Диплом: Психологическое обеспечение переговорного процесса с деловыми партнерами (на базе компании LEXXGroup), страницы 82-89

эффективный переговорный процесс с партнерами. С помощью экспертного

метода установлено, что уровень развития профессионально-важных качеств

менеджера во многом определяет успешность переговорного процесса.

Изучив профессионально-важные качества менеджеров по продажам и

особенности взаимосвязи личностных параметров и ПВК, которые отражаются

на компетентности в общении, обеспечивающей эффективный переговорный

процесс с партнерами сформулированы рекомендации по психологическому

обеспечению переговорного процесса с деловыми партнерами с учетом

психотипа собеседника и предложен проект по развитию навыков

переговорного процесса у менеджеров по продажам.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Изучение переговоров имеет первостепенное значение для понимания

фундаментальных психологических процессов и явлений (общение, принятие

решения, социальное познание, соотношение субъективного и социального), а

также, для практики урегулирования отношений в политике, экономике,

управлении, консультировании и межличностной сфере. Традиционно

проблематика переговоров в сфере бизнеса рассматривается в связи с

повышением эффективности продаж, представительскими переговорами с

внешними агентами, управленческими коммуникациями. Однако,

многообразие межфункциональных взаимодействий между подразделениями

и работниками, проблема повышения эффективности делового общения ставят

необходимость изучения внутрифирменных переговоров как предметной

области социальной психологии и важной составляющей переговорной

практики. Анализ теоретических и прикладных подходов к изучению

переговоров в разных отраслях показывает очевидный междисциплинарный

характер научных исследовательских стратегий.

Переговоры как модель представляют собой открытую систему

взаимодействия, с непрерывным множеством состояний, дискретным

временем переходов (смены состояний), управляемостью, определенным

уровнем ресурсной обеспеченности и высокой самоорганизацией. Как и любая

модель, она упрощена, относительна, но имеет свой прогностический

потенциал в описании вероятных установок, стратегий, исходов и рисков

достижения договоренности.

Наличие социально-психологических аспектов организационной жизни

позволяет выделять особую группу организационных эффектов развития,

связанных с социально-психологическим развитием самого коллектива и

компетенций работников. К таким эффектам можно отнести: рост

конфликтной компетентности участников организационного конфликта;

оптимизация структуры функционально-позиционного взаимодействия и

коммуникативных потоков. Снижение психологической сопротивляемости

инновационным изменениям; повышение лояльности и удовлетворенности

персонала «распределенным управлением». Развитие переговорной

инфраструктуры; эффекты капитализации человеческих ресурсов как

значимых нематериальных активов компании; повышение групповой

сплоченности и лидерства и пр.

Исследование психологического обеспечения профессиональной

деятельности менеджеров изучить профессионально-важные качества

личности менеджеров, оценить сформированность компетентности в

общении, обеспечивающих эффективный переговорный процесс с

партнерами проводилось в июне 2017 года на базе компании «Лексгруп».

Компания «Лексгруп» – рекламно-производственная компания в Москве и

является одним из крупнейших поставщиков

промосувенирной продукции.

В ходе проведенного анализа различий в выраженности личностных

параметров у менеджеров, разделенных на три кластера по уровню развития

профессионально-важных качеств, можно сделать вывод что, различий меньше

чем сходств. Различия в параметрах личности у менеджеров с разным уровнем

развития ПВК проявляются только в эмоциональной стабильности,

доминантности, смелости и подозрительности, в то время как остальные

параметры не являются значимыми.

Таким образом, для того чтобы деятельность менеджера была более

успешной, им можно рекомендовать развивать у себя такие качества как:

эмоциональная стабильность, доминантность, смелость. Именно на эти

качества также стоит ориентироваться при осуществлении профессионального

отбора на должность менеджера по продажам потенциальных кандидатов

соответствующим специалистам кадровых служб.

По результатам проведенного корреляционного анализа можно сделать

выводы, что для менеджеров с высоким уровнем развития профессионально-

важных качеств имеет значение уровень экстраверсии, повышенная

чувствительность, интеллект, осторожность, нонконформизм.

Такие черты личности как: экстраверсия, дипломатичность, смелость,

нонконформизм характерны для менеджеров со средним уровнем развития

ПВК, они положительно коррелируют с ПВК. А такие черты личности как

нейротизм, высокая нормативность поведения отрицательно взаимосвязаны с

ПВК.

Для менеджеров с низким уровнем развития ПВК характерны

эмоциональная стабильность и доминантность, а излишняя экспрессивность и

подозрительность отрицательно коррелируют с ПВК.

Итак, можно сделать вывод что, в каждой из групп у менеджеров с

разным уровнем сформированности профессионально-важных качеств

существуют особенности взаимосвязи личностных параметров и ПВК, что

соответственно отражается на компетентности в общении, обеспечивающей