31
работников своим трудом гораздо выше, чем при директивном управлении. Там, где
речь идет о необходимости стимулирования творческого подхода исполнителей к
решению поставленных задач, наиболее предпочтителен либеральный стиль
управления. Его суть состоит в том, что руководитель ставит перед исполнителями
проблему, создает необходимые организационные условия для их работы,
определяет ее правила, задает границы решения, а сам отходит на второй план,
оставляя за собой функции консультанта, арбитр, эксперта, оценивающего
полученные результаты. Группа же имеет полную свободу принимать решения и
контролировать собственную работу.
Стиль управления зависит от экономической ситуации и особенностей
функционирования торгового предприятия. Следует подчеркнуть, что главная роль
на предприятии принадлежит работникам, которые располагают определенными
средствами производства, а за его пределами — потребителям с их запросами на
продукцию. Торговым работникам необходимо сосредоточить внимание на
освоении и выполнении этических норм, правил поведения при контакте с внешним
окружением. Соблюдение служебных этических норм является одним из
показателей профессионализма, как отдельного работника, так и предприятия в
целом. [22]
Нынешний процесс экономических реформ ведет к постепенному развитию
демократизации трудовых коллективов. В результате образования акционерных
обществ и передачи акций коллективам исполнители превращаются в совладельцев,
приобретающих широкие права и принимающих активное участие в деятельности
предприятия. Известны примеры, когда на собраниях акционеров руководители
предприятий, отдающие предпочтение старым методам управления, отстранялись от
должности и заменялись новыми профессионально подготовленными, способными к
руководству в современных условиях. Гласность и демократизация должны
привести к тому, что постепенно на основе совместной собственности коллектива
будет изжит прежний авторитарный стиль управления.
Структура управления персоналом в основном зависит от характера и размера
торговых предприятий, сферы их деятельности. В малых и средних торговых
32
предприятиях функции управления выполняют преимущественно руководители
подразделений. В крупных торговых предприятиях процесс управления
представляет собой иерархическое взаимодействие по вертикали. Для построения
системы управления коллективом торговые предприятия разрабатывают инст-
рументарий, учитывающий личностные особенности и конкретную ситуацию. [23]
Использование труда работников должно способствовать достижению целей
торгового предприятия. Для этого необходимо:
− создавать условия, обеспечивающие наиболее полную реализацию трудового
потенциала работников;
− четко обозначить их обязанности и границы загрузки;
− ориентировать их на текущие и будущие задачи производства;
− заменить место приложения их труда при необходимости.
Для эффективной деятельности работников важное значение имеет
функциональная гибкость, которая означает способность к изменению в
использовании труда работников, вызванному изменяющимися условиями
производства. Предпосылками решения этой задачи являются: расширение границ
операций за счет сопряженных рабочих мест, овладение рыночными профессиями,
совмещение профессий. Так, в Англии в большинстве компаний отменено разделе-
ние труда между рабочими, техниками и служащими.
Для того чтобы более полно использовать трудовой потенциал коллектива,
следует определить факторы, влияющие на трудовую деятельность, и оценить их
значение, что позволит решить вопрос занятости работников с различным уровнем
трудоспособности. При этом рассматриваются и работники с пониженным уровнем
трудоспособности: лица предпенсионного и пенсионного возраста, студенты,
женщины, имеющие малолетних детей, и др., которые представляют
дополнительный источник рабочей силы.
При использовании перечисленных категорий работников учитываются их
профессиональный опыт, степень работоспособности, навыки, состояние здоровья.
Для конкретного работника должен устанавливаться льготный режим работы:
изменение рабочего задания, условий труда, предоставление другой работы и пр.
33
Дифференцированный подход способствует рациональному сохранению работоспо-
собности коллектива, что должно принести пользу предприятию.
Деятельность трудового коллектива торгового предприятия связана с двумя
аспектами: продукт и предмет управленческого труда.
Продукт управленческого труда — управленческие действия и решения,
обеспечивающие функционирование объекта (структурных служб, подразделений) в
заданной организации и требуемом режиме торгового предприятия. Управление
распространяется на все стороны деятельности предприятия, реализуемой с
помощью трудового коллектива. В условиях становления рынка особое значение
имеют самоуправление и саморазвитие коллектива, который становится хо-
зяйствующим субъектом, владеющим средствами производства.
