55
Таблица 11
Распределение сетки товаров по уровню ценовой категории
Показатель
Уровень
ценовой
категории
№
ценовой
категории
Ценовой
шаг
Группа товаров:
взрослый
Группа
товаров:
детский
Высокомаржинал
ьные товары -
20% от объема
продаж
Низкий
1
50 - 199
Магнит
(2-3 дизайна),
открытка
(5 дизайнов),
ручка
(2 дизайна),
карандаш
(2 дизайна),
закладки -башни
металлические для
книг
Открытка -
раскраска (2-3
дизайна),
браслет
силиконовый с
надписью (2
дизайна),
бейджи/
адресники для
рюкзаков,
набор наклеек с
башнями
Низкий
2
200 - 349
Брелоки (1-2
дизайна), тонкий
блокнот для
записей (1-2
дизайна),
зеркальце
складное.
Набор цветных
карандашей /
фломастеров,
тетрадки,
значки.
Низкомаржиналь
ныенишевые
товары - 80% от
объема продаж
Средний
3
350 - 499
Кружка / стакан,
обложка для
проездного /
студенческого
билета
Значки
,пластиковые
папки, пеналы ,
линейки,
обложки для
тетрадей.
Средний
4
500 - 649
Сумка холщовая,
Чехол для
смартфона,
бутылка для воды,
цветные носки,
подушка
Детские
книжки, детские
цветные
футболки,
наклейка на
стену ростомер
с башнями.
Высокий
5
650 +
Дождевик, зонт,
ежедневник,
косметичка
дорожная,
дизайнерские
карты города,
кардхолдер кожа.
Набор-
конструктор для
моделирования
архитектуры
“Умная бумага”
или наборы-
конструкторы,
бумажный театр
2. Раскладка товара.
Исходя из ассортимента планируется раскладка товара. Возможны два
варианта:
56
1) размещение по принципу “парных товаров”. Все парные товары лежат
рядом друг с другом, чтобы покупатель одновременно видел «наборы» своей
покупки.
2) по принципу дизайна коллекции. Если в ассортименте есть несколько
дизайнов, они должны быть распределены по коллекциям.
3) правило «горячих продаж» на кассе работает при любом варианте
раскладки. Кассовая зона - она из самых продающих, во-первых, потому что
кассовая зона - последняя зона контакта покупателя с магазином и при уже
принятом решении о покупке, он продолжает рассматривать товар, во-вторых, у
кассира есть возможность порекомендовать товар. Потому в этой зоне располагают
мелкий товар низкой ценовой категории, который можно добавить в покупку, тем
самым повысить средний чек.
При планировании раскладки также необходимо учесть эффект
«многообразия». Даже если в ассортименте представлена 1-2 коллекции сувениров,
глаза у покупателя должны «разбигаться». Поэтому торговое оборудование должно
быть и горизонтальным и вертикальным. Вертикальное оборудование: стойки с
открытками, стеллажи с книгами, должны быть открытыми и давать доступ
покупателя к товару. Горизонтальная раскладка должна быть многоуровневая.
Поэтому необходимо поставить два - три мобильных торговых острова с двумя
уровнями. Товар на горизонтальной поверхности выкладывается не в единичном
экземпляре (как часто делают во избежание краж), а стопками.
Ценники всегда должны располагаться либо рядом с товаром, либо на
обратной поверхности товара - этикетка, либо на торговом оборудовании. Но
ценник поставленный на товар снизить продажи - покупатель не будет
самостоятельно двигать ценник, чтобы взять в руки сувенир.
Упаковка товара обязательный элемент маркетинга. Необходимо
упаковывать товар бесплатно. Формируя ассортимент нишевых товаров, возможно
придется столкнуться с тем, что производство больших объемов нерентабельно и
брать товар в единичных количествах «на пробу». Брендирование товара в данном
случае возможно только за счет упаковки.
57
Типология товаров будет представлена следующим образом: канцтовары:
ручки, карандаши, линейки, закладки, пеналы, ластики.
Товары для творчества: наборы карандашей, фломастеров, альбомы для
рисования, краски, наборы “сделай сам”.
Интерьер: текстиль, подушки, вазы, карандашницы, карты города.
Аксессуары: сумки-шопперы, поясные сумки, зонты, стикеры на макбуки.
Одежда: дождевики, шейные платки - те товары, которые не имеют
размерного ряда и возрастного ограничения.
