43
Рисунок 2.11- Динамика полученных показателей по шестой группе
Данный анализ показал, что ООО Компания «Ваш Бизнес» является
рентабельным. Оба рассчитанных показателя рентабельности по всем трем
отчетным периодам находятся в нормативных диапазонах. По динамике
показателей рентабельности можно сделать вывод, что по чистой прибыли
рентабельность имеет такую динамику, как и сама чистая прибыль. Общая
рентабельность в 2021-2023 годах с отрицательной динамикой. А динамика по
чистой прибыли с четко прослеживаемой положительной динамикой.
На основании проведенного анализа можно сформулировать проблемы
в компании, представленные на рисунке 2.12.
Рисунок 2.12 – Проблемы в ООО Компания «Ваш Бизнес»
0
10
20
30
40
50
60
70
80
Рентабельность
продаж
Рентабельность
продукции
Рентабельность
активов
Рентабельность
внеоборотных
активов
Рентабельность
оборотных
активов
Рентабельность
собственного
капитала
2021
2022
2023
снижение численности персонала, высокая текучесть
высокие расходы, снижение рентабельности продаж
маленький рынок сбыта
44
3. ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПУТЕЙ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ
СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ В ООО КОМПАНИЯ «ВАШ БИЗНЕС»
3.1 Направления и пути совершенствования системы управления
в ООО Компания «Ваш Бизнес»
В условиях неопределённости экономики, вызванной введенными
санкциями, которые отразились не лучшим образом на рынке, поэтому
необходима разработка стратегии развития продаж ООО Компания «Ваш
Бизнес».
ООО Компания «Ваш Бизнес» обладает достаточно сильной устойчивой
конкурентной позицией, что обусловлено наличием таких конкурентных
преимуществ, как: гибкая ценовая политика; диверсификация деятельности;
высококвалифицированный персонал; прямое взаимодействие с вендорами.
Исходя из этого, для продаж ООО Компания «Ваш Бизнес» подходят:
стратегии концентрации или концентрированного роста; стратегии
вертикальной интеграции; стратегии центрированной диверсификации.
Проведенный анализ во второй главе работы позволил выявить
проблемы, которые можно решить с помощью стратегии роста / развития
компании.
В таблице 3.1 для обоснования стратегического выбора отмечены
условия выбора рассмотренных стратегий, соответствующие условиям
деятельности ООО Компания «Ваш Бизнес», для каждой стратегии
осуществлен подсчет доли отмеченных условий в общем количестве
рассматриваемых условий выбора стратегии в процентном отношении. Исходя
из проведенной оценки выявлено, что наиболее подходящей стратегией для
компании является стратегия развития рынка
45
Таблица 3.1
Оценка условий выбора стратегий роста/ развития продаж ООО
Компания «Ваш Бизнес»
Стратегия
Условия выбора
ООО Компания «Ваш
Бизнес»
Стратегия
постоянных
улучшений
(интенсификаци
и усилий на
рынке)
1. Существующие рынки не насыщены
продукцией и услугами организации
(25%).
2. Прогнозируется существенный рост
нормы потребления данной продукции и
услуг у традиционных потребителей
(25%).
3. Доля главных конкурентов на рынке
сложилась в то время, как общая
реализация аналогичной продукции
возросла (25%).
4. Увеличение масштабов производства
обеспечивает основные стратегические
преимущества (25%).
1. Уход западных вендоров
освободил российский рынок
работ, услуг (25%).
2. Наблюдается
неудовлетворенный спрос (25%).
3. Структура рынка сложилась
раньше, чем увеличился спрос на
товар-заменитель (0%).
4. Основные стратегические
преимущества не зависят от
масштабов производства (0%).
В процентном соотношении
50%
Стратегия
развития
рынков
(рыночная
экспансия)
1. Появляются новые недорогие,
надежные каналы сбыта продукции и
услуг (33,3%).
2. Существуют новые не освоенные или
не насыщенные рынки (33,3%).
3. Организация имеет необходимые
ресурсы для расширения операций и др.
(33,4%).
1. Организация использует не все
каналы сбыта продукции и услуг,
в том числе недорогие и надежные
(33,3%).
2. Существуют ненасыщенные
региональные рынки, которые
недостаточно наполнены
продукцией и услугами компании
(33,3%).
3. Организация имеет
необходимые ресурсы для
расширения операций и др., такие
как финансовые ресурсы
(коэффициент обеспеченности
собственными оборотными
средствами – 0,221),
технологические ресурсы
(собственная научная
лаборатория), трудовые ресурсы
(высококвалифицированный
персонал) (33,4%).