Предмет управленческого труда — состав, содержание и условия внутренней
среды торгового предприятия: установленные цели, технологии торговых и
складских процессов, производственные, технические и финансовые ресурсы,
стимулирование работников и др. Каждое функционирующее звено отражает
определенный способ управленческого воздействия.
Следует отметить, что труд работников управления и специалистов немыслим
без применения современных технических средств. Очевиден тот факт, что, если
используются устаревшие методы работы и отсутствуют автоматизированные
вычислительные средства и оргтехника, коллектив превращается в неполноценного
исполнителя с точки зрения управления. Организация личного труда работников на
основе использования достижений науки и передового опыта, позволяющая
наилучшим образом установить взаимодействие между исполнителями и
техническими средствами в процессе выполнения работы, представляется как
персональный менеджмент.
Персонал расценивается как главный ресурс торгового предприятия, которым
необходимо грамотно управлять и создавать условия для его развития. Эта миссия
реализуется с помощью кадровой политики.
Кадровая политика предприятия включает четыре группы вопросов: адаптация
исполнителей к новым условиям работы; повышение квалификации кадров и
34
развитие их творческой инициативы; материальное стимулирование трудовой
активности персонала; оценка деятельности работников управления среднего и
высшего звена. Эти составляющие следует рассмотреть более подробно.
Адаптация исполнителей к новым условиям работы. В переходный период
происходит адаптация работников, обусловленная сменой форм собственности и
социально-экономическими изменениями. В узком смысле адаптация — это
приспособление работников и торгового предприятия к новым организационно-
экономическим условиям.
При адаптации работников формируется четкое понимание их собственной
роли в общем производственном процессе. Следует выделить и такой момент
адаптации, как подготовленность сотрудников к восприятию и реализации
нововведений технологического, коммерческого, экономического характера. Успех
адаптации определяется целым рядом условий, из которых главными являются:
− престиж и привлекательность работы;
− особенности организации труда;
− наличие отработанного механизма внедрения нововведений;
− социально-психологическая атмосфера в коллективе;
− личностные качества работника.
Повышение квалификации кадров и развитие их творческой инициативы. С
переходом к рынку обозначилась профессиональная неподготовленность торговых
работников для работы в современных условиях. Необходимо не только повышать
профессиональный уровень и квалификацию работников, но и научиться мыслить
по-новому, а также изменить психологию поведения. Эти очевидные пробелы
следует восполнять путем постоянного обучения и подготовки кадров. Работники
торговли должны овладеть современными знаниями в области экономики,
коммерции, маркетинга, менеджмента. Опыт показывает, что обученный и
подготовленный персонал рационально организует свой труд, принимает
обдуманные решения, правильно формирует взаимоотношения в коллективе,
устанавливает доброжелательные отношения с покупателями. Вместе с тем у
работников появляется возможность для продвижения по службе. Таким образом,
35
квалификация и образовательный уровень служат предпосылками развития
потенциальных возможностей и творческой инициативы работников, что
способствует успешному ведению торгового дела.
Исполнители не только выполняют определенную работу на рабочем месте,
но и несут ответственность за обеспеченность и стабильность продвижения и
продажи товаров покупателям. Каждый работник направляет свои способности и
силы на достижение поставленных целей. При этом возникает необходимость
создания условий труда и введения поощрительных мер, способствующих более
эффективной работе исполнителей. Стимулирующее воздействие оказывают
заработная плата и дополнительные выплаты социального характера.
При определении заработной платы администрация должна учитывать
результаты трудовой деятельности каждого работника. Возложенные на работника
функции и объем его работы не являются единственными определяющими
факторами. Принимаются во внимание также особенности труда, режим работы,
дополнительные задания, выполняемые исполнителем. Важно, чтобы работник
сознавал, что его труд оплачивается справедливо.
Существенным стимулом являются премии за результаты работы по
увеличению объема продажи товаров и получению дополнительной прибыли сверх
запланированной. Выплата премий должна производиться дифференцированно, с
учетом категории работника, выполняемых функций и величины вклада. Так, у
заведующего торговым отделом размер премии может составлять 1%, у заведую-
щего секцией — 0,9%, у старшего продавца — 0,75% и продавца — 0,5% от
полученной дополнительной прибыли.
Социальные выплаты отличаются от зарплаты тем, что не зависят от трудовых
показателей работника. Они устанавливаются администрацией в целях усиления
трудовой мотивации персонала. К таким выплатам в торговом предприятии могут
быть отнесены: отпускные пособия, выдаваемые работнику раз в году, надбавка к
заработной плате многодетным семьям, обеды, организуемые за минимальную
плату, компенсация расходов за проезд к месту работы (для определенной категории
работников).
