51
материалы
Оказанные услуги и
сантехника
5782,00
36,5
35
В
Сопутствующие
товары
620 ,00
4,0
5
С
Всего
15816,00
По результатам анализа можно составить следующую диаграмму (рис 5.):
Рисунок 5 – Анализ ассортимента.
Таким образом в ассортименте магазина можно выделить 3 основные группы:
А – Общестроительные материалы, В – оказанные услуги и сантехника, С –
сопутствующие товары.
Группа А самая болшая по ассортименту, а следовательно и самая дорогая. Её
развитие требует серьезных финансовых вложений, либо частичной замены
ассортимента, котороая происходит постепенно.
Группа В так же достаточно велика, но со временем происходит её
уменьшение, т.к рынок не безграничен и насыщаем. Так продажи окон и услуг по
установке с каждым годом, в разрезе колличества, заметно снижаются.
52
Группу С составляют сопутствующие товары, хотя их значение в розничной
торговле большое, т.к. основная масса клиентов хочет купить все необходимое для
монтажа в одном месте. Так же данная группа позволяет «выжить» в межсезонье.
Товары в данной группе в низкой ценовой категории, что влияет на удельный вес
данной группы в основном ассортименте.
2.7 Рекомендации по улучшению деятельности
Из всего вышеизложенного можно выделить слабые и сильные стороны
торговой организации и их влияние на конечный результат, а именно:
3. Для более эффективного решения маркетинговых задач:
Для решения данных задач, используется ситуационный, или «SWOT-анализ»
(первые буквы английских слов: Strengths - сильные стороны; Weaknesses - слабые
стороны; Opportunities - возможности; Threats - опасности, угрозы), который может
осуществляться как для организации в целом, так и для отдельных видов бизнеса.
Его результаты в дальнейшем используются при разработке стратегических планов
и планов маркетинга. (таблица 13). [21]
Таблица 13 – SWOT анализ магазина «Умелец»
Сильные стороны
− Наличие опытного
обученного персонала
− Накопленный опыт работы на
рынке строительных материалов
− Хорошие многолетние связи с
поставщиками товаров
− Налаженная рекламной
деятельность
Слабые стороны
− Отсутствие гибкой политики работы
с клиентами, нет системы скидок, мало
проводятся акции и т.д.
− Нет непосредственного общения с
клиентами в виде интернет сайта или
группы в социальной сети
− Не проводится наблюдение за
качеством работы персонала
53
Внешние благоприятные
возможности
− Малое количество прямых
конкурентов в городе
− Наличие положительного
имиджа магазина и постоянных
клиентов
Внешние угрозы
− возможность появления новых
конкурентов
− Нестабильная ситуация в стране
(финансово-экономический кризис).
− Нестабильность курса доллара
(закупочные цены привязаны к доллару, а
продают в рублях)
Можно принять на работу квалифицированного специалиста, в обязанности
которого будет входить: проведение и анализ рекламных акций, размещение
рекламы в СМИ, организацию наружной рекламы, работу с клиентами в интернете,
а так же разработку системы скидок, подарков и прочих мероприятий по
проявлению лояльности к покупателю. На данный момент этим занимается сам
директор, и её деятельность не всегда дает высокие результаты, так как из-за
загруженности другой работой в полном объеме не может проследить продвижение
акций и рекламы. При условии высокой квалификации данного специалиста затраты
по его заработной плате будут не столь заметны в общих издержках, а результаты
работы можно проследить уже через несколько месяцев.
При принятии в штат специалиста по маркетингу рассчитаем затраты на
нового сотрудника и срок когда «окупится» данный специалист.
Затраты на нового специалиста составят:
ФОТ - 2000,00 рублей в месяц или 20000*12=240000,00 рублей в год
Налоги на заработную плату составят 76810,00рублей; таким образом общие
затраты составят 31810,00 рублей в год или 26400,00 в месяц. При увеличении
объема продаж на 10% в год (относительно 2014 года) получим следующие данные
Таблица 14
Показатели
2014 год
при
увеличении
на 10%
Отклонение
Отклонение
руб. %
54
1
товарооборот, руб.
13 900,00
15 290,00
1 390,00
110,00
2
себестоимость продукции, руб.
8 857,00
9 742,70
885,70
110,00
3
валовая прибыль, руб.
5 043,00
5 547,30
504,30
110,00
4
издержки обращения, руб.
2 421,00
2 737,56
316,56
113,08
5
прибыль, руб.
2 622,00
2 809,74
187,74
107,16
6
ЕНВД, налоги на имущество
515,00
515,00
7
чистая прибыль, руб.
2 107,00
2 294,74
187,74
108,91
Из данных таблицы можно сделать следующее заключение: при увеличении
маркетологом объема продаж на 10% (учитывая затраты по заработной плате)
получаем увеличение чистой прибыли на 8,91%. Данные показатели могут быть
значительно выше, в зависимости от квалификации специалиста.
