35
Глава 2. Анализ рынка для разработки бизнес-модели ИТ-стартапа «Карта
безопасности»
2.1. Анализ целевой аудитории
Для того, чтобы учесть требования и желания потребителей в
создаваемом сервисе, необходимо провести анализ целевой аудитории. Для
анализа важно провести сегментацию потребителей и выбрать наиболее
привлекательные сегменты для дальнейшей работы.
Сегмент – это группа потребителей, имеющих схожие потребности и
удовлетворяющих их схожим образом. Целевая аудитория – один или
несколько сегментов, для которых работает проект.
Для того, чтобы определить целевую аудиторию стартапа, недостаточно
рассмотреть лишь социально-демографические характеристики
предполагаемых потребителей – необходимо провести сегментацию рынка по
признаку общей потребности и образа жизни потребителей. Сегментация
проводится для того, чтобы учесть потребности различных сегментов
потребителей в создаваемом продукте, а также выбрать оптимальные каналы
коммуникации для доставки ценности представителям каждого сегмента. По
результатам анализа сегментов может быть выявлено, что некоторые сегменты
должны быть объединены на основе общей потребности.
Рассматриваемый стартап будет ориентироваться на три основные
группы потребителей:
1. Женщины в возрасте от 30 до 45 лет, имеющие детей, которые
самостоятельно ходят в школу. Предполагаемый источник потребности у
данного сегмента потребителей – желание убедиться в безопасности ребенка,
когда нет возможности находиться с ним рядом.
2. Молодые люди и девушки от 15 до 25 лет, часто передвигающиеся
пешком по вечерам. Представители данного сегмента испытывают потребность
в информации о безопасности улиц, через которые пролегают их маршруты.
36
3. Люди, посещающие Липецк с семьей как туристы и не имеющие
представления об уровне опасности районов города. Данный сегмент
потребителей испытывает потребность в обеспечении безопасности своей
семьи путем получения информации о безопасности мест в центральных частях
города и местах массового скопления людей.
4. Люди, приезжающие в Липецк по работе (в командировку) на 1-2 дня.
Представители данного сегмента испытывают потребность в обеспечении
личной безопасности во время пребывания в Липецк.
Для более подробного рассмотрения выделенных сегментов были
составлены портреты типичных представителей каждого из сегментов. Сбор
данных о потребителях был произведен методом интервью с обобщением
результатов. Всего было проведено по 10 интервью представителей каждого из
сегментов. Проведенные интервью содержали следующие вопросы:
1. Как Вы считаете, достаточно ли вы осведомлены о безопасности
Липецк и ее районов?
2. Какую литературу Вы читаете?
3. Какие сайты посещаете в интернете?
4. Какими социальными сетями Вы пользуетесь?
5. Покупаете ли Вы приложения в магазинах AppStore или Google Play?
Какая максимальная цена, которую Вы платили за приложение?
6. Какими оффлайн-ресурсами Вы пользуетесь для получения
информации?
7. Как вы относитесь к рекламе в мобильных приложениях? Переходите
ли вы по рекламным объявлениям?
8. Какой у Вас уровень образования?
9. Если Вы работаете, на какой должности?
10. Какой у Вас уровень дохода?
Обобщенные результаты проведенных интервью в виде портретов
типичных потребителей представлены в таблице 3.
37
Таблица 3
Портреты потребителей
Параметр
Представитель
сегмента 1
Представитель
сегмента 2
Представитель
сегмента 3
Представитель
сегмента 4
Имя
Екатерина
Анна
Марина
Сергей
Должность / род
деятельности
HR-менеджер
Студентка
Тренер
Служащий банка
Возраст
35
20
33
40
Образование
Высшее образование
Неоконченное
высшее
Высшее
Высшее
Отношение к инновациям
(техногик, инноватор,
ранее большинство,
позднее большинство,
консерватор)
Раннее большинство
Техногик
Позднее
большинство
Позднее
большинство
Потребительский стаж
(новичок, продвинутый,
эксперт)
Продвинутый
Эксперт
Продвинутый
Продвинутый
Тип
(покупатель/пользователь)
Пользователь
Пользователь
Пользователь
Пользователь
Роль в семье
Мать 10-летнего
сына
Единственная дочь
Мать двоих детей
Отец двоих детей
Типичный день из жизни
потребителя
Просыпается,
завтракает, собирает
сына в школу,
уезжает на работу,
работает, приезжает
домой.
Просыпается,
собирается в
университет, идет на
остановку, едет в
университет на
автобусе.
Просыпается,
завтракает в отеле,
идет гулять по
городу по заранее
проложенному
маршруту.
Просыпается,
посещает рабочее
мероприятие,
вечером идет гулять
по городу.
Головная боль потребителя
Невозможность
проследить за
ребенком по пути в
школу и из школы,
быстро
отреагировать в
Невозможность
определить
безопасность улиц в
вечернее время.
Хочет знать, каких
мест лучше избегать.
Отсутствие
информации о
безопасности зон
посещаемого города.
