52
мента рынка являлись причиной отсутствия большого спроса, с другой стороны
, достаточно ощутимо осложняли появление каких-либо новых услуг.
Несмотря на свою успешность в настоящее время, изначально данный про
ект планировался к реализации как крайне рискованный по многим причинам.
К таким причинам можно отнести: непопулярность лошадей и конного спорта в
нашей стране среди населения, большие затраты связанные с содержанием лош
адей, отсутствие у людей знаний о лошадях и интереса к ним, скудный сегмент
рынка и его непопулярность. Как на стадии внедрения, так и на стадии осущест
вления данный проект столкнулся с внушительным количеством рисков, имею
щих специфичный характер.
После проведения сравнительного анализа, основываясь на опыте компле
ксов со схожей спецификой, разработки плана внедрения новшества, были сдел
аны и скорректированы следующие действия:
1. Так как до начала работы над новым проектом КСК «Аргамак» работал
исключительно в профессиональном направлении, был разработан четкий план
предстоящей работы, изучен данный сегмент рынка, изучен опыт работы отече
ственных и европейских КСК именно в направлении любительского спорта и о
бучения новичков;
2. Для обучения новичков, любительского спорта и просто клиентов, жела
ющих разово поездить, но без опыта в верховой езде нужны определенные лош
ади, критериям которых не соответствовали имеющиеся на тот момент темпера
ментные спортивные лошади. Были приобретены 10 голов лошадей, отличающ
ихся спокойным, дружелюбным характером с учётом специфики работы с нови
чками;
3. Была произведена подготовка кадров с учётом специфики будущей раб
оты с всадниками разного уровня, начиная от самого нулевого;
4. Прошел пересмотр графика работы, для того чтобы, к примеру, в одно
время на одной площадке, в целях соблюдения техники безопасности, не наход
илось больше 6 всадников на лошадях. Отделить спокойные и размеренные тре
нировки новичков от более динамичных тренировок действующих спортсменов
53
, это делалось не только для соблюдения техники безопасности, но и для предос
тавления более комфортных условий для тренировок, как для профессионалов,
так и для новичков и любителей;
5. Услуги рекламы, направленные на популяризацию нового вида деятель
ности комплекса;
Далее рассматриваются конкретные риски, с которыми столкнулся компл
екс на разных этапах введения нового проекта, и действия направленные напря
мую на их решение:
1. Риск неокупаемости прибыли к затратам.
Данный риск рассматривался одним из первых, так как содержание лошадей
и конный спорт сами по себе являются очень затратами, этот риск является одн
им из самых крупных и самых сложно контролируемых, осложняющийся тем, ч
то в нашей стране сами лошади и конный спорт находятся на достаточно низко
м (не развитом) уровне. Данная тенденция была учтена еще на начальной стади
и разработки проекта, и во внимание было принято, что планируемый уровень д
охода проект сможет принести только спустя продолжительное время. То есть,
было изначально учтено, что первое время проект не только не смог бы принос
ить желаемый уровень дохода, но и долгое время не смог бы выйти даже на уро
вень самоокупаемости и требовал бы вложения дополнительных инвестиций.
Было принято решение о проведении активных маркетинговых меропри
ятий для привлечения клиентов и повышения их заинтересованности путем про
ведения рекламных акций, скидками на пробные занятия, подарочными сертиф
икатами, возможностью свободного посещения комплекса и общению с лошадь
ми (под наблюдением тренера, согласно технике безопасности) и проведение эк
скурсий для учащихся школ и лагерей. Все эти мероприятия, через продолжите
льное время, в сумме с проведенными зрелищными соревнованиями, дали дост
аточно хороший результат и показали высокий уровень вовлеченности аудитор
ии.
2. Риск возможного получения тяжелого ущерба, как лошадям, так
и людям.
