43
3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ
УПРАВЛЕНИЯ ООО «ТТСК¬
3.1 Пути повышения эффективности управления организацией
По результатам анализа, основной проблемой в управлении ООО
«ТТСК¬ является то, что превышение роста расходов над ростом доходов и
большая задолженность перед поставщиками делает положение компании
финансово неустойчивым, деятельность осуществляется практически
постоянно в кредит, рентабельность очень низкая. В первую очередь
компании необходимо пересмотреть ценовую политику.
На данный момент цены на реализуемые товары устанавливаются
методом «затраты + прибыль¬, который не относится к рыночным методам
ценообразования и не является эффективным. При этом в «затраты¬ входит
только стоимость закупки, расходы на продажи и оплата труда рабочих
(сотрудники торгового зала, отдела доставки и сопровождения). Постоянные
расходы по оплате труда АУП, аренде и прочие не учитываются, но
составляют значительную часть расходов.
Таблица 3.1
Структура расходов ООО «ТТСК¬, тыс.руб.
Расходы
2021
2022
Темп роста, %
Всего
47166
48601
103
Переменные расходы
32276
33333
103
Материалы и товары на продажу
30085
31015
103
Оплата труда сотрудников торгового зала
1887
1956
104
Реклама
162
143
88
Расходные материалы, упаковка
72
90
125
Расходы на ремонт, обновление инвентаря
15
59
393
Налог на прибыль
55
70
127
Постоянные расходы
14890
15268
103
Оплата труда АУП
4006
4458
111
Оплата труда работников склада, отдела доставки
2734
2962
108
Аренда помещения
7817
7462
95
Аренда транспорта
230
254
110
Расходы на канцтовары, хозяйственные товары
103
132
128
44
В целом и постоянные, и переменные расходы растут одинаково.
Детально можно отметить снижение расходов на рекламу и аренду
помещений, а также рост расходов на оплату труда и аренду транспорта.
Рассмотрим структуру расходов в выручке в процентном соотношении.
Рис. 3.1 Структура расходов в выручке, %
На рисунке можно увидеть, что основную часть расходов составляют
закупка товара (64%), аренда помещений (15%), оплата труда АУП (9%),
оплата труда рабочих и продавцов (10%).
На основании данных о расходах рассчитан безубыточный объем
продаж (табл. 3.2).
64%
4%
0%
0%
0%
0%
9%
6%
15%
1%
0%
1%
Материалы и товары на продажу
Оплата труда сотрудников торгового
зала
Реклама
Расходные материалы, упаковка
Расходы на ремонт, обновление
инвентаря
Налог на прибыль
Оплата труда АУП
Оплата труда работников склада,
отдела доставки
Аренда помещения
Аренда транспорта
Расходы на канцтовары,
хозяйственные товары
Чистая прибыль
45
Таблица 3.2
Расчет безубыточного объема продаж
Показатель
Значение
Выручка, тыс. руб.
48881
Постоянные затраты, тыс.руб.
15268
Переменные затраты (не включая расходы на ремонт и налог на прибыль),
тыс.руб.
33204
Точка безубыточности, тыс.руб.
47607
Отношение безубыточного объема продаж к выручке, %
97,4
Точка безубыточности рассчитывается по формуле:
В
б
=
Зп
В−Зпер
* В (3.1)
Где:
В
б
– точка безубыточности в денежном выражении;
В – выручка;
З
п
– постоянные затраты;
З
пер
– переменные затраты.
В
б
= (15268/ (48881- 33204)) * 48881 = 47606 тыс.руб.
Или:
Вб =
Зп
М
* 100% (3.2)
Где:
Вб – точка безубыточности в денежном выражении;
Зп – постоянные затраты;
М – маржинальность.
Вб = (15268 / 32,07) * 100% = 47608 тыс.руб.
Маржинальность или доля прибыли в полученном доходе,
рассчитывается по формуле:
М =
В−Зпер
В
*100% (3.3)
Где:
М – маржинальность;
В – выручка;
Зпер – переменные затраты.
46
М = ((48881 – 33204) / 48881) * 100% = 32,07%
Различия в расчетах в 2 тыс.руб. связаны с округлением показателей,
среднее значение безубыточного объема продаж составляет 47607 тыс.руб.
По результатам расчетов можно увидеть, что выручка организации
находится на границе точки безубыточности, что создает большой риск
убытков в случае, если продаж в определенный период будет меньше или
увеличится любая из групп расходов.
Рис. 3.2 Расчет точки безубыточности, тыс.руб.
В данном случае целесообразны два варианта решения проблемы:
оптимизация расходов и увеличение торговой наценки.