36
2 Особенности управления коммерческой деятельностью
предприятия ООО «АгроМакс»
2.1 Характеристика предприятия
Объектом данного анализа является структурное подразделение ООО
«АгроМакс» магазин «Умелец», занимающийся розничной торговлей.
Организационно-правовая форма – Общество с ограниченной ответственностью
«АгроМакс». Магазин находится в г. Устюжна Вологодской области. (Приложение
А.)
Коммерческая деятельность данного предприятия началась в 2008 году.
Изучив конъюнктуру рынка и местные особенности, было принято решение об
открытии магазина «Умелец», с ассортиментом строительной группы товаров,
услугами по установке и обслуживанию окон ПВХ и металлических дверей. С
течением времени ассортиментный перечень увеличивался. Так были добавлены
такие группы как сантехника, электрика, люстры, сопутствующие материалы к уже
имеющимся группам. На момент открытия магазин принадлежал индивидуальному
предпринимателю Звонареву Сергею Павловичу, который уже имел опыт в
розничной торговле. В 2011 году было принято решение о создании ООО
«АгроМакс», так как объем торговли не позволял оставаться на прежнем налоговом
режиме и разделив деятельность на два потока: магазин «Умелец» - розничная
торговля и оказание услуг населению; и компания «Макс» оптовая торговля и
услуги для государственного сектора или не для конечных покупателей. В ходе
анализа я буду рассматривать деятельность только магазина «Умелец», т.к.
присутствует полное разделение учета.
Магазин «Умелец» занимается розничной продажей товаров для конечного
потребителя. Предметом розничной продажи является не только товар, но и услуги
по установке и дальнейшему обслуживанию. Метод продаж – частичное
самообслуживание. В торговых залах находятся продавцы-консультанты, которые
не только помогают в выборе товаров, а и занимаются отбором товаров со склада.
Большинство торгового оборудования – это выставочные стеллажи и специальное
оборудование (патерностеры – для линолеума, размотки – для кабельной
37
продукции, стойки – для дверей), которое облегчает выбор товаров покупателем.
Размещение товаров в выставочных залах определяется в зависимости от группы
товаров, от частоты покупок, по удобству обслуживания клиентов.
В своей финансово-хозяйственной деятельности фирма не пользуется
банковскими кредитами. Закупка товаров производится за счет собственных
оборотных средств, а так же используется отсрочка платежа с основными
поставщиками товаров. Ведение бухгалтерского учета, бухгалтерской отчетности
осуществляется с помощью программы 1С. Предприятие. Задолженности по
налогам, сборам, и иным платежам в фонды, а также выплате заработной платы у
магазина нет. На предприятии применяется система налогообложения по единому
налогу на вмененный доход. Исходя из этого, оборот документов не столь велик,
исключение составляет приход и расход товаров, который также ведется в
программе «1С торговля и склад».
Все товары, поступающие в магазин «Умелец» проходят предпродажную
подготовку. Она включает в себя: распаковку и сортировку. Товары распаковывают
и группируют по видам. Оформляют и прикрепляют ценники. Пополнение товарами
производится в течение рабочего дня.
Средствами предоставления информации являются производственная и
торговая маркировка (ярлыки, этикетки, вкладыши). Для покупателей
предоставляется и устная информация персонала магазина о способах
использования товара, правилах эксплуатации.
В магазине «Умелец» весь торговый зал представляет собой выставку товаров.
Выкладка товаров несёт основную рекламную нагрузку. Для рекламного
оформления магазина используются разнообразные рекламные и информационные
средства. К ним относятся: вывеска магазина, растяжки на окнах, ценники, пакеты,
информационные стойки, сувенирная продукция.
Магазин «Умелец» предоставляет такие виды услуг, как оказание помощи в
совершении и использовании покупки, информационно-консультационные услуги.
К услугам по оказании помощи покупателям относятся:
38
- предпродажная подготовка товаров - их предреализационная товарная
обработка для обеспечения надлежащего качества и заданного количества;
- выкладка товаров – услуга, предназначенная для демонстрации, облегчения
поиска и выбора необходимых товаров, а также создания потребительских
предпочтений.
Эта услуга имеет важное значение для принятия решения о покупке, т.к.
позволяет потребителю не только найти нужный ему товар, но и провести
собственную потребительскую оценку. Выкладка товаров наиболее
привлекательным образом стимулирует предоставление основной услуги –
реализации товаров.