54
Данный вопрос становится большой проблемой в обоих случаях, как след
ствие того что людям на самом деле мало что известно о лошадях и о правилах
обращения с ними. В отношении лошадей следует опасаться того, что в первую
очередь, по незнанию люди могут накормить лошадей чем-то неправильным и
это может вызвать у лошади острый приступ колик. Желудок у лошади очень ч
увствителен и острый приступ колик, за короткое время может даже привести к
летальному исходу.
Частый пример: В качестве лакомства для лошадей разрешены только ябл
оки, морковь, сахар рафинад, все остальное категорически запрещено. В момен
т, когда инструктор занимался седловкой лошади, ребенок дал другой лошади п
о соседству в конюшне конфеты, никому об этом естественно не сказав. В тече
ние 2 часов у лошади начались острые колики, и так как никто не знал о причин
е, т.е. конфетах которые съела лошадь, лечение далось гораздо сложнее, дольше
и более болезненно для лошади. Летального исхода удалось избежать, благода
ря слаженной работе команды и грамотного ветеринара, но данная ситуация, и
похожие ситуации причиняющие вред и опасность для жизни лошади должны б
ыть категорически искоренены.
В отношении человека лошадь может быть опасна в случае если тот не со
блюдает элементарную технику безопасности.
Частый пример: Лошадь чистили в коридоре конюшни, человек шел по кор
идору. Человек засмотрелся куда то в сторону и, не обратив внимания, резко по
дошёл слишком близко к лошади сзади, испугавшись лошадь махнула задней н
огой и тем самым нанесла травму человеку. Однако при соблюдении элементар
ной техники безопасности и внимательности этой ситуации можно было бы изб
ежать.
Для минимизации возможности наступления этих рисков, помимо обязат
ельного инструктажа от тренеров, в конюшне на самых видных местах висит те
хника безопасности при обращении с лошадьми, и возле самих лошадей висят т
аблички, где написано, что можно давать лошади в качестве угощения и предуп
реждение о том, что кормить чем-либо другим строго запрещено.
55
3. Риск возможной плохой репутации и уменьшение посетителей в с
вязи с этим.
Для любой организации, занимающейся предоставлением услуг, не явля-
ется секретом тот факт, что каждому клиенту угодить невозможно. Всегда
найдется тот, кто получив услугу, остается не доволен и будет провоцировать
этот негатив на своих знакомых и следующих посетителей. Мир верховой езды,
не смотря на свою специфику, не является исключением. Чаще всего можно
столкнуться со следующим примером: Человек приходит на комплекс первый
раз в жизни и не знаком ни с одной из лошадей. Однако при этом убеждает ин-
структоров что он мастерски владеет искусством верховой езды (чаще всего со-
путствуют высказывания о том, что: катался в деревне и был там лучшим, обу-
чался когда-то давно, но все помнит, «с рождения в седле» и прочее) и просит
дать ему лошадь погорячее, исключительно для того чтобы поскакать. Допу-
стим, взяв в расчет правило о том, что клиент всегда прав тренер идет ему
навстречу посадив клиента на желаемую лошадь, попутно пытаясь рассказать о
технике безопасности и характере лошади, однако чаще всего это бесполезная
трата времени, так как такие наездники не слушают никого, считая себя про-
фессионалами. Лошадь – живое существо, которое сложно обмануть и поседев
на лошади пару минут чаще всего выясняется владеет ли человек на самом деле
теми заявленными навыками о которых он рассказывал или нет. Чаще всего от-
вет нет, и опасность в этом случае предельно высока, так как лошадь, которую
просил себе этот наездник строго требует высокого мастерства в умении ездить
верхом и не простит грубых ошибок, таких как банальная потеря равновесия
всадника. Чаще всего в этой ситуации исход таков: Всадник либо падает с ло-
шади, либо только чудом удерживает равновесие, однако все еще уверенный в
своем мастерстве, считает при этом виноватым тренера, который «подсунул»
ему плохую лошадь. В такой ситуации, причиной опасной ситуации и возмож-
ного (либо случившегося) падения является то, что всадник не обладал заявлен-
ным умением верховой езды почему и не справился с той лошадью, которую он
себе просил, не смотря на предупреждения тренера. Так, становится очевидно,
56
что посетитель был не прав, однако у таких посетителей на этот счет собствен-
ное мнение, и они способны винить кого угодно, но только не признать свою
неправоту и некомпетентность. Как следствие такие клиенты часто всевозмож-
ными способами оставляют негативные отзывы и распространяют не достовер-
ную информацию с негативным мнением о комплексе, провоцируя его на дру-
гих потенциальных клиентов.