Отсутствие
информации о
безопасности зон
посещаемого города.
38
Параметр
Представитель
сегмента 1
Представитель
сегмента 2
Представитель
сегмента 3
Представитель
сегмента 4
случае опасности.
Продолжение таблицы 3
Параметр
Представитель
сегмента 1
Представитель
сегмента 2
Представитель
сегмента 3
Представитель
сегмента 4
Ситуация потребления
продукта
Утром отправляет
ребенка в школу,
уезжает на работу и
по дороге
отслеживает его путь
до школы.
Аналогично вечером.
Поздно вечером идет
с автобусной
остановки домой,
смотрит на карту для
выбора оптимального
пути. Последующие
случаи потребления
продукта – те же
самые, но в других
местах.
Путешествует с
семьёй, прокладывает
маршрут по
достопримечательност
ям Липецк и
окрестностей, хочет
знать, куда лучше не
ходить.
Руководствуется
информацией об
уровне опасности
зон города при
выборе гостиницы и
планировании
досуга после
рабочих
мероприятий.
Ожидания от продукта
Отображение
маршрута, по
которому идет
ребенок,
отображение
опасных и
безопасных зон на
его пути,
оповещения в случае
попадания в опасную
зону.
Отображение
происшествий на
карте, подробное
отображение
пешеходных дорог,
построение
безопасных
маршрутов.
Отображение
происшествий на
карте, оповещения о
происшествиях,
отображение уровня
опасности зон города,
построение
безопасных
маршрутов.
Отображение по
Липецк.
Отображение
происшествий на
карте, оповещения
о происшествиях,
отображение уровня
опасности зон
города.
Уровень дохода,
возможность влиять на
расходы
Доход выше
среднего, может
позволить себе
незначительно
увеличить расходы.
Низкий, получает
стипендию, почти не
может увеличить или
уменьшить расходы.
Доход средний, может
позволить себе
незначительно
увеличить расходы.
Доход выше
среднего, может
позволить себе
незначительно
увеличить расходы.
Что мотивирует
потребителя
Желание обеспечить
безопасность сына,
Потребность в
безопасности,
Желание обеспечить
личную безопасность
Желание обеспечить
личную
39
спокойствие за
ребенка.
возможность
оповещения близких
о происшествиях.
и безопасность семьи
во время путешествия
в незнакомый город.
безопасность во
время пребывания в
командировке.
40
После обобщения данных интервью и составления портретов типичных
представителей сегментов было обнаружено, что представители третьего и
четвертого сегментов сталкиваются с одной проблемой, имеют общие
ожидания от продукта и схожую мотивацию приобретения продукта. Таким
образом, четвертый сегмент можно считать частью третьего, что приводит к
объединению сегментов. Далее будут рассматриваться только три сегмента
потребителей.
На основе анализа портретов потребителей для каждого сегмента были
установлены источники потребности в продукте, а также возможные способы
удовлетворения этой потребности.
1. Для первого сегмента источником потребности является желание
убедиться в безопасности ребенка и иметь возможность быстро отреагировать в
случае опасности. Возможным способом удовлетворения этой потребности
является добавление в приложение функционала, позволяющего отслеживать
путь ребенка до школы и присылать оповещения в случае попадания ребенка в
опасную зону.
2. Для второго сегмента источником потребности является желание
обеспечить собственную безопасность – в частности, получать информацию о
безопасности определенных зон в городе. Для удовлетворения потребности
должен быть реализован функционал приложения, обеспечивающий выделение
зон цветом в зависимости от уровня опасности, а также построение
пешеходных маршрутов.
3. Для третьего сегмента источник потребности – желание обеспечить
безопасность пребывания в незнакомом городе. Для удовлетворения
потребности в приложение будет добавлена возможность построения
маршрутов по наиболее безопасным местам.
Также на основе проведенных интервью было установлено, что
представители целевой аудитории готовы заплатить за сервис не более 150
рублей. Таким образом, пользователю будет предоставляться бесплатный
доступ к ограниченному функционалу приложения в течение месяца, после
41
истечения этого периода пользователю будет предложено оплатить полную
стоимость приложения.
После получения данных о потребителях и их потребностях можно
сформулировать ценностное предложение.
Ценностное предложение – документ, в котором закреплено
конкурентное преимущество продукта, доступное всему рынку, в частности,
целевой аудитории. В нем имущества, ценности и затраты, которые возникают
у потребителя в связи с использованием сервиса.
Для формулировки ценностного предложения необходимо выполнить ряд
задач по описанию преимуществ продукта. Результаты разработки ценностного
предложения представлены в таблице 4.
Таблица 4
Разработка ценностного предложения
Предложение
Описание
1. Описать 3-5
преимуществ сервиса.
Информация создается реальными пользователями,
оперативное получение информации и оповещений,
2. Описать 3-5 аспектов,
которые ожидает
потребитель.
Актуальность информации, высокая скорость
оповещений, удобный интерфейс, детализированная
карта.
3. К чему следует
стремиться, чтобы
удовлетворить потребности
клиентов.