В процентном соотношении
100 %
46
продолжение таблицы 3.1
Стратегия
продуктовых
инноваций
(товарная
экспансия)
1.Отрасль характеризуется быстрыми
технологическими изменениями (20%).
2. Отрасль развивается высокими
темпами роста (20%).
3. Основные конкуренты предлагают
продукцию лучшего качества по
сравнимой цене (20%).
4. Организация выпускает достаточно
успешные продукты и услуги,
находящиеся на стадии зрелости (20%).
5. Организация отличается высоким
уровнем НИОКР (20%).
1. Продукция и услуги компании
постоянно совершенствуется,
добавляются новые
характеристики (20%).
2. Развитию отрасли способствует
спрос на автоматизацию бизнес-
процессов (20%).
3. Товар сертифицирован и
обладает сравнительно
одинаковыми характеристиками,
ценовая конкуренция низкая (0%).
4. Организация самостоятельно
выпускает продукцию и услуги
(20%).
5. Отличается высоким уровнем
НИОКР, разрабатывает
собственные интеллектуальные
системы (20%).
В процентном соотношении
80%
Стратегия
обратной
(регрессивной)
вертикальной
интеграции
1.Поставщики дороги, несговорчивы
или слабы для того, чтобы удовлетворять
запросам организации (20%).
2.Число поставщиков ограничено по
сравнению с числом конкурентов (20%).
3.Организация имеет необходимые
ресурсы для организации поставок
материальных ресурсов для своего
производства (20%).
4.Организация нуждается в быстрых
поставках сырья и материалов (20%).
5.Поставщики организации получают
высокий процент прибыли (20%).
1. Поставщики дороги, что
обусловлено высокой стоимостью
материалов и технологий для
изготовления работ, услуг (20%).
2. Число поставщиков (вендоров)
и дилеров не меньше числа
конкурентов (0%).
3. Организация производит
работы и услуги, обеспеченность
ресурсами для производства
работ, услуг (0%).
4. – (0%).
5. Поставщики получают высокий
процент прибыли (20%).
В процентном соотношении
40%
Стратегия
прямой
(прогрес-
сивной)
вертикальной
интеграции
1.Дистрибьюторы дороги, несговорчивы
или слабы для того, чтобы удовлетворять
запросам организации (25%).
2.Организация имеет необходимые
ресурсы для организации дистрибьюции
собственной продукции (25%).
3.Непосредственная работа с
потребителями важна для обеспечения
стабильности производства (25%).
4.Действующие дистрибьюторы и
продавцы продукции получают очень
высокий процент прибыли (25%).
1. Организация уже является
дистрибьютором работ, услуг.
В процентном соотношении
0%
47
продолжение таблицы 3.1
Стратегия
концентричес-
кой
(центрирован-
ной)
диверсифика-
ции)
1. Отрасль не растет или имеет очень
низкие темпы роста (20%).
2. Добавление новых профильных
продуктов способствует существенному
улучшению реализации традиционной
продукции (20%).
3. Новые профильные продукты могут
предлагаться на рынке по достаточно
высоким конкурентным ценам (20%).
4. Новые профильные продукты имеют
сезонные колебания спроса, которые
находятся в противофазе с колебаниями
спроса на традиционные продукты
(20%)
5. Организация располагает сильной
управленческой командой (20%).
1. Отрасль развивается быстрыми
темпами (0%);
2. Профильные продукты
организации не способствуют
улучшению оборудования,
существуют параллельно (0%);
3. -
4. -
5. -
В процентном соотношении
0 %
Выбор осуществлен на основании следующих факторов [24]:
- ООО Компания «Ваш Бизнес» использует не все инструменты
продвижения продукции и каналы сбыта;
- остаются ненасыщенными региональные рынки Центрального
федерального округа, которые недостаточно наполнены продукцией компании;
- организация имеет необходимые ресурсы для расширения операций и
др., такие как финансовые ресурсы (коэффициент обеспеченности
собственными оборотными средствами – 0,221), технологические ресурсы,
трудовые ресурсы (высококвалифицированный персонал).
Реализация стратегий и целей компании предполагает формулировку
стратегических целей, что способствует развитию компании и повышению её
конкурентоспособности на рынке работ, услуг: увеличение присутствия
компании на региональных рынках; увеличение доли компании на рынке
продукции, услуг; увеличение клиентской базы. На основании анализа
разработаны мероприятия, представленные в таблице 3.2.