Еда (иначе упаковка привычных товаров в сувенирную дизайнерскую
коробку): бисквитное печенье, чай, шоколад.
Представим планируемый расход на запуск сувенирного магазина в виде
таблицы (таблица 12). Основные инвестиции будут выпадать на продукцию 1,5 млн.
рублей, 500 тыс. рублей в торговое оборудование и 250 тыс. на установку кассового
оборудования и затраты на персонал.
Таблица 12.
Затраты на запуск сувенирного магазина
Показатель
2020 январь
2020 февраль
Сумма вложений
1 месяц
2 месяц
Затраты на закупку и обслуживание
кассового оборудования (руб.)
-250 000,00
-250 000,00
-500 000,00
электричество (руб.)
-20 000,00
-20 000,00
-40 000,00
уборка помещения (руб.)
-10 000,00
-10 000,00
-20 000,00
Закупка торгового оборудования
(руб.)
-500 000,00
-500 000,00
Инвестиции в продукцию (руб.)
-1 500 000,00
-1 500 000,00
-3 000 000,00
Итого (руб.)
-4 060 000,00
Для расчета прогнозируемого количества покупок возьмем данные по
посещаемости Музея Москва-Сити за 2 года и желаемый коэффициент конверсии
(отношение реальных покупателей к потенциальным покупателям). Так как магазин
будет открыт в месте массового посещения, а сувенирная продукция является
эксклюзивным товаром, возьмем коэффициент конверсии 15%. Рассчитаем
прогнозируемое количество покупок за два года (таблица 13).
58
Таблица 13.
Данные по посещаемости Музея Москва-Сити
Год
Месяц
Исходные
данные
Количество
посетителей
Конверсия
Средний
чек
Фактическое
количество
покупок
2020
январь
1 месяц
0
0
0
0
2020
февраль
2 месяц
0
0
0
0
2020
март
3 месяц
6 851
0,15
800
1 028
2020
апрель
4 месяц
7 020
0,15
800
1 053
2020
май
5 месяц
6 987
0,15
800
1 048
2020
июнь
6 месяц
5 653
0,15
800
848
2020
июль
7 месяц
9 271
0,15
800
1 391
2020
август
8 месяц
9 367
0,15
800
1 405
2020
сентябрь
9 месяц
6 647
0,15
800
997
2020
октябрь
10 месяц
5 906
0,15
800
886
2020
ноябрь
11 месяц
5 983
0,15
800
897
2020
декабрь
12 месяц
4 055
0,15
800
608
2021
январь
13 месяц
8 330
0,15
800
1 250
2021
февраль
14 месяц
4 053
0,15
800
608
2021
март
15 месяц
6 851
0,15
800
1 028
2021
апрель
16 месяц
7 020
0,15
800
1 053
2021
май
17 месяц
6 987
0,15
800
1 048
2021
июнь
18 месяц
5 653
0,15
800
848
2021
июль
19 месяц
9 271
0,15
800
1 391
2021
август
20 месяц
9 367
0,15
800
1 405
2021
сентябрь
21 месяц
6 647
0,15
800
997
2021
октябрь
22 месяц
5 906
0,15
800
886
2021
ноябрь
23 месяц
5 983
0,15
800
897
2021
декабрь
24 месяц
4 055
0,15
800
608
ИТОГО:
23 429
Особенность сувенирной продукции в ее эксклюзивности, что позволяет
делать наценку на товар 220% и выше и прогнозировать средний чек 800 рублей. На
основе имеющихся из таблицы 15 и таблицы 16 данных мы можем спрогнозировать
фактический доход сувенирного магазина и срок его окупаемости, доход после
налогообложения. При получении положительных показателей по прибыли можно
будет сделать ввод о том, что нам удастся повлиять на коэффициент ликвидности
корпорации. Рассчитаем показатели фактического дохода, налога на прибыль 20%,
дохода после налогообложения, на основе данных по посещаемости и данных по
59
затратам на товар мы также можем рассчитать себестоимость одного чека и
себестоимость реализованного товара.
Представим данные по доходу в таблице 14.
Таблица 14.
Расчет дохода сувенирного магазина
Период
времени
Доход факт.