Оптимизация закупок не может быть ввиду того, что поставщиком в
основном является деревообрабатывающее производство учредителя.
Оптимизация расходов на оплату может вызвать недовольство коллектива,
т.к. средняя заработная плата и так меньше средней по региону. Оптимизация
47
расходов на аренду за счет покупки или аренды другого помещения также не
подходит, т.к. приведет к потере постоянных клиентов и дополнительным
расходам на продвижение. Среди прочих расходов достаточно большой рост
затрат на аренду транспорта. Сейчас организация арендует 2 газели для
перевозки и доставки пиломатериалов, стоимость аренды в 2022 году – 254
тыс. руб. в год, рост по сравнению с прошлым годом – 10%.
Однако покупка собственного транспорта также будет
нецелесообразна, т.к. расходы по кредиту будут намного больше, чем
ежегодное увеличение расходов на аренду.
Расходы на аренду транспорта за пять лет = 254+280+308+339+373 =
1554 тыс.руб.
Расходы на покупку двух газелей под 14% = 8097 тыс.руб.
Таки образом, структура расходов в данном случае оптимальна,
поэтому стоит изменить ценовую политику с учетом покрытия всех расходов
и определенной нормы прибыли.
Рассмотрим цены на некоторые позиции в Твери.
Таблица 3.3
Сравнение цен на товары в г. Тверь, руб.
Мир дерева
Петрович
ПКФ «Евролес¬
Центр-РСК
Брус естественной
влажности 100х100х6
1110
1407
907 (1043)
1000 (1150)
Брус естественной
влажности 100х150х6
1665
2110
1315 (1512)
1440 (1656)
Брус естественной
влажности 150х150х6
2497
3166
1907 (2193)
2074 (2385)
ПКФ «Евролес¬ и Центр-РСК не являются магазинами, они продают
товар с производства по минимальной наценке от производителя. Поэтому
условно можно добавить к цене 15% для сравнения цен именно в формате
розничной торговли.
Таким образом, можно увидеть, что средняя цена на позиции выше цен
в ООО «ТТСК¬ на 4-8%, т.е. действующая наценка не является
соответствующей рынку (рис. 3.3).
48
Рис. 3.3 Сравнение цен в ООО «ТТСК¬ и средней по рынку, руб.
Таким образом, минимальная наценка на товар для достижения средней
по рынку должна составлять 34%. Для достижения нормы прибыли в 8%,
выручка организации с учетом текущих расходов должна составлять 52827
тыс.руб. соответственно торговая наценка – 70%. Рассмотрим изменение
цены с учетом данной наценки.
Цена поставщика бруса естественной влажности 100х100х6 – 853 руб.
Текущая цена магазина – 1110 руб.
Наценка 70% - 1450 руб.
Данная цена выше, чем средняя по рынку на 21%, однако отличается от
цены «У Петровича¬ всего на 3%. Соответственно, для достижения более
высокой нормы прибыли стоит увеличить торговую наценку с 40% до 60%.
Также необходимо пересмотреть условия оплаты сотрудников
торгового зала. Текущая система (4% от выручки), считается выгодной для
бизнеса. Многие руководители считают, что, если пересадить продавцов на
проценты, они начнут активнее продавать. Однако на сегодняшний день нет
практически ни одного вида бизнеса, где все зависит от продавца. Обычно
продавец - это примерно 30% успеха. Он продает отношение, а кроме него
существует куча других факторов: продукт, поддержка, сила бренда,
1110
1665
2497
1200
1759
2581
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
Брус естественной влажности
100х100х6
Брус естественной влажности
100х150х6
Брус естественной влажности
150х150х6
Цена ООО "ТТСК" Средняя цена на рынке
49
коммерческие условия, рынок, конкуренты - на это все продавец влиять не
способен. А клиенты чаще всего уходят именно из-за таких вещей. И за них
ответственен предприниматель.
Сотрудник на проценте всегда ищет работу со стабильным окладом. И,
как правило, он ее находит. Ставка или фиксированный минимальный оклад
– это главный залог финансовой стабильности продавца, который им
необходим для уверенности в способности прокормить себя и семью, даже
если уровень их личных продаж будет невысок (недостаточен). По
статистике свыше 70% менеджеров по продажам ставят стабильность на
первое место при поиске работы, поэтому важно, чтобы схема оплаты труда
включала эту составляющую.
Поэтому необходимо в ООО «ТТСК¬ включить оклад в систему
оплаты сотрудников торгового зала, не превышая планируемого фонда
оплаты труда. Это может быть схема оклад 20 тыс.руб. + 1,5% от выручки.