4. При рассмотрении организации кадровой политики можно выделить
следующие моменты:
Положительными сторонами является сама структура предприятия, так
каждый отвечает не только за свои действия, но и за действия нижестоящих членов
команды, что позволяет работать слаженно.
Отрицательная сторона заключается в следующем: обучение персонал
проходит только на рабочем месте. Руководство не считает нужным вкладывать
деньги в обучение. По моему мнению, чем грамотнее персонал, тем больше он
может принести прибыли. Но, с другой стороны, более профессиональный персонал
требует более высокой оплаты труда.
В основе управления лежит авторитарный стиль руководства, с его
негативными сторонами. Недостаточное признание заслуг сотрудников составляет
промах в управлении персоналом. Даже если работник просто добросовестно
выполнил свои должностные обязанности, можно отметить это благодарностью в
присутствии его коллег — это непременно повысит его мотивацию. Слабая
мотивация работников и редкое внимание к их мнению также влекут за собой
отрицательные моменты, сказывающиеся на производительности труда, и личном
отношении к выполняемой работе.
55
3.6 Организация управления предприятием
Реализация целей и задач управления персоналом осуществляется через
кадровую политику. Кадровая политика является составной частью всей
управленческой деятельности и производственной политики организации. Она
имеет цель создания сплоченной, ответственной, высокоразвитой и
высокопроизводительной рабочей силы. В ООО «АгроМкс» кадровая политика
построена в соответствии с Трудовым Кодексом Российской Федерации. [12]. С
наемными работниками заключаются трудовые договоры, в которых
прописываются все условия работы, а также положения о материальной
ответственности. Приложением к договору является должностная инструкция.
Кадровый учет ведется в полном объеме: заполняются трудовые книжки и журнал
движения трудовых книжек; ведутся карточки по форме Т-2; оформляются приказы
по приему, увольнению и иным изменениям деятельности работников; табель учета
рабочего времени.
Организация управления магазином «Умелец» строится по линейной
структуре, которую можно изобразить следующим образом (рис. 4)
Директор
Управляющий Бухгалтер
Старший продавец Старший монтажник
Кассиры Продавцы Монтажники
Рисунок 4 – организационная структура магазина «Умелец»
Директор занимается разработкой стратегических планов на предприятии,
управлением денежными потоками, рекламной политикой, формирование
ассортиментной политики ведется во взаимодействии с управляющим.
Управляющий занимается формированием закупок, обработкой заказов, обучением
и контролем персонала, решением спорных ситуаций возникающих с клиентами.
56
Так же в обязанности управляющего входит донесение указаний директора до
старших продавцов и монтажников, которые в свою очередь доносят её до
остальных членов команды.
1. Руководитель должен освоить средства профессионального управления, которые
доказали свою эффективность. Он должен понимать процессы в управлении,
индивидуального и группового поведения, системный анализ, методы планирования
и контроля и количественные методы принятия решений.
2. Руководитель должен научиться предвидеть вероятные положительные и
отрицательные последствия применения конкретной методики и концепции.
Например, удвоив зарплату всему персоналу можно значительно повысить
мотивацию, но при этом необходимо сравнивать прирост затрат полученными
выгодами, иначе это может привести к разорению организации.
3. Руководитель должен уметь правильно интерпретировать ситуацию.
Необходимо правильно определять, какие факторы являются наиболее важными в
данной ситуации и какой вероятный эффект может повлечь за собой изменение
одной или нескольких переменных.
4. Руководитель должен уметь увязывать конкретные приемы, которые вызвали бы
наименьший отрицательный эффект и имели бы меньше всего недостатков, с
конкретными ситуациями, обеспечивая достижение целей организации самым
эффективным путем в сложившихся обстоятельствах. [14]
Политика социальных льгот на предприятии выражена слабо и ей почти не
уделяется внимание, это в значительной степени отпугивает работников, и в свою
очередь вызывает текучку кадров. Из-за того что уходят опытные работники,
возникает дефицит опытных кадров, новые работники должны пройти обучение,
становление в коллективе, а пока происходит этот процесс, работоспособность этой
кадровой единицы минимальна, и предприятие не получает должной выгоды
На предприятии принята политика материального поощрения персонала.
Она направлена на мотивацию работников для увеличения производительности
труда. Эта политика выражается в начислении процента от личных продаж, что
способствует борьбе за клиента.
57
Начисление заработной платы происходит у продавцов - исходя из процента
общих продаж (в размере 0,5%) и окладной части (7000,00 р.), у монтажной бригады
исходя из объема выполненной работы. Выплата заработной платы происходит 1 и
15 числа каждого месяца.
2.6 Ассортиментная политика
Учет товаров в магазине осуществляется с помощью программы 1С.
Предприятие Торговля и Склад. Данная программа облегчает работу персонала, так
как в ней можно:
9. Отслеживать перемещения, остатки товаров и заказов,
10. Составлять заказы поставщикам товаров,
11. Формировать отчеты по движению товаров
12. Отслеживать задолженность перед поставщиками и заказчиками.