Таблица 3.2
Мероприятия по реализации стратегии развития ООО Компания «Ваш
Бизнес» [25]
Функциональная
стратегия
Стратегическая цель
(задача)
Меры для реализации
48
продолжение таблицы 3.2
Маркетинговая
стратегия
Увеличение количества
заказчиков работ, услуг в
регионах.
Рост узнаваемости компании.
Использование дополнительных
каналов продвижения (Интернет-
реклама, SEO продвижение,
отправка коммерческих
предложений в регионы ЦФО).
Сбытовая стратегия
Увеличение продаж работ,
услуг в регионах ЦФО.
Обеспечение своевременной
поставки работ, услуг.
Создание региональных
представительств.
Организация товародвижения.
Развитие Интернет-продаж.
Стратегия закупок
Оптимизация стоимости
Поиск отечественных вендоров.
Финансовая
стратегия
Обеспечение мероприятий для
реализации стратегии
необходимыми финансовыми
ресурсами
Анализ и оценка затрат на
реализацию стратегии развития.
Поиск новых источников
финансирования.
Кадровая стратегия
Поиск высоко
квалифицированных
специалистов в регионах.
Расширение штата.
Создание конкурентных условий
работы для высоко
квалифицированных
специалистов в региональных
представительствах компании.
Создание кадрового резерва.
Разработка программ развития
сотрудников.
Стратегия
организации
управления
Рост эффективности
управления
Введение промежуточного
контроля за выполнением
мероприятий и задач.
Разработка мотивационной
составляющей при выполнении
задач
Стратегия повышения уровня продаж продукции и услуг ООО Компания
«Ваш Бизнес», направленная на увеличение количества заказчиков работ,
услуг в регионах ЦФО и рост узнаваемости компании, может быть
реализована за счет использования дополнительных каналов продвижения
товарной продукции, такими инструментами могут стать SEO – продвижение
компании, отправка коммерческих предложений в региональные компании –
потенциальным заказчикам.
SEO – продвижение, это новое направление интернет-продвижения, при
котором не потребуется затрат. SEO – продвижение предполагает постоянную
работу с сайтом, в основном используется написание статей на актуальные
темы, размещение их на собственном сайте, это позволяет увеличивать
конверсию сайта и выдавать в числе первых результатов запроса
разработанный сайт [26].
49
Эффект от создания сайта и SEO – продвижения по прогнозным
значениям позволит увеличить количество посетителей сайта на 10% через три
месяца, через год работы – в три раза. В среднем, по прогнозам аналитиков,
SEO продвижение и наличие сайта позволят добиться роста реальной
клиентской базы на 50% [27].
Отправка коммерческих предложений в региональные компании –
потенциальным заказчикам может быть реализована посредством
маркетингового анализа компаний для выявления потенциальных заказчиков.
В рамках сбытовой стратегии для реализации стратегии развития ООО
Компания «Ваш Бизнес» планируется создание региональных
представительств, что позволит обеспечить своевременную поставку работ,
услуг и увеличить объемы продаж в регионах.
Так же на базе данного филиала будет осуществляться проведение
сервисных и ремонтных работ. То есть данный филиал будет осуществлять не
только маркетинговую деятельность по повышению продаж, но и деятельность
по производственному менеджменту – сервисное обслуживание.
Возможность сервисного обслуживания в новом филиале позволит увеличить
объем продаж техники за счет снижения расходов покупателей на
обслуживание и сервисные, и ремонтные работы.
По данным анализа приоритетов по рынкам, который был проведен в
первом разделе данной работы, было выявлено, что ненасыщенными остаются
рынки регионов ЦФО: Брянская область – 12%, Липецкая область – 10%,
Воронежская область – 6% и других. Данная стратегия предполагает
постепенное освоение региональных рынков и, по мнению автора, необходимо
сначала открыть представительство в Воронежской области, так как на него
приходится большая, по сравнению с другими регионами ЦФО, доля выручки
торговой компании, но при этом, так же как и в других регионах имеется
неудовлетворенный спрос. Перспективный город для открытия
представительства – Воронеж, так как это один из крупнейших экономически
развитых городов России. Эффективное продвижение компании на данном
50
региональном рынке и повышение объемов продаж позволят определить
дальнейшие направления для открытия новых представительств [28].
В рамках финансовой стратегии необходимо провести анализ и оценку
необходимых затрат на реализацию мероприятий в рамках стратегии развитии
компании. Необходимо осуществить поиск дополнительных финансовых
источников финансирования.
Кадровая стратегия ООО Компания «Ваш Бизнес» должна быть
направлена на создание конкурентных условий работы в региональных
представительствах, необходимо произвести поиск
высококвалифицированных специалистов в регионах ЦФО, создать кадровый
резерв.
