итоговый оборот продукции за 2 квартала и рассчитан
коэффициент вариации продукции.
Таблица 11
Структура ассортимента за 2016 гг.
№
Товары
Оборот товаров
за 3 квартал
2016г., руб.
Оборот товаров
за 4 квартал
2016г., руб.
Оборот
всего,
руб.
Коэффи-
циент
вариации
1
Бакалея
460
965
1 425
35,44%
2
Банкетные блюда
13 650
17 950
31 600
13,61%
3
Безалкогольные
напитки
870
1 290
2 160
19,44%
4
Готовые блюда
720
840
1 560
7,69%
5
Колбасные изделия
1 450
1 730
3 180
8,81%
6
Кондитерские
изделия
2 870
3 390
6 260
8,31%
7
Кофе, какао
3 150
4 380
7 530
16,33%
8
Молочная
продукция
6 970
12 780
19 750
29,42%
9
Овощи, фрукты и
ягоды
6 490
8 590
15 080
13,93%
10
Одноразовая посуда
3 500
4 260
7 760
9,79%
11
Орехи, сухофрукты
весовые
2 940
4 920
7 860
25,19%
12
Орехи, сухофрукты
фасованные
2 640
6 670
9 310
43,29%
13
Питание и
кормление
840
1 340
2 180
22,94%
14
Продукты для
похудения
300
590
890
32,58%
15
Рыбные изделия
12 560
22 950
35 510
29,26%
16
Хлебобулочные
изделия
2 960
5 570
8 530
30,60%
9
Итого:
62 370
98 215
160 585
100%
Метод XYZ эффективен в случае, если число периодов не менее двух.
Чем больше число анализируемых периодов, тем более достоверными будут
59
результаты. В случае направления «Фреш» результаты не очень точны,
поскольку направление запущено только в 1 квартале 2016 года. Поэтому за
период были взяты 3 и 4 квартал 2016 года.
В таблице 12 показано присвоение товарной группе группы X, Y или Z.
Таблица 12
Распределение групп X, Y и Z
Товары
Коэффициент
вариации
Группа
Бакалея
35,44%
Z
Банкетные блюда
13,61%
Y
Безалкогольные напитки
19,44%
Y
Готовые блюда
7,69%
X
Колбасные изделия
8,81%
X
Кондитерские изделия
8,31%
X
Кофе, какао
16,33%
Y
Молочная продукция
29,42%
Z
Овощи, фрукты и ягоды
13,93%
Y
Одноразовая посуда
9,79%
X
Орехи, сухофрукты весовые
25,19%
Z
Орехи, сухофрукты
фасованные
43,29%
Z
Питание и кормление
22,94%
Y
Продукты для похудения
32,58%
Z
Рыбные изделия
29,26%
Z
Хлебобулочные изделия
30,60%
Z
При присвоении группы были взяты следующие значения:
Группа X – объекты с коэффициентом вариации не более 10%.
Группа Y – объекты с коэффициентом вариации 10% — 25%.
Группа Z – объекты с коэффициентом вариации более 25%.
Данные таблицы 12 показывают, что наиболее устойчивый спрос
наблюдается у товарных групп готовые блюда, колбасные изделия и
кондитерские изделия, к группе Y относятся банкетные блюда, безалкогольные
60
напитки, кофе и какао, овощи, фрукты и ягоды, питание и кормлений. Все
остальные товарные группы относятся к группе Z.
Подводя итоги XYZ-анализа, необходимо отметить, что наиболее
приоритетными товарами являются: готовые блюда, колбасные изделия и
кондитерские изделия, принадлежащие к группе Х.
Для получения лучшего результата ABC-анализ совмещается с XYZ-
анализом. Результатом совмещения являются девять групп объектов анализа,
влияние которых на стабильность продаж и конечный результат удобно.
Объединенный АВС-XYZ анализ позволяет повысить эффективность
товародвижения.
Совмещая данные таблиц 10 и 12, получим матрицу совмещения
результатов АВС — анализа и XYZ — анализа (таблица 13 и рисунок 4).
Таблица 13
Совмещение АВС и XYZ—анализов
Товары
Группа
Группа
Бакалея
C
Z
Банкетные блюда
A
Y
Безалкогольные напитки
C
Y
Готовые блюда
C
X
Колбасные изделия
C
X
Кондитерские изделия
C
X
Кофе, какао
C
Y
Молочная продукция
A
Z
Овощи, фрукты и ягоды
B
Y
Одноразовая посуда
C
X
Орехи, сухофрукты весовые
C
Z
Орехи, сухофрукты
фасованные
B
Z
Питание и кормление
C
Y
Продукты для похудения
C
Z
Рыбные изделия
A
Z
Хлебобулочные изделия
B
Z
61
Совмещенный АВС-XYZ-анализ позволяет оценить товарную группу с
точки зрения его вклада в общий товарооборот, а также спрогнозировать
устойчивость спроса. А сравнение количества товара, списываемого по
негодности, позволит эффективно планировать необходимый объем закупок
Рисунок 5. Совмещение ABС—анализа и XYZ—анализа
Результатом данного совмещения стали 9 групп объектов анализа.