Для минимизации возможности возникновения такого риска было пред-
ложено оставить право выбора лошади для каждого всадника исключительно за
тренером. Таким образом, все кто приходит в конный клуб впервые, либо не
имеет навыков верховой езды, смогут ездить только на проверенных, спокойных
лошадях и только спокойными аллюрами. В целях соблюдения техники без-
опасности и минимизации возможных негативных инцидентов, возможность
ездить на более сложных по характеру либо спортивных лошадях будет предо-
ставляться только всадникам, подготовка которых была удостоверена не на сло-
вах самого клиента, а на проведенном в течение 6 месяцев курсе обучения и
только с разрешения тренера.
4. Риск возникновения споров и недопониманий среди клиентов и
инструкторов в живой очереди.
Для проведения тренировок и катаний в КСК работают 5 тренеров. Со-
гласно технике безопасности, одновременно могут кататься, либо тренироваться
до 5 человек, при условии наличия всех 5 тренеров. Сложность состоит в том,
что в одно время, и в ближайшее время могут прийти намного больше 5 человек
и при таком раскладе кому-то из пришедших клиентов скорее всего придется
долго ждать, а это непременно может вызвать недовольство и возможные раз-
борки, что никоем образом не сказывается положительно для комплекса и его
репутации.
Для предотвращения этого риска была разработана политика предвари-
тельной записи, на определенное время, за день до посещения конно-
спортивного клуба. Посещение комплекса без записи не приветствуется, однако
и не запрещается, но в таком случае клиентов сразу предупреждают о том, что
57
сначала будут обслуживаться те клиенты, которые были записаны, а пришед-
шим день в день придется подождать, пока освободятся инструктора и обслу-
живаться только в порядке живой очереди. В таком случае пришедший «день в
день» клиент может решить заранее есть у него сегодня время подождать или
лучше записаться и прийти в другой раз. Такая политика стала удобной и для
клиентов, и для тренеров по нескольким причинам:
- Клиентам больше нет необходимости ждать своей очереди, так как их в
изит и количество человек не является неожиданностью для тренеров. Исключе
ние клиенты пришедшие «день в день»;
- Конный клуб перешел в режим работы без выходных для желающих тре
нироваться либо просто покататься. Тренера уходят на выходной, поочередно,
распределяя между собой загруженность записи;
- Так как тренера работают не только с людьми, но так же занимаются ух
одом за лошадьми (чистка, выгул, моцион и прочее) и работой со спортивными
лошадьми высокого класса, они, видя загруженность записи на день, имеют воз
можность планировать день для более плодотворной работы и равномерной наг
рузки между лошадьми и тренерами;
Как можно увидеть на примере рисков, с которыми на деле столкнулся К
СК «Аргамак» при осуществлении своего нового проекта, возможность появлен
ия рисков, даже весьма специфичных может преследовать организацию в любо
й момент на протяжении всего цикла проекта. Самым главным и решающим дл
я решения этой проблемы становится своевременное реагирование и принятие г
рамотных и правильных решений для того, чтобы можно было максимально из
бежать или же ослабить влияние возможного риска.
3.2. Оценка эффективности проекта
На данный момент, уже имея готовую хорошую и сильную базу не тольк
о для профессионалов, но и для новичков и любителей, комплекс может продум
ывать следующие свои действия по расширению либо модификации своего асс
ортимента предоставляемых услуг.