Таблица 3.4
Сравнение текущей и предлагаемой системы оплаты труда сотрудников
торгового зала
Показатель
Текущая система
оплаты
Предлагаемая система
оплаты
ФОТ, тыс.руб.
1956
1933
Оклад, тыс.руб.
0
1200
Процент от выручки, тыс.руб.
1956
733
Средняя оплата труда в месяц, руб.
32587
32217
Таким образом, данная система не приносит убытков ни организации,
ни продавцам. Однако у персонала повышается уверенность в завтрашнем
дне и уменьшаются стрессовые факторы из-за потери заработка по причине
колебаний спроса. Объем продаж в данном случае также значительно не
поменяется, в рамках колебания спроса, также может увеличиться из-за более
качественной работы продавцов, которые будут не «впаривать¬, а
консультировать.
50
Далее рассмотрена оценка экономической эффективности
предлагаемых мероприятий.
3.2 Оценка экономической эффективности предлагаемых мероприятий
В качестве предложений по повышению эффективности управления
ООО «ТТСК¬ предложено:
- увеличить торговую наценку с 40% до 60%;
- включить оклад в систему оплаты сотрудников торгового зала.
Рис. 3.4 Предложения по повышению эффективности управления ООО
«ТТСК¬
В результате данных мероприятий происходят следующие изменения:
- объем продаж может снизиться за счет повышения цен на 10%;
- выручка увеличивается в соответствии с новой торговой наценкой;
- в части переменных расходов сокращаются расходы на оплату труда
сотрудников торгового зала, остаются только проценты с продаж;
- в части постоянных расходов добавляются расходы на оплату труда
сотрудников торгового зала в размере окладов.
Оценка экономической эффективности предлагаемых мероприятий
рассмотрена в табл. 3.5.
51
Таблица 3.5
Оценка экономической эффективности предлагаемых мероприятий
Показатель, тыс.руб.
2022
План
Темп роста, %
Выручка
48881
48640
99,5
Себестоимость продаж
34838
30400
87,3
Расходы,
в т.ч.
48472
45234
93,3
Переменные расходы
33204
28766
86,6
Материалы и товары на продажу
31015
27914
90,0
Оплата труда сотрудников торгового зала
1956
628
32,1
Реклама
143
143
100,0
Расходные материалы, упаковка
90
81
90,0
Постоянные расходы
15268
16468
107,9
Оплата труда АУП
4458
4458
100,0
Оплата труда работников склада, отдела доставки
2962
2962
100,0
Оплата труда сотрудников торгового зала
-
1200
-
Аренда помещения
7462
7462
100,0
Аренда транспорта
254
254
100,0
Расходы на канцтовары, хозяйственные товары
132
132
100,0
Прибыль от продаж
409
3406
↑в 8 раз
Прочие расходы
59
59
100,0
Налог
70
60
85,7
Чистая прибыль
280
3287
1173,9
Норма прибыли, %
0,57
6,76
↑в 12 раз
В результате оценки экономической эффективности мероприятий
можно отметить незначительное снижение выручки и увеличение
постоянных расходов. При этом расходы сокращаются на 6,7%, прибыль от
продаж увеличивается в 8 раз, а чистая прибыль – в 12 раз.
Рис. 3.5 Оценка экономической эффективности предлагаемых мероприятий,
тыс.руб.
48881
33204
15268
409
48640
28766
16468
3406
0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
Выручка Переменные
расходы
Постоянные
расходы
Прибыль от продаж
2022 План
52
Рассчитаем безубыточный объем продаж (табл. 3.6).
Таблица 3.6
Расчет безубыточного объема продаж в результате предлагаемых
мероприятий
Показатель
2022
План
Выручка, тыс. руб.
48881
48640
Постоянные затраты, тыс.руб.
15268
16468
Переменные затраты, тыс.руб.
33204
28766
Точка безубыточности, тыс.руб.
47607
40305
Отношение безубыточного объема продаж к выручке, %
97,4
82,9
В
б
= (16468/ (48640- 28766)) * 48640 = 40305 тыс.руб.
Вб = (16468 / 40,86) * 100% = 40305 тыс.руб.
М = ((48640 – 28766) / 48640) * 100% = 40,86%
Таким образом, можно сделать вывод, что планируемая выручка будет
больше, чем безубыточный объем продаж и это расстояние увеличится. Если
в 2022 году от точки безубыточности организацию отделяло всего 2,6%
выручки, то сейчас она может безболезненно перенести уменьшение выручки
на 17,1%, значительно снижает риски в управлении организацией.
Рис. 3.6 Планируемый расчет точки безубыточности, тыс.руб.