64
развития ПВК вошли 17 человек, из них 9 мужчин и 8 женщин.
2. Т - критерий для независимых групп Ч. Стьюдента
С целью выявления различий в параметрах личности у менеджеров с
разным уровнем сформированности профессионально-важных качеств, а также
для выявления различий в параметрах личности у менеджеров мужчин и
женщин, и для выявления различий в параметрах личности у менеджеров
мужчин и женщин с разным уровнем сформированности профессионально-
важных качеств был использован Т - критерий для независимых групп Ч.
Стьюдента.
3. Корреляционный анализ
Для определения взаимосвязей параметров личности и
профессионально-важных качеств у менеджеров с разным уровнем развития
профессионально-важных качеств был использован корреляционный анализ Ч.
Спирмена.
2.2. Результаты диагностики психологических особенностей переговорного
процесса с деловыми партнерами в коммерческой деятельности
Деятельность менеджера по продажам подразумевает под собой активные
продажи продукта, работа с людьми. Поэтому у менеджера должны
преобладать следующие личностные качества: активность, инициативность;
коммуникабельность; уверенность, решимость; стрессоустойчивость;
настойчивость; многозадачность; умение мыслить не по шаблону; обучаемость;
аналитический склад ума; готовность брать ответственность; повышенная
работоспособность; жизнерадостность; увлеченность процессом; здоровое
желание заработать.
Менеджер по продажам должен обладать следующими
профессиональными качествами: отлично знать технологии продаж; отлично
знать все характеристики товара, его ассортимент; хорошо знать правила
торговли; уметь эффективно вести переговоры; уметь эффективно управлять
своим рабочим временем; проявлять интерес ко всему новому и быстро
пополнять свои знания; быть всегда готовым к каким-либо временным
трудностям; уметь держать ориентир на профессиональный рост, а так же рост
65
прибыли компании; быть достаточно гибким и уметь менять быстро и легко
планы и методы.
На основе кластерного анализа выборка была разделена на 3 группы
(кластера). Группирующая переменная: выраженность профессионально-
важных качеств. В результате чего в первый кластер вошли менеджеры с
низким уровнем развития профессионально-важных качеств в количестве 21
человек, из них 11 мужчин и 10 женщин. Во второй кластер со средним
уровнем развития ПВК вошли 22 человека, из них 10 мужчин и 12 женщин. В
третий кластер с высоким уровнем развития ПВК вошли 17 человек, из них 9
мужчин и 8 женщин (Рис.1).
Рис. 1. Итоги кластеризации выборки менеджеров по продажам по
уровню развития профессионально-важных качеств
С целью выявления различий по личностным параметрам у менеджеров с
разным уровнем сформированности профессионально-важных качеств был
использован Т-критерий для двух независимых групп Ч. Стьюдента.
Статистически сравнивались группы с низким и высоким (Табл. 1),
низким и средним (Табл. 2), и средним и высоким уровнем сформированности
66
ПВК, результаты отображены в Приложении 2.
Таблица 1.
Значимые различия по личностным параметрам менеджеров с
низким (1) и высоким (3) уровнем сформированности
профессионально-важных качеств.
Показатели
Среднее
(группа 1)
Среднее
(группа3)
t-value
p
Фактор C
Эмоциональная
стабильность
4,81
6,59
-2,591
0,0137
Фактор E
Доминантность
5,33
7,06
-2,577
0,0142
Фактор H Смелость
4,86
7,35
-3,361
0,0018
Фактор L
Подозрительность
5,81
7,94
-2,888
0,0065
При сравнении результатов диагностики с помощью Т-критерия Ч.
Стьюдента были обнаружены статистически достоверные различия по
следующим параметрам: эмоциональная стабильность, доминирование,
смелость, подозрительность.
Исходя из полученных данных, можно сделать следующие выводы:
1. У лиц с низкой сформированностью профессионально-важных
качеств менее выражен показатель эмоциональной стабильности. Это говорит
о том что, менеджеры у которых ниже уровень развития ПВК по сравнению с
менеджерами с высоким уровне, менее работоспособны, импульсивны,
находятся под влиянием чувств, переменчивы в настроениях, легко
расстраиваются, неустойчивы в интересах, раздражительны, утомляемы.