Критерии – удельный вес в товарообороте (ABC) и
стабильность/прогнозируемость спроса (XYZ). Это незаменимый инструмент
для повышения эффективности системы товародвижения предприятия.
Результаты ABC-анализа и XYZ-анализа показывают, что направление
«Фреш» активно развивается. Уже выделились группы с устойчивым спросом,
хотя удельный вес этих групп в общем товарообороте не очень большой.
Группы товаров, имеющие большой вес в товарообороте, относятся
преимущественно к группе Z. В целом направление активно развивается, но
есть возможности для оптимизации ассортимента.
62
ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ АССОРТИМЕНТНОЙ
ПОЛИТИКИ В ООО «ТЦ КОМУС»
3.1. Проект оптимизации товарного ассортимента предприятия
Продажа продуктов питания всегда являлась достаточно выгодным
бизнесом, который может обеспечить достаточно высокий уровень прибыли.
Процесс сбыта продуктов питания характеризуется жесткой
конкуренцией, имеющей несколько основных проявлений. В первую очередь,
это конкуренция в ассортиментной политике, определяющей состав
номенклатуры, предлагаемой компанией. Во-вторых, необходимо отметить
ценовую конкуренцию – уровень цен, по которым товары предлагаются на
рынке. Кроме того, конкуренция услуг, предлагаемых клиентам, и конкуренция
в сфере маркетинговой активности. Из всех перечисленных видов конкуренции
наибольшее значение имеет конкуренция в сфере товарного планирования.
Один из способов повышения прибыльности и эффективности работы
компании — оптимизация ассортимента продаваемой продукции.
Во втором разделе второй главы были проведены два анализа (АВС и
XYZ анализ), при их совмещении оказались не заполнены некоторые из ячеек
матрицы (AX, BX, BY). На основе анализа нами предлагаются рекомендации,
направленные на оптимизацию ассортимента направления «Фреш».
Совершенствование ассортимента осуществляется сразу в двух направлениях –
сокращаем экономически невыгодные товары и введение в ассортимент
товаров с наибольшей экономической ценностью. Чтобы избежать негативного
влияния на богатство ассортимента, играющего важнейшую роль при торговле
в результате оптимизации, необходимо сформировать некий ассортиментный
минимум.
Как следствие, процесс усовершенствования разделим на следующие
этапы:
1. Сокращение экономически невыгодных товаров. Товары, вошедшие в
группу С, показывают невысокий спрос и невысокую долю в общем
товарообороте, то есть являются экономически неэффективными. Товары групп
63
«Бакалея», «Орехи, сухофрукты весовые» и «Продукты для похудения»
относятся к блоку CZ.
Товарная группа «Кондитерские изделия», являющаяся дополнением к
группе «Бакалея», имея невысокий вклад в товарооборот, обладает при этом
устойчивым спросом (CX). Поэтому, прежде чем, сразу исключать эти товары
из ассортимента, рассмотрим широту и глубину каждой товарной группы.
«Бакалея» представлена 1 видом продукции – пирожные и 5 позициями, то есть
обладает невысокой глубиной и шириной. Поэтому по товарной группе
«Бакалея» необходимо сначала расширить ассортимент в ширину, добавив
различные виды продукции, такие как торты, рулеты, кексы и прочие, и в
глубину.
Товарная группа «Орехи, сухофрукты весовые» частично дублируются
группой «Орехи, сухофрукты фасованные», поэтому эту группу товаров можно
исключить из ассортимента, а самые прибыльные позиции этой группы
добавить в группу фасованных орехов, изменив название на «Орехи,
сухофрукты».
Группа «Продукты для похудения» также относится к группе CZ. Данная
группа может иметь невысокий спрос потому, что основными клиентами
направления «Фреш» являются корпоративные клиенты, и заказ данных
позиций для них может доставлять дискомфорт (коллеги увидят). Можно
попробовать переименовать эту группу в «Пищевые добавки», а в товарных
накладных позиции обозначать, как «Добавка 1», «Добавка 2» и др, и
понаблюдать за изменением товарооборота на протяжении 2 кварталов, после
чего принимать решение по данной ассортиментной группе.
2. Диверсификация экономически выгодных товаров. Товарные группы
блока А представляют наибольший интерес, поскольку их доля в общем
товарообороте самая высокая. В связи с чем предлагается провести
диверсификацию товарных групп блока А. Диверсифицировать товарные
группы предлагается путем насыщения. Насыщение группы предлагается
проводить путем увеличения количества позиций (то есть увеличения