НДС
Доход EBIT
Налог на
прибыль
Себестоимость 1
чека (в чеке 2
товара)
Наценка, %
Маржа, %
Себестоимость
реализованного
товара
1
2
3
4
5
6
7
8
9
1 месяц
-2 280 000,00
2 месяц
-4 110 805,00
3 месяц
822 120,00
-137 020,00
-3 715 981,50
0,00
249,62
220%
69%
256 518,10
4 месяц
842 400,00
-140 400,00
-3 164 111,50
0,00
249,62
220%
69%
262 845,87
5 месяц
838 440,00
-139 740,00
-2 616 152,00
0,00
249,62
220%
69%
261 610,27
6 месяц
678 360,00
-113 060,00
-2 226 271,50
0,00
249,62
220%
69%
211 662,07
7 месяц
1 112 520,00
-185 420,00
-1 407 658,00
0,00
249,62
220%
69%
347 128,79
8 месяц
1 124 040,00
-187 340,00
-577 668,50
0,00
249,62
220%
69%
350 723,26
9 месяц
797 640,00
-132 940,00
-69 999,00
0,00
249,62
220%
69%
248 879,85
10 месяц
708 720,00
-118 120,00
349 862,00
69 972,40
249,62
220%
69%
221 135,00
11 месяц
717 960,00
-119 660,00
708 875,10
141 775,02
249,62
220%
69%
224 018,07
12 месяц
486 600,00
-81 100,00
767 617,58
153 523,52
249,62
220%
69%
151 829,06
13 месяц
999 600,00
-166 600,00
-178 800,94
0,00
249,62
220%
69%
311 895,46
14 месяц
486 360,00
-81 060,00
-1 478 520,44
0,00
249,62
220%
69%
151 754,18
15 месяц
822 120,00
-137 020,00
-1 083 696,94
0,00
249,62
220%
69%
256 518,10
16 месяц
842 400,00
-140 400,00
-531 826,94
0,00
249,62
220%
69%
262 845,87
17 месяц
838 440,00
-139 740,00
16 132,56
3 226,51
249,62
220%
69%
261 610,27
18 месяц
678 360,00
-113 060,00
402 786,55
80 557,31
249,62
220%
69%
211 662,07
19 месяц
1 112 520,00
-185 420,00
1 140 842,74
228 168,55
249,62
220%
69%
347 128,79
20 месяц
1 124 040,00
-187 340,00
1 742 663,69
348 532,74
249,62
220%
69%
350 723,26
21 месяц
797 640,00
-132 940,00
1 901 800,45
380 360,09
249,62
220%
69%
248 879,85
22 месяц
708 720,00
-118 120,00
1 941 301,36
388 260,27
249,62
220%
69%
221 135,00
23 месяц
717 960,00
-119 660,00
1 982 026,59
396 405,32
249,62
220%
69%
224 018,07
24 месяц
486 600,00
-81 100,00
1 786 138,77
357 227,75
249,62
220%
69%
151 829,06
25 месяц
999 600,00
-166 600,00
636 016,02
127 203,20
249,62
220%
69%
311 895,46
ИТОГО:
18 743 160,00
-3 123 60,00
13 376 063,43
2 675212,69
5 848 245,82
Из таблицы видно, что закупленного товара хватит только на 14 месяцев, это
необходимо учитывать при планировании закупки товара.
60
Проанализировав расчеты, полученные в таблице 12 – Бизнесс-план
сувенирного магазина можно сделать вывод, что открытие магазина действительно
является хорошим способом повысить прибыль корпорации и тем самым повлиять
на рост ее рентабельности. Не требуя ощутимых для корпорации финансовых
вложений (менее 5 млн. руб.) магазин окупится через 10 месяцев и начнет
приносить прибыль. Через 17 месяцев магазин выйдет на уровень фактического
дохода от продаж при котором закупка нового товара уже не будет уводить магазин
в «минус» и обеспечит стабильную прибыль ПАО «СИТИ».
Таким образом, способом повышения рентабельности коммерческой
деятельности ПАО «СИТИ» на 8% при котором доход корпорации за 2
последующих года возрастет более чем на 18 млн. руб., а прибыль за вычетом
налогов составит 13 376 063,43 рублей может являться открытие сувенирного
магазина. Данный способ нацелен на то, чтобы увеличить оборотные средства ПАО
«СИТИ» и повысить рентабельность, что в свою очередь поможет повысить рейтинг
корпорации.
Подводя итог материалу, изложенному во второй главе работы можно
сделать следующие выводы.