58
Процессы ресурсного планирования собственного проекта и его эффектив
ности, можно рассмотреть на примере впервые проведенного на территории КС
К «Аргамак» проекта «Фотоссесия ко дню Святого Валентина 14 февраля», кот
орый включал в себя:
Общая продолжительность: до 60 минут
Конный клуб предоставляет: Лошадь, Услуги фотографа, Макияж, Костюмы, и
дею и определенную тематику.
Планируемая стоимость оной услуги: 25000тг
Материально-техническими ресурсами будут являться: аренда лошади, услуги
фотографа, услуги визажиста, костюмы, идея фотосессии (определенная темат
ика), услуги инструктора, территория комплекса.
Аренда лошади (1 час) – 5000тг
Услуги фотографа (плюс идея фотосессии (определенная тематика)) – 7000тг
Услуги визажиста – 5000тг
Услуги инструктора, территория комплекса – включены в цену аренды лошади
Итого общая фактическая стоимость реализации одной услуги: 17000тг.
Предложение было действительно один день 14 февраля и его появление
было обусловлено спросом на комплекс услуг фотографа, визажиста и услуг ко
нно-спортивного комплекса. Большое количество людей воспользовавшихся ус
лугой за один день, свидетельствовало об успешной реализации проекта, как в
маркетинговом плане, так и в процессе реализации. За один день услугой воспо
льзовались более 10 раз, что в количественном выражении выглядит как:
13(кол-во)*25000(стоимость услуги)= 325000тг
Итого сумма прибыли с учетом вычета оплаты работы специалистов:
17000*13=221000тг
325000-221000=104000тг
Сумма выручки КСК «Аргамак» за услугу «Фотоссесия ко дню Святого Валент
ина 14 февраля» составила 104000тг.
Помимо введения проекта новой услуги для клиентов, так же можно расс
мотреть пример значительного эффекта от внедрения проектов по оптимизации
59
в основные ресурсы организации. Учитывая специфику работы, основными ма
териальными ресурсами для конно-спортивного комплекса «Аргамак» можно с
читать:
1. Материально-технические ресурсы:
• Лошади
• Тренерский состав
• Территория комплекса
• Денежные средства, находящиеся в распоряжении комплекса
2. Вспомогательные ресурсы:
• Кормовая база (овес, сено)
• Подстилка для денников лошадей
• Оснащение конюшен и полей
В качестве примера для оптимизации материальных ресурсов можно расс
мотреть влияние вспомогательных материальных ресурсов на бюджетное плани
рование организации. Для лошадей в качестве подстилки в денниках ежедневно
используются древесные опилки. Одна машина (ЗиЛ) опилок с доставкой на да
нный момент стоит 50000 тенге. Этого количества опилок хватает 20 дней испо
льзования. Следовательно, в месяц необходима одна с половиной машина опил
ок, что будет стоить 75000 тенге. В качестве альтернативы было предложено ис
пользовать вместо опилок рисовую шелуху. Рисовая шелуха реализуется предп
риятиями, как правило, в виде отходов, и при самовывозе будет передана беспл
атно. Сложность для комплекса заключается в отсутствии собственного грузово
го автотранспорта и поэтому при самовывозе необходимо будет обратиться к ус
лугам аренды грузового автотранспорта с водителем. Аренда грузового автотра
нспорта, удовлетворяющая потребности комплекса в подстилке, в объеме на ме
сяц, с водителем, учитывая местоположение, будет стоить 30000 тенге. Заменив
опилки, на рисовую шелуху, можно будет в перспективе за каждый месяц экон
омить около 50000 тенге. Количество свободных средств за год будет равно 600
000 тенге.
Проведя анализ предлагаемых услуг, и основываясь на наблюдениях за р
60
абочим процессом, поведением клиентов, их целями можно сделать вывод, что
клиентами КСК «Аргамак» являются в основном люди в возрасте от 4 до 45-50
лет, причем клиент каждой возрастной категории ставит перед собой разные за
дачи и как следствие имеет различные требования к услугам, оказываемым кон
но-спортивным комплексом.