Реализация стратегии развития, стратегических задач и мероприятий
позволит продаж ООО Компания «Ваш Бизнес» повысить выручку компании,
улучшить качество предоставляемых услуг, в том числе постпродажного
сервиса, осуществлять успешную маркетинговую стратегию на рынке работ,
услуг, тем самым масштабировать бренд, вести конкурентную ценовую войну,
увеличить клиентскую базу заказчиков и продажи работ, услуг.
Далее в таблице 3.3 приведем мероприятия.
Таблица 3.3
Мероприятия
Выявленная проблема
Предложенные мероприятия для решения проблемы
снижение численности
персонала, высокая
текучесть
SEO – продвижение с целью привлечения новых клиентов
и роста объема продаж
открытие представительства компании в Воронежской
области с целью развития рынка сбыта и увеличения
доходности, а так же повышения рентабельности продаж
высокие расходы, снижение
рентабельности продаж
маленький рынок сбыта
Таким образом, в стратегию развития будут входить следующие
мероприятия:
- открытие представительства компании в Воронежской области с целью
51
развития рынка сбыта и увеличения доходности, а так же повышения
рентабельности продаж;
- SEO – продвижение с целью привлечения новых клиентов и роста
объема продаж.
3.2 Экономический эффект от предложенных направлений
Основными затратами на открытие представительства в Воронежской
области является аренда офисного помещения, аренда складских площадей,
фонд оплаты труда сотрудников, реклама.
Открытие представительства предполагает аренду административного
помещения, это необходимо для создания условий работы для новых
сотрудников, установки рабочих мест для обмена документацией, для
осуществления презентации работ, услуг для потенциальных покупателей.
Стоимость аренды офисного помещения в городе Воронеже варьируется в
зависимости от удаленности от инфраструктуры, а также деловой зоны города.
Средняя стоимость за 73 м
2
составляет 61880 руб. в месяц [29].
Открытие представительства в Воронежской области предполагает и
аренду складских площадей, что необходимо для оперативной поставки работ,
услуг покупателям. Условия хранения работ, услуг предполагают отсутствие
резких перепадов температуры, влаги, грязи. Оптимальной температурой для
хранения работ, услуг является 2-5 С
. Таким образом, необходима аренда
складских площадей, которые будут обладать такими условиями. Средняя
стоимость аренды складской площади и площади для ремонта, и сервисного
обслуживания составляет 21120 руб. в месяц за 71 м
2
.
Для открытия представительства торговой компании необходим найм
как минимум 3-х новых сотрудников, высококвалифицированных
специалистов, разбирающихся в области продаж - маркетинг и в области
ремонтных, и сервисных работ. Расчет затрат на фонд оплаты труда
сотрудников представлен в таблице 3.4.
52
Согласно статистике зарплат в Воронежской области за 2023 год,
среднемесячная заработная плата высококвалифицированного специалиста в
области продаж составляет 44
410 руб., руководителя – 82500 руб.
Таблица 3.4
ФОТ сотрудников представительства [17]
Должность
Среднемесячная заработная
плата, руб.
Годовая заработная
плата, руб.
Руководитель
82500
990000
Специалист 1
44410
532920
Специалист 2
44410
532920
Итого
170 780
2 055 840
Отчисления на социальные нужды составляют 30,2%, что в расчете на
денежный эквивалент – 620
863, 68 руб. Таким образом, общие затраты на
фонд оплаты труда составляют 2
676 703,68 руб.
Для того чтобы проинформировать потенциальных клиентов об
открытии официального представительства продаж ООО Компания «Ваш
Бизнес», необходима активная рекламная деятельность. В данном случае это
не только
SEO – продвижение, но и региональные информационные каналы на
телевидении, а также контекстная реклама в Яндекс – директ.
Размещение рекламы на телевидении в г. Воронеже будет
осуществляться на каналах Воронеж 24, Россия 24. Ролик с информационным
сообщением торговой компании должен составить 10 сек. В день планируется
6 трансляций, трансляции будут идти ежедневно на протяжении 2х месяцев,
по истечении данного времени количество трансляций снизится и составит 3 в
день, каждый понедельник, среду и пятницу. Расчет затрат на рекламу на
телевидении представлен в таблице 3.4, посредством произведения количества
дней в периоде, длины ролика, количества трансляций в день и стоимости 1
секунды. Расчет затрат на рекламу на телевидении составит 80
000 руб.
(таблица 3.5).