Предоставлять достоверную информацию,
оперативно оповещать о происшествиях.
4. Составить список
ключевых слов и фраз,
которые важно включить в
описание продукта.
Актуальная информация, безопасность, скорость
оповещений, детализированная карта, построение
безопасных маршрутов.
5. Составить ценностное
предложение, используя
ключевые аспекты из
пункта 4.
Карта безопасности – первое приложение, которое
заботится о Вашей безопасности на улицах Липецк.
Избегайте опасных мест, стройте безопасные
маршруты, сообщайте о происшествиях, получайте
уведомления о происходящем рядом с вами. Вместе
с Картой безопасности повысим безопасность
Липецкнцев и гостей города.
Одним из блоков канвы бизнес-модели являются взаимоотношения с
потребителями. Авторы подхода выделяют несколько типов взаимоотношений:
42
Персональная поддержка – представители компании общаются с
потребителем напрямую. Также выделяют особую персональную поддержку –
прикрепление представителей компании к особым, крупным клиентам.
Самообслуживание – нет непосредственных контактов с
потребителями, но организована среда, необходимая потребителю для
самостоятельного решения его проблем.
Автоматизированное обслуживание – форма самообслуживания, в
которой взаимоотношения с клиентов автоматизированы, к примеру, с
помощью интернет-сервисов, позволяющих получать услуги компании и
поддержку.
Интернет-сообщества – создание онлайн-сообществ, в которых
потребителям предоставляется пространство для общения.
Совместное создание – предоставление клиентам возможности
создавать контент, к примеру, принимать участие в дизайне продуктов
компании.
Для стартапа в сфере информационных технологий наиболее подходящей
моделью взаимоотношений является автоматизированное обслуживание в
сочетании с совместным созданием: потребителям будет предоставлена
информация для решения часто возникающих проблем, а также будет дана
возможность самим добавлять данные в приложение, тем самым создавая
ценность для других потребителей.
2.2. Анализ конкурентов
Для того, чтобы выявить конкурентное преимущество стартапа,
необходимо проанализировать предложения конкурентов. Основными
конкурентами стартапа являются компании-разработчики аналогичных
приложения: RedZone (разработчик – Zone Technologies, Inc.), Citizen: Safety
and Awareness (разработчик – sp0n, Inc.), SOSAFE (разработчик – SOSAFE).
43
Необходимо рассмотреть функционал, предлагаемый каждым из
аналогов.
1. RedZone.
Приложение оперирует данными, получаемыми из официальных
государственных источников, а также данными, которые вводят пользователи.
Приложение предоставляет возможность использования в любой стране мира,
однако создавалось с ориентацией на рынок США и используется только на
территории этой страны.
Приложение предлагает следующие функции:
Просмотр карты с метками происшествий.
Просмотр информации о метке: тип происшествия, дата, расстояние
от пользователя, адрес.
Фильтрация по дате происшествий: за последние 24 часа, 48 часов, 1
неделю, 2 недели, 30 и 60 дней.
Выделение наиболее опасных зон (с большим количеством меток) на
карте красным цветом.
Добавление меток на карту по большому перечню категорий
происшествий: ДТП, кража, взлом, нападение, стрельба, пожар, продажа
наркотиков, подозрительный человек, вандализм и другие.
Прикрепление фотографий к меткам.
Построение маршрутов и ранжирование маршрутов по уровню
безопасности.
Голосовая навигация по построенному маршруту.
Отправка уведомлений пользователям, находящимся недалеко от
места происшествия.
2. Citizen: Safety & Awareness.
Приложение запущено в Нью-Йорке и Сан-Франциско (США) и не
поддерживается на территории России, поэтому использование или просмотр
демонстрационной версии приложения недоступны. В связи с этим, описание
44
функционала приложения основано на данных о приложении из магазинов
приложений AppStore и Google Play, а также официального презентационного
ролика приложения.
Приложение в реальном времени отображает на карте метки
происшествий, о которых было сообщено в службы безопасности или полицию
по телефону 911.
В приложении реализованы функции:
Просмотр карты с метками происшествий и предположительным
радиусом действия происшествий.
Отправка уведомлений пользователям, находящимся вблизи
происшествий.
Добавление меток на карту.
Возможность прикрепления фотографий.
Возможность комментирования происшествий.
Видеотрансляция событий с места происшествия.
Чат с другими пользователями приложения.
Фильтрация по дате события и количеству просмотров от других
пользователей.
3. SOSAFE.
Приложение работает на территории Сантьяго (Чили) и оперирует
информацией, поступающей от пользователей. Помимо уведомления
пользователей о преступлениях и чрезвычайных происшествиях, приложение
используется для сообщения о ситуациях в городе, влияющих на безопасность,
таких как сломанные светофоры, нерабочие уличные фонари, открытые
канализационные люки и т.д. Приложение создано в сотрудничестве с
муниципальными властями и службами, поэтому данные о происшествиях
различных категорий отправляются в соответствующие органы и службы,
которые занимаются решением проблемы.
В приложении должен быть реализован следующий функционал: