62
Одной из главных предпосылок к введению нового проекта по услугам дл
я детей, в возрасте от 4 до 9 лет, стало наличие интереса у клиентов комплек
са. Однако, наблюдая за возрастными группами клиентов можно сделать вы
вод в обратном направлении и посчитать, что интереса среди данной возраст
ной группы совершенно нет либо очень мало. Но, проведя анализ, становитс
я известно, что причиной значительного разрыва в количестве клиентов в во
зрасте до 9 лет, и клиентов более старших возрастных категорий, стала имен
но невозможность комплекса удовлетворить потребность в услугах целевой
аудитории до 9 лет на том же уровне, как успешно удовлетворяются потребн
ости для более взрослой целевой аудитории. Сравнительная характеристика
клиентов комплекса за 6 месяцев с возрастными данными приведена в табли
це 4:
Сравнительная характеристика посетителей КСК «Аргамак» за
6 месяцев
Таблица 4
Апрель
Май
Июнь
Июль
Август
Сентябр
ь
Общее к
оличест
во посет
ителей у
чебной г
руппы
320
331
400
411
430
407
Посетит
ели в во
зрасте д
о 9 лет
35
40
42
40
45
39
Посетит
ели от 9
до 18 ле
т
135
139
180
190
198
189
Посетит
ели от 1
8 лет
150
152
178
181
187
179
Основываясь на данных из таблицы 4 можно сделать вывод о том, что пос
етители в возрасте до 9 лет по факту являются одними из самых малочисленны
х. Однако обратившись к отзывам клиентов, инструкторов и администрации вы
яснилось, что причиной этому послужило не отсутствие интереса, а отсутствие
у комплекса услуг, которые подходили бы по всем критериям для данной возра
63
стной группы. Целевая аудитория, которая включает в себя детей до 9 лет и усл
уги направленные именно для удовлетворения спроса от нее, для КСК «Аргама
к» являются одной из самых слабых частей ассортимента, в силу специфики и с
ложности работы, и которая нуждается в дополнительном развитии и модифика
ции для более плодотворной работы комплекса.
По данным инвестиционного, технического и организационного анализа для
нового проекта можно сделать выводы о следующем:
1. КСК «Аргамак» имеет в достаточном количестве все необходимые для ос
уществления нового проекта ресурсы, а именно это: лошади, тренерский
состав (инструктора), площадка для оказания услуг.
2. Приобретение каких-либо новых материальных ресурсов, как и увеличен
ие штата персонала не требуется. При ведении политики предварительно
й записи для КСК «Аргамак», текущих ресурсов, а именно 20 голов лоша
дей учебного отделения и 5 тренеров будет достаточно для качественного
оказания услуг. Необходимость в дополнительных инвестициях ресурсов
отсутствует.
3. Единственная возможная необходимость инвестирования отражается в пр
оведении дополнительной рекламной кампании, решение о необходимост
и в которой будет принято после результатов проведения маркетинговых
мероприятий на уже существующих источниках принадлежащих КСК «А
ргамак». При отсутствии необходимости в дополнительной рекламе, необ
ходимость в инвестировании для ее выполнения так же отсутствует.
4. График работ и сроки исполнения. Учитывая полное наличие всех матери
альных ресурсов, тренерского состава и развитую систему по исполнени
ю маркетинговых мероприятий, введение нового проекта в эксплуатацию
может быть исполнено в срок до 7 дней.
Так как лошади и конный спорт в нашей стране не пользуются большой поп
улярностью среди масс, наличие конкуренции здесь носит двойственный характ
ер. С одной стороны конно-спортивных комплексов, готовых предоставить усл
уги на одном уровне, либо близком к КСК «Аргамак» не так много, но с другой
64
стороны каждый из конкурентов ведет работу по своему и имеет свою клиентск
ую базу. Рассмотрев предложения конкурентов для целевой аудитории, на кото
рую направлен новый проект КСК «Аргамак» можно сделать вывод, что предло
жения КСК «Аргамак» с учетом наличия новых услуг будет являться для клиен
тов одним из самых выгодных и привлекательных. Анализ и сопоставление пре
дложений конкурентов по теме, касающейся нового проекта для КСК «Аргамак
» можно рассмотреть в таблице 5:
Анализ предложений конкурентов для целевой аудитории нового проекта
КСК «Аргамак»
Таблица 5
Целевая аудитория
Конно-спортивный ком
плекс
Наиболее выгодное пр
едложение
Дети от 4 до 9 лет
Алтын-Тай
30 минут
Стоимость: 6000тг
Дети от 4 до 9 лет
Chamberlain
Не обслуживаются дети д
о 7 лет. Начиная с 7 лет 3
0 минут
Стоимость: 7000тг
Дети от 4 до 9 лет
Heaven Club
Не обслуживаются дети д
о 12 лет. Начиная с 12 ле
т
30 минут
Стоимость: 7000тг
Дети от 4 до 9 лет
Школа верховой езды
Nomad
15 минут
Стоимость: 3500тг
Дети от 4 до 9 лет
Seven Club
30 минут
Стоимость: 5000тг
Дети от 4 до 9 лет
Аргамак
30 минут
Стоимость: 4000тг
5 кругов (примерно 10-
15 минут в зависимости
от скорости шага лоша
ди)
Стоимость: 1000тг
Введение нового предложения для детей имеет несколько определенных пре
имуществ, которые брались в расчет одними из первых и это:
1. Для родителей детей, подходящих по возрасту по условиям нового предл
ожения, не придется переплачивать за то, что их ребенок не смог покатат
ься все оговоренное время, потому что устал;
2. Для инструкторов есть возможность более тщательно спланировать свое
65
время для более плодотворной работы, за счет того что инструктор точно
знает какое время он затратит на работу с ребенком;
3. Лояльная цена дает возможность познакомиться с лошадьми и поездить в
ерхом гораздо большему количеству детей;
Далее при введении нового предложения необходимо будет рассмотреть нек
оторые корректирующие моменты, такие как к примеру:
1. Ограничение возможности предоставления услуги более 2 раз подряд,
в день, на одного ребенка. Детям желающим кататься более чем 2 раз
подряд в день по 5 кругов, необходимо будет приобретать услугу по ка
танию длительностью 30 минут, которая так же остается доступной ля
детей;
2. Благодаря тому, что катание детей по системе 5 кругов занимает не так
много времени, как 30 или 60 минут, то для данного предложения в ка
честве исключения, можно ввести более лояльную систему записи, кот
орая позволит записаться день в день (комплекс ведет запись за один д
ень до посещения), но только при наличии у комплекса свободного вре
мени;
По предоставленным данным КСК «Аргамак», о проекте введения новог
о продукта в ассортиментную политику организации можно сделать следующие
выводы:
• Конно-спортивный комплекс «Аргамак» работает в своей сфере по
предоставлению услуг начиная с 2008 года. Основные направления
деятельности компании, начиная с 2008 года изменялись, в зависим
ости с потребностями клиентов и темпов развития их интереса к ло
шадям и конному спорту.
• Начиная с 2016 года КСК «Аргамак», помимо своего основного нап
равления начинает работу по реализации нового проекта, направлен
ного на предоставление услуг по развитию любительского конного
спорта и обучению с нуля верховой езде новичков детей и взрослых
.
66
• Введению нового продукта для КСК «Аргамак» предшествовало по
явление интереса у посетителей комплекса к лошадям и верховой ез
де. Потребовалась разработка кардинально нового плана по воплощ
ению в жизнь нового проекта.
• Несмот-
ря на свою успешность в настоящее время, изначально новый проек
т имел большое количество рисов, возникавших на разных этапах о
существления проекта. На примере были расписаны риски, с котор
ыми столкнулся комплекс при введении и осуществлении новой дл
я себя деятельности и пути их решения.
• Как показал анализ рисков нового проекта и практические пути, пр
имененные для их решения, можно сделать вывод, что при грамотн
ом анализе и реагировании можно либо избежать, либо минимизиро
вать наступление негативных последствий от воздействия рисков.
• Модификации использования основных материальных ресурсов, сп
особны существенно сэкономить средства организации для их обес
печения.
• Для успешного проекта необходимо учитывать потребности клиент
ов в каких-либо услугах, либо комплексах услуг.
Проведя анализ деятельности КСК «Аргамак» было решено в качестве ме
роприятий по расширению ассортимента услуг, их улучшению, направленному
на клиентоориентированность, предложить ввести для детей специальное предл
ожение на катание на лошадях, определив возрастную группу детей от 4 до 9 ле
т. Установить недорогую, лояльную цену и ограничить катание ребенка по круг
ам, а не по количеству времени (то есть за половину цены от катания на лошади
полчаса маленький ребенок может поездить 5 кругов по территории манежа ра
змером 20х60, и чаще всего для детей этого времени становится достаточно).
Таким образом, конно-спортивный комплекс «Аргамак» сможет расшири
ть свой спектр оказываемых услуг, увеличить возрастную категорию своих кли
ентов, и удовлетворить спрос, получаемый от данной целевой аудитории включ
67
ив в свой ассортимент услуги, разработанные специально для данной аудитори
и.
68
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Во все времена для любой торговой фирмы остается актуальным то, что п
омимо самого процесса предоставления товаров и оказания услуг для потребите
лей, их деятельность направлена на получение максимальной прибыли от прои
зводимых продуктов, завоевание и удержание необходимой доли рынка, на дос
тижение определенного превосходства над конкурентами и в идеале разработке
бренда. Все эти явления становятся причиной слаженной работы организации с
истемы внутреннего и внешнего контроля, четкой работы маркетинговой систе
мы, ориентированной на обеспечение устойчивого положения предприятия на р
ынке, на своевременную адаптацию предприятия к быстро меняющейся внешне
й и внутренней среде.
Самыми важными показателями для деятельности коммерческих предпри
ятий, занимающихся оказанием услуг, является удовлетворенность клиентов, и
х вовлеченность и ответная реакция. Данные показатели для сферы услуг напря
мую влияют на объем товарооборота, структуру и динамику эффективности ис
пользования внутренних ресурсов, проведение политики по оптимизации функ
ционирования предприятия.
Решения о расширении товарного ряда принимаются для более полного о
хвата рынка и удовлетворения различных покупательских запросов. При грамот
ном и правильном подходе для введения нового товара в ассортимент позволяе
т компании прийти к увеличению объема продаж и прибыли.
Введение нового продукта, даже в самой продвинутой компании напряму
ю будет связано с рисками. Риск - является неизбежным фактором ведения пред
принимательской деятельности и тесно связан с преодолением неопределеннос
ти в ситуации неизбежного выбора, в процессе которого имеется возможность к
оличественно и качественно оценить вероятность достижения предполагаемого
результата, неудачи и возможного отклонения от цели.
Тщательный анализ, учет внешних факторов и факторов неопределенност
и, оценка последствий, планирование и реагирование с учетом происходящих п
роцессов в организации помогают насколько это возможно минимизировать ри
69
ски и их влияние на деятельность компании. Анализ риска является достаточно
сложным и зависит от целей и менеджмента на предприятии. Реализация любог
о проекта происходит в постоянно изменяющейся среде. Изменения по своему
характеру могут оказывать как положительное, так и отрицательное влияние на
ход работы.
Одна из главных задач менеджеров, занимающихся планированием введе
ния новых проектов - свести риски проекта к такому уровню, который соответс
твует возможностям компании на данный момент.
Как правило, подход к управлению рисками делится на три этапа:
1. Определение типов рисков, с которыми сталкивается фирма;
2. Анализ и оценка потенциального влияния идентифицированных ри
сков;
3. Непосредственно управление рисками, присущими проекту;
Однако необходимо не только уметь рассматривать риски и планировать,
но и грамотно управлять ими, то есть осуществлять действия, связанные с конк
ретным принятием решений и мер на основании анализов по определению и ид
ентификации рисков, которые включают в себя минимизацию воздействия отри
цательных последствий от наступления, либо возможного наступления рисковы
х событий.
Анализ нового проекта и конкретные действия для их решения и минимиз
ации рисков и потерь были рассмотрены на примере успешно реализованного п
роекта в конно-спортивном комплексе «Аргамак». Основываясь на практическо
м опыте КСК «Аргамак» можно сделать выводы о том, что любые появляющие
ся, либо изначально известные риски без какого либо реагирования со стороны
управления будут тормозить процесс продвижения проекта и могут даже сделат
ь его невозможным. Тщательный анализ, изучение потребности клиентов, изуче
ние специфики рынка и специфики рисков, грамотное управление рисками пом
огло компании вывести свой проект из уровня рискованного проекта, до уровня
проекта, имеющего успех, приносящего достаточную прибыль и хорошую реп
утацию.
70
При рассмотрении практической информации и практического примера в
ведения нового продукта в существующую ассортиментную политику предприя
тия были сделаны следующие выводы:
1)Любое нововведение требует тщательного предварительного анализа
2)Нововведение требует постоянной работы над совершенствованием уже
существующей работы для максимального удовлетворения потребностей
3) Риски при осуществлении нового проекта являются неизбежным явлен
ием для любой организации, однако при грамотном анализе, своевременном реа
гировании и оправданным действиям по минимизации данного риска, можно в
значительной степени избежать негативного влияния и возможных последствий
от воздействия риска.
При разработке плана введения нового продукта первостепенно была учте
на специфика данной отрасли и крайне узкий сегмент рынка. Конкретно для КС
К «Аргамак», с одной стороны, небольшое количество конкурентов, в какой-то
степени было на руку, однако то, что немногочисленность конкуренции и нераз
витость сегмента рынка являлись причиной отсутствия большого спроса, с друг
ой стороны, достаточно ощутимо осложняли появление каких-либо новых услу
г.
Проведя анализ уже существующей успешной деятельности КСК «Аргам
ак» были предложены следующие мероприятия по расширению ассортимента у
слуг комплекса:
1. Ввести для детей специальное акционное предложение на катание на л
ошадях;
2. Определить возрастную группу детей на которую будет распространят
ься новое акционное предложение к примеру от 4 до 9 лет;
3. Установить недорогую цену и ограничить катание ребенка по кругам,
а не по количеству времени (то есть за половину цены от катания на л
ошади полчаса маленький ребенок может поездить 5 кругов по террит
ории манежа размером 20х60, и чаще всего для детей этого времени ст
ановится достаточно)
71
К введению нового проекта подтолкнуло то, что часто детям сложно нахо
диться верхом около получаса, и часто маленькие дети ездят всего 10 минут из
предложенных комплексом минимальных 30 минут. Однако политика комплекс
а такова, что клиент может закончить аренду лошади раньше 30 минут, однако
без возмещения средств. Это является не очень удобным для родителей малень
ких детей, которые любят лошадей и хотят ездить верхом, но физически не выд
ерживают 30 минут нахождения верхом. Введение нового предложения для дет
ей, имеет несколько определенных преимуществ, как для родителей, так и для к
омплекса:
1. Для родителей детей, подходящих по возрасту по условиям нового
предложения, не придется переплачивать за то, что их ребенок не смог покатать
ся все оговоренное время, потому что устал;
2. Для инструкторов есть возможность более тщательно спланировать
свое время для более плодотворной работы, за счет того что инструктор точно
знает какое время он затратит на работу с ребенком;
3. Лояльная цена дает возможность познакомиться с лошадьми и поез
дить верхом гораздо большему количеству детей;
Новый проект для КСК «Аргамак» является легко и быстро осуществимы
м, так как по данным инвестиционного, технического и организационного анал
иза для нового проекта можно сделать выводы о следующем:
1. КСК «Аргамак» имеет в достаточном количестве все необходимые
для осуществления нового проекта ресурсы, а именно это: лошади, тренерский
состав (инструктора), площадка для оказания услуг.
2. Приобретение каких-либо новых материальных ресурсов, как и уве
личение штата персонала не требуется. При ведении политики предварительной
записи для КСК «Аргамак», текущих ресурсов, а именно 20 голов лошадей уче
бного отделения и 5 тренеров будет достаточно для качественного оказания усл
уг. Необходимость в дополнительных инвестициях ресурсов отсутствует.
3. Единственная возможная необходимость инвестирования отражает
ся в проведении дополнительной рекламной кампании, решение о необходимос