2. У менеджеров с низкой сформированностью ПВК показатель
доминантность ниже. т.е. менеджеры с низким уровнем развития ПВК по
сравнению с менеджерами с высоким уровнем сформированности ПВК менее
самостоятельны, зависимы, неустойчивы, не проявляют настойчивость.
3. Менеджеры с низким уровнем сформированности ПВК
характеризуются менее выраженной смелостью, это говорит о том, что они
более застенчивы, сдержанны, неуверенны, боязливы, робки по сравнению с
67
менеджерами с более развитыми профессионально-важными качествами.
4. Менее выраженный показатель подозрительности у менеджеров с
низким уровнем развития ПВК может характеризовать их как более уживчих,
терпимых, покладистых сотрудников, а у лиц с более выраженным уровнем
развития ПВК этот показатель выше, что говорит об их большей осторожности,
самостоятельности и автономности.
Таким образом, можно сказать что, различия в личностных параметрах у
менеджеров с высоким уровнем развития ПВК и у менеджеров с низким
уровнем ПВК проявляются в таких параметрах как эмоциональная
стабильность, доминантность, смелость и подозрительность. Эти параметры
выше у менеджеров с высоким уровнем развития ПВК, что говорит об их
большей уравновешенности, настойчивости, умении убеждать. Для них в
большей мере, чем для менеджеров с низким уровнем развития ПВК
характерны смелость, решительность, способность выдерживать высокие
эмоциональные нагрузки, подозрительность.
Таблица 2.
Значимые различия по личностным параметрам менеджеров с
низким (1) и средним (2) уровнем сформированности
профессионально-важных качеств.
Показатель
Среднее
(группа 1)
Среднее
(группа 2)
t-
value
p
Фактор C Эмоциональная
стабильность
4,81
6,41
-2,382
0,0219
Фактор E Доминантность
5,33
7,00
-2,617
0,0124
Фактор H Смелость
4,85
6,45
-2,313
0,0258
При сравнении результатов диагностики с помощью Т-критерия Ч.
Стьюдента были обнаружены статистически достоверные различия по
следующим параметрам: эмоциональная стабильность, доминирование,
смелость.
Исходя из полученных данных, можно сделать следующие выводы:
1. Различия в показателях эмоциональной стабильности,
доминантности и смелости можно соотнести с различиями в показателях
68
менеджеров с низким и высоким уровнем сформированности ПВК. Т.е. у
менеджеров со средним уровнем развития профессионально-важных качеств по
сравнению с менеджерами с низким уровнем развития ПВК показатели
эмоциональной стабильности, доминантности и смелости более выражены. Что
говорит об их большей уравновешенности, настойчивости, умении убеждать.
2. Показатель подозрительности не фигурирует как значимые
различия, хотя этот показатель фигурировал при сравнении менеджеров с
низким и высоким уровнем развития ПВК. Это значит что, при определении
различий в параметрах личности у менеджеров с низким и со средним уровнем
развития ПВК этот параметр не является значимым.
При нахождении различий в параметрах личности у менеджеров с низким
и средним уровнем развития ПВК значимые различия проявляются в
параметрах эмоциональной стабильности, доминантности, смелости. Эти
параметры также обнаружены при определении значимых различий у
менеджеров с низким и с высоким уровнем развития ПВК. Это говорит о том
что, существуют различия в параметры личности свойственные для менеджеров
с высоким, средним и низким уровнем сформированности ПВК.
При нахождении значимых различий в показателях личности у
менеджеров со средним и высоким уровнем сформированности ПВК различий
не обнаружено (Приложение 2).
Итак, в ходе проведенного анализа различий в выраженности личностных
параметров у менеджеров, разделенных на три кластера по уровню развития
профессионально-важных качеств, можно сделать вывод что, различий меньше
чем сходств. Различия в параметрах личности у менеджеров с разным уровнем
развития ПВК проявляются только в эмоциональной стабильности,
доминантности, смелости и подозрительности, в то время как остальные
параметры не являются значимыми.
Таким образом, для того чтобы деятельность менеджера была более
успешной, им можно рекомендовать развивать у себя такие качества как:
эмоциональная стабильность, доминантность, смелость. Именно на эти
69
качества также стоит ориентироваться при осуществлении профессионального
отбора на должность менеджера по продажам потенциальных кандидатов
соответствующим специалистам кадровых служб.