Магазин «Умелец» - полносервисное предприятие, с удобным режимом
работы, предлагает своим посетителям широкий выбор товаров, обслуживает самый
широкий контингент потребителей.
2.2 Анализ товарооборота
В ходе изучения существующих тенденций и возможностей предприятия,
непосредственно связанных с реализации товаров, определением факторов, которые
оказывают влияние на объем товарооборота предприятия, осуществляется в
процессе анализа объема и структуры товарооборота. Цель анализа – выявить
неиспользованные резервы предприятия для увеличения объемов товарооборота.
Задачи товарооборота: изучение текущей конъюнктуры потребительского рынка;
оценка общего объема и структуры товарооборота; выявление причин изменения
объема реализации; разработка мероприятий по увеличению объема товарооборота.
Товарооборот это движение товаров в сфере обращения, связанное с их
обменом на деньги и переходом от производства к потреблению, а так же
объём проданных и купленных товаров в денежном выражении за определенный
период времени. [13]
Для анализа объема и структуры товарооборота необходимо начать со
сравнения фактических данных с плановыми данными и определением процента
выполнения плана:
39
% вып ТО = ТО факт / ТО план * 100 (%),
Где % вып ТО – процент выполнения товарооборота, ТО факт – фактическое
значение товарооборота, ТО план – плановое значение товарооборота.
Рассмотрим поквартальное выполнение плана товарооборота магазина в
таблицах 3, 4 и 5.
Таблица 3 – Выполнение плана товарооборота по кварталам 2012 год
Квартал 2012
Факт, тыс. руб.
План, тыс. руб.
Отклонение
% выполнения
1 квартал
2112,00
2500,00
-388,00
84,5
2 квартал
4185,00
4000,00
185,00
104,6
3 квартал
6003,00
5000,00
1003,00
120,1
4 квартал
3818,00
3000,00
818,00
127,3
ИТОГО
16118,00
14500,00
1680,00
111,6
Таблица 4 – Выполнение плана товарооборота по кварталам 2013 год
Квартал 2013
Факт, тыс. руб.
План, тыс. руб.
Отклонение
% выполнения
1 квартал
2625,00
2500,00
125,00
105,0
2 квартал
4655,00
4200,00
455,00
110,8
3 квартал
6403,00
5500,00
903,00
116,4
4 квартал
3929,00
4000,00
-71,00
98,2
ИТОГО
17612,00
16200,00
1412,00
108,7
Таблица 5 – Выполнение плана товарооборота по кварталам 2014 год
Квартал 2014
Факт, тыс. руб.
План, тыс. руб.
Отклонение
% выполнения
1 квартал
2625,00
2700,00
-75,00
97,2
2 квартал
4245,00
4200,00
45,00
101,1
3 квартал
4748,00
5000,00
252,00
95,0
4 квартал
2797,00
3000,00
-203,00
93,2
ИТОГО
14415,00
14900,00
-485,00
96,74
В разрезе кварталов видно, что продажи товаров по году распределяются
неравномерно. Данный фактор обусловлен тем, что строительные товары являются
40
сезонными, а остальной ассортимент поддерживает предприятие в межсезонье. Так
же из таблицы 3 видно, что товарооборот за анализируемый 2013 год составил
17 612 000,00 рублей, а из таблицы 4 видно, что товарооборот за анализируемый
2014 год составил 14 415 000,00 рублей
По кварталам розничный товарооборот предприятия распределялся
неравномерно. Наибольший удельный вес в товарообороте занимает оборот 3-го
квартала - свыше 117%, а наименьший удельный вес в обороте за данный период
приходится на первый квартал – процент выполнения лишь 84,7%, т.е. план не
выполнен на 15,3%.
Из данных таблиц 2, 3 и 4 можно построить график (рис 3), на котором
отображено распределение товарооборота за 2012, 2013
так и 2014 годы, и
соответствие плановым показателям.
Рисунок 3 - распределение товарооборота за 2012, 2013 и 2014 годы.
Проведём анализ в разрезе товарных групп в таблицах 6, 7 и 8.
Таблица 6 – динамика товарооборота магазина «Умелец» по кварталам в разрезе
товарных групп за 2012 год.
Номенклату
ра
1кв / темп
роста
2кв / темп
роста
3кв / темп
роста
4кв / темп
роста
Общестроител
продажи
1 105 807,23
2 036 295,61
2 873 328,94
2 229 021,01