Поступление товаров ведется на основании выставленных счетов-фактур,
делается товарная наценка и внутренняя накладная поступает в магазин. Продавцы
принимают товар по количеству, качеству, выставляют на витрины, проклеивают
штрих-код, ценники. Следует отметить, что немалую роль в формировании
ассортимента играют продавцы. Их главная задача преподнести необходимый
товар покупателю, а в случае отсутствия его в ассортименте попытаться заказать.
Так же при формировании общих заказов учитываются такие факторы как
сезонность, актуальность, покупательная способность.
Ассортиментная политика предприятия строиться следующим образом. По
основному ассортименту, один раз в неделю делается анализ продаж, и на его
основе составляются заказы оптовым поставщикам. По заказным позициям заказы
поставщикам отправляются в течение суток (в договорах розничной купли продажи
по магазину есть пункт об отказе от заказа в течении суток). По новым позициям по
мере поступления информации о новинках, и согласовании с директором. Основных
поставщиков можно разбить на следующие группы:
11. строительные и отделочные материалы – ООО «Аксон», ООО «Антей»,
ЗАО «Сатурн»;
58
12. окна и двери ПВХ – ИП Рябинин (Окна VEKA), ООО «Оконные системы»
(окна LG);
13. металлические и межкомнатные двери – ООО «Сервисторг», ООО
«Регион»;
14. электроматериалы – ООО «ЭТМ», ООО «Электротехснаб»;
15. Сантехника - ООО «СанТехОптТорг», ООО «Мирмекс».
Именно от них в большей степени поступает информация по новинкам.
Чтобы наглядно увидеть влияние ассортиментных групп на выручку магазина
проведём АВС анализ. Идея метода АВС анализа строится на основании принципа
Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое
число причин», в настоящий момент более известного как «правило - 20 на 80».
Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности
и эффективности. Результатом АВС анализа является группировка объектов по
степени влияния на общий результат. [20]
Таблица 12 – АВС анализ ассортимента магазина «Умелец» за 2013 год
Наименование
ассортиментной
группы
Доля
группы в
товарообо
роте, тыс.
руб.
Доля группы в
товарообороте
, %
Доля группы
в
ассортименте
, %
Класс
Общестроительные
материалы
9 414 ,00
59,5
60
А
Оказанные услуги и
сантехника
5782,00
36,5
35
В
Сопутствующие
товары
620 ,00
4,0
5
С
Всего
15816,00
По результатам анализа можно составить следующую диаграмму (рис 5.):
59
Рисунок 5 – Анализ ассортимента.
Таким образом в ассортименте магазина можно выделить 3 основные группы:
А – Общестроительные материалы, В – оказанные услуги и сантехника, С –
сопутствующие товары.
Группа А самая болшая по ассортименту, а следовательно и самая дорогая. Её
развитие требует серьезных финансовых вложений, либо частичной замены
ассортимента, котороая происходит постепенно.
Группа В так же достаточно велика, но со временем происходит её
уменьшение, т.к рынок не безграничен и насыщаем. Так продажи окон и услуг по
установке с каждым годом, в разрезе колличества, заметно снижаются.
Группу С составляют сопутствующие товары, хотя их значение в розничной
торговле большое, т.к. основная масса клиентов хочет купить все необходимое для
монтажа в одном месте. Так же данная группа позволяет «выжить» в межсезонье.
Товары в данной группе в низкой ценовой категории, что влияет на удельный вес
данной группы в основном ассортименте.
2.7 Рекомендации по улучшению деятельности
60
Из всего вышеизложенного можно выделить слабые и сильные стороны
торговой организации и их влияние на конечный результат, а именно:
5. Для более эффективного решения маркетинговых задач:
Для решения данных задач, используется ситуационный, или «SWOT-анализ»
(первые буквы английских слов: Strengths - сильные стороны; Weaknesses - слабые
стороны; Opportunities - возможности; Threats - опасности, угрозы), который может
осуществляться как для организации в целом, так и для отдельных видов бизнеса.
Его результаты в дальнейшем используются при разработке стратегических планов
и планов маркетинга. (таблица 13). [21]
Таблица 13 – SWOT анализ магазина «Умелец»
Сильные стороны
− Наличие опытного
обученного персонала
− Накопленный опыт работы на
рынке строительных материалов
− Хорошие многолетние связи с
поставщиками товаров
− Налаженная рекламной
деятельность
Слабые стороны
− Отсутствие гибкой политики работы
с клиентами, нет системы скидок, мало
проводятся акции и т.д.
− Нет непосредственного общения с
клиентами в виде интернет сайта или
группы в социальной сети
− Не проводится наблюдение за
качеством работы персонала
Внешние благоприятные
возможности
− Малое количество прямых
конкурентов в городе
− Наличие положительного
имиджа магазина и постоянных
клиентов
Внешние угрозы
− возможность появления новых
конкурентов
− Нестабильная ситуация в стране
(финансово-экономический кризис).
− Нестабильность курса доллара
(закупочные цены привязаны к доллару, а