Для определения параметров взаимосвязей между личностными
качествами и ПВК у менеджеров с разным уровнем сформированности этих
качеств был использован корреляционный анализ Ч. Спирмена.
Анализ картины корреляционных данных осуществлялся нами по следующей
схеме:
1. Описание корреляционной структуры в группе менеджеров с
высоким уровнем сфомированности ПВК.
2. Описание корреляционной структуры в группе менеджеров со
средним уровнем сфомированности ПВК.
3. Описание корреляционной структуры в группе менеджеров с
низким уровнем сфомированности ПВК.
4. Сопоставление характера корреляционных связей во всех трех
группах.
Особенности взаимосвязи личностных параметров и профессионально-
важных качеств у менеджеров в группе с высоким уровнем развития ПВК
отображены в Табл. 3 и Приложении 3.
Таблица 3.
Особенности взаимосвязи личностных параметров и
профессионально-важных качеств у менеджеров в группе с
высоким уровнем развития профессионально-важных качеств.
Показатели
Экстраверсия
Нейротизм
B Интеллект
I Чувствительность
L Подозрительность
Q2 Нонконформизм
Q3
Высокий
самоконтроль
Q4 Напряженность
Техника продаж
0,59
-0,58
Знание товара
0,74
Правила торговли
0,59
-0,58
70
Планирование и
акценты
0,51
-0,54
Интерес и
обучаемость
-0,50
Преодоление
трудностей
0,60
Профессиональный
рост
0,61
0,55
Методы в работе
-0,62
Итак, как видно из таблицы получены следующие данные:
1. Параметр экстраверсия положительно коррелирует с показателями:
знание техники продаж (0,59 при p>0,05), знаниями правил торговли (0,59 при
p>0,05) и отрицательно коррелирует с показателем умение применять
различные методы в работе (-0,62 при p>0,05). Это означает, что чем выше
уровень экстраверсии у менеджеров с высоким уровнем ПВК, тем выше у них
знание техники продаж, знание правил торговли и чем выше уровень
экстраверсии, тем ниже умение применять различные методы в работе.
2. Параметр нейротизм отрицательно коррелирует с параметром
интерес и обучаемость (0,50 при p>0,05). Это означает, что чем выше
показатель нейротизма у менеджеров с высоким уровнем ПВК, тем ниже
обучаемость и проявление интереса.
3. Параметр интеллект положительно коррелирует с параметром
профессиональный рост (0,61 при p>0,05). Это означает, что чем выше уровень
интеллекта у менеджеров с высоким уровнем ПВК, тем выше у них будет
нацеленность на профессиональный рост.
4. Параметр чувствительность положительно коррелирует с
параметром умение планировать и расставлять акценты в работе (0,50 при
p>0,05). Это означает, что чем выше чувствительность у менеджеров с высоким
уровнем ПВК, тем выше умение планировать и расставлять акценты в работе.
5. Параметр подозрительность положительно коррелирует с
параметром знание товара (0,74 при p>0,05). Это означает, что чем выше
71
уровень подозрительности у менеджеров с высоким уровнем ПВК, тем выше
параметры знание товара.
6. Параметр нонконформизм показал положительную корреляцию с
параметром профессиональный рост (0,55 при p>0,05). Это означает, что чем
выше уровень нонконформизма у менеджеров с высоким уровнем ПВК, тем
выше параметр нацеленность на профессиональный рост.
7. Параметр высокий самоконтроль отрицательно коррелирует с
параметром планирование и акценты в работе (-0,54 при p>0,05). Это означает,
что чем выше показатель самоконтроля у менеджеров с высоким уровнем ПВК,
тем ниже показатель планирования и акцентов в работе.
8. Параметр напряженность отрицательно коррелирует с
параметрами знания техники продаж (-0,58 при p>0,05) и правил торговли (-
0,58 при p>0,05), а также положительно коррелирует с параметром преодоление
трудностей в работе (0,60 при p>0,05). Это означает, что чем выше показатель
напряженность у менеджеров с высоким уровнем ПВК, тем ниже показатели
знание техники продаж и знание правил торговли, и чем выше параметр
напряженность, тем выше показатель умение преодолевать трудности в работе.