Публичное Акционерное общество «СИТИ» создано в 1992 г. в соответствии
с Федеральным законом «Об акционерных обществах». Основными видами
деятельности ПАО «СИТИ» являются: выполнение функций технического заказчика
по проектированию и строительству инженерных коммуникаций на территории
Международного Делового центра «Москва - Сити» для обеспечения строящихся и
построенных зданий коммунальными ресурсами; управление территорией ММДЦ
«Москва - Сити»; оказание услуг другим застройщикам указанной территории:
уборка и санитарное содержание территории; управление транспортными потоками,
установление и обеспечение порядка въезда/выезда транспорта с территории,
взаимодействие по указанным вопросам с органами местного самоуправления и
органами государственной власти города Москвы, привлечение к оказанию услуг
охранных организаций по обеспечению системы контроля доступа автотранспорта
61
на территорию; строительство и реконструкция объектов недвижимости (работы
строительные специализированные).
Показатели финансового положения и результатов деятельности ПАО
«СИТИ», имеющие исключительно хорошие значения: чистые активы превышают
уставный капитал, при этом за 4 года наблюдалось увеличение чистых активов; рост
рентабельности продаж; за последний год получена прибыль от продаж, более того
наблюдалась положительная динамика по сравнению с предшествующим годом;
чистая прибыль за 2018 год составила 244 031 тыс. руб. (+50 652 тыс. руб. по
сравнению с предшествующим годом); рост прибыли до процентов к уплате и
налогообложения (EBIT) на рубль выручки ПАО "СИТИ".
С отрицательной стороны финансовое положение и результаты деятельности
организации характеризуют следующие показатели: высокая зависимость
организации от заемного капитала; недостаточная рентабельность активов; не
соблюдается нормальное соотношение активов по степени ликвидности и
обязательств по сроку погашения.
Таким образом, в течение 2015–2018 годов имело место существенное
увеличение выручки от реализации и чистой прибыли. Показатели рентабельности
продаж имели значения выше среднеотраслевых, что положительно характеризует
деятельность ПАО «СИТИ». Вместе с тем, рентабельность собственного капитала и
рентабельность активов была ниже среднеотраслевых показателей. Однако, при
этом существенно выросла рентабельность производственных фондов.
В зависимости от вида деятельности ПАО «СИТИ» и принадлежащего ей
недвижимого имущества одним из альтернативных способов повышения
рентабельности может стать открытие мест массового посещения, таких как
галереи, негосударственные музеи, смотровые площадки.
Во многом росту показателей поспособствовало открытие в 2015 году на
территории Делового комплекса «Империя» открытой для посещения смотровой
площадки «Музей Москва-Сити», вход на которую осуществляется по платным
билетам. Следовательно, можно сделать вывод, что дополнительная монетизация
данной площадки поможет ПАО «СИТИ» повысить прибыль от продаж и
62
рентабельность. В таком случае, способом дополнительной монетизации этого вида
дохода могут стать вендинговые аппараты, фотозоны с продажей фотографий,
сувенирная точка.
Музей Москва-Сити – это технологичный музей, продающий сразу
несколько впечатлений: ощущение высоты, архитектурный комплекс, который
является узнаваемым брендом столицы и вид на город. Поэтому дизайн-концепция
должна отражать именно эти ценности. Музейный сувенир может иметь самый
широкий ценовой диапазон, начиная от товаров низких ценовых категорий и
заканчивая эксклюзивными товарами ограниченных коллекций. Для формирования
первичной матрицы товаров необходимо принимать в расчет профиль аудитории с
показателями социально-демографических характеристик: пол, возраст, место
проживания, а также уровень дохода и готовность платить за пакетное предложение:
билет в музей + кафе + сувенир. Типология товаров будет представлена следующим
образом: канцтовары: ручки, карандаши, линейки, закладки, пеналы, ластики.
Товары для творчества: наборы карандашей, фломастеров, альбомы для рисования,
краски, наборы “сделай сам”. Интерьер: текстиль, подушки, вазы, карандашницы,
карты города. Аксессуары: сумки-шопперы, поясные сумки, зонты, стикеры на
макбуки. Одежда: дождевики, шейные платки - те товары, которые не имеют
размерного ряда и возрастного ограничения. Еда (упаковка привычных товаров в
сувенирную дизайнерскую коробку): бисквитное печенье, чай, шоколад.
Основные инвестиции будут выпадать на продукцию 1,5 млн. рублей, 500
тыс. рублей в торговое оборудование и 250 тыс. на установку кассового
оборудования и затраты на персонал.