Для молодых людей, в приоритете имеющих желающих научиться ездит
ь верхом, в возрасте от 12 лет есть тренировки, целью которых становится полу
чение первоначальных и основных навыков верховой езды.
Для молодых людей в возрасте от 12 лет, уже имеющих опыт в верховой
езде и желающих совершенствовать его, либо начать заниматься конным спорт
ом профессионально, есть специальные тренировки продвинутого класса, с воз
можностью выбора специализации конного спорта и подготовке к соревновани
ям по выбранной дисциплине.
Для детей от 5 лет и взрослых, которые
любят лошадей, однако не ставят
перед собой каких-либо высоких целей в конном спорте и хотят провести время
с пользой, покататься, пообщаться с лошадью, есть катание на лошадях с помо
щью инструктора либо под наблюдением инструктора. Катания на лошадях для
тся по времени от 30 до 60 минут, предусматривающие наличие инструктора, к
оторый в любой момент готов помочь и ответить на вопросы, если это будет не
обходимо клиенту.
В качестве проекта введения нового было предложено ввести услугу ката
ния на лошадях именно для маленьких детей в возрасте примерно от 4 до 9 лет.
Как обоснование необходимости введения нового проекта можно рассмотреть с
ледующий частый пример из практики работы комплекса: Маленький ребенок
просится кататься на лошади. У КСК «Аргамак» разрешено кататься маленьким
детям в сопровождении инструктора, при этом время аренды лошади предусм
отрено до 30 минут, или до 60 минут. Часто для маленьких детей такое количес
тво времени проведенного верхом становится утомительным, дети устают, начи
нают капризничать и просить спустить их на землю. Именно вследствие быстро
й утомляемости такой момент наступает у детей после 10-15 минут катания на
61
лошади, однако согласно правилам предоставления услуг КСК «Аргамак» клие
нт вправе закончить аренду лошади досрочно по своей инициативе, но без посл
едующего возмещения средств. То есть даже если ребенок покатался всего 10
минут из 30, то оплата все равно будет производиться за 30 минут, так как лоша
дь дается в аренду, до какого-то определенно назначенного периода времени (п
олчаса, час). Такая ситуация для многих родителей является не выгодной в перв
ую очередь в финансовом плане и на вопрос о том придут ли эти клиенты снова
, даже по просьбе своего ребенка, ответить крайне сложно.
На практике на фоне данной ситуации нередко возникали конфликтные с
итуации, разрешение которых, на основании правил происходило не в пользу к
лиентов и часто оставляло некий негативный остаток для клиентов и ставило по
д вопрос их дальнейшее посещение комплекса. Так же такая ситуация становит
ся не удобной и для инструкторов работающих на комплексе, которым необход
имо знать сколько времени они затратят на работу с каким то конкретным клие
нтом, так как на комплексе работает система предварительной записи и заранее
расписанного плана на день для более плодотворной работы.
Несмотря на то, что у конно-спортивного клуба отличная репутация, как
в плане профессионального спорта, так и в плане обучения новичков, соблюдат
ь идеальный баланс во всем достаточно сложно. Для решения, нередко появляю
щихся недопониманий, и появления возможности более плодотворной работы с
маленькими детьми и их родителями становится необходимым введение проек
та новых услуг, направленных именно на детей младшей возрастной группы. Н
овый проект будет выглядеть следующим образом:
1. Определить возрастную группу детей, на которую будет распространя
ться новое предложение, в данном случае от 4 до 9 лет;
2. Установить недорогую цену и ограничить катание ребенка по кругам,
а не по количеству времени (то есть за половину цены от катания на л
ошади полчаса маленький ребенок может поездить 5 кругов по террит
ории манежа размером 20х60, и чаще всего для детей этого времени ст
ановится достаточно)