Таким образом, в результате корреляционного анализа Ч. Спирмена у
менеджеров с высоким уровнем развития профессионально-важных качеств
было выявлено 12 корреляционных связей ПВК и личностных параметров.
На основе проведенного корреляционного анализа Ч. Спирмена в группе
менеджеров с высоким уровнем развития профессионально-важных качеств
можно сделать вывод что, ключевыми параметрами личности, которые
взаимосвязаны с профессионально-важными качествами, являются
экстраверсия и напряженность.
Чем выше уровень экстраверсии, тем лучше менеджеры знают технику
продаж и правила торговли, но хуже применяют методы работы с клиентами.
Чем выше уровень напряженности, тем хуже у них техника продаж и знания
торговли, но лучше нацеленность на преодоление трудностей. Можно сказать,
что в своей работе менеджеры с высоким уровнем развития профессионально-
72
важных качеств ориентированы на знания, как необходимо работать с клиентом
и знания правил торговли.
Особенности взаимосвязи личностных параметров и
профессионально-важных качеств у менеджеров в группе со средним уровнем
развития ПВК отображены в Табл. 4 и Приложении 4.
Таблица 4.
Особенности взаимосвязи личностных параметров и
профессионально-важных качеств у менеджеров в группе со
средним уровнем развития профессионально-важных качеств
Итак, как видно из таблицы получены следующие данные:
1. Параметр экстраверсия положительно коррелирует с параметром
профессиональный рост (0,51 при p>0,05) и отрицательно коррелирует с
параметром знания товара (-0,43 при p>0,05). Это означает, что чем выше
уровень экстраверсии у менеджеров со средним уровнем развития ПВК, тем
выше показатель нацеленность на профессиональный рост и чем выше уровень
экстраверсии, тем ниже знания о товаре.
2. Параметр нейротизм показывает отрицательную корреляцию с
Показатели
Экстраверсия
Нейротизм
A Общительность
G Высокая
нормативность
поведения
H Смелость
M
Мечтательность
N Дипломатичность
Q2 Нонконформизм
Q3
Высокий
самоконтроль
Техника
продаж
-0,45
0,54
0,59
Знание товара
-0,43
0,44
Планирование
и акценты
-0,45
-0,55
-0,45
Интерес и
обучаемость
-0,44
0,46
-0,54
Преодоление
трудностей
-0,52
Профессиональ
ный рост
0,51
Методы в
работе
0,50
73
показателем знание техники продаж (-0,45 при p>0,05). Это означает, что чем
выше уровень нейротизма у менеджеров со средним уровнем развития ПВК,
тем ниже знания техники продаж.
3. Параметр общительность показывает отрицательную корреляцию с
показателем интерес и обучаемость (-0,44 при p>0,05). Это означает, что чем
выше уровень общительности у менеджеров со средним уровнем развития
ПВК, тем ниже интерес и обучаемость.
4. Параметр высокая нормативность поведения показал
отрицательную корреляционную связь с показателем планирование и акценты в
работе (-0,45 при p>0,05). Это означает, что чем выше уровень нормативности
поведения у менеджеров со средним уровнем развития ПВК, тем ниже
параметр планирование и акценты в работе.
5. Параметр смелость показал положительную корреляцию с
параметром знание техники продаж (0,54 при p>0,05). Это означает, что чем
выше уровень смелости у менеджеров со средним уровнем развития ПВК, тем
выше знание техники продаж.
6. Параметр мечтательность показал положительную корреляцию с
параметром интерес о обучаемость (0,46 при p>0,05). Это означает, что чем
выше параметр мечтательность у менеджеров со средним уровнем развития
ПВК, тем выше интерес и обучаемость.
7. Параметр дипломатичность показал отрицательную корреляцию с
параметрами планирование и акценты в работе (-0,55 при p>0,05) и
преодоление трудностей (-0,52 при p>0,05), но показал положительную
корреляцию с параметром применение различных методов в работе (0,50 при
p>0,05). Это означает, что чем выше уровень дипломатичности у менеджеров
со средним уровнем развития ПВК, тем ниже параметр планирование и
акценты в работе, и чем выше уровень дипломатичности, тем выше умение
применять различные методы в работе.
8. Параметр нонконформизм показал положительную корреляцию с
параметром знания о товаре (0,44 при p>0,05) и показал отрицательную