Таким образом, способом повышения рентабельности коммерческой
деятельности ПАО «СИТИ» на 8% при котором доход корпорации за 2
последующих года возрастет более чем на 18 млн. руб., а прибыль за вычетом
налогов составит 13 376 063,43 рублей может являться открытие сувенирного
магазина. Данный способ нацелен на то, чтобы увеличить оборотные средства ПАО
«СИТИ» и повысить рентабельность, что в свою очередь поможет повысить рейтинг
корпорации.
63
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Подводя итог материалу, изложенному в выпускной квалификационной
работе, можно сделать следующие выводы.
От эффективного и успешного осуществления коммерческой деятельности,
то есть процесса, охватывающего реализацию товаров и услуг, во многом зависит
прибыль предприятия. Так как именно от техники, стратегии, а также управления
коммерческой деятельности зависят продажи предприятия, а соответственно доходы
и прибыль. Необходимо постоянно соотносить значения совокупных затрат и
показателей дохода, постоянно стремиться к увеличению получаемых выгод и
снижению совокупной себестоимости, установить на фирме четкую,
сбалансированную, системную схему, отвевающую за контроль и планирование.
Анализ финансовых результатов нацелен на выявление факторов, влияющих
на изменение финансовых результатов – снижение или увеличение прибыли и
рентабельности.
Рентабельность – оценка способности организации приносить доход на
вложенный в нее капитал. Задачи анализа рентабельности включают: анализ
динамики показателей рентабельности; анализ рентабельности деятельности
организации; анализ порога рентабельности; анализ точки безубыточности; анализ
запаса финансовой прочности; анализ эффекта операционного рычага
(операционного левериджа); анализ рентабельности затрат; анализ рентабельности
собственного капитала; анализ рентабельности акционерного капитала; анализ
рентабельности активов; факторный анализ рентабельности; анализ рентабельности
по данным финансовой отчетности; анализ рентабельности отдельных видов
продукции; анализ коэффициентов рентабельности; разработка мер по
использованию выявленных резервов повышения рентабельности; формирование
Отчета по результатам анализа показателей рентабельности.
Публичное Акционерное общество «СИТИ» создано в 1992 г. в соответствии
с Федеральным законом «Об акционерных обществах». Основными видами
деятельности ПАО «СИТИ» являются: выполнение функций технического заказчика
по проектированию и строительству инженерных коммуникаций на территории
64
Международного Делового центра «Москва - Сити» для обеспечения строящихся и
построенных зданий коммунальными ресурсами; управление территорией ММДЦ
«Москва - Сити»; оказание услуг другим застройщикам указанной территории:
уборка и санитарное содержание территории; управление транспортными потоками,
установление и обеспечение порядка въезда/выезда транспорта с территории,
взаимодействие по указанным вопросам с органами местного самоуправления и
органами государственной власти города Москвы, привлечение к оказанию услуг
охранных организаций по обеспечению системы контроля доступа автотранспорта
на территорию; строительство и реконструкция объектов недвижимости (работы
строительные специализированные).
Показатели финансового положения и результатов деятельности ПАО
«СИТИ», имеющие исключительно хорошие значения: чистые активы превышают
уставный капитал, при этом за 4 года наблюдалось увеличение чистых активов; рост
рентабельности продаж; за последний год получена прибыль от продаж, более того
наблюдалась положительная динамика по сравнению с предшествующим годом;
чистая прибыль за 2018 год составила 244 031 тыс. руб. (+50 652 тыс. руб. по
сравнению с предшествующим годом); рост прибыли до процентов к уплате и
налогообложения (EBIT) на рубль выручки ПАО "СИТИ".
С отрицательной стороны финансовое положение и результаты деятельности
организации характеризуют следующие показатели: высокая зависимость
организации от заемного капитала; недостаточная рентабельность активов; не
соблюдается нормальное соотношение активов по степени ликвидности и
обязательств по сроку погашения.
Таким образом, в течение 2015–2018 годов имело место существенное
увеличение выручки от реализации и чистой прибыли. Показатели рентабельности
продаж имели значения выше среднеотраслевых, что положительно характеризует
деятельность ПАО «СИТИ». Вместе с тем, рентабельность собственного капитала и
рентабельность активов была ниже среднеотраслевых показателей. Однако, при
этом существенно выросла рентабельность